作为信托公司核心部门之一，财富管理中心可以说是信托公司的雷达和触角，用以了解客户需求和资金流入。
对投资者而言，财富管理中心也是初次了解一家信托公司最直观的窗口。
以投资者的名义，信托百佬汇记者日前探访了北京地区7家“高大上”的信托财富中心，从中选取了5家颇有特点的公司为大家逐一呈现。
这些财富管理中心各自有何亮点槽点？哪家服务最体贴？哪家产品最丰富？跟紧老司机小晔，一起来看看~
国内现有68家信托公司，不是每家公司都设有财富中心。
比如，华能信托。有华能信托内部员工坦承，公司资金大部分来自于华能集团内部，也有部分来自金融机构，出于体制等因素时至今日也没有设立财富中心。
再如，吉林信托。有吉林信托公司员工表示，其财富管理团队由于人员大量离职，已于去年解散。
还有一种情况是——名称不同。如百瑞信托2015年成立了财富中心，但在2010年更名为理财中心并一直沿用至今。
2011年初，外贸信托财富管理中心在北京揭牌，被视为国内信托业首家类似私人银行网点的高端财富管理中心。随后，有不少业内公司逐步将财富管理中心建立起来。
通过本次调查，记者了解到，信托公司财富中心的人员配备多则近百，如外贸信托，少则只有五六名，但平均情况是10~20名左右。68家信托公司中，中融信托拥有规模最大、覆盖最广的直销团队，在全国30个城市设立了60多个销售团队，财富中心人员多达900人。
值得关注的是，财富中心客户经理间的竞争在加剧。
多位信托财富中心负责人表示，因为资产荒，信托公司产品发行量减少，多次出现客户经理激烈争抢额度的情况。
多位业内人士感慨，客户经理的好日子发生在2012年前后，如果公司做的地产项目量大，客户经理年薪可轻松过千万，这是比较普遍的现象，那会都是投资者追着抢着买产品。
数据显示，2016年，信托行业加权平均人均净利润为341万，与2015年相比下降4万元。纵观行业多年发展，信托业人均净利润2012年首次突破300万，2013年持续增长至341万，直到2014年出现反转，人均净利开始下降。
提到年薪，就不得不说到财富中心的考核和薪酬制度。各家公司的制度千差万别，但多数都要求财富中心自负盈亏。
光大兴陇信托、大业信托的财富管理中心市场化程度较高。记者探访了解，这些财富中心所有成本都得通过销售覆盖，成本包括客户经理佣金、管理人员薪酬、办公场地租金、宣传费用等。
那么，运营一家财富中心成本有多高呢？需要销售多少产品才能维持运营？
一位资深市场经理向记者举例，以10个人的财富团队为例，年薪平均30万，一年就是300万的支出，一线城市中心的写字楼，若不算装修，以300平米为例，租金一年200万左右。也就是说，仅仅这两项最最基础的固定成本就得500万。
目前信托公司赚取的利差已经不足1%，通常在0.5%左右。500万/0.5%=10亿，这意味着，不计算佣金，只算固定成本，一年要保证10亿的销量才能确保一家财富中心的生存。
相对而言，一些财富管理中心的压力不那么大，比如中诚信托和中信信托等。这些财富中心它们只需负责部分成本，大部分固定成本由公司支持。
有数位行业人士戏谑称，外贸信托财富管理中心是行业内的“黄埔军校”，不过这家财富管理中心客户经理薪酬待遇相比同行“较低”，人员流动相对较大。
不同的机制决定了不同的薪酬制度。市场化程度高的信托公司，客户经理每卖一单都有提成，这类公司以民企背景居多；央企、国企背景的信托公司往往是发放薪酬包，然后再向下进行分成，但分成比例也不完全与业绩挂钩，各家考核制度差异较大；还有一类是以职级定薪酬。
以注册地为内蒙的一家信托公司为例，其财富中心人员薪酬根据职级划分，而职级根据业绩划分，职级越往上，业绩差异度越大，业绩额3亿元封顶。
这次实地调研，记者更加深刻的感受到了各家公司发展战略和企业文化的差异。
一位信托资深从业人员曾经分析称，如果把68家信托公司比作是散落在大江南北的武侠高手，每家大小不同，风格各异，但要论资金能力而言，无外乎两个流派，一类是依靠自建财富中心，另一类则是积极通过机构直销，做依托银行自营、理财、同业、代销以及保险资金来解决信托资金的落地。这两种风格就如同华山剑法的气宗与剑宗，机构销售单笔额度大，落地速度快，而且机构销售团队不需要固定物理场所和大量人员配置，好似剑宗，成本较低，见效极快，几年内便可出师，纵横天下，形成一股不可小觑的销售力量；而依托于自建渠道，培育高净值客户群体的财富中心模式见效缓慢，前期大量的资金和人力投入就如同气宗养气的缓慢过程，可是一旦内功修成，配上三尺青峰，却总是无往不利。
他认为，现实中的68家公司大抵游走在两个派别之间，但机构直销派无疑在这两年的风头更劲些，这不过是市场利率下行的自然写照。先签下资产端合同，四平八稳地等待机构过会，再来锁定资金，一方面符合正常的经营逻辑，另一方面也能从市场利率的下跌过程中赚取超额收益。但当市场利率形势逆转时，这种不紧不慢的风格也许是业务最大的杀手。在当前利率不断上行的背景下，应该重视高净值客户的培育与维护。
说了这么多，还是跟小晔一起实地探访吧。
洽谈环境：★★★★
服务态度：★★★★
问题解答：★★★★
产品种类：★★★
中诚信托财富管理中心位于安定门外大街的安贞大厦，由于楼下车位紧张，因此需要提前和理财经理预定车位。
大楼的一层便是其财富中心，一进门古香古色的中式内饰，以及挂在墙壁“以人为本，至诚至信”的宣传海报随即映入眼帘，整体空间并不大，3个独立小隔间，入手的左边有一个房间是公司的业务部，右手边设有前台。
前台人员了解来意后便立即联络理财经理，并让小晔稍等片刻。
10分钟左右，一位年龄30左右的客户经理缓缓而来。她简单自我介绍并递上名片后，便率先开问。她问道，“您之前买过信托吗？”在得知小晔从未购买过信托后，她又问，“那为什么现在想了解信托了呢？”
在交流过程中，客户经理更多是被动回答。对于一个金融了解程度有限的投资者来讲，这样的解答似乎不足以满足客户的需求。
据这位客户经理介绍，中诚信托的机构客户比例要高于个人客户，机构客户资金量大，风险认知及承受度也远高于个人。但近一年中诚信托加大了对个人客户的拓展。
为何有这样的转变？客户经理的回答是，“一个地区的机构客户基本已经饱，需要更积极拓展个人客户业务。”
小晔从客户经理处了解到，上半年中诚信托发行的信托产品的发行量不高，且多为房地产类。
这位客户经理主动向小晔推介目前在售的一款地产信托，复述了产品资料中已有的担保安全措施等。
咨询结束后，客户经理一路将小晔送到大楼门口，这时小晔才发现，在1个多小时的谈话中，没有喝到水。
小晔之后浏览中诚信托官网发现，中诚信托近期发行的产品还包括，艺术品类信托、股权类信托、境外理财类信托产品等。
洽谈环境：★★★★
服务态度：★★★★
问题解答：★★★★
产品种类：★★★★
小晔探访不同信托公司财富中心时，大家无不对华润信托权益类产品赞不绝口，甚至有客户经理认为，华润信托是业内做权益类产品做的最好的。
提前一天预订见面，小晔怀揣满满期待，敲开了华润信托的大门。
华润信托财富管理中心与其他业务部门在同一层写字楼，白色瓷砖，米色墙壁，随处可见华润信托经典的黄橘棕彩条背景面，扑面而来的明净亮堂，使人心情颇为愉悦。
前台美女带领小晔进入了会议室，与客户经理交谈十几分钟后，有华润信托其他员工敲门表示，小晔所在的会议室已被预订，之后小晔被带到旁边另一个会议室。
理财经理是一位30+的女士，据她介绍，华润信托的产品以固定收益类和证券投资类为主，北京地区的财富中心有6名客户经理，更多是与机构客户合作，很少服务个人客户。
小晔从官网只能查询到两款华润信托的固收类产品。“产品还没有上架就已经被机构资金消化了。”客户经理这样解释。
可见好资产难觅，这已经成为行业共同面对的难题，记者致电的不少信托公司都表示，“近期没产品。”
官网数据显示，年初至今华润信托已发行成立证券投资类产品40余款。客户经理介绍称，华润信托目前合作的私募超过500家，今年还计划启动私募孵化平台，用自有资金培育一批具备成长性的私募公司；华润信托也有自己研发管理的私募产品，其投研团队大概有7个人；华润信托会定期举办私募策略会，邀请运营管理其产品的基金经理为高净值客户进行现场答疑。
小晔在华润信托财富管理中心交流咨询了一个多小时，离开之前无意发现，华润信托设有专门的“财富中心贵宾室”。客户经理介绍说，“贵宾室都是给机构客户使用的。”
洽谈环境：★★★★★
服务态度：★★★★★
问题解答：★★★★
产品种类：★★★
外贸信托财富中心是小晔这5次探访中，装修最精致也最讲风水的公司，富丽堂皇程度堪比私人银行。
大堂的左手边设有一间中型会议室，据说用于财富管理讲座和分享会。右手边的区域类似银行大堂的理财专区。此外，还包括根据其“五行财富”品牌设计的金木水火土五个独立的房间。
需要提醒的是，该财富中心采用中央空调，所以无法调节空调温度。小晔当时感到“巨冷”，投资者如果长时间咨询可随身携带外套以防感冒。
一眼望去，财富中心的客户经理都是身娇颜美的年轻女孩，个个面带微笑。客户经理会主动对公司背景、经营历理念等进行介绍，相较于本次探访的其他公司，这点值得称赞。
客户经理介绍称，外贸信托在消费信托开拓力十足，今年以来发行的大部分产品都为消费信贷类集合资金信托计划。
据客户经理表示，公司新一任总经理伊力扎提·艾合买提江曾在股东方----中化集团工作时就涉猎小额贷款相关业务，对消费金融富有经验，他上任后更是积极推进消费金融信托。
从外贸信托近期发行的几款消费金融产品来看，合作企业包括捷信消费金融、深圳联合金融小额贷款股份有限公司等，根据起始资金和投资期限的不同，这类产品的收益率从6.3%到7%不等。
值得关注的是，据客户经理告知，因2017年正值外贸信托成立30周年，公司正计划回馈老客户适度提高产品收益率。
“外贸信托的项目都需经过中化集团过审，集团对风险的容忍度更小。”该经理称。
该客户经理服务细心周到，是本次探访数家公司中唯一提供热茶的，并提前打印好了在售产品资料及公司宣传簿供客户带走。
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服务态度：★★★★★
问题解答：★★★★★
产品种类：★★★
北京信托财富中心位于北京仰山公园附近，土地为北京信托所有。大院左右两边各有一栋楼，公司总部所有部门均在此办公，此外还有两个颇为宽敞的停车区域。
公司内外部装修较为朴实，员工年龄普遍比较大。这一点从公司年报信息也得到了证实，北京信托30-39岁的员工占比47%，40岁以上的员工人数占比31.6%。
接待小晔的是一位成熟干练的女士，在通往财富中心的楼道墙壁上挂有北京信托发展大事记，该客户经理为小晔简单介绍了公司的发展史。
走进财富中心后，小晔先被带入了一个独立的小房间。客户经理称，“这是我们的合同签约室，要对整个过程进行摄像和录音。”
2016年3月18日，银监会下发的《关于进一步加强信托公司风险监管工作的意见》中，要求信托公司不得进行夸大收益和风险承担承诺的误导性销售，严格执行“双录”制度，完善合同约定，明确风险承担。
介绍完毕后，客户经理领小晔到了比“双录”室大3倍的房间，陈设风格类似茶室。客户经理的销售方式有别于其他信托公司，她更多的是以朋友的心态在聊天，了解小晔的需求，并讲述了她从业多年对行业及各家信托公司的理解。当无法满足小晔提出的需求时，她会推荐其他信托公司供小晔选择。
在产品方面，北京信托以固定收益类产品为主，包括地产、基建和政信。据客户经理介绍，三甲医院应收账款和墓地融资项目是北京信托目前做得比较好的产品。
客户经理透露，北京信托客户经理的奖金差别不会很大，她认为在这里工作比较踏实安稳。
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服务态度：★★★
问题解答：★★★
产品种类：★★★★★
小晔来到位于北京朝阳区的中融信托财富中心，这家财富管理中心的独立洽谈室的陈设比较简洁，色调比较明快。
接待小晔的是一位看起来资历颇深的男士，他主动递了一份公司简介。在中融信托财富管理中心，小晔待了20分钟左右，远低于小晔在其他财富中心的时间。与其他四家财富管理中心客户经理不同，这位客户经理后续没有跟踪联络小晔。
值得称赞的是，中融信托产品类型和产品量颇为丰富，远优于本次探访的其他几家公司。据客户经理介绍，中融信托也有3个月、6个月短期的资金池产品，但由于风险较高，销售时会向投资者反复强调风险。另据透露，中融信托的地产类项目在向物业和商业地产转向。
在谈话接近尾声时，客户经理问起了小晔从事于哪个行业。他表示，平日也会为客户们做资源对接。
