东风日产华中一区营销中心销售督导曲长海：与经销商建立互信是我的使命

与经销商建立 互信 是我的 使命

5月末贵州的傍晚，空气中还夹着丝丝凉意，但在贵州大学科技学院的体育场内，却早已围了好几圈前来观看节目的人群，东风日产“潮蓝来袭·新蓝鸟校园音乐狂欢节”潮流派对在欢呼中拉开帷幕。

大变活人魔术、黄金迈克尔舞蹈、情歌对唱、现场表白……接连不断的精彩表演让现场尖叫声此起彼伏。舞台下停放的蓝鸟，也成了观众们合影留念的“新宠”。看到身着蓝色文化衫的蓝鸟车主和同学们一起沉浸在活动的快乐中时，曲长海倍感欣喜。这场由他统筹的校园音乐狂欢派对，不仅通过回忆校园生活，引发了活动参与者的情感共鸣，更 将蓝鸟的年轻潮流形象、专属金融政策深埋在了毕业生的脑海里 。

活动前曲长海就想得很明白，如今的年轻消费者，已不再片面相信单向的价格、性能宣传，他们更看重品牌属性与个人形象的契合度， 这场派对要做的，绝非销售，而是为这群潜在客户送上一场记忆犹新的毕业典礼，让他们在日后购车时能将蓝鸟排在首选位置。

而曲长海的策略，正是基于他所管理的贵州区市场的消费特点。当大多数城市已经步入二次购车或置换改善购车的环境时，贵州却呈现出爆发式突破增长的态势，首购人群占比颇高，尤其是年轻群体需求旺盛。

但发展迅猛的贵州汽车市场，并没有让曲长海笑逐颜开，“一是德系品牌的强势，二是民族情结的驱使，三就更尴尬了，年轻人囊中羞涩更倾向于自主品牌，高端人士不差钱直接选择豪华品牌。唯有打破僵局，才能让东风日产在贵州站稳脚跟。”

于是曲长海和团队针对各个群体，制定出了行之有效的打法： 年轻客户手头不宽裕不敢进东风日产专营店，就要打出“金融政策组合拳” ，既要做到实实在在的低首付（2万~3万），让他们敢于提车，更要通过刷墙、赶集等接地气的手法去宣传政策，避免交通困难的山区居民接收不到有效信息； 高端客户更看重的是尊贵感和特殊性 ，便要经常为他们组织高端车主的自驾游活动，并联合高端商场、奢侈品品牌做联合营销，更为他们提供售后等多方面的优享政策。

在曲长海任职贵州区销售督导的3年时间里， 东风日产在贵州区的销量从9000台增至13000台，平均每年增幅22% ，2015年荣膺贵州SUV市占率第一名，且经销商都获得了良好收益。

曲长海会成为东风日产的销售督导，说来也是缘分。2011年6月22日入职那天，他女儿刚好出生，也正值夏至节气，一连三个巧合。2014年7月，他为了更深入了解营销业务，主动申请到一线去学习，并在2015年1月成功圆梦。

当好贵州区的销售督导并不容易，有一句形容贵州的谚语，叫“天无三日晴、地无三里平、人无三分银”。 曲长海2015年去到贵州区时，12家专营店发展水平参差不齐，他做的首要工作就是去团结经销商，与他们建立互信，“第一步是平衡好各个经销商集团的力量，以便日后协调；第二步是价格上的互信，只要他们都相信我就是良好的开端；第三步是多组织经销商之间的交流活动，让他们互信。只有这样，总部的政策才能有效落实，经销商才能赚到钱。”

为了让经销商相信他，曲长海经常奔波于各个专营店间，除飞机外， 一年2万~2.5万公里的自驾里程是常态，也遇到过泥石流、特大冰雹 ，但他都挺过来了。2016-2017连续两年被评为东风日产“优秀销售督导”，正是对他努力的最佳褒奖。