从小白到大咖——专利服务如何搞定各类人群？（上）

思博IP夜话第4期： 专利服务沟通技巧

从小白到大咖，专利服务如何搞定各类人群？

本期我们邀请到了

公众号作者 华冰 来为大家做分享

以下内容出自11月22日思博IP夜话第4期社群探讨

由@木三整理发布，转载请征得同意并注明来源出处。

欢迎阅读华冰老师的精彩分享。

OK，谢谢大家，已经看见很多人回复确认能够听见我前面发的内容了。

我是华冰，也就是那个做公众号的华冰。可能有一些朋友看过我的微信公众号，或者读过我的一些文章。很感谢思博给了我这样的一个机会，来跟大家一起分享我从业多年的一些工作经历和曾经我遇到过的一些事情的感受。

这次分享的命题主要是沟通。 我觉得“沟通”是咱们做专利的朋友应该具备的一个特别基础的职业技能，不管是在甲方还是在乙方，我们需要跟各种各样的角色去沟通。在甲方的话，我们和研发人员、领导都有这种沟通的情况；而在乙方这边，更多的是我们跟研发人员的沟通；如果是销售角色的话，可能是跟对方负责专利上相关业务的沟通。

整体来说，我觉得沟通技能算是咱们行业里一个非常重要的，或者说是整个职业晋升里面伴随我们成长的技能。当然，我今天分享的内容，也仅仅是限于我个人的一些经历。这个事情没有标准答案，相信在行业里也有很多沟通技能、技巧或者各方面比我更娴熟的老师。所以，今天我的分享也算是抛砖引玉，如果有一些不合适的内容，也欢迎大家随时把自己的一些疑问和不同见解在群里抛出来我们相互探讨。

在整个沟通问题上，我个人觉得作为专利方面的服务有两点特别重要： 第一点是一定要真的站在对方的立场去考虑问题。 这句话对很多的人来说可能很早就听过，但是要真正落在实际的工作内容上，往往又很容易去犯这样一个错误。 第二点是我们要用一种用户思维而不是产品思维去跟对方去沟通。 包括我自己在内，也经常在工作过程中犯这样的错误。 什么是用户思维？什么是产品思维？所谓用户思维，就是一定是清楚对方想要什么，然后我们跟他聊什么。而产品思维是说向别人展示我们自己能做什么。 对于 我们专利从业者来讲， 用户思维可能是我们沟通效果一个最终的、特别直接的体现。

可以给大家简单的举一个发生在我自己身上的例子。曾经有一家上市公司的知识产权部的负责人，也是在看过我的一些文章后找到我，说有没有机会进行一些合作。当时我和这位负责人聊的过程中讲了很多，包括给他们做一些顶层设计，可以做一些整体的规划、挖掘布局到专利申请等等。在整个过程中，我只是在给他介绍我会干什么，其实这就是产品思维。 因此，那次的沟通效率很低也非常的无效，在沟通结束之后，合作的事情也就不了了之。

后来我通过一些其他的途径打听到，这家上市公司的状态是：他们的专利储备量与企业的社会影响不匹配，想找到一个专利代理公司，能够在短期内给他做一大批专利，这就是他的真正需求。因为我在整个过程中，用产品思维去跟他沟通，介绍我们可以做什么，而不是用户思维去沟通他需要我们做什么。所以沟通之后的关系并没有走的那么近，也导致没有真正的了解到他的需求。 所以在 沟通的时候这两点很重要：一是站在对方的立场考虑问题。二是我们要有用户思维而不是产品思维。 后面讲到了具体事情的话，我们可能还会重复这个观点。

关于“沟通”的分享内容，我会从几个方向来讲。

其实高效这一点是我们所有人都希望去达到的。我们 首先来说 专利代理人跟发明人沟通 。

因为发明人基本上都是企业做研发的，可能也有研发的管理或者研发的工程师本身。 所以我认为沟通最最基础的 第一点就是：一定要了解产品、了解技术。 一方面，这是我们希望做到高效沟通必须做的一个事；另外一方面，这也是对发明人一个基本尊重的体现。 我们在企业里做知识产权、做专利工作的时候，如果你对这个产品和技术都不了解，研发人员是没有义务给你做培训的。而且在你沟通的过程中，研发人员也不愿意把时间和精力浪费在先教会你这个产品是什么然后再跟你沟通。同时，研发人员也会觉得你不够尊重他。所以从这些方面来讲，我们一定先要了解产品和技术，然后在这个基础上去进行各方面去沟通。

第二点要提醒大家的是，我们要能够更多的去了解那些发明人自己本身关注的与项目相关联的点。 比如项目研发的进度、项目中期的科研成果里要申请几件专利，以及项目对专利各方面的要求等等。一方面，发明人为了完成他的项目才有了专利申请的要求，所以不管他是甲方还是乙方，作为代理人你在沟通的过程中，要站在发明人完成项目的角度去帮他解决对专利申请的诉求，这样发明人会觉得你是真的在帮他考虑问题、解决困难，在为他服务。 从另一个层面来讲，如果你能够了解研发人员对他职业、事业和未来发展的定位和追求，然后再帮他去规划、完成这些事情，他会觉得你是实实在在的帮助他完成这个事业，这也是一个能帮助你进行高效沟通的办法。对于好多企业的研发人员来讲，专利对职位、晋升、奖励、荣誉等等方面都有帮助，专利也确实能帮助他在众多的研发人员脱颖而出和走的更快起到作用。

所以如果你能站在研发人员的立场上去帮他考虑，那么他就会愿意给你想要的资料，及时反馈你想了解的信息。你做完的事情能切实帮助到他，他自然也会认为你的存在不是给他增加负担，而是帮他减轻他的负担，那么跟你沟通的会更高效，配合的效果就会更好。

如果你是作为乙方、作为 专利代理人去跟企业IPR沟通，也需要站在企业IPR的角度。 企业IPR的几个追求：第一个数量，如果领导要求的有专利的数量，那就是专利数量的要求；第二个进度，就是专利及时写的进度和修改的次数，不要出现一些形式上的错误和对技术理解上的错误。这些是企业IPR需要 你保质保量地完成，从而能减少他工作量 的需求。所以我们跟企业IPR沟通，也同样需要站在他们这样的诉求基础上进行，没有哪个企业IPR愿意一遍又一遍的去改申请文件。 如果你写的申请文件让企业IPR觉得可以非常顺畅的通过他的要求，那么你在他心目中的形象和印象自然是非常好的，你写的后续的一些文件也能很容易的通过他的审查。

另一方面， 如果你能了解到这个企业IPR的从业经历 ，比如说有一些企业IPR可能就是代理人出身，有一些专利代理经验之后去甲方做IPR。那么这样的IPR， 你的这个申请文件就更要在质量上符合他的习惯。 我知道有一些企业的IPR，他们对专利的撰写是有自己固有的一些习惯的，然后他会要求代理人按照他的习惯来完成这个专利申请文件。

所以如果说，你希望能跟企业IPR有一个非常高效的沟通，那么你就要了解这个IPR他自己的一些习惯，甚至他曾经做代理人时写过一些案子，都可以找出来看。了解他做代理人时的套路，然后站在他的思维频道上替他考虑问题、解决问题，那么你们之间的沟通效率自然会很高。