我们常说有一千个读者就有一千个哈姆雷特，在百家讲堂第三期课程内容中听听投资机构怎么说2B模式的本质价值体现。“当前的产业互联网与B2B，本质上不是新开发了需求，而是对现有产业链的优化，而到底优化什么”？这是我们要考虑的事情。春晓资本合伙人何文老师在群内表示。
本文来自托比百家讲堂第三期课程内容分享，何文老师口授，由托比网整理
衡量B2B模式本质是否有价值关键在于两个成本的降低
组织成本：实质上是降低企业的管理成本，而互联网的主要作用是降低组织成本
此前，行业人对2B平台的看法是，强调行业的市场规模、上下游的信息对称、是否能够压缩环节。在我看来，B2B的模式本质是否有价值主要看其是否降价两个成本：“组织成本与交易成本”。当前的产业互联网与B2B，本质上不是新开发了需求，而是对现有产业链的优化，而到底优化什么？就是我认为的两个成本，组织成本与交易成本。
今天B2B交易平台发展中，众多人会质疑B2B与传统贸易公司有什么不同？而互联网在B2B又发挥了什么作用?在我看来:互联网的最主要作用是可以降低组织成本。
在传统贸易公司很多行业中，一些公司做不大其中主要原因有：没有较好的信息化系统，老板的战略想法和具体指令很难无损耗的传递到基层业务员，同时基层业务员的行为和表现也很难被老板所管控。因此公司做多大，完全取决于老板的勤奋度，但无论多勤奋，毕竟还是有管理半径。
1、可以突破原有规模的限制，在今天互联网信息化的时代，内部信息化做得足够好，理论上讲一个B2B平台公司会比传统贸易公司可以管理更多的业务人员，能做到人均效益更高，人均创造的产值更高，所以能够突破原有规模的限制。
2、可以提升内部管理，缩减流程环节，以塑料与钢铁B2B交易公司举例，与传统的贸易公司不一样地方是可以管理更多的人员，内部的整个订单流转、考核、都使用系统完成。但人均产值取决于每个公司运作水平，运作好的肯定是比传统贸易公司产值高，人均效率会更高。
交易成本：传统贸易公司在跟外部客户之间发生交易时所带来的成本
1、减少了业务环节，传统贸易公司客户下单的时候都要通过跟客户跟业务员之间的电话沟通，见面，整个订单速度周期长，如果现在把业务流程通过线上完成，对于环节里面下单的流程来说，减少了业务环节，而这是一种交易成本。
2、可以解决一站式问题，客户采购的东西比较多，SKU比较复杂，需要去和多个供应商沟通，而今天B2B交易平台很多是可以解决一站式问题，减少了沟通环节与方式。
不同行业的B2B交易平台，可以解决的点不同，有些可以实现在线交易，有些还没有完全实现在线化交易，所以“在线化”不是B2B交易平台的必然点，有些行业具备，有些不具备，而“一站式购物”也是一样，不是每个行业都具备，有些行业因为SKU比较复杂，有些行业SKU比较简单，所以各自的功能实现也不同。
组织成本和交易成本是B2B交易平台本质的体现。企业服务，我认为可以大体上归纳到降低两个成本上，所以我们看待一个B2B平台，要看其毛利的天花板，是不是真的能够创造足够的价值和厚度，我们可以通过组织成本与交易成本去判断。
行业格局变化，是影响B2B交易平台价值的一个重要因素。中国供给侧改革，导致行业格局发生了一些变化，比如上游供应商的整合，下游客户终端不符合行业发展趋势，以上都会影响B2B平台的价值。
B2B投资市场变化，使投资者更加谨慎，平台更加注重价值的创造与体现，开始思考如何能够存活下来：
1）、从创业者角度来讲：从2014年年底至今，创业者经过去年的融资市场低落后，变的更加务实、理性,所以当前的B2B平台都在注重价值的创造与体现，关注如何能够存活下来。
2、投资人角度来讲：投资周期长，有些投资机构持悲观态度，当前很多B2B平台公司，进入到当前B轮阶段，呼声很高，但指标的发展速度投资机构难以支撑，投资人变得更加谨慎，使投资机构开始思考B2B市场到底有没有价值，方向在哪里？
而春晓认为，当前阶段是正常状态，产业互联项目周期很长，平台本身有其客观规律，比如上游供应商的库存的协同与对接，下游客户的线上维护管理、内部流程梳理，整体要变得更加高效，都需要时间，而当前是刚刚梳理清楚状态，还没到跑量的步伐。
拿711举例来说，其已实现整个链条打通，上游供应商与下游的门店客户之间用一个开放的系统可全部打通，通过系统可以实现内部的订单流转、客户的管理以及跟供应商对接非常流畅，高效，其实这就是我们产业互联最好的案例。
从以上内容出发，B2B领域的产业互联项目，目前不太适合短期内的风险投资。对风投机构来讲要有固定的退出期限，在没有比较明确的退出时间点之前很难坚决去投入B2B的项目，或者说去投资产业互联的项目，需要做更加充足的心理准备，需要更多的时间，这是客观情况。但从从创业者角度来讲要更加快速的去抓住关键点，不要浪费时间，思考怎样能够把单点的模型打磨好，然后复制，相对来说会给投资人更多的信心。
1）、对创业者来讲，在“融资估值”上不要过度透支未来价值，一旦发展不如预期后期发展相对比较艰难，小步快跑，是比较好的一种方式。理论上我认为可以通过资源的有效利用，能让每个阶段可以呈现出不错的一些数字变化。
2）、对于创业团队讲，需要更加注重信息化，一方面推进上游、内部、下游的信息化，同时要想好更快的去实现现金流的平衡。在单点模型没有跑通之前，不要盲目扩张，浪费资源，应该是寻求相对稳妥的推进方式，想清楚然后再扩张，这样也会给投资人更多的信心愿意去投入。
3）、靓丽的里程碑指标对于融资也很有帮助团队的战略思考力和执行力是投资人的期待点，有的团队在当前阶段也有相对靓丽的表现，虽然在财务指标上没有全面开花，但也能让投资人有很好的期待。不同的团队，原来客户资源的积累，其对信息化产品设计的能力，以及对业务精细化的运营、单点模型打磨的水平等都会影响到项目的表现，而这些都是影响投资机构对创业团队思考的关键点。
此前很多对接平台的供应链金融服务公司，现在也会变得更加谨慎。对于供应链金融我还是原有观点，其肯定其不是每个平台自己去建很大团队去实践运作，因为没有一定的经济规模。平台更多的还是应该和一些专业金融服务公司对接。
问题：目前来看B2B平台走向成功的终局是信息化程度更高和资源更集中的分销商吗？类似神州数码或者怡亚通?
何文老师：我认为是的，通过将内部和对外的经济活动信息化，来实现规模的突破，成为超级分销商。
问题：B2B平台，撮合和自营两种模式如何选择和评价?
何文老师：为了实现更大的价值，自营是必须的。只是当前自营与传统自营不完全一样，必须利用信息化技术，突破传统自营重库存，低周转的缺陷，形成新的自营模式，才有创新价值。
问题：在金属加工、塑料工业等领域，没有电商模式，平台没有中间差价，而品牌商对渠道管控非常严格，产业互联网只能去做原有渠道的替代者吗？
何文老师：品牌管控特别强的领域，只做轻的B2B平台模式没有利润空间。比如在快消品领域，在渠道上压缩利润比较难，其更多的是做类似京东高效的物流配送体系，所以快消品的模式要做的终极模式是类似于711的模式，加强对加盟店的管控体系，才会有足够价值产生，如果简单把上游品牌商的货卖给下游小门店，由于受到渠道体系的管控，压缩利润空间有一定限制。
问题：产业互联网是否可以把获取产业商流、产品流、金融流大数据为核心？
何文老师：关于产业互联网拓取数据，是重要点，也是复杂点，今天整体行业信息化水平还不高，想利用数据短期产生价值不太现实。所以更多的还是初期把自身的业务价值做出来，我们现在看项目，还是会更关注团队在传统上的业务能力和开发信息化产品的能力。
据了解，本期百家讲堂中，将由紫枫金控的张帆老师为群内学员带来“浅析2B的运营之道”课程内容分享……你的2B是正确的吗?本期听听张老师怎么说！扫描图片二维码了解课堂详细情况……
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