跨境大卖这些“诡异的变化”隐藏了哪些新风口？

在刚刚过去的8月，跨境电商诸多头部卖家都发布了其2024年1-6月的财报。尽管欧美市场仍占据着其业绩的半壁江山，但你不难发现，与多平台布局一样，新兴市场占其营收占比也在逐年攀升。

比如，安克创新去年就开始悄悄布局澳大利亚市场，在取得过亿的佳绩下，今年同比又上涨了22%；再比如，IPO新贵“绿联科技”财报就强调了，今年上半年东南亚“战绩”突破2亿元，占到其大盘近10%，美洲和欧洲也就在16%和18%左右（如下图）。

可见，行业大卖不仅都意识到单押欧美市场的风险，且已悄无声息付诸实践及验证出了不凡的成果。相比南半球的澳洲，东南亚特别是印尼市场，无论是在空间优势，还是商讯获取，抑或是风土人文等，对于中国出海企业来说都更为熟识。

为什么印尼电商市场在近些年增长势头会如此迅猛？

据雨果跨境了解，这一增长一方面得益于印尼政府对数字经济的积极推动，以及互联网和智能手机的高普及率；另一方面是因为当地的电商环境愈加成熟，配套生态也逐步完善。

1、消费群体优势

印尼电商市场的主要消费群体特点包括年轻化、对价格敏感、偏好移动购物和对时尚潮流有较高关注度。消费者越来越倾向于通过移动设备进行网购，且对促销和折扣活动反应热烈。此外，随着印尼中产阶级人数的增加和可支配收入的提高，消费者更倾向于在线购买时尚和服装产品。印尼消费者在网购前会通过搜索引擎和社交媒体平台进行产品研究，这表明他们对产品质量和评价具有高度的关注。

2、品类偏好

相关数据显示，时尚和服装领域预计将占据重要的市场份额，这其中就不得不提到穆斯林商机。据悉，2021年全球穆斯林服装市场规模为693亿美元，到2027年预计将达到951亿美元，预测期内复合年增长率为5.42%，穆斯林服饰需求持续增长，市场潜力无限。作为全球穆斯林人口最多的国家，印尼的2.62亿居民中有大约87%信奉伊斯兰教，庞大的穆斯林人口也催生了巨大的穆斯林服饰需求。尤其是每年斋月期间，印尼当地女性对穆斯林服饰需求大大增加，这也为印尼电商市场带来了更多机遇。

3、电商生态逐步完善

早前，有不少中国跨境出海电商卖家尝试过东南亚市场，但折戟的颇多，很大一部分原因是当地市场教育不够，配套服务跟不上。但伴随着以Lazada和TikTok为首的国内出海电商平台在本地的不断发力投入，越来越多围绕平台而展开的生态服务商也加入了出海阵营，将物流、支付、代运营、直播、选品、团队搭建等环节一一打通。这其中就有雨果跨境的身影。

根据雨果跨境《2024全球跨境电商趋势报告》显示，针对500+以上有意愿或者已在东南亚布局的中国跨境卖家调研发现，他们普遍面临着渠道拓新、网红资源、本土化等一系列问题。

在经过近1年的市场调研和与当地有关部门的深入交涉，雨果（印尼）电商服务中心于2024年3月在印尼鸿图电商产业基地正式挂牌启动，这意味着雨果跨境将赋能中国出海企业更快打开印尼市场并以此为阵地覆盖整个东南亚。

（图：雨果（印尼）电商服务中心）

针对上述这些困扰出海商家的难题，雨果（印尼）电商服务中心加大了整合当地优势本土资源的力度。比如，可以对接印尼当地高品质运营团队、端到端的直播运营系统、网红资源、本土账号、本地企业注册、线下零售分销渠道等。目前，已有部分行业头部大卖试水通过雨果（印尼）电商服务中心链接到当地上千个商超档口，将其线上销售的产品以小B形式分销到了线下，效果超预期；同时，当地本土电商头部电商平台看中雨果跨境在国内产业带资源能力，将其部分自营产品委托雨果跨境进行选品并采购。

举个例子，翻阅2024年之前传统跨境电商大卖的财报你会发现，他们运营的产品SKU量几乎都是百万级别的。比如，2023年易佰网络泛品业务在售产品 SKU 约 104 万款，销售客单价约为 107 元；再比如，三态股份2024年一季度在售的 SKU 就达到约 80 多万个。

相同的情况是，不管是易佰网络还是三态股份，他们都在近期表示公司的商品开发已逐渐从传统的“铺货模式”转向“精铺模式”。据雨果跨境获悉，易佰网络已初步成效，精品业务在售 SKU 数量仅有 636 个，销售客单价约为 380 元，是泛品业务的3倍之多。

可见，伴随着海外市场需求变化以及运营平台模式的调整，连行业大卖都在积极寻求“瘦身”，以求将更多资源集中在优势品类上。

当然，从“铺货”到“精铺”并不是简单的下架停售某些产品线这么简单，而是对内认真分析目前所售产品，从供应链选择到采购环节再到整体产品文案、定价、利润等进行全维度的分析，甄别出更具利润或者功能性（比如引流爆款等）的产品加以维护或者升级，摒弃掉无法贡献利润甚至资源浪费的产品线；对外则需要深入海外市场一线，实时了解当下消费需求甚至预判未来的风口，进而筛选供应链合作伙伴、新品生产计划、销售策略等。

你会发现，不管是对内的优化还是对外的拓新，都离不开对市场需求脉搏的把控。以往的选品备货思路可能来自于一些平台数据，或者第三方抓取，又或是海外一些研报，有参考价值但却不一定及时，因此现在越来越多的卖家开始走出国门，真切融入当地消费市场，从海外B端采购企业了解C端消费市场的真实诉求；另外，海外参展热度进一步提升，更多的中国工厂直接“杀入”海外市场，除了维护老客户外，也积极参与到一些跨境出口展，“触电”对他们来说已是大势所趋。

雨果跨境CCEE印尼展的火爆进一步验证了上述说法。

8月30日-9月1日，由雨果跨境联合印尼鸿图电商产业园、广东进出口商会、黄岩区商务局以及森兆汝电子商务公司共同主办的雨果跨境CCEE印尼展在雅加达ICE会展中心拉开了序幕。

（图：雨果跨境CCEE印尼展现场）

为期三天的展会，涌进近万名印尼B端采购商，既有本土连锁超商负责人、社区超市老板，也有当地电商商家和带货主播等。

（图：雨果跨境CCEE印尼展-供需匹配交流）

参展企业晋江市黎创贸易有限公司总经理张从伟告诉雨果跨境，没想到展会如此的火爆。“一开始挺犹豫的，后来感谢雨果帮忙争取到了参展的补贴，但也只是抱着试试的心态，想着顶多和国内的跨境展差不多效果吧。没想到准备的样品和传单第一天就全部分发光了，紧急加印了一些，当晚团队就认真对待并做了复盘统计，有将近20个意向的客户，其中居然有几个在当地十几年的老档口摊主，想分销我们的产品。后续回国后会逐个联系，并寄送一些样品给到部分客户”他说。

展会的火热也带动了海外网红直播的自动加入。仅展会开幕第一天，雨果跨境就发现在TikTok上有数十个粉丝在10万-100万不等的网红在现场直接开麦直播。既有介绍整个展会陈列产品的，也有直播整个大会论坛议程分享平台运营实操干货的。评论区互动也十分火热，纷纷询问举办时间和地点，以及想要看什么产品，有没有什么联系方式等……这也间接带动了展会第二天和第三天的持续火热。

东南亚某电商平台驻印尼高管也现身现场，她说，在上月初就看到本地的资讯网站和报纸都在报道雨果跨境CCEE印尼展，这在当地十分罕见。“以前是线上选品，现在发现平台上的卖家对于选品能力的提升愈加迫切，他们不仅分析数据，还要直接线下与客户进行对话，这也间接证明了他们开始摒弃大铺货的模式，不再盲目跟风。”她说，“另外我们也看到，跨境电商红利蔓延到了传统工厂，托管模式的出现也大大解放了他们，他们有更多时间通过海外市场的深入分析来雕磨自己的产品。接下来跨境电商的竞争会愈加激烈且多样化，但一切都要基于精准选品展开，谁能先获取到市场第一手信息，谁将掌握主动权。”

可见，不管是来自卖家的反馈，还是平台的透传，“精铺”将会是未来一个大趋势。能否“精铺”成功则取决于市场信息的及时获取和供应链的打磨，以及后续的一系列运营。

为此，CCEE雨果跨境展将一如既往，持续深入产业带，挖掘更多的优质品类外，还将联手平台分享更多内部成交数据，邀请品类大卖分享他们的运营之道。除此之外，CCEE雨果跨境展还将走进更多海外市场，帮助中国外贸工厂觅寻更多海外B端采购商，发挥雨果（印尼）电商服务中心优势，让更多中国出海卖家实现本土化。

文/雨果跨境  封面/图虫创意