93后新兵闯华南冷链物流 三番会面并入老将华东版图 拓了200商户

◆ 相差20岁的刘强（左）与关山

文| 铅笔道 记者 孙娇

► 导语

在客户的撮合下，刘强与关山第一次见面。

这是一场物流新老会。 关山 93 年生人，迈入冷链物流领域不过两年；刘是行业老兵，深耕 20 年，从关出生那会儿，就已经在物流界摸爬滚打了。

会谈表面一片祥和，实则暗流涌动。 以华东为根据地的刘强，此次南下意在深圳的冷链物流市场。而关山刚刚在华南站稳脚跟，面对强大的竞争对手，不免焦虑。

名为拜码头的会面背后，是双方团队已经燃起的战火。 在价格轮番下降之后，战局将走向何方？是继续还是和解？

他们做出了自己的选择 ……

注 : 关山承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

物流曾是关山的心头痛。

2014 年，他与朋友合伙开了家线上蛋糕店，可蛋糕娇嫩，对保存温度、空间稳固性均有要求，配送成了大家伙犯难的事情。

团队雇了专门的配送人员，人和货一出去就无法把控了。 遇到路途遥远、颠簸摇晃的情况，送到客户手里，蛋糕造型、口味均会受到影响。

一次教师节，订单量暴涨到平时的三倍，团队全靠接打电话来调配订单，场面极其混乱。最终，有三盒蛋糕没送出去，一位原本有家庭聚会的用户直到聚会结束才收到配送。

几位合伙人也想过第三方物流 ， “ 但市面上所谓的冷链均为伪冷链，以冰袋的方式保冷，无法恒温配送，路上再有个磕绊，对用户体验来说几乎是抹煞式的 ” 。

焦头烂额的关山在一次小饭桌的培训上，碰到了达达创始人蒯佳祺，他决定取取经。

“ 物流这么 low 的行业，怎么用互联网改造？ ” 关满肚子疑惑。

蒯佳祺是 MIT 物流硕士，他坦言，物流行业没什么性感的模式，要靠规模效应， 达到一定规模后，再逐渐 IT 化。物流抽象到一定程度，就是一个大的 SaaS 系统，把人安置在每一个交付节点上，完成协作。

可话虽如此，达达当时却正在转型（ 2015 年年初），由自营转向众包 。 “ 人员管控，正是他们踩过的坑。 ”

一席话倒是让关山有了方向。 他想将广州有蛋糕配送需求的店撺到一起，从规模效益做起。

一番游说下来，十家店有六家愿意出钱，众筹一个物流部。 “ 对大家来说，痛点太痛了，谁都觉得物流是快难啃的骨头。 ”

六万块成了关山团队的启动资金。 不算多，他购入 15 个保冷箱、 10 辆电动车，雇了 8 位配送员，开启 1024 配送业务。

一开始采用派驻方式， 不同配送员负责不同店铺的订单，但经常发生不同人跑一个区域的情况，平均人效不过几单。

关山就将时间段和地段集中起来。 在广州天和、海珠、荔湾分别设点。物流车分四个时间点统一取货，再根据配送地点将货品发往不同站点。配送员负专门责某一个区域的订单。

这一改变让人效提高了五倍，每天的配送量可以达到 500 单。 但站点加物流车，相应提高了成本。关山算了笔帐，日订单有 800 单，才能赢亏平衡。

于是，他一方面接入新的蛋糕订单，另一面扩充品类， 在固定时间段内（如中午 12 ～ 2 点）接入沙拉、乳饮等对温度和时效有一定要求的单品。

有了一定规模， “ 人治 ” 却成了最大的制约。 彼时，配送员以 Excel 表格记录每日配送单量、路线等。管理人员只能事后知晓结果，对于配送员外出的表现全是两眼一抹黑，线路也全靠员工自己去跑。

2015 年 8 月，拿到来自唯猎资本的 200 万元天使轮注资后，关山请来在腾讯做产品的朋友帮忙，设计了一个小的 ERP 系统。 配送人员可在后台直接调度，并实时显示位置坐标，管理人员就近分配订单。

这对整个团队来说，是一次大的升级改造。 关山还加入了无纸化签收，从蛋糕走下生产线到运至客户手中，均有二维码纪录，后台实时显示当前状态，如配送在途或进入某个站点。

至 2015 年年末， 1024 配送业务从广州延伸至深圳， 设置十几个蛋糕配送站点，共 100 余名配送员，客单价 30 元。

关山内心有了自己的商业图景。 “ 蛋糕配送称得上物流行业的珠穆朗玛峰，啃得下这块骨头，要接入其它外卖就容易了。 ” 他准备在以蛋糕单品吃透广州和深圳市场、建立完善的配送网络后，再进军外卖、生鲜配送，把版图扩得更大。

但关山没料想到，半路杀出了程咬金。 原以华东为根据地的极客快送意欲进军华南，创始人刘强箭头直指深圳。

刘强 90 年代接触快递行业， 参与龙邦、速尔、优速三家物流公司的创办。

极客快送是优速的内部孵化项目，同样 从蛋糕配送切入冷链物流，彼时已在沪、苏、杭均有布点。 关山意识到，团队将要面对一个强劲的竞争对手。

在客户撮合下，双方第一次见面约在关山的办公室。 刘强名为拜码头，实则双方创始人的第一次正面交锋。

关山本以为传统物流人会偏于保守，对新潮的互联网玩法不太熟悉， 但一番聊天下来，他却吃了一惊。

刘强正在布局冷链配送硬件， 计划通过在保温箱中内置传感器，来实时显示内部温度以及倾斜程度，及时预警。而这也正是关山下一步的规划，他暗自思忖 “ 以为会长江后浪推前浪，不想姜还是老的辣 ” 。

本计划一个小时的会面，两人整整聊了三个小时， 并相约下一次在刘的办公室见面， “ 礼尚往来 ” 。

而在办公室之外，竞争的火苗已经燃起。 极客快送以七折价格打入关山在深圳的蛋糕市场，抢夺 B 端用户。

刘与关的第二次会面，聊天话题不谈竞争，只说战略。 而背后，关的团队已经发起反击， 1024 配送以比对方便宜 2 元的价格稳住老用户，开拓新门店。

持续一个月后，双方迎来了第三次会面。 这次，关山提前备好了台词。他心里明白，极客快送有华东输血来打深圳，体量是自己的五倍，这样耗下去肯定不是办法；另一方面， B 端用户不比 C 端，要挖墙角并不容易，这场价格战对对方来说亦是硬战。他准备让双方坐下来，好好谈一个彼此都能接受的价格，划定区域，暂时和解。

第三次见面，双方坦诚了很多。 “ 你深圳是不是在亏。 ” 关山单刀直入，刘强点了点头。

与关山相比，刘属于话少的类型，对方噼里啪啦说一通，他也就几句，但关感觉 “ 每一句都显得特别真诚 ” 。

让关猝不及防的是，临近结束，刘强抛出了合并的橄榄枝。 “ 我很欣赏你们的团队，不如我们一起，站稳华东和华南市场，打入北京。 ”

关山选择了接受。 去年9 月，1024 配送与极客快送正式合并，关则成为极客快送的联合创始人。