“忽悠”不到新客户，可以“坑”老顾客呀！

会员营销，通俗点讲就是发现和发展忠诚客户，并且对这类客户提供差异化和高质量的服务，以此来提高客户的满意度和品牌忠诚度，达到吸引新客户和留住老客户，实现更大的利润。讲具体的会员营销策略之前，作为商家和运营者，先思考下：

·       消费者为什么要接受你的会员营销

·       你能够给不同级别的会员提供什么价值

·       如何促进会员到达更高的等级，实现更高的利润

在运营会员营销中，两个重要的工具就是积分、等级和增值服务，充分掌握这三个工具能够建立一个基础会员体系。

只要完成商家制定的规则即可得到相应的积分，通常任务有三种

·       消费送积分

·       做任务得积分

商家通常做法就是消费送积分，比如消费1元钱就可以送一个积分，一个积分可以抵扣0.02毛钱，不同等级的会员抵扣的积分也不一样。

这个策略是会员营销中最基础的玩法，目的就是让消费者感知到消费的性价，培养消费者持续消费的习惯。

还有一种就是做任务得积分，常规手段就是签到、分享、评论等。

运营人员可以设置规则，比如，签到一个礼拜和一个月分别可以获得不同级别的奖励，对于坚持签到者给予相应的鼓励，效果奇好。

像很多软件为了吸引消费者的黏性就是采用这招，还有电商平台送优惠券也是如此，相比较白送的优惠券，通过自己付出的努力得到的优惠券人们更加舍不得放弃。

分享送积分，其目的就是为了吸引更多的人来参与这个活动，老顾客带新顾客消费、推荐新人注册APP送积分，以口碑的形式培育新的用户。

评论送积分，电商购物平台和团购平台就是采用这种招式，消费结束写多少字高质量的评论就能够拿到相应的积分，鼓励评分让消费者消费的时候提供消费参考。

有人可能要说了，你这说的都是电商积分的玩法，我们实体店玩不转呀，其实本质都是一样的。

保健品从业人员给大家做了一个示范：

参加会议的人每天可以获得100个鸡蛋，第一天10个，第二天20个，第三天30个，第四天40个，带朋友过来参会才能参加隔天的会议。

道理都是一样的，使用积分策略的根本目的是为了赢得消费者的注意力和时间，对方花的时间和精力越多，那么对于产品和品牌的黏性和安全感是上升的。这个时候通过自己的努力换得奖励也会让消费者青睐和使用。

会员等级的设置就应该像是玩游戏打怪升级一样，消费到不同的层级拥有不一样的超凡能力，让人不断的突破更高的层级达到最强王者。

像网络游戏英雄联盟的成长路线就是：总共七个段位，从低到高依次是：青铜、白银、黄金、铂金、钻石、超凡大师、最强王者，每个段位还分五个等级。

毋庸置疑，要想层层递进到达高段位和超能力需要花费大量的时间和金钱投资，而玩游戏的人大多数乐此不疲。

会员等级设定中注意两点:

·       不同等级的服务和功能差异化

·       激励人们突破到更高的等级

qq会员在会员等级上面是做的很好的案例，他们将会员分为8个等级，不同等级的会员之间享有的QQ功能也是不一样，大多数人可能就是非会员，不过还是有很多的QQ用户因为想要刷存在感或者是需要这类等级的功能需要购买会员。

在这里要要澄清一个误区就是，很多的会员活动只是在做促销，而不是真正在经营会员，会员的实质体现在价值层面，维系产品和顾客的关系。

让会员感知到自己拥有的服务和功能和别人不一样，这是一个深层次需要思考的，也只有这样才能够吸引人加入到会员大军中。

人是需要激励的，消费也是如此，优雅的催消费者购买产品也是有套路的，刺激人们持续不断地冲刺更高的会员等级，如果在规定时间没达到下一个等级那么等级下降、享有的权益也相应的减少。

当然不管是积分还是等级最后让消费者真正感知的是会员服务，差异化稀缺性价值了人们会选择会员的理由。

视频会员看电视免广告、看超清

社群会员享有比其他人看不到的干货和分享

银行会员享有比普通人得不到的产品和服务

在业界有这样的一句话，20%的客户创造80%的销量，是的呀，把会员经营好那么就不要担心流量的问题了，也不用担心销量的问题了，具体问题具体分析，特别的人也要给予特别的产品和服务。

·       打造会员日

·       建立会员商品

·       提供会员服务

每个人都想自己不一样，会员不是做给会员看的，而是做给非会员看的，让非会员感觉到会员和会员不一样，那么会员自然而然也感知到自己的身份了。

2.会员营销中掌握三个核心点:积分、等级和会员服务，你要给顾客价值而不仅仅是价格上的折扣。

3.让老顾客形成忠诚度比开发新顾客轻松。

来源：营销客栈 （ID：marketingkz）

编辑：周春燕

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美编：杨静婷

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