案例|尚品宅配：传统家具制造企业“互联网+”转型之路

尚品宅配成立于2004年，是广州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌，是一家强调依托高科技创新性迅速发展的家具企业。

尚品宅配采用独特的C2B大规模数码化定制生产模式，为消费者提供立体的、全方位的家具解决方案，把消费者被动接受产品转变为主动参与到产品的设计、制造过程中，最大限度满足消费者的个性化需求。

正是这种C2B+O2O的模式，使得尚品宅配深受消费者欢迎，品牌认同度不断增加。

传统家具制造采用标准化生产，消费者难以挑选到既合适又满意的家具。传统的家具制造商采用的是标准化的大批量的家具生产方式，款式、尺寸、色彩都是固定的，消费者只能被动选择家具制造商已经批量制造好的家具。

这样的生产方式会出现很多问题，给消费者带来许多烦恼。比如新家具与家装风格不匹配，尺寸大小不合适，功能块划分不合理等等。碰到这些情况，消费者可能要面对退换货的麻烦，也可能看着风格不符的家具叹息，更有甚者可能闲置不用。这样不仅会增加消费者的购买成本，浪费时间金钱，还会降低居住的舒适感。为了解决这个问题，有部分家具制造商根据消费者需求，推出了定制化的家具生产，然而这种定制化仅仅满足了一部分消费者的自主权，其居高不下的成本导致的高昂的价格并不是所有消费者都能承受的。如何实现规模化的定制成为家具厂商的难题。

传统的家具销售无法解决销售与设计工作的割裂问题。传统的家具销售都是家具已经设计生产出来，摆放在门店，销售人员根据现有的家具进行销售。销售人员能直接与消费者接触，能了解到消费者对家具的需求和满意度，以及对家具不满和挑剔的方面，但是这些信息通常无法反馈到设计师。设计师就难以收集到消费者的意见和要求对设计进行改进，只能通过销量判断哪些产品受欢迎，继续做类似的设计，不利于创新，自然难以拓宽市场。即使通过消费者的个性定制化解决了消费者对家具的个性需求，但通常是根据消费者提出的众多要求设计生产，却并没有增加消费者的体验。

为了解决传统家具行业定制难，销售与设计割裂的问题，尚品宅配搭建了网络平台，用互联网技术和思维解决了以上问题，创造了C2B模式，走出了一条传统产业转型升级的的道路。

尚品宅配的前身圆方软件公司，在进入家具制造业之前，李连柱和他的团队花费了数十年的时间，致力于家具、室内装饰、建材的图形图像软件和应用软件的开发推广和应用，成为了国内家具软件的领头羊。当时他们开发了三维家具终端销售展示软件，将装修方案或家具定制方案做成三维图，销售给装修公司、家具企业，让后者为消费者出具装修设计效果图。但是客户并没有充分利用这些软件，不愿意为此投资。

李连柱和他的团队开始了自己的运作之路。2004年，尚品宅配成立，旗下圆方软件成为企业整体运作的枢纽。2007年，尚品宅配旗下的新居网成立，定位于尚品宅配网上直销平台，其网上展示、体验、吸引流量的优势凸显，弥补了尚品宅配运营闭环中缺失的一环，成为了企业整体化、集团化运作的一个重要组成部分。

如今新居网已经成为了云设计、云展示网站。网站从线上引来流量，而线下分布的众多门店又方便了消费者的现场体验，形成了O2O模式。

尚品宅配将互联网、大数据、云计算与企业的设计、生产、销售等环节不断融合(如下图所示)。

(1)尚品宅配的前身为圆方软件，其价值提供主要为家具和装修设计。虽然市场占有率很高，但软件本身的价值并没有得到充分的认可。正是基于这样一种现实，企业的创建者决定从软件业“跨界”到家具制造业。在“跨界”过程中，企业在软件技术方面的优势起到了很大的助推作用。(2)2004年，尚品宅配开启了家具产品的定制化商业模式转型。

相较于其前身，这是典型的颠覆性商业模式创新，即从过去的软件销售变为家具生产与销售的C2B商业模式。为了促成个性化定制商业模式的成功，公司一方面采用信息技术对传统生产线进行了改造，并成立了维尚家具制造公司，以期解决规模化生产和定制化模式的矛盾；

另一方面，公司从2007年开始，不断完善数据库资源，并逐渐累积形成了大数据资源库。

由此，初步形成了以信息技术为支撑、以大数据资源为驱动的定制化商业模式。(3)2007年，尚品宅配进入到快速发展期。基于自主研发的“元产品”系统，公司实现了整体家居解决方案的定制化。2009年，尚品宅配在C2B模式的基础上，利用互联网和信息技术，打通了线上和线下环节，拓展了O2O模式。(4)2011年至今，尚品宅配的个性化定制不断深化。基于互联网和大数据的C2B+O2O商业模式，为公司创造了可持续的竞争优势。

可以说，从诞生之初，尚品宅配便打破了传统家居企业的思维局限。尚品宅配瞄准体验式、情景式这两个痛点，从此切入，围绕客户设计了十几个环节——从推广到在线导购、客服，再到直销设计师亲自上门量尺寸，进店看方案，然后到工厂生产、上门安装等，全部用计算机、互联网的思维去解决。这不但降低了售前服务成本，也提高了十几个环节的协同效率和质量。

从此，尚品宅配在中国家居业走出了一条C2B+O2O相结合的数据驱动运营之路。

尚品宅配个性化定制的深度是前所未有的，是驱动尚品宅配施行C2B模式的关键因素。以往所谓的定制，大多停留在模块化组装的模式上。卖家提供几款产品样式，消费者选择颜色、款式。这种模块化定制，实质上只是为顾客提供了更多的选择，依旧是厂商单方面提供产品，消费者从中选择，而不是根据消费者的需求设计和生产产品。

尚品宅配的深度定制，则最大限度地满足了消费者的个性化需求。比如，常规尺寸的书桌，对于一些高大壮实的消费者，坐进去，双腿不是撞到桌脚，就是磕到桌面，统一尺寸的常规书桌显然不能满足他的需求。深度定制则可以根据他的个人喜好和身材特点，进行款式设计、构造尺寸的全方位个性定制。

尚品宅配董事长李连柱做了一个重要的举措——完善尚品宅配的数据库。他亲自带队到上海、广州等大城市，收集上千万个楼盘、户型的的数据建立“房型库”，并且根据不同空间、不同价位、不同年龄和性别，设计出不同的解决方案和配套产品要件。这样一来，尚品宅配成功实现帮助终端店面的销售人员，快速确认消费者浩大的个性化需求，从而减少对设计师的依赖。而消费者也可以像试穿衣服一样，可以尽情“试穿”店里所有的家具款式、风格，直到找到自己喜欢的那款。

尚品宅配在面对客户时更加有底气的另一个非常重要的优势就是依托圆方软件，借助圆方软件提供的全流程家居信息化技术，在国内创造性地提出数码全屋定制家具概念，一举已经成为行业中的服务标杆企业。

有了完善的资料库以及软件支持，尚品宅配迎合客户的需求，针对消费者的个性化定制就更具深度，能最大限度地满足消费者的个性化需求。

传统的家具定制设计方案，只是设计师个人的作品。而在互联网思维之下，设计方案是设计师与客户的共同作品。引用互联网的思维而言，即所谓的共生品牌。客户参与到设计中来，不仅满足了客户的成就感，更是提升了客户对方案的认可度。

这种以客户为核心的设计流程，其本质是回归商业的本质——满足市场需求。市场需求本质就是客户需求。客户的需求在定制领域就是个性化。当然，不是每一个个体都会将这个个性需求放大，有些个体会从众选择大众所喜欢的产品，或者明星所喜爱的产品。但是凡受市场追捧的产品，一定不是产品设计师闭门造车的结果，而是基于市场需求的结果。而尚品宅配运用的这种设计流程，就是以客户为核心，虽然迈出的是将客户带入到设计环节中来的一小步，带来的却是定制行业革新的一大步。这也是互联网思维中的用户思维的最好诠释。

总的来说，尚品宅配是典型的将信息化和工业化进行深度融合，实现了数据驱动的个性化需求分析、数据驱动的前端设计和数据驱动的后端运营，这完全符合“互联网+”背景下商业模式的特征。

从尚品宅配商业模式的构成要素来看，基于房型、产品解决方案和用户个性需求信息而构成的大数据资源，是其商业模式的核心。尚品宅配的客户已经从群体变为个体，即以用户的个性化需求为公司商业战略和运营管理活动的导向，而其价值主张则是满足用户个性化需求的家居定制化解决方案。

在尚品宅配的发展过程中，形成了相对封闭的价值网络，分别是提供个性化定制技术的圆方软件，打通 O2O模式的互联网平台新居网，开拓个性化市场营销的尚品宅配和维意，和实现规模化生产的唯尚制造。

在尚品宅配的创收逻辑中，一方面，公司通过销售定制化的家具及配套产品获得收入 ；另一方面，数据驱动的运营流程，提高了生产效率，彻底消除了库存，从而极大的降低了生产及运营成本。

据中国家居建材电商网(www.100ec.cn/zt/jiajian/)企业数据库监测显示，目前家居建材电商市场包括：齐家网、美乐乐家居网、尚品宅配、曲美家具、红美新易家、惠装、居然之家、南西街地板商城、酷漫居、金螳螂、土巴兔、家装e站等。(来源：天海互联网研究院；文/刘丹丹；编选：中国电子商务研究中心）

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