本篇文章会提到：
1、外卖店铺选址算法
2、外卖产品线设计、迭代依据
3、外卖定价策略、优惠满减
■ 餐饮老板内参 王玲
9999+的月销量对于一家外卖店来说，就像一枚荣誉勋章，展示着店铺光荣的战绩。消费者看不到这个数字 “+”号背后具体还能加多少，但每一个顾客心里都明白：“嗯，这家店有很多人买，应该不会错……”
在望京商圈点开美团外卖，外卖君发现一家名为【粥星驰.馅饼.凉皮】的外卖店，以9999+的月销量在商家列表里位列销量排行榜的前三，而前两名分别是爱鲜蜂网上超市和麻辣诱惑。
8月22日，外卖君计算了“粥星驰”店铺最近30天的销售量，美团外卖销售10719单、饿了么销售2660单、百度外卖销售79单，三个平台合计13458单。
仅从它的线上店面可以看出一些端倪↓
涵盖品类的店名本身就是一个流量入口，“粥星驰.馅饼.凉皮”，店铺内主要的品类都被涵盖在店名里，一屏刷过去的用户能一下子明晰店铺提供的品类，而搜索相关品类的顾客也能匹配到这家店铺。
点进线上店铺可以看到，这家店的产品包括粥、馅饼、凉皮、小菜、饮料等。其中最受欢迎的产品“浇汁牛肉饼”月售3500个，销量超过1000的产品有8款。产品并不算多，但套餐组合很丰富，有15种之多。
仅从产品品类来看，几乎全是不需要“现炒现卖”的产品，能够快速出餐；推出套餐组合，也能够提高打包效率。
单品价格不超过12元，单人套餐价在23元～36元之间，双人套餐在42元～57元之间。在“满25减13，满45减20，满100减45”的满减活动下，人均消费不超过20元。搜索页面显示，客单价则是12元。
外卖君点餐时发现，虽然单品价格比较低，但刚好凑满25元的满减条件却并不容易。
那么，这家低调的外卖“明星”——“粥星驰”到底有何功夫呢？外卖君前往探店。
“粥星驰”的店铺位于望京果蔬大卖场内，在卖场的“小食城”区域，同样类型的餐饮门店共有15家。这些店铺类似普通的档口店，一间门店有10平方米左右。大卖场里人来人往，但是除了外卖员外，鲜有人进入“小食城”。
据了解，卖场建成之初，针对小食城设有专门的就餐区，后期拆除改建成了其它摊位。卖场的主要人流来自周边社区的居住人群，对于外带餐品没有过高的需求，而外卖就成为这些店铺主要的经营方式。
“北京外卖竞争最激烈的地方，望京算是一块。不管怎么样，就要进入这个商圈。”店铺负责人石桂林说，他们将店址选在卖场里，原本就没想着做堂食生意，“做堂食风险多大啊，你需要投入太多了。我们看中的主要就是外卖成本低。”
“但是我们老板并不差钱，开着奥迪到这个卖场来，都是附近有名的。”石桂林说，“老板还是要做品牌的。”
“粥星驰”店在卖场租下了50平米左右的地方，包括储货间、厨房、配餐区域，每月租金1.6万元，而这个位置的外卖可送达区域则涵盖了望京商圈主要的写字楼。
一个“小食城”，十几家商户，同样的地理位置，大家同样也做着外卖生意。但是从11点开始，外卖员开始陆陆续续来“粥星驰”店前取餐，一波接着一波。负责人石桂林形容生意好的时候“骑手排队取餐，那场面跟挤公交车一样，嗷嗷的”。
对于外卖月销量达13000多单的秘密，石桂林直言不讳：选择能高效出餐的品类是“粥星驰”店铺选品秘诀的第一招。
外卖的订单高峰期集中在十点半到一点半，十一点到十二点对于外卖店可谓是“黄金一小时”。“粥星驰”售卖的粥、馅饼都是可以提前做好、又能保温的产品，只需打包，即出即走。
然而最开始开店的时候，“粥星驰”店铺做的并不是粥和馅饼的品类，做的是盖饭。“中午一小时来一两百单，不管是一个人炒还是两个人炒，出餐时间再缩短也在那里摆着。做了一个月，发现效率跟不上来，一眼能看到天花板，就及时转路线了。”
据介绍，前段时间，“粥星驰”店下架了“肉夹馍”和“鲜榨果汁”这两个单品。“出餐过程中发现做这两个单品太浪费时间了，尤其是赶上高峰期，所以直接就砍掉了。”
以销量定品类则是“粥星驰”店铺优选产品的另一招。最初这家店上线的粥品共有6款，经过一段时间的销售，他们优选出了4款销量排名较高的固定下来。“青菜粥、海鲜粥也有人吃，但是卖得不好的话，就要及时取舍。”
店铺里除了主打的粥和馅饼，最近卖得很火的凉皮其实是夏季的应季产品。石桂林说：“夏天天热，人们就没有食欲，不想吃饭。冬天谁还吃凉皮啊？过了十月中旬，如果单量下来了就不会再卖了。”
石桂林介绍，“粥星驰”最近可能会上线披萨，而选择披萨的理由也很简单：上线披萨并不会产生新的成本，烤馅饼的机器可以烤披萨，烤馅饼的师傅也会烤披萨。
对于餐饮店铺来讲，把流量弄来了，如果产品不行，顾客就不会再购买第二次了。据了解，在“粥星驰”店铺下单的老顾客占到六成。老板娘认为店铺销量高的诀窍就是“你的产品足够好就行了”。
保证产品的口感是基础。最让老板娘骄傲的就是他们家的粥和馅饼，“以前有人找到我们，说‘你们不用自己熬粥，给你拿几袋，打开往锅里加热就行了’。我不要，我全部都坚持要自己熬粥，每锅粥至少要熬一个小时以上。”
馅饼是早上五点就由师傅开始发面做的。“我们烤出一炉饼的话，需要15分钟。这边快卖完我们就烤，一锅一锅走。剩的饼第二天不会卖，剩下的就扔了，但是几乎很少剩。”
产品送达时的状态如何是决定顾客体验是否好的重要因素。粥类的产品在配送过程中容易出现洒出的现象。为了解决这个问题，“粥星驰”店铺选择的粥碗是加厚定制的，并且在食品机械厂定制专用的粥碗封口机进行塑封装碗。
虽然也有顾客反映粥碗上的塑料膜不易撕开，但是他们认为扣盖式的封碗方式仍存在粥洒出的可能，这个方法至少保证粥在配送中不会洒，目前来看是最好的办法了。
销量明星目前的困扰
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平台上的店铺销量排名是公开的，商圈内月销量第一的店，自然会有人找上门来。
石桂林说：“对于产品，我们有自己的技术，那都是不断改良优化来的。但是如果扩店的话，还有很多东西都要标准化、定下来，形成输出能力，这些我们还要一段时间摸索。就像粥，我们不能一桶一桶自己熬好了给别人送吧？”
毕竟，开好一家店是一回事儿，做好一个连锁品牌是另外一门学问。
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《外卖第一课》
统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
