一百万的教训：别想着先做规模再赚钱

口述丨张乃忻

整理丨麻策

hiStarter是2014年成立的一个针对创业公司提供服务的招聘平台，主要专注于帮助从种子轮到B轮的创业项目招聘前期员工。该项目于2015年初拿到百万级天使投资，今年3月份停运。

张乃忻以亲身经历总结出“社交招聘不存在”的结论。他认为，招聘产品存在高营销成本、低用户留存率以及品牌效应差的特点，且商业模式相对缺乏创新。

“我们觉得创业公司招人都特别急，愿意为服务买单。后来发现大部分创始人或者公司其实没有任何使用猎头、为服务买单的消费习惯。”张乃忻认为这是他对招聘行业最大的误判。

在张乃忻看来，hiStarter实际上是“大众创业”时期的特定产物。在那段特定时期，“创业资本处于泡沫期，且基本达到了顶峰”。

而随着资本市场回归理性，项目的融资要求变得更加严格，行业资源积累，以及变现能力则显得尤为重要。

以下是前hiStarter创始人张乃忻的分享（i黑马编辑）：

首先说明两点。第一，我的创业经验不适用于所有行业；第二，我的这个项目没有拿到A轮融资，因此没有办法提供项目中后期的经验。

回归正题。

2012年到2015年是整个创业服务的爆发期。在这样一个大众创业的黄金时期，移动互联网结合各行各业，井喷式发展起来，创业服务也规模式爆发。个人觉得创业服务就是帮着找钱、找人、找流量。hiStarter也是针对创业招聘（找人）方向去做的产品。

2012年，我原本想了一个旅游方面的创意，但当时发现找合伙人比较麻烦，同时，像拉勾网这样的招聘网站都还没有出来，于是我们就设想能否通过社交招聘的方式，帮助国内的创业者解决招聘问题。

之前一直兼职做。2014年我找了两个同事出来，一个做运营，另一个做产品开发。同年9月份我们开始正式研发产品。我们的情况是，产品先上线比先拉融资好。因为谈下来发现，由于我本人不是人力资源、招聘出身，所以“卖”个人有点难。当然，如果你的背景跟你的项目非常相关，完全可以先去融资再做产品。

期间，我们遭遇过资金紧张，团队也很着急，但最终熬到了产品上线。上线后，我们找了一些科技媒体进行报道，这时候投资人开始源源不断找过来了。

我认为当时是创业资本的泡沫期，而且基本上达到了顶峰。很多同质化非常严重的项目，都能在同一时间拿到很多钱。大概在2015年4月份以后，我们开始觉得行情有点不对了——流量成本快速上升。

这之前，我们在微信订阅号上做广告投放，获得有效关注用户的成本是5块钱1个人。这个成本在现在而言是不可想象的（比较便宜）。所以，即便很多初创公司仅拿到两三百万的融资，用户增长也可以起来的非常快。但同年5、6月份开始，流量成本越来越高，获取一个有效用户的成本一度涨到了30～50元人民币。这个时候我们发现自己已经承担不了了。

资本市场也变化很快。对于同一家基金的同一个项目，比如它的用户到达百万规模，而且基本做到了收支平衡，两三年前这样的项目估值绝对不会低于5000万，但是现在，可能同样的规模却不足以帮助你进入A轮。所以说，现在的项目收入比获得用户数量更加重要。

对于一个初创公司而言，如果融资不顺利就需要把现金流、收入做起来，这需要：第一，流量尽可能廉价；第二，找到你的第一桶金，并知道它是怎么来的。这是我的理解。

我从个人创业经历中总结出三点，跟大家分享：

第一，关于招聘行业，招聘产品本身频次非常低，而且绝大多数用户的获取都在于营销。做招聘其实跟做电商有些类似，用户流失率非常高。一个人找到一份工作，不管通过哪个方式，可能下次再找工作就是两三年之后的事情了。如何在短期内得到一批人的信赖很重要。其实就是投广告。但招聘产品本身的品牌粘性是非常非常差的。

而且，招聘产品同质化非常严重，不管有没有效果，它们几乎都在做同样的两件事情：一个是卖简历，一个是做猎头。如果是纯线上的话，商业模式就是把钱投到广告上去，然后把简历捞上来再批发。要么就是专门做猎头。

我们当时存在一个错误的判断，觉得创业公司招人都特别急，肯定愿意为招聘服务买单。后来发现大部分创始人或者创业公司其实没有任何使用猎头、为服务买单的消费习惯。可能有些大公司会有一个预算猎头费，但绝大多数创业公司客户要么干脆没有，要么疯狂砍价，这原因导致我们的现金流出现了严重的问题。

因为我们做的是创业招聘，不是行业性的招聘，所以只是根据不同的招聘公司按不同的行业来区分，但后来发现最终落到你平台上的关键是，你平台上每个行业的人才简历充不充沛，有没有相应的人才储备。这是核心。

通过个人经历，我认为所谓的社交招聘并不存在。中国还是人与人关系的网络，与海外不同。海外是我给你介绍朋友，只要你信任我，你会非常愿意，但中国都是在酒桌上、饭局上完成的。

大众创业时代已经结束了。现在的流量成本非常非常贵，不再是说你有一个点子就能成功了。你现在想成功的话必须要有行业资源的积累，其次，融资难度会比之前大很多，对团队的要求更高。

第二，创业行业选择。我个人认为并不存在风口不风口一说，而是要抓住一个机遇。前两年是移动互联网，现在可能是人工智能、机器人。风口都是一样的，关键在于你有没有把握住当前的时机。

就推广而言，可能两三年前微信订阅号非常重要，当直播时代来临，现在比较廉价的方式就是一个人通过直播平台向个人微信导量，这是目前来说找流量比较廉价、方便的方式。但整体而言，现在的流量获得成本非常高。

做项目首先要把商业模式做好，千万不要想着先把钱拿到，然后产品做出来积累用户，等用户起来融个A轮再去想赚钱的问题，这是大错特错。现在你融天使的时候，很多投资人对你的收入是有要求的，不再像以前一样说我有用户数量就可以了。

分析市场要分析是单边还是双边市场。单边市场比如说工具，双边市场比如说我之前做的招聘，有一个用户端和一个求职端，如果服务两个市场的话，建议要优先于一端。

另外需要考虑的一点是，你的产品除非用户非常非常需要，否则千万不要把钱砸到APP里去。大家手机里面有多少APP了，怎么样让大家用APP、留存下来都是问题。而且，开发一个APP便宜一点要30万，贵一点要100万，还存在一个开发周期。

第三，合伙人股份的分配和融资。如果合伙人之间股份没有进行差异化分配的话一定会出现问题。我们当时3个合伙人，每个人平均33.3%，前期大家觉得没有问题，后来会发现当出现关键性决策的时候，问题就出现了。极其容易形成一个拉帮结派的情况。建立公司股份必须有一个人的股份要大于50%以上，如果考虑融资稀释的话，个人建议第一轮要占60%以上。这是为长期考虑。

很多项目一出来，就说我希望这件事情改变世界，希望改变行业痛点。大家做用户调研，最起码需要和你周围的朋友，以及潜在的比较熟知的客户，让他们反馈一下对你产品、想法的见解。这很有帮助，不要沉浸在自己的世界里。

做BP也要好好思考。你拿着项目去见投资人的时候通常会被打折，这不是说你的项目不靠谱，而是项目太多了。我听过很多路演，也见过很多投资人，发现注水太多了。投资人自然而然形成定式思维，会在你路演的真实性上面打个6.8折，所以在做BP上或者是跟投资人交谈的时候要有一个清醒的认识，可以稍微把数据往上提一提。我的建议是，当你去跟投资人实际聊的时候，可以把实际情况讲出来，但在BP设计上最好以最高水平展现。

同时，融资的时候参与的核心创始人不能超过2个人，且尽量让投资人跟着你的故事走。我最开始融资的时候就按我的故事讲，投资人不愿意了我就跟他撕逼，如果我吵得过他，我就继续，后来发现吵不过投资人。不要尝试冒犯，也不要让投资人把你带偏掉。

创业者常说“这个投资人不懂”，但这不能怪他们。因为投资人不是万能的神，他们不可能所有行业都非常精通，在很多情况下他当时做出的判断不是正确的，但是如果出现分歧，你直接跟投资人说“你不懂这个行业”，这是一个大忌。正确的方式应该是跟投资人分析一下，在有些问题上大家理解偏差在什么地方，把你的想法跟他们进行详细阐释。短期内每次约谈最多两小时，你没有办法改变他的想法，对于融资你只需要把融资约谈完成，而不是要在这件事情上把投资人压下去。

融资渠道要看周围人脉资源积累。个人感觉朋友圈、公关是有效的方式。很多时候跟投资人光说你的产品怎么好是没有用的，你需要把故事分享出去，让他们主动找你聊。其次，FA也是很好的方式，它能够在短期内、广洒网情况下帮助你找到一些对你项目感兴趣的投资人。

hiStarter是今年3月份停运的。这给我很多思考，让我去想明白下一个项目该怎么做，基于之前的思考，我想它（下一个项目）需要更加偏向于单边市场，以及更加靠近收费环节。

*本文系i黑马原创。口述张乃忻、整理麻策。如需转载，请后台回复“转载”获取转载格式。未经授权，转载必究。推荐关注i黑马微信公号（ID:iheima）。

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