【实录】血亏500万的背后真相，顶级电商操盘手深入对话天猫女创业者！

这名女创业者放弃月薪2万高薪工作，投资500万做天猫背后的真相究竟如何？此次派代邀请电商圈三位顶级操盘手，直播深度对话天猫女创业者，以下为现场实录，希望对您有所启发。

近期，派代网小蜜将一篇名为《一个天猫女创业者血亏500万，几乎倾家荡产，就因为马云一句话……》，发布在派代网公众号，几乎引爆了整个电商圈。

这名女创业者放弃月薪2万高薪工作，投资500万做天猫背后的真相究竟如何？此次派代邀请电商圈三位顶级操盘手，直播深度对话天猫女创业者，以下为现场实录，希望对您有所启发。

看似一篇帖子火了，但我不以为荣

电商我已经坚持了四年了，过完年以后，我内心已经决定放弃了，看到仅剩的那四个同事，我心里觉得很痛苦，他们力挺我到今天，终究还是没有带他们走向光明，我还要宣布他们即将失业。

眼前不时浮现出一幕幕我们初建公司时的那些激情，那些壮志凌云，我的眼眶也湿润了，我觉得对不住他们，因为我是掌舵的人，却根本不知道要去哪里。

我不知道一篇吐槽帖，能引起这么大一阵波澜，至少对于我来说，觉得非常意外，互联网很强大，把一个失败的创业者登上了各个网站的头条。看似写了一篇帖子火了，但我不以为荣。

相比离我们较远的成功故事，大家都爱看失败的故事

这段时间进店的客人所通过的渠道据我所知的有：派代，搜狐，新浪，网易，百度，脉脉，今日头条，天下网商，千牛，商场如战场，营销兵法，电商扒叔，创投家等等端口。

我觉得很震憾，我的店突然活跃了，每天几千个访客进来，已经持续发酵到今天有半个多月了吧，从以前300多个浏览量，到现在30000多个浏览量，从以前200多个访客，到现在2、3000多个访客。

毕竟中国有句老话说得好：好事不出门，坏事传千里！大家都爱看失败的故事，因为成功的故事离我们太远。

每天回旺旺到凌晨一点多

每天几乎24小时都有人在旺旺问我们，有些表示质疑的人会问，这篇帖子是你们写的吗？当真亏了500万吗？你们是在做营销文吗？上头条要钱吗？其实可以试想一下，这样公然骂马云和小二的帖子，对我的店又能有什么好处呢？不是万不得已，谁又愿意去得罪他们？

有很多人表示同情也会说，看了热泪盈眶，想要支持你们，随便推荐个什么款，你们主推的，我买。以后我就收藏了，只要有需要，我都会来你家买，做生意都不容易啊，甚至还有人说，你们招不招人啊，听说你们只有几个人了，我可以不要工资，就觉得你们好难，我想帮帮你们......

有骗子说，老板你加我微信，我可以在半个月帮你马上看到效果，一个月破千......

有些是行内专家也会说，我告诉你们啊，你们页面不好，价格不行，定位不对，男装难做，你们如果不改变，必将死路一条啊。

还有人说，你们这篇帖子打动了不少人，不如趁势而上，说不定是你们翻身的机会啊！呃，无论是怎样的旺旺留言，我都很感动，很感动！

很多旺旺回复都是我亲自在回，因为前不久客服们已经含泪告别，我真的很爱她们，90后的小姑娘，我每天都回旺旺到凌晨一点多。

帖子里面提到，我从一线品牌设计师到做电商，我认为懂产品，且产品品质好，便可以超过那些淘市场货的卖家，因为我的产品一定是有复购率的，前三年我的价格都是300左右，那时候公司还有点钱，也做的是全品类啊，衬衫，T裇，西装，外套、还有高级定制…

重新召回团队，在降权的时候强撑了一年

创业初期，起点并不差的，每天的销量都是比较好的，经过错误的分析，双11的时候，我备了四十多万的货。但是当天只有十几万销售。

后来经朋友介绍了一个据说很牛逼的团队帮我代运营，因为他们可以报活动，他们认识阿里小二，他们有资源等等，并保证三个月内给我交出什么样的销售额。

我们只需要准备货品就可以了，团队几乎可以解散，就这样，我又经过第二次错误的分析，交给了他们，三个月的时间，价格被调到了200左右块，且销量已经远远低于我们当时给他代运营的时候。而且还因为他们的刷单，被天猫降权了50多个款。我收回了次度，次度开始走向下坡路。

我重新招回了团队，在降权的时候强撑了一年，做了很多改变，由于所卖的产品都是裤子居多，复购的也都是裤子，上衣的滞销让我仓库多了好多库存。

我开始想，是不是因为我最好的资源本来就是裤子工厂，所以别人也都觉得我家裤子更好一些，全品类备货着实令我压力山大。我选择做裤子是因为合作的工厂资历深厚，与国内一线合作的品牌至少有三十多家，而且关系比较好，一直也可以欠钱。

小而美并不是指单品，降低价格也打不出爆款

我开始想，是不是走单品路线更稳？单品是不是更专注，客人是不是更精准？现在我知道了，小而美并不是指单品，降低了价格也依旧打不出爆款，天猫更是不再走当年的爆款模式。

特别是男式休闲裤，除了面料，款式实在做不出什么幺蛾子。而我却无法在页面上把我上好的面料体现出来。我用的面料，都是一等品或者合格品，每一款面料都有检测证书，很多人问，你们的裤子卖得这么贵，是不是都是纯棉？OMG！我必须要科普一下，纯棉在面料里面来说是最常见的，但也是最便宜的。

我做的面料同国内一线品牌的面料，成份都是混纺，由羊毛、天丝、长绒棉、莱赛尔、桑蚕丝、等组成。

我的合作工厂都是给国内一线品牌代工的。这么上等的的面料，这么精细的做工品质，在商场可都是卖1、2000啊，为何在线上仅仅卖到300多的价位都不能生存，我认为我的顾客都不懂低价位高品质，渐渐的我也明白了，我的页面没有体现出来我所谓的高品质。直到今天我也不知道怎么体现。

现在做200左右的低价处理，我已毫无利润可言

我的运营告诉我，300多的价格，退货率比低价位的高许多，客人只要有一点点不满意，都会选择退货，所以一直在跟我强调价格太高，又没有品牌影响力，运营起来很艰难。

之前一个知名品牌某狼的运营问我有没有做货资源，他要的含税价60元以下包工包料，当时我就惊呆了！！！什么？他们竟然可以做到包工包料60块，还含税！！！这是什么面料，什么做工？

我们一条裤子面料都在70+，含羊毛或桑蚕丝成份的面料价格还远远不止，还有做工工价、辅料、洗水等，还要含税，也要70+吧？

这条赤裸裸的裤子出厂价就到150左右了，还有天猫扣点，广告费，包装费，快递费呢，人工费，房租水电费呢？现在我店里面的价格都在做200左右的低价处理，我已毫无利润可言，为了引流，甚至做一单亏一单，这是我现在货品的现状。

为了节省开支，我开始卖一条做一条的模式

从去年年中开始，我开始感觉到恐慌了，最严重的是有时候晚上躺床上的时候想到快没钱了，这晚就基本失眠了，心也会一阵快速的“突、突、突”的跳起来。

我唯一能做的是节省开支，我请设计师和推广员吃了顿离别饭，几个人一边吃一边哭，眼泪和汤一起喝了下去。留下一个运营，一个发货员，和两个样版师。外包了一个美工。为了避免太多库存，我的裤子除了主推款，一些新上架款和搭配款都是卖一条做一条的模式。

我不能每个款都去备货，说到这里，我想向最近进店关心过我的客人们道歉，由于没有任何准备，加上人员不足，导致有些款拍下三五天才能发货，尽管我发的是顺丰，终是让客人久等，真的真的很抱歉！次度让您失望了！

虽然很失败，但我不会放弃寻找出路

以前我什么都不懂，就杀进电商行业，直到遍体鳞伤才后悔莫及，所以我说，我不懂电商，也做得不好，跪求人艰不拆。我并不是像回复帖子的有些朋友说的那样，看到别人暴富就干起了电商，我是真的想要把原创设计和电商结合起来，做为终生的事业。

虽然我很失败，但这些经历却是我一辈子的财富，我不会放弃去寻找出路。

目前我为了节省开支，又为了还能继续撑下去，我到了一个工厂做了兼职设计师，工厂待我极好，无条件给我一个办公区域，让我把电商团队搬进来，我省去了房租费，同时我的团队只有四个人，已经是当时团队的四分之一。我觉得这种状态真的很好，我很满意，比当时在写字楼里感觉舒服多了。

这次派代网高层邀请我做直播，有幸能当面得到大神的授教，真的很激动，若是有大神愿帮我，更是感激不尽，我觉得不管能不能成功，都要做最后一次的努力，若是能将局面反败为胜，就再拼博一把；实在不行，也就是命。愿大神不吝赐教！

运营孔明：拥有5年电商卖货经验，擅长爆款群打造，数据化选款，店铺产品结构布局，精通搜索，研究消费者心理与人群画像。曾经将一个0信誉店铺耗时一年做到子类目TOP，年销售额1500W；操盘过的类目有男装，女装，女鞋，男鞋，百货收纳，运动服/休闲服装，食品等。

点评：我这里想说两点：第一点，你的售价不应该由你来决定，而应该由你所处的市场，或者说你的竞争环境来决定，你能决定的仅仅只有你的成本，但你在这一点上做得不成功。

第二点，你非常了解你的产品，你对产品把握得很好，但你把握的程度不符合大众，也就是说你把人群局限住了。你适合给传统大品牌做设计和版型师，采购，但你偏偏把自己局限在做一个淘宝天猫，还选择做一个品牌。

我可以明确的说，品牌的背后是资本运作，什么是资本？没有一两个亿的资产在里面，都不叫品牌。你非常不了解客户，而且非常高高在上，对产品了解的实际上你完全跟你的客户脱节了。

周老三：拥有4年电商一线运营推广实操经验，打造过日均访客破30万的单品，多个月销量2万件以上的单品，主要操作女装、家纺、太阳镜类目，擅长通过直通车引流 布局和打造爆款。

点评：第一个问题，要了解她做的男装是不是标品，标品的打法和女装非标品是不一样的，男裤是标品，女装是非标品。非标品主要是卖款，标品是卖性价比，或者品牌。

所以她的第一个问题还是定价问题。我搜了一下某些男休闲裤知名品牌的价格，定价也就130多—200之间，并没有超过200块钱。所以说这里很重要的问题还是定价问题。第二个是产品本身。如果你的价格不对，或者产品不对，那你后面的努力就是白费。你请再厉害的运营或者技术都没有用。

第二个问题是你一开始在筹备天猫创业的时候的问题，你就存在重资产的问题，意思就是你什么事情都自己做。自己开发产品、盘对、设计师、打版、拍照、做样衣、做货，加上推广运营团队客服美工全部都是自己做，所以说你整个成本就很大了。

第三个就是你作为老板本身的思维问题。你在进行创业时对天猫规则有多了解，你对网上市场有多了解，而不是根据自己做传统生意的经验进行而进行定价或者开发产品。你一开始都不知道这个店铺要怎么做，或者你现在心里都不知道店铺要怎么做。

比如说你要如何控制库存，找什么样的人怎么运营。你亏本的重要原因首先是你压的库存，第二个是你产品卖不动，第三个是你被代运营坑了（刷单被查）。

我们店铺要做得好的话，其实就是说第一个是团队，第二个是产品，第三个是视觉，第四个是资金实力，第五是供应链，第六是运营推广能力，离不开这几个方面。

猫猫：8年的电商运营经验，擅长电商数据运营、数据分析、品牌策划、店铺商业战略设计等，运营过的类目有家装、日化、食品、美护美妆、服饰等，有超过3家店铺在类目前三，是生意参谋数据先锋top10，代表店铺为《科罗娜》旗舰店。

点评：走爆款模式或者是粉丝品牌模式呢？Phoebe的男装店铺，从她的投资和她的能力，以及决心，她不会想做爆款模式。由于资金逐渐枯竭，最终只选择了裤子这个单品，不得不走上了爆款模式这条路。

掌舵人无法理解这种爆款模式，无法接受特别便宜的价格。这个价格有没有成为品牌的可能？答案是肯定的。

我把这种模式把他归结为沉淀后访客模式，如果说你能够在访客这种模式上面思考到一二再结合你的设计技术以及你对面料以及对技术上的追求，融入到你的每一个产品中，那么咱们不能够做成全品类的冠军品牌，也可以在单品上进行一个突破。具体情况还是要结合自身分析

天猫女创业者问嘉宾

1、产品定位：我想关注转型这块，如果我做8090后的产品，以潮裤，牛仔裤，为主，休闲裤还要不要做？如果我不做了，那我以前的客户是不是就都没有了，那我是不是成了一个新店，没有权重，没有老客户，我如何引流？

运营孔明：到底什么是运营产品，运营的核心是什么？找产品。

用28法则来说，一个运营要用花80%的精力找一个8分的产品，然后用20%的精力把这个产品打爆，并且维护就可以了。

如果一个运营找了一个6分的产品，那他要花80%的精力去打造这个产品，可能还会亏本。这个一定要深深的理解，如果你们的选择错误，你后续的路一定会越来越难走。

如果我做一个单品，拿男裤来举例：

大家看这图，售价不是由你来决定的，是由你所处的市场决定的。一个售价决定了一个市场的容量，一个容量决定了这里面有多少个宝贝。

那你的目的是什么？你的目的就是在市场给你定的价格段里面，把你的竞争对手干掉就可以了。说难也难，说不难也不难。淘宝只有两个维度，一个叫点击率，一个叫转化率，这两个能做好就可以了。 

点击率怎么去做？市场分析很重要。点击率的核心在于在你所处的竞争环境里你的产品是优秀的，所以给你个优秀的点击率。所以前期的分析一定要做的。

针对你的问题，转型没有问题，你所做的任何动作都没有问题，但请你前期一定要分析好，你做的是什么样的一个市场，卖给什么样的人。

打个比方，你300多的客单价，那是卖给白领，男的，有一定身份地位的。这些人群没有错，但这些人群会不会买你的产品吗？不一定，他们也许会有更好的选择。他们会选择品牌，但你暂时不是。 

2、店铺定位：我有一个中国质造店，一直也起不来，不知道怎么做，也不知道中国质造店天猫到底重不重视，感觉好难。请问现在店铺类型对店铺的发展影响大不大？

猫猫：

这个图就是中国质造的流量区间。会发现，在65-95块之间。会发现你不在这个价格区间里面，虽然是个中国质造店。

现在的店铺类型对流量的影响大不大？对服装来说，现在做C店还是天猫店，都一样是卖。如果是有背景的或者大品牌，选择天猫店会拿到很多天猫资源。如果没有天猫资源情况下，C店可能会更容易发展起来。C店有更多的活动平台，更灵活的技巧，更少的成本让你去玩。基于客单价，还是天猫店更好。

天猫店比C店更容易做品牌，更容易沉淀粉丝，更容易做粉丝运营。同时天猫也意味着是企业行为，很多竞争都是非常庞大--资源竞争非常恐怖。首先，天猫店铺的店铺层级决定了那你的流量大小，当你的产品同样卖1000件，但是他是第七层级的卖家，你是第五层级的，你的流量永远没有别人高。

3、运营推广：我能不能做网红店，比如说介绍产品专业知识的直播这种，有没有人会看？另外，很多人做微信，微博推广，完全不用在淘宝里面做广告而引流的，别人是怎么做起来的？

周老三：因为我现在是在做网红的东西，所以对网红了解也是比较深的。

首先，不是谁都可以做网红店铺的，标品不太适合做网红，网红比较适合做化妆品、女装。

第二，你要先明白什么是网红店铺，网红店铺和风格店铺是不同概念，在网上有一定知名度和粉丝以及影响力的可以称为网红，以人为中心进行包装、策划、积累粉丝，和粉丝进行互动，进行卖货，我们称这个模特为IP，这个人是网红店铺存在的重要因素，比如张大奕、papi酱、薛之谦，或者网络直播。

关于直播，比如淘宝直播和一直播，个人开直播和店铺开直播都是要有一定条件的，淘宝直播需要你的粉丝达到一定数量，或者你可以找直播机构合作。男装和标品做直播效果不是很好，主要偏向于女装、饰品、化妆品。

针对你的店铺适不适合做微博推广，微博推广这一块也是需要成本的，如果你的店铺有积累粉丝、风格和销量，你可以去做微信推广以及后期的老客户维护。还有一个问题，你的产品复购比较低，上新频率是不多的，做微信和微博意义不大，但是做定制，或者你的产品有一定风格，定位特别明显的，可以通过微信微博传播积累粉丝。

感谢天猫女创业者phoebe，感谢她对电商行业的热爱与坚持，她今天能够来到直播现场，跟大家真心交流创业路上的点点滴滴，很勇敢，很坦诚，让我们为她的分享精神点赞。

我们相信，有理想有行动的人，终究不会孤独。感谢三位老师，感谢他们在这一个多小时的陪伴和无私分享，感谢他们愿意热心地帮我们解答这些问题。

感谢一直收听直播的各位网友，感谢派代网社区那一千多条评论和回复，感谢大家对这个事情的关注与思考，派代网相信，有梦想，走正道，大家一起同舟共济、守望相助，我们会组织更多这样的纯干货活动给大家，我们也相信电商行业会越来越美好。 

来源：派代网原创

*如需转载请请联系小编微信：paidai2002授权

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