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hello大家好，我是杨业护，今天在这个课堂跟大家一起来讲一下江小白的社会化营销的那点事。
从12年到17年，整个的行业的一个变革开始，再加上移动互联网的崛起，才造就了江小白有今天的一个历史的转变，所以我作为其中的一个成员，经历了从零到今年年底，大概是十个亿的规模，五六年的时间，所以我们一直都在讲江小白的话有一个核心，就是好的产品是好营销的一个前提，这样的概念。所以今天的话就围绕着江小白，好的产品、社会化营销这个板块，从六个方面来跟大家分享一下：
第一个的话是品牌定位；第二是江小白的表达瓶；第三是整个的ip营销；第四的话是同城约酒大会，从15年开始我们就改成叫小约在冬季；第五个板块的话是朋友会；第六个板块的话是快产产品营销。这是现在江小白将要主打主推的一个活动，就是叫江小白小酒馆，然后我把它概述为是我现在的一个理论，叫快产产品营销的一个理论。在外人不管是行业内或者是行业外，在很多人的看来，在营销界人看来，或者在消费者看来的话，整个江小白的成功最大的核心，在大家一致认为，是整个江小白的这个文案，所谓的内容营销这个板块。另外一个板块的话，是认为在整个的移动互联网的崛起，这是以前叫微博营销，或者微信营销，现在统称叫社会化营销。这整个的内容营销跟整个的社会化营销的一个核心，是这两个核心造就了江小白的成功。其实回到原点来说的话，江小白成功，其最大的核心是品牌定位，因为它是整个的战略定位来驱动，靠战略定位来驱动这个整个的内容营销跟整个的社会化营销。所以回到原点，江小白在整个的行业大寒冬的时候，11年底嘛，11年底基本上行业从高峰往下滑，到12年的话，是算是整个白酒行业的寒冬。整个的12年春糖，江小白在这个时候出现，他颠覆了传统白酒高大上的这种品牌形象，然后它聚焦于80、90后的这个这个新生代的人群。基本上的话就是专注于80、90后。这一个被传统白酒所放弃的人群，专注为他们服务。就是因为这样的一个定位，所以整个江小白的话就完全占据了80、90后这这两代人的整个新生代人的心智。
这简单的来讲就是整个江小白，它跟青春时尚，跟8090后的这种酒精情绪饮料画一个等号了。20到38岁这个人群，这所谓的新生代都市青年，基本上都会患有两个痛点，这最大的两个痛点，一个痛点叫都市的孤独症，就是这一波人在都市，特别是在下班之后的这种孤独感是非常的明显的。以及，每天急于向上的这种焦虑症。所以，这两大痛点就整个80、90后，也是传统的白酒品牌没有去关注到的，而江小白在品牌定位、战略定位的这个点上撩到了这两大痛点。
所以我们在整个的民情，在产品设计的前期，我们给它披上了一件精神的外衣，这是我们最核心的一个文案。从精神诉求的层面去占据了整个的消费者的一个心智，跳出传统的白酒品牌，从渠道驱动升级到品牌驱动，所以在品牌战略我们围绕着20到38岁，聚焦于这个人群去解决他们的都市孤独症，以及急于向上焦虑症这两个痛点，同时我们去做了这么一款产品，所以我们整个的品牌定位确定之后，我们所有的营销的动作一切都是围绕着这个原点来设计的，推动的，自始至终从没有改变。所以这回到今天要讲的第二个课题就是江小白的表达瓶。江小白的表达瓶算是我们语录板的一个升级版。
我们从12年表达瓶没出来之前，我们基本上的话是靠语录板来打天下的。是一个单向的，所有的文创的内容，所有的语录都是由我们来设计，由我们来开发的。然后就是怎样让它再赋予，再通过整个的产品来跟消费者，基于的特定有效的一个场景进行沟通，都是单向的。打比方说是最经典的一些语录：姑娘，今晚我们约酒吧，然后找个清静的地方探讨一下人生。就是因为我们是把这么一个语录，刚好戳中了消费者的内心。你要形成了一个传播，所以，15年底开始，我们旗下是有一个设计公司，基于整个的技术的一个基础，到整个的江小白的表达瓶，江小白的表达瓶我们是基于什么样的一个逻辑、一个底层逻辑来开发的呢？因为整个的80、90后，特别是随着移动互联网的崛起，就是新媒体的崛起，双微时代的一个崛起，就是我们基本上我们的情绪，我们所有的一切就是开心不开心，我们都希望别人能听见，整个的世界都能够听得见、跟看得见。所以说我们是基于这一个基础，基于整个的消费者的一个表达，因为这个基础就是我们能不能把我们的这个产品打造成类似于微博跟微信的朋友圈的这种，能够让消费者去表达自己情绪跟行为的一个媒介的一个载体。基于这样的一个底层逻辑，我们进行了整个的一个江小白表达瓶的一个深尾的一个产品开发。江小白表达瓶我们出于这么一个满足这么一个底层逻辑，然后我们开发出了江小白的表达瓶，其实江小白表达瓶它的另外一个核心的逻辑的话是：C2F。什么是C2F呢？这是消费者倒推回到企业这个逻辑，这个逻辑是什么呢？
第一，以前我们的文案都是由我们自行来设定的，然后我们强行灌输给消费者。一样的话，刚好有某一些语录是真真实实地打动消费者了，但是表达瓶，它解决了一个是双向的互动的，就是由消费者来决定我们的产品上面的这种语录场景是什么样状态，由他们来决定。所以我们的后台大数据化就会形成了一个无边界的一个创意的一个文案库，就是我们面对着中国新生代，2亿多将近3亿的这个目标群体是完全开放的，由他们来自主来决定我们的产品怎么开发，我的文创是怎么来创新，我们就打造了整个的产品开发无边界的一个形态，让消费者深度地参与解决了消费者的这种互动的体验，解决了他们消费议价的一个体验，更加解决了创意内容无边界化的设计。
同时的话，我们既满足了消费者的私人定制的一个基本的一个需求，同时的话又满足了消费者的议价提升。就这种深度体验的这种满足，同时又满足了让我的产品成为一个超级自媒体的底层的一个设计。
再传统产品开发的一个逻辑的话基本是这样，就是产品开发出来了，我们才会去想到整个的产品怎么去做传播，然后我需要哪些渠道，然后的话我的产品怎么去做促销，才会去想到。但是表达瓶，我们是把它做了一个突破，这是他完全是把产品跟广告、跟渠道、跟内容完全融为一身，把它打造成一个自带属性，跟消费者形成一个双向互动的一个超级自媒体，就是把它打造成了一个自带传播的自带社交属性的这么一款特性的一个产品，所以就是整个的江小白，表达瓶的话就是因为它本身，我们把它赋予了这么多的东西在里面，他的产品力的话是非常的有说服力的，非常有竞争力的，所以它就减缓了我们在市场做营销的很大很大的压力。
整个的产品，因为它是基于特定的场景，它跟消费者，它是有非常强大的沟通能力的，所以好的产品是好的，营销的一个前提，好的产品绝对是最大的流量入口，所以讲到我们整个的第三点，这是ip营销。
ip营销的话，在江小白打法里面，我们是有两大玩法。一个的话是我们自己的ip的一个塑造，另外一个规划就是借别人的ip，就是植入的一个打法，我们是有两层打法，现在我们先来讲我们的第一层打法，就是自我ip的一个塑造。自我ip的塑造，其实这从我们去年的一个江小白，嘻哈的巡演的这一个活动来跟大家聊一聊。可能外面的人不是很清楚，其实江小白的约酒大会办得最好，就是我直接的管辖地，就是湖南、长沙。因为长沙毕竟是一个娱乐之都，我们在长沙整个的14、15、16，三年我们沉淀下来非常非常多的资源。包含广电的资源。所以说我们在的16年，我们去办江小白嘻哈巡演的时候，就是我们就能够去借助广电的一些资源，以及我们手上的一些资源，去把当时整个嘻哈。它去年跟今年不一样，今年是中国有嘻哈农夫这种这个维他命水，在中国有些把整个的地下音乐，这种小众亚文化，嘻哈音乐又给推上来了。但去年其实不是现在这种概念，去年我们找大傻的时候，是大傻的话，就是C-BLOCK的主唱，这帮人来玩这几场音乐的时候，其实他们很需要我们这样平台给他们搭平台，因为他们本身也在做这种区域性的这种小型的这种现场音乐，所以基于大家共同的一个出发点，所以我们就是一直讲过江小白，毕竟它是一个小众的品牌，这种小众的品牌里面的话，就有一小部分人有这种强烈的欲望，把这种要往上推的这种欲望，所以我们是基于这么一个玩的心态来玩。
在长沙、武汉、重庆、成都、玩了四场，这种嘻哈的一个巡演，我们是没有请第三方的，江小白做任何的活动，就是所有的一些外面的，不管是说是江小白的这种活动，一个执行方案也好，或者整个参与江小白的策划或者是其他的一切东西都是扯淡的。江小白从来没有第三方，这种这市场全都是我们自己干的。
我们从长沙，我们组建了整个就是包含灯光、摄影、舞台，主力的都是我们，因为我们玩约酒大会都是我们自己来玩的，从来不找第三方，就是导演也好，灯光啊舞台啊整个这些都是包含的。现场的主持，都是我们自己来临时组建的，没有第三方，所以这四场巡演的话，还是玩的比较OK的。然后包含我们在15年推出来的《我是江小白2016》跟那个2016年拍的一共是两个版本，再加《友情岁月》这一条MV，再加顶两口、你好重庆、青春的酒就等等。这种短视频自制的这种MV都是我们自己做的，然后外包给第三方，让人家来帮我们剪一下而已。基本上都是自己做的，然后做出来的话，我们再借助公众号、新媒体的这种矩阵来做区域性和全国性的推广。可能大家会问，江小白YOLO嘻哈这种小型音乐巡演，如果没有请第三方怎么做？其实很简单，这是一个资源整合的问题。如果你手上的灯光、舞台、主持、导演，这些你都有现成的，然后，你有渠道资源去把C-BLOCK，他们这帮人找到。因为这帮人到目前来说有一半人还是没有签经纪人的，去年更加廉价的工作了，多少钱我就真的就不跟你们说了。更加廉价，只能用廉价这个词。因为这个流程就跟我们玩约酒大会流程是一样的，很简单，所以说完全不需要请第三方，最核心的是你怎么把这些资源整合。
整个的ip植入。ip植入这个打法我们从14年开始。14年的话那种还不算吧，14年只是我们做地推，14、15年我们是做了《匆匆那年》《同桌的你》这种青春剧的西南区的地推合作。就是他们的电影出来了，我们提前15天，提前半个月帮他们做这种海报的推广，所谓地面是我们去覆盖整个的川渝，包含我们全国已开的一些终端渠道，这种几十万家的这种终端去做这么一个造势活动。
即（以上文字根据录音整理）
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