智能家居厂商与经销商，相爱还是相杀？（下）

接上期： 智能家居厂商与经销商，如何相爱？

10月28日，第五届智能家居行业高峰论坛在深圳隆重举行。论坛期间，6位嘉宾以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了热烈讨论（ 深度 ）。

纪全胜：我们的培训沉淀的是400多家集成商，他们都是我的学生，我也是想替学生们多问几句。 我想接着黄总说的话来延伸一下。

既然厂家都给经销商或者服务商提供培训，那么我想在座的也都提供培训，我也提供培训，难道你们不想知道研究院的培训跟他们有什么区别吗？每个厂家对市场的理解都有自己的逻辑，这很正常。

智装研究院之前完全没有做过这个行业，所以要补这个课，补课的最好方式是到一线企业去。厦门的一个大平层，开工前，施工中，软装后，上智装之后，我们全程都参与其中。每一个重要的节点都去，重要的施工人员、参与人员我们都会去问。

显然，无论是厂家还是第三方机构，都愿意利用培训的方式帮助更多的人掌握运用。但是角度不同，内容也会不同。今天的论坛开始之前，我跟很多企业家交流，提到过智装研究院在2018年会正式推出中国最专业的、一条龙的、从无到有的产业线的智装集成服务。

让每一位同志一开始就掌握必备技能，包括营销话术、场景迭代、方案设计、技术整合等等。我用的词语是“整合”，指的是我们能提供总览性、概括性的知识，如果你们想继续深造，可以去找类似今天论坛上的这样的经营企业。

我为什么要讲这个事情呢？是因为我自己认为光靠培训是不够的。经过培训之后就可以赚到钱吗？不是这样的。或者说也许有一个好的培训能实现这样的作用，但是现在还没有这种培训。

接着谈第二个事情。每一家 企业对经销商 或者是服务商的看法和定义各有不同，但不可否认的一点是，都希望帮助他们成长，能够和企业一起成长。

那么请问， 除了培训之外，贵企业还做了什么 呢？

深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官 李婧

李婧：欧瑞博2011年成立，专注于基础电器的智能化。大家可能会问什么是基础电器？我们对基础电器的定义是所有在建房子、装房子的时候都要进驻的基础设施，我们认定它一定会智能化。

举个例子，比如说照明，安防，暖通，用马云的一句话来说这个事情，为什么我们认为基础电器一定会智能化，而且这个趋势也非常明显呢？就是所有带电的都将联网化和数据化。所有不带电的都将个性化和定制化。

欧瑞博做了那么多年，我们也基于几个大的场景有了一些落地的成绩，家庭、办公和酒店。举个例子，家庭的已经几十个地产项目落地了，而办公方案，我们今天凌晨刚刚在京东b北京大楼11层落地了智能办公，凌晨四点帮他们装完的。为什么选择半夜装？为了不影响他们的备战双十一。

有了这么多落地的东西，回到刚才的问题，除了培训，我们给经销商还带来了什么？或者是给落地服务商带来了什么？本质上我们跟合作伙伴主要的目的，一是把品牌做大，第二能够让经销商赚到钱。前面演讲的那位同志说得很实在，说白了还是赚钱。但是从赚钱延伸到怎么能赚到钱。

第一还是回归产品。一个真正符合大趋势的、有品质感的产品品牌，才是帮助经销商落地和赚到钱。我们认为接下来智能家居有三个方面的重要趋势：一是审美的觉醒，带来人们对智能家居产品的颜值的要求。

这一点上欧瑞博今年光产品获设计大奖就荣获十几个了，其中还代表中国第一次拿下了IF设计大奖建筑品类的第一个金奖。前两天还获得了德国国家设计奖，基本上是国内很少有品牌得到这个奖项的。颜值的重要性，不仅在于工业设计，还有软件。

第二个是信息化和系统化的帮助经销商提供工具。另外除了培训之外，还有一个是有一个很重要的销售工具，而且这个销售工具要变得系统化。怎么定义呢？过去厂家把产品拿走了，给你一堆话术，给你一堆资料，顶多给你一些视频。但是合作伙伴做业务的过程，给方案的过程，销售以及服务管理的过程，我们都已经系统化了。

第三个是流量。我认为经销商非常重要的其实是流量。现在的经销商虽然是区域式的，但是人们对产品的购买冲动或者是购买来源已经越来越碎片化了，除了经销商找家装公司，找物业、小区地推之外，或者有自己的老客户资源之外，线上也是重要的客户来源的部分。

所以我们现在做一个系统化的东西，我们在大力的在线上塑造欧瑞博的品牌，把C端客户的流量资源引流给落地服务商。这个其实是所谓的渠道碎片，但是服务统一的概念。

纪全胜：请问这十几个人的团队经验是从哪里来的？

李婧：这是很SaaS化的东西，我们内部有专门做解决方案的同事，他过去有集成商的经验，他帮助我们提出解决方案的需求。第二是我们有SaaS的产品团队和研发团队，他里面有售前的，也有产品的技术团队落地，把用户的需求拉过来。如果大家有兴趣，也可以详细了解。

纪全胜：黄总，我了解到你们做了培训，也面向装修公司做活动，除此之外还有什么方式吗？

星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监 黄太康

黄太康：我们还会和经销商一起做新的市场探索。比如说某一个项目，某一个行业里面，我愿意去做，我们可以组建一个类似于组委会的一个讨论组，临时几需求个人，经销商的几个负责人，我们公司的负责人，包括市场的，营销的，产品的，就可以一对一的针对培这个新的项目及实施策略进行交流和具体的落地实施。所以我们从经销商培训完了之后到项目落地，中间的这个过程，我们要配合上，跟进支持的步伐。

所以在整个培训中，培训对经销商来说是一个起步。培训是让我们的经销商入门，我们的培训，一直宣导一个口号，就是让你进入这个行业，起步就与这个行业同步。因为我们有很多好的平台和落地的基础。

除此之外，我们还提供其他方面的经销商推广支持，比如说经销商要做一个活动，案例，我们可以参与整个营销设计，我可以帮助你设计门面，设计展厅，设计产品手册，设计素材，提供整个营销物料的设计和制作，还有营销计划。 因为是落地计划，我们很重视。

我们的经验全部是来自于现场，而不是关在一个会议室里面想出来的营销计划，经验、理念全部是通过现场，通过实地的项目案例，跟经销商一起合作，总结出来的一套成功的推广方式。因为结果是衡量成功与否的标准，我们用结果倒向来制定方案、来推广市场。

纪全胜：胡总刚才调起了大家的胃口，说你们王力有四个秘诀，首先要帮助经销商解决生存问题，其次要克服发展问题。还请您举几个具体的例子说明一下。

王力安防科技股份有限公司集团副总裁 胡造奇

胡造奇：要让经销商赚钱，应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户，中国有13亿人口，要赚更多的钱，应该让更多的人来消费你的东西。所以第一个应该帮助经销商做好定位。比如说我做深圳市场，应该抓什么样的用户，消费群体，这个很重要。

定位偏了，方向反了，明明要飞到北京去的，最后飞到了乌鲁木齐。这是最基本要解决的问题，你的产品卖给谁，一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的，我们厂家是具备这个能力的，如果经销商都有这个能力，可能他也变成厂商了。

中国的经销商，跟他讲大道理，他肯定不一定能够理解，怎么办？做样板市场，把全国市场分成五级，每一级的市场最少要求每个省做三到五个很成功的样板市场，比如说我要做湖南，先锁定三个城市，把人力、财力，物力、政策全部压过去。

做三个样板市场给你看，告诉你做我们的产品是OK的，很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办？湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习，学成功经验。就像毛泽东说的，我干了一个井冈山革命根据地，其他地方要搞根据地也来学。

我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱，是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易，也是更容易上路的。

纪全胜：您是如何计划进入智能家居市场的？

胡造奇：我们已经把智能锁作为智能家居的入口，公司已经在做IPO上市的计划，一年缴税有3个多亿，准备上市以后就是要全面进军智能家这个行业。当然我们现在是先搞智能锁，先把智能锁做到极致，我们董事长发现智能锁是智能家居最重要的一个入口。

讲一个数据，韩国60%的家庭用智能锁，中国只有5%。所以我们要发展智能家居，教育消费者最好的产品就是智能锁。我不是讲智能锁有多好，因为这个是简单、实用、大家都缺，容易接受。

我们现在告诉很多男同胞追女同胞，你送礼物送什么？不要送苹果手机，买一个手表，项链什么的，太OUT了，你送什么？送智能锁给她，她家里就缺这个东西啊，她缺什么送什么嘛，她有苹果手机再送苹果手机，她说你神经病。

我们为什么讲智能锁最能接受？我们经常讲这个案例，说阿里巴巴发明了支付宝，那出门就不要带钱包了。我们的智能锁就是让你出门不要带钥匙啊，比如说跟你的女朋友去酒吧约会，回家发现没有带钥匙，家里都进不去，多尴尬。

纪全胜：开始进入故事的渲染了。但是您这个渲染，其他的锁厂也可以直接移植过来，那又怎么办？

胡造奇：所以我们要共同努力先把智能锁作为入口来教育消费者，来接受、消费智能家居的观念，这一点很重要。他不接受，你怎么说产品有多好也没用。

胡造奇：要让经销商赚钱，应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户，中国有13亿人口，要赚更多的钱，应该让更多的人来消费你的东西。所以第一个应该帮助经销商做好定位。

比如说我做深圳市场，应该抓什么样的用户，消费群体，这个很重要。定位偏了，方向反了，明明要飞到北京去的，最后飞到了乌鲁木齐。这是最基本要解决的问题，你的产品卖给谁，一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的，我们厂家是具备这个能力的，如果经销商都有这个能力，可能他也变成厂商了。

中国的经销商，跟他讲大道理，他肯定不一定能够理解，怎么办？做样板市场，把全国市场分成五级，每一级的市场最少要求每个省做三到五个很成功的样板市场，比如说我要做湖南，先锁定三个城市，把人力、财力，物力、政策全部压过去。

做三个样板市场给你看，告诉你做我们的产品是OK的，很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办？湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习，学成功经验。就像毛泽东说的，我干了一个井冈山革命根据地，其他地方要搞根据地也来学。

我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱，是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易，也是更容易上路的。

广州凯图电子科技有限公司总经理 罗粤均

罗粤均：我们家居行业，产品只占三分，服务占七分。我今年参与了几次黄埔智装班的活动，他为我们这个行业做基础性及针对性的行业服务。厂家的服务是针对自己的产品，第三方的平台可以针对整个行业，给大家带来整个行业的认识，智装黄埔班，也是很好的行业入口。

对于企业来讲，因为服务占了70%的比重，我们就会根据不同的经销商、代理商，集成服务商进行分类。因为这些企业家想进入我们这行，他们有一个原本行业的烙印，有些东西是不好改变的。

凯图就会根据那些想进入这行的企业家，看看他原本是做哪行的。比如说他是做影音的，他要进智能家居行业，我们会针对他们的痛点，用户使用几个摇控器很不方便，一套中控系统又过于复杂，他也玩不转。 凯图就针对这种经销代理，推出集成影音中控的概念，用产品的形态来降低服务要求。

如果他是做暖通的转做智能家居，暖通的基因也是很重的，凯图也可以根据他们推出一些小套餐，针对性的产品做整合，通过暖通智能化来倒入智能家居，也很有效果。 做灯光的想做智能我们是通过照明的场景化体检来倒入智能家居。做安防的我们是通过智能的综合手段来降低误报率来倒入智能家居。

装修公司也想做智能，装修公司的烙印是最严重的，往往小的装修公司更容易颠覆一些老的传统的装修公司。装修公司不一定喜欢无线的产品，除了可靠性问题外。装修公司的烙印是装修、施工，它宁愿布多一点线，这样才可收多一点钱，这种烙印是很深的。

所以我们不能一概而论。凯图会把很多的经销代理做细分，我们可以灵活的为他们做定制开发，做出标准化易落地实施的产品已降低他们的服务要求。

我们这个智能家居行业，服务占的比重很大，也感谢纪院长的智装黄埔，为我们这个行业输送了一些技术人才，也感谢慧聪为智能家居行业付出的努力。

纪全胜：最后我来做一个简单的总结，今天台下在座的每一位都很幸运。我们台上的这些企业中有的企业在全宅智能方面深有建树。有些企业，蓬勃发展十几年，也有其独到之处，或许是稳定性，也或许是差异性。