◆ 相差20岁的刘强（左）与关山
文| 铅笔道 记者 孙娇
►导语
在客户的撮合下，刘强与关山第一次见面。
这是一场物流新老会。关山93年生人，迈入冷链物流领域不过两年；刘是行业老兵，深耕20年，从关出生那会儿，就已经在物流界摸爬滚打了。
会谈表面一片祥和，实则暗流涌动。以华东为根据地的刘强，此次南下意在深圳的冷链物流市场。而关山刚刚在华南站稳脚跟，面对强大的竞争对手，不免焦虑。
名为拜码头的会面背后，是双方团队已经燃起的战火。在价格轮番下降之后，战局将走向何方？是继续还是和解？
他们做出了自己的选择……
注:关山承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
物流曾是关山的心头痛。
2014年，他与朋友合伙开了家线上蛋糕店，可蛋糕娇嫩，对保存温度、空间稳固性均有要求，配送成了大家伙犯难的事情。
团队雇了专门的配送人员，人和货一出去就无法把控了。遇到路途遥远、颠簸摇晃的情况，送到客户手里，蛋糕造型、口味均会受到影响。
一次教师节，订单量暴涨到平时的三倍，团队全靠接打电话来调配订单，场面极其混乱。最终，有三盒蛋糕没送出去，一位原本有家庭聚会的用户直到聚会结束才收到配送。
几位合伙人也想过第三方物流 ，“但市面上所谓的冷链均为伪冷链，以冰袋的方式保冷，无法恒温配送，路上再有个磕绊，对用户体验来说几乎是抹煞式的”。
焦头烂额的关山在一次小饭桌的培训上，碰到了达达创始人蒯佳祺，他决定取取经。
“物流这么low的行业，怎么用互联网改造？”关满肚子疑惑。
蒯佳祺是MIT物流硕士，他坦言，物流行业没什么性感的模式，要靠规模效应， 达到一定规模后，再逐渐IT化。物流抽象到一定程度，就是一个大的SaaS系统，把人安置在每一个交付节点上，完成协作。
可话虽如此，达达当时却正在转型（2015年年初），由自营转向众包。“人员管控，正是他们踩过的坑。”
一席话倒是让关山有了方向。他想将广州有蛋糕配送需求的店撺到一起，从规模效益做起。
一番游说下来，十家店有六家愿意出钱，众筹一个物流部。“对大家来说，痛点太痛了，谁都觉得物流是快难啃的骨头。”
六万块成了关山团队的启动资金。不算多，他购入15个保冷箱、10辆电动车，雇了8位配送员，开启1024配送业务。
一开始采用派驻方式，不同配送员负责不同店铺的订单，但经常发生不同人跑一个区域的情况，平均人效不过几单。
关山就将时间段和地段集中起来。在广州天和、海珠、荔湾分别设点。物流车分四个时间点统一取货，再根据配送地点将货品发往不同站点。配送员负专门责某一个区域的订单。
这一改变让人效提高了五倍，每天的配送量可以达到500单。但站点加物流车，相应提高了成本。关山算了笔帐，日订单有800单，才能赢亏平衡。
于是，他一方面接入新的蛋糕订单，另一面扩充品类，在固定时间段内（如中午12～2点）接入沙拉、乳饮等对温度和时效有一定要求的单品。
有了一定规模，“人治”却成了最大的制约。彼时，配送员以Excel表格记录每日配送单量、路线等。管理人员只能事后知晓结果，对于配送员外出的表现全是两眼一抹黑，线路也全靠员工自己去跑。
2015年8月，拿到来自唯猎资本的200万元天使轮注资后，关山请来在腾讯做产品的朋友帮忙，设计了一个小的ERP系统。配送人员可在后台直接调度，并实时显示位置坐标，管理人员就近分配订单。
这对整个团队来说，是一次大的升级改造。关山还加入了无纸化签收，从蛋糕走下生产线到运至客户手中，均有二维码纪录，后台实时显示当前状态，如配送在途或进入某个站点。
至2015年年末，1024配送业务从广州延伸至深圳，设置十几个蛋糕配送站点，共100余名配送员，客单价30元。
关山内心有了自己的商业图景。“蛋糕配送称得上物流行业的珠穆朗玛峰，啃得下这块骨头，要接入其它外卖就容易了。”他准备在以蛋糕单品吃透广州和深圳市场、建立完善的配送网络后，再进军外卖、生鲜配送，把版图扩得更大。
但关山没料想到，半路杀出了程咬金。原以华东为根据地的极客快送意欲进军华南，创始人刘强箭头直指深圳。
刘强90年代接触快递行业，参与龙邦、速尔、优速三家物流公司的创办。
极客快送是优速的内部孵化项目，同样从蛋糕配送切入冷链物流，彼时已在沪、苏、杭均有布点。关山意识到，团队将要面对一个强劲的竞争对手。
在客户撮合下，双方第一次见面约在关山的办公室。刘强名为拜码头，实则双方创始人的第一次正面交锋。
关山本以为传统物流人会偏于保守，对新潮的互联网玩法不太熟悉，但一番聊天下来，他却吃了一惊。
刘强正在布局冷链配送硬件，计划通过在保温箱中内置传感器，来实时显示内部温度以及倾斜程度，及时预警。而这也正是关山下一步的规划，他暗自思忖“以为会长江后浪推前浪，不想姜还是老的辣”。
本计划一个小时的会面，两人整整聊了三个小时，并相约下一次在刘的办公室见面，“礼尚往来”。
而在办公室之外，竞争的火苗已经燃起。极客快送以七折价格打入关山在深圳的蛋糕市场，抢夺B端用户。
刘与关的第二次会面，聊天话题不谈竞争，只说战略。而背后，关的团队已经发起反击，1024配送以比对方便宜2元的价格稳住老用户，开拓新门店。
持续一个月后，双方迎来了第三次会面。这次，关山提前备好了台词。他心里明白，极客快送有华东输血来打深圳，体量是自己的五倍，这样耗下去肯定不是办法；另一方面，B端用户不比C端，要挖墙角并不容易，这场价格战对对方来说亦是硬战。他准备让双方坐下来，好好谈一个彼此都能接受的价格，划定区域，暂时和解。
第三次见面，双方坦诚了很多。“你深圳是不是在亏。”关山单刀直入，刘强点了点头。
与关山相比，刘属于话少的类型，对方噼里啪啦说一通，他也就几句，但关感觉“每一句都显得特别真诚”。
让关猝不及防的是，临近结束，刘强抛出了合并的橄榄枝。“我很欣赏你们的团队，不如我们一起，站稳华东和华南市场，打入北京。”
关山选择了接受。去年9月，1024配送与极客快送正式合并，关则成为极客快送的联合创始人。
◆ 极客快送的一抹绿
接入极客快送IT系统之后，团队得以明确每个站点每天的营收状况，以及每个配送员的准点率、送单效率。
团队将配送员进一步分级管理，按照工作效率匹配不同的订单。例如准点率高，服务质量好的员工会配以高客单价的用户，而服务质量稍差，但送单量高的员工则会匹配到在一定时段内要求高时效性的订单。
更为重要的是，极客快送与30多条航空干线以及中铁快运有合作协议，可以实现城际之间的配送服务。
就全国而言，极客快送已在上海、广州、苏州、杭州、深圳等城市铺设一百多个站点，辐射周围三公里。其业务可实现B2C的冷链定时达、30分钟限时达以及城际次日达，客单价在30～40元。
关山表示，竞争对手就是顺丰冷链，但他们可以做到顺丰价格的七折左右。其秘密武器正是极客快送建立的天罗地网——30多条航空干线、中铁快运，以及城市中的中转站点。
他举了个例子，山东烟台的樱桃从原产地通过合作的城际干线以及航空线路，可以在六小时内到达北京机场。等团队打通北京的站点，北京用户在一天之内就可以吃到烟台樱桃了。
而两个月之后，极客快送将会进军北京。截至目前，平台已合作乐纯酸奶、京东生鲜、21Cake、面包新语等200多家商户。
项目正在进行A轮融资，资金将用于开拓更多城市的冷链物流市场。
编辑 薛 婷 校对 吴泽骞
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