银行人，你用对微信了吗？

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今日微信号力荐 理财头条licaitt (长按红色字复制）

来源：《零售银行》

作者：崔泗覃

微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。

笔者在给各银行进行微信营销的培训中，发现银行对这种营销方式的重视度日益提高，但在使用过程中却未必能挖掘到微信真正的“力量”，反而造成人力和资源的浪费。

与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点：

通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。

在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。至于多少好友数才算及格，笔者认为至少要1000个起步。事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。

微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。

一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。笔者在朋友圈里频繁看到营销人员在做完产品宣传后，反复提醒要录入的工号，既然如此，还不如把自己的工号标识在最显著的位置。当然，对于微信名的设计上，还有通讯录排名法、紧抓眼球法、标新立异法等，篇幅所限，这里就不一一细述了。

朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。对于并不熟悉的人，我们习惯了通过他的头像，进入他的朋友圈，来对他形成初步的了解。推己及人，我们自己的朋友圈也需要用心经营。

第一，要在朋友圈里建立积极乐观的形象，切莫让悲观的论调充斥朋友圈。

你的客户希望什么样的人来为他服务？偶尔的惆怅和忧伤可以出现，但基调必须是快乐的，因为客户更愿意跟快乐的人交往，更愿意把自己的资产交给乐观向上的人打理。很多营销人员懂得在与客户交谈时微笑、赞美、寒暄，来营造良好的沟通氛围和自身形象，可朋友圈却充满了悲观的负能量，试想客户会愿意相信一个表里不一且悲观消极的人吗？

第二，转发有必要，但“晒”自己才是重点。

朋友圈的作用，一方面是展示自己，另一方面也是在客户面前刷存在感。转发别人的文章，确实能更好地表达一些观点，传递一定的信息，可受众面却不广——我们都有类似的经历，转发的文章往往得不到太多的共鸣，无论是点赞还是评论，一般都不多，而且无法向客户展示你自己的特点和优势。

此外，客户希望在朋友圈里看到最直观的图片和文字，如果文章又比较长，就更没有耐性看完。什么样的帖子能够引爆朋友圈？一般都是跟自己相关的内容——去哪里吃美食、去哪里旅游、拥有了哪些喜欢的东西、孩子有多么可爱、晒出的自拍有多美……这些才有可能获得更多好友的关注，才能创造更多和好友互动的机会。这就是朋友圈的优势所在，我们也许无法和半熟客户通过微信频繁往来，但在朋友圈里却没有这方面的顾虑，而且互动的内容又是客户感兴趣的，就会更加事半功倍。

第三，不要只发广告！不要只发广告！不要只发广告！这一点确实重要到要说三遍。

笔者看过太多的银行员工，朋友圈只有行内各种产品，而且广告一看都是套路。将心比心，如果我们是客户，看到一个人的朋友圈是这样的，我们还会有兴趣关注吗？广告很重要，我们经营朋友圈也是为了能够做好产品的宣传营销，但广告一定要穿插在那些生活化的帖子中，有张有弛才能引发客户长期关注自己朋友圈的兴趣。

产品广告是我们必定要在微信和朋友圈里发给客户看的，但过于套路的广告就会失去吸引力。笔者建议，不管是发给客户的微信，还是在朋友圈里的宣传，如果有时间最好还是自己写。正如上文所述，只有自己的东西才是最接地气的，在把产品广告发给客户之前，最好先想想客户是不是有足够的意愿去看这则广告了，如果答案是否定的，那就先着手解决客户的意愿问题。

微信还有一个好处，是可以用较短的篇幅多次分析同一个问题，而且每次分析都能够结合当时的热点信息，比如投资市场的解读。我们很难做到每个星期都与客户进行打电话聊天，但我们可以做到每周给客户发条微信，这样既能把需要强化的内容进行反复推送，加深客户印象，也能够不断为自己刷存在感。当然，发给客户的内容依然需要按照客户的阅读习惯，进行总结提炼，篇幅也不宜过长，一般两三百字最好。当客户慢慢接受我们的观点后，再发相关产品的推荐，才有可能获得客户的回应。

虽然，很多银行营销人员都知道使用微信来进行客户维护和营销，但很多人只是“为了用而用”，有的还天真以为只要发出去了就一定会有效果。因此，在当前微信营销泛滥的环境下，我们更要学会巧用微信的各种功能，加入自己擅长的个性化设计，并用心经营。要做到不仅让客户看到，还要让他们感兴趣！当然，微信营销还包括微信群和公众号的使用，这属于进阶版本，我们后文再述。

上面跟大家分享了如何巧用微信的基础功能，进行客户营销。下面我们继续交流微信的话题，并深入分析更有指向性和互动性的微信群及公众号的经营，以达到圈子营销和观念营销的效果。

几乎每个人的微信列表中总有不定量的群，或用于工作，或用于生活。微信群的作用在于，让那些有同样爱好、同样话题、同样经历、同样目标的人聚集在一起，随时进行想法沟通、信息分享和感情交流。

对银行客户来说，客观上已经具备了建群条件，因为他们需要银行最新的产品咨询、市场信息、专业判断，最好是能有针对性的个性化分析。而银行正好利用客户的需求，把情况类似、特点相近的客户整合起来，这样在客户维护上，往往能起到事半功倍的作用。

微信群并不只是简单的拉人，还需要用心的经营。太多的群慢慢变成了死群，话题还没开始就已经结束，最后只能靠一些转载链接“苟延残喘”，这就是没有好好经营的结果。如何让一个客户群保持活跃，是需要方法的，简单来说可以总结为以下几点:

1.人选是第一道关口

这里的人选分为两个方面：

一是群主和支持者。一般情况下，群主都是具体的银行客户维护人员，但光靠群主一人来运作整个微信群，压力非常明显。因为刚刚进群的客户，如果对其他人都不太熟悉，往往在发言上比较谨慎，以潜水居多。就算群主每天都能找到话题，也总是有自说自话的风险。因此每个群都要有几个支持群主的成员，在群主的话题抛出来后能够及时跟进，从客户的角度对该话题进行回应，与群成员建立同理心，并引导其他成员发言。

二是群成员。对于群成员的选择，事先也要做好准备。从排序上来看，熟悉的客户先进，容易炒热群氛围，群主也更容易把控。当其他成员进群后，发现是一片热火朝天的聊天景象，聊的内容又相对积极、正面、有趣、有用，心中的壁垒自然也会小了很多。

2.转载仅能作为补充

转发的链接就算再好，吸引力都不如自己的原创。转载是一种良好的补充，但不应该是一个群的主旋律。转载者的出发点我们都能理解，是想让更多人了解接受一些新的观点和信息，但他们往往忽略了一点，那就是这些链接要有人看才行。因此，所有的话题最好都用自己的文字，采取更多新颖的手段（如投票、有奖问答等）来呈现。

3.红包使用需谨慎

笔者在一些微信群中发现，平时没人说话，一到有人发红包，所有潜水的人全出来了，然后……继续没人说话。红包是氛围调动的有效工具，但不能妄图通过红包盘活一个微信群，更不能经常使用红包来鼓励群成员发言。任何方法的边际效应都会递减，红包发的多了，一来群主财务压力巨大，二来将一个群变成“红包群”，想必也有悖建群的初衷。

所以，发红包一定要谨慎。在成员发言有见地时、支持群主拓展话题时、购买产品时……适时地发几个红包，就能达到理想的效果。

4.用话题保证群活力

客户微信群的群主，需要经常策划一些能让大家交流的话题，而且这种话题要通俗易懂，还要和客户切身相关。

微信群内的交流话题，可以选择热点新闻、市场评论、产品发布等专业话题，也可以选择美食、旅行、养生、美容等生活休闲类话题。由于话题范围太广，如何选择一个能调动成员积极性、保证群活力的话题，就需要群主在了解成员的基础上，抓住时下热点，不断推陈出新。

个人订阅号的兴起，给了每个人包装自己、展示自己的机会。一个订阅号的申请是非常简单的，只要将其利用到位，就能够非常有效地打造出自己的品牌。不过，公众号也是对个人综合实力的考验，毕竟“肚子里有货”才能获得粉丝的认可，因此日常的知识经验积累是非常必要的。

1.公号名是个人名片，拟定时要十分慎重。

虽然目前一个公众号在一年有几次更名的机会，但最好不要经常更改。公号取名时也需要注意：

①要出奇、出新。现在的公众号取名很不容易，太多名字早已被注册，要想公众号的名字足够吸引，可以考虑将其形象化或疑问化。如“理财百事通”或“今天啥挣钱”，从名字上就直接告诉给粉丝这一公众号的用途，会立刻引起对理财有兴趣的粉丝的关注。

②最好要和本人或者推送主题，有所关联。这就需要建立个人品牌，要让自己的公众号持续保持有别于其他同类公众号的特色，让粉丝一看就知道是谁的公众号，或明白这个公众号主推的是什么主题。

③在用字的选择上，最好别选生僻或者拗口的词。毕竟很多人会通过名字来搜索公众号，生僻、拗口的名字，很容易降低被搜索的概率。

2.公众号建立前，要先明确定位。

建立一个公众号，想要说什么、做什么，都应该事先想好。公众号不能兼容并包，太多的主题等于没有主题；也不能要求获得所有客群的关注，能抓住其中一类，就足以支持一个公众号的运营了。

对于银行客户维护人员来说，建立公众号要和工作相关，要让客户能够在其中有所悟、有所得，最好还能成为产品营销的铺垫，成为观念营销的工具。

3.公号和微信群一样，不要只转链接。

个人订阅号每次只能发一个图文消息，所以一定要原创，千万别把推送机会浪费在转载上。如果碰到特别好的文章想要转载，可以通过朋友圈，但别通过公众号，因为这样是无助于建立个人品牌的。

将自己的所想、所思记录下来，更容易引起读者的共鸣，而且写文章也是一个深入思考，锻炼文笔的过程，说不定还会写成一个公号大咖呢。

4.一旦开始，就要坚持下去。

粉丝是需要累积的，千万别指望一天两天就有可观的涨粉。我们的受众是客户，因此，“细水长流”的维护，才能让客户认可我们的专业和能力。如果不能做到每日一更，至少也要保证每周更新一次，来保持公众号的延续性，避免粉丝流失。作为金融从业人员，能写的东西有很多，如专业分析、客户心理、案例分享……不管是什么，都要形成自己的风格，只有确立了风格，才能随之建立自己的品牌。

无论是上期的巧用微信的基础功能，还是本期的借助微信群和公众号营销，都是展示自己及维护客户关系的重要手段，这些手段对于客户经理维护其客户来说，作用很大，不仅要重视，更要善加利用。其实，客户维护本身并没有太多的“万能钥匙”，人与人的相处从来就是复杂的，而且需要时间的积累。掌握了有效的手段和工具，会令客户经理在与客户的关系维护中，更有方法，也更事半功倍。

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