符合企业战略目标的关键人才能力模型怎么建立呢？今天，小编在此分享天虹商场和浙江国贸的做法，希望可以为大家带来启发~
本文是2017年7月推送的第9篇干货，计4006字。您今年累计阅读了9.43本《卓有成效的管理者》。
本文根据《才经》整理而成。
建立符合战略的
胜任能力
模型
为找准商场总经理人才所需的能力素质，天虹商场紧扣企业文化和发展战略，以自身的企业愿景、价值观、外部环境等为依据，确定了员工的核心能力与素质要求，形成了胜任能力模型。
第一步：人力资源部分析了企业战略目标实现的关键因素，提炼出员工应具有的通用胜任素质。
第二步：选择
对目标实现起关键作用的核心岗位。
战略规划的实施往往与组织中的关键岗位密切相关。在建立胜任素质模型时，天虹商场选择了对目标实现起关键作用的核心岗位——商场总经理岗位。
结合实际工作
，分析该目标岗位要求与商场总经理应具备的胜任力特征，在此过程中，天虹商场从业务及岗位的职责出发，设计了商场总经理岗位所需的序列通用胜任能力；再从职责和业绩优秀者出发，通过前期的访谈和问卷调查进行综合分析，得出商场总经理的备选胜任力素质项和岗位的序列专业能力项。
第三步：召开胜任力素质模型研讨会，由管理层对得出的备选胜任力素质项进行论证和补充，确认该岗位最终需要的核心胜任力素质项。
同时，分析全员核心胜任能力、序列通用胜任能力和序列专业胜任能力，设计每项能力的主要行为表现。
第四步：对
素质项进行行业标杆对标分析。
在确定商场总经理核心胜任力素质项之后，天虹商场又将这些素质项进行行业标杆对标分析，就岗位胜任力能力素质项进行相关权重设置及详细行为定级。在分析设计胜任能力的各级行为表现的同时，对素质项进行了规范定义。
第五步：输出能力模型。
有针对性地开发了胜任力评估工具，对胜任能力模型进行了验证和应用，从而输出了符合天虹要求、紧贴天虹属性的商场总经理胜任能力模型。
天虹商场总经理胜任能力模型
天虹商场总经理胜任能力规范定义示例
（点击查看大图）
五步构建“业务精兵”素质模型
浙江国贸启动了外贸业务员素质模型建设项目，通过战略分析、行为访谈、编码分析、模型构建、效度验证五个步骤构建外贸业务员素质模型，梳理出优秀外贸业务员必备的十四项素质要求。
外贸业务员素质模型构建“五步法”
战略分析是勾勒素质模型核心要素的第一步。浙江国贸通过组织研讨和深度访谈高管团队，从战略层面分析行业趋势和经营模式的变化，总结新战略的特征演变及其对外贸业务员素质模型构建的基本要求。
新战略的特征演变及其素质模型构建要求
明确了公司新战略对外贸业务员的素质要求之后，了解外贸业务员的能力水平是细化模型内容的关键。
浙江国贸利用行为事件访谈法（Behavioral Event Interview，BEI），对66名员工（高层4名，中层34名，基层28名），按BEI访谈提纲分两组进行问答式交流，收集被访者在过去最成功和最失败事件中的具体行为和心理活动等详细信息，并进行对比分析，整理出绩优者普遍具备而绩效一般者缺乏的个人特质。
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浙江国贸外贸业务员
BEI
访谈提纲
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一、您的主要工作职责和任务是什么？您平时主要做哪些方面的工作？
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最成功的三件事：作为外贸业务员，在您工作期间，肯定会有许多您认为做的非常成功并引以为豪的工作经历和事情，请把和您工作职责相关的三件成功事件详细介绍一下。
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备注说明：
在介绍的
6
件事情中（三件成功、三件遗憾），每件事都需要按照下面的问题来进行详细说明，并且，一件事介绍完后再介绍另外一件。
（
1
）是什么事情？当时的具体情况是什么？
（
2
）事情发生的原因和背景是什么？都涉及到哪些人？
（
3
）您当时头脑中都想到了些什么？（详细描述）【即：您是怎样看待这件事的？又是怎样看待所涉及到的人的？】
（
4
）您本人当时的感觉如何？（详细描述）
（
5
）您当时肯定采取了一些具体行动，是哪些具体行动？您为什么想采取这些行动？（重点、详细描述）
（
6
）您是如何知道应该这样做或说的？（详细描述）
（
7
）结果如何？
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1.
第一件事
:
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2.
第二件事
:
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3.
第三件事
:
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最遗憾的三件事：任何事情都不可能一帆风顺，作为外贸业务员，在您工作期间，也可能会有一些让自己觉得做的不够好，比较遗憾的事情，希望您能把这些事情与我们分享。从您的亲身经历和感受中，一定会得到非常好的启发和警示，帮助其他业务员少走弯路。现在请把和您的工作职责相关的最遗憾的三件事详细介绍一下。
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1.
第一件事
:
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2.
第二件事
:
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3.
第三件事
:
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浙江国贸外贸业务员BEI访谈提纲
最后，考虑到录音清晰程度、访谈配合程度等因素，选出了54名绩效优秀者和10名绩效一般者，共64名被访者的访谈录音进行分析。
为将之前获取的大量信息转换成为素质模型的具象指标，浙江国贸分两步进行编码分析。首先是信息整理与编码，将信息与资料进行归类，重点分析对个人关键行为、思想和感受有显著影响的过程片段，并把过程片段转化为标准的描述。其次是统计分析与素质提炼，识别并提炼出导致关键行为及其结果、具有区分性的素质特征。
根据编码结果及专家讨论，浙江国贸外贸业务员胜任特征可以归纳为“基础能力”“专业技能”“观念意识”“核心素质”四个维度，通过因素分析抽取出14个二级子维度。
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浙江国贸外贸业务员素质模型指标定义
（部分）
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序
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一级维度
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二级子维度
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1
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基础能力
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学习能力：对新知识、新方法、新思想的理解、领悟及掌握的能力。
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2
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沟通能力：通过倾听、清晰表达自己的意见，进行反馈，与他人进行信息传递的能力。
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3
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灵活变通能力：根据环境对象的不同，在不背离目标的前提下做出适当变通的能力。
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4
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专业技能
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市场开拓与维护技能：识别机会，挖掘商机，通过各种方式建立与维护客户关系的技能。
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5
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供应链管理技能：基于对产品生产流程、供应链流程及各环节风险了解的基础上，对供应链各环节的把握控制技能。
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6
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观念意识
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双赢意识：与客户、工厂交往时以能为彼此都带来较大利益或为双方都减少损失为出发点的意识。
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7
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服务意识：发自内心的为客户提供热情、周到、主动的服务欲望和意识。
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8
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风险意识：对潜在商业、法律及道德风险的警觉性及防范意识。
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9
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专业意识：努力学习行业或产品专业知识，致力于为客户提供专业化服务的意识。
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10
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核心素质
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诚信：
待人处事真诚、讲信誉
,
言必行、行必果
,
一言九鼎
,
一诺千金
的品行。
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11
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坚韧：坚忍不拔、顽强不屈，不怕失败，不停的去解决问题的性格特征。
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12
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成就欲：指一个人所具有的试图追求和达到目标的驱动力。
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13
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严谨：考虑事情周全，做事细致谨慎的习惯。
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14
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责任心：对承担任务有清晰深刻的认识，以及与之相应的遵守规范、承担责任的态度。
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浙江国贸外贸业务员素质模型指标定义（部分）
经过素质模型指标的详细定义后，浙江国贸建立了外贸业务员素质模型。
浙江国贸外贸员素质模型图
外贸业务员素质模型的底座是三项基础能力：学习能力、灵活变通能力和沟通能力，这些外显能力是通用基本功。模型的外层是两项专业技能：供应链管理技能、市场开拓与维护技能，这两项技能是业务员需要具备的核心工作技能。
模型中层的双赢意识、服务意识、风险意识和专业意识，既可以在工作中学习和积累，又可以后天培养和学习，影响着外层工作技能的发挥。模型里层的五项素质——诚信、成就欲、责任心、坚韧性、严谨，是区分绩优者和绩效一般者的最基本素质，也是外显能力、技能和意识的驱动因素。
为进一步提高素质模型的可操作性，项目组从64份访谈录音中提炼出每项指标的具体涵义，细化了指标对应的具体行为描述，萃取了70个正反面案例，并按照每个案例的主体属性维度编订了素质模型指标库。
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市场开拓与维护技能指标定义、行为描述与正反案例（部分）
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指标定义
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指对市场机会的识别和敏感性，挖掘商机，通过各种方式建立维护与客户关系的技能。具体包括：①市场敏感性：洞察市场变化和需求的能力；②商机挖掘：有效识别、评价、把握商业机会，并跟进和响应客户需求的能力；③关系建立与维护：与客户建立信任并维持良好关系的能力。
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行为描述
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行为描述
1
能够在迅速变化的市场中，抓住有用的信息，能够洞察较隐蔽的市场机会。
行为描述
2
善于经营自己的人脉关系，通过各种社会关系拓展新业务。
行为描述
3
善于与客户建立非正式关系，善于取得客户的信任。
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正面案例
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案例
3-1
“在上届交易会上，有个客人参观了我们的展位，觉得我们的产品很好、很全，就把待采购产品拿出来问我们是否可以做并让我们报价，经理接过客人产品后就仔细查看工艺及核算价格。我在旁边仔细观察了这个客人，觉得他是真心想做生意，不像某些客人只是走马观花。于是我就问客人，我们有类似的产品，是否有兴趣看下。客人觉得
OK
，于是我就找出产品给客人看，客人看过后觉得可以，就让我们报价。同时经理也核算出了价格，客人觉得很满意，与我们交换了名片。交易会后，客人来了一个小单，虽然订单金额很小，不过从小单中可以让客人看到我们的诚意、我们对产品的了解以及服务态度，我们希望可以和客人长期合作。”
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反面案例
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……
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市场开拓与维护技能指标定义、行为描述与正反案例（部分）
为了提高评估的有效性，在指标库的基础上，浙江国贸还将外贸业务员素质模型的四个维度、14个胜任特征划分5级进行描述。0级和1级通常会出现在绩效较差者身上，1级和2级通常会出现在绩效一般者人员身上，2级与4级通常出现在绩效优秀者身上。
