调研│志邦股份：给产品以灵魂  给加盟商以翅膀

上万平方米的博物馆展厅里，四千多件与厨房、房屋、生活起居等相关的历朝历代徽派文物藏品，分门别类陈列着，无声地述说着传统文化的博大精深与源远流长。

博物馆对面是时尚气派的橱柜、衣柜等全屋产品展厅。明亮光洁的厨房里，流线美观的橱柜，加上设计新颖且功能强劲的电器配置，给人非同一般的温馨享受。

在志邦股份，历史和当下、传统和现代熔于一炉，也成了产品设计灵感取之不竭的源泉。“在这个充分竞争的行业，公司的优势就在于设计，这么多年始终走在行业前列。”董事长孙志勇说。

凭借强大的设计能力和研发实力，志邦股份靠借来的8万元起步，从一个小作坊蜕变成今天总资产达23亿元的上市公司，产品从合肥走向全国再走向世界，品牌从默默无闻到登陆“世界的十字路口”纽约时代广场，创造了一个又一个奇迹。

设计是产品的灵魂。孙志勇对此体悟尤深。

“我初中毕业后，学了点木工手艺，就进城在一家装修公司打工。”对自己的过去，孙志勇从不忌讳。“打工过程中，我慢慢学会了绘图和家装设计。”

做到项目经理这个位置后，孙志勇选择了辞职，离开装修公司独自创业。创业起始他整天背个书包四处跑市场，每到一个家庭，就快速地把厨房设计图画出。“碰到吃午饭时，简单吃点就到餐馆构思、设计图纸，客户吃完饭，我的厨房设计图一般也画好了。”

靠着一份份充满匠心的设计图纸，孙志勇一步步打开了市场。成立志邦股份后，他格外器重设计人员，和创业搭档许邦顺一起共同拿出股份，低价转让给了100多位员工，其中一大部分是设计人员。公开信息显示，员工持股的成本为7.47元/股，相比于公司现在每股40元的股价，员工浮盈巨大。

“我们的设计师团队一直很稳定，别的企业想挖也挖不走。”孙志勇自信地说，公司的竞争优势，主要在于入户定制设计，定制设计是定制化的核心部分，“无论在团队培养、软件的开发应用，还是针对中国户型的研究上，志邦都一直走在行业的前列。”

公司的产品现分为美厨、名仕、御庭三大系类，包含了上百种型号和款式，花色组合更是有着上千种，所有的花纹图案设计都经过千百次的实验和搭配，确保其纹样能与多种家居装修风格相协调。

孙志勇、许邦顺对设计的重视，还体现在他们耗时4年多在厂区精心打造的博物馆上，里面收藏了四千多件与厨房、房屋、生活起居等相关的历朝历代徽派文物藏品，无论是鼎、七星灶、灶王爷等灶具，还是砖木石三雕、饼模、陶瓷罐、雕花门窗等，都散发出古人创造之灵气。这些经过岁月洗礼的物质文化遗产，看似不经意，却都在为设计提供灵感。

今年上半年，志邦股份橱柜研发获得专利实用新型12个，外观4个；衣柜研发获得专利实用新型5个，外观8个。目前，公司拥有“博士后科研工作站”、“省认定企业技术中心”、“安徽省工业设计中心”，先后获得“中国优秀工业设计奖”、“中国橱柜行业时尚设计金奖”、“中国橱柜行业产品原创设计金奖”等荣誉。

孙志勇认为，未来公司的定制设计能力和优势将在同行中会越来越明显。

销售的组织和渠道变化取决于企业顶层设计。深谙设计之道的孙志勇将设计的精髓应用到销售上。

在志邦股份的发展征程中，2009年至2012年是孙志勇引以为自豪的一段。当时，全国经济陷入低迷，橱柜行业作为一个新兴产业也未能逃脱厄运。许多企业都按兵不动，静观行业变化。此时，孙志勇过人之处凸显。他逆流而上，重金投入，建立了自己的销售渠道和营销团队，仅直营店公司就达10家。

事实证明孙志勇的决策是正确的。靠着这帮销售队伍，4年时间，志邦股份的橱柜销售额就从1亿元做到了10亿元。志邦股份用一鸣惊人的方式走进了中国人的视野，成为一个家喻户晓的全国品牌，而孙志勇也一夜成名，成为橱柜行业的一个大“红人”。

“敢于去博，是基于长期在市场中跌打滚爬的商业嗅觉。”孙志勇说，当时虽然宏观经济低迷，但橱柜行业正处于刚刚起步的发展阶段，潜在的需求非常巨大，只要有好的产品和服务，客户会源源不断。

如今，国内橱柜行业生产企业已达3100多家。面对新形势，孙志勇及时调整销售策略，收缩直营店，改以“加盟为主，直营为辅”。

截至今年6月30日，志邦在全国共有经销商975家，经销商专卖店约1190家，法兰菲衣柜在全国共有经销商188家，经销商专卖店约226家。在公司产品展厅，记者正好遇到一批前来参观学习的加盟商，其中一位女孩告诉记者，她做志邦的代理就是看重其新颖的家具设计和极低的差错率。

“通过公司搭建的互联网平台，助力加盟商的发展。我们希望为加盟商插上两个翅膀，一个是线上引流带来客流的翅膀，第二个是主动营销。”孙志勇说，尤其是主动营销，作用非常明显。对一些业务起色不大的加盟商，公司会派出精干的团队，点对点去帮扶，并肩开拓市场。直至加盟商业务量大幅度增长并稳定后，公司的帮扶团队才离开。

今年上半年，公司加盟业务收入超6亿元，占主营业务收入74.26%，加盟业务收入已成为公司业绩增加重要的保障。

市场无形，但对孙志勇来说却是有形。“未来5年，我们不愁增长。”孙志勇认为，一个主要因素是房屋二次装修增多。

不过，孙志勇看多市场，行动却非常谨慎。近些年，志邦股份并没有向外大规模扩张，甚至有些保守，生产基地一直安于合肥，产能也是稳步增长。

“不急于扩张的主要原因是市场凶险。”孙志勇表示，1998年，他到处借钱创业时，国内一家前百强的大企业投亿元巨资，建起了现代化的橱柜生产工厂。“如今这个品牌还在，但市场份额上已被我们甩在后面一大截。”

橱柜市场不是花钱就能买来的，未来发展也不是花钱就能砸出来的，“一定要了解市场，顺势而为，量力而行。”孙志勇告诉记者，这么多年，他看到太多的同行错判市场，有的被过快的产能扩张而拖垮。

孙志勇做企业很重视规划和设计。1998年找人借8万元创业时，就做了一份非常具体的投资项目报告书，“告诉人家产品的市场情况、未来收益、经营风险等等，有的人因为看了项目的可行性后，同意将钱借给了我。”

对于未来的发展，孙志勇表示，志邦股份将“以整体橱柜为基础、以全屋定制家居为方向”的经营策略，继续坚持务实稳健的发展节奏，立足于华东、华中等原点优势市场，加快华南、西南等区域加密布点，驱动公司定制橱柜、衣柜收入增长进入快车道。

在产能扩张上，“要先有市场，后有工厂。”孙志勇说，公司会根据市场的需求，适时地在合肥以外的一些区域，通过并购、合作等方式，增加生产基地，完善产能布局。

结束调研告别公司时，记者再次穿过博物馆，这些历史悠久的徽州文化物质遗产，似乎在提醒记者，“志邦”品牌价值不仅仅是车间里各种先进设备，还有那穿越时间隧道的非物质财富。

（参加调研人员：徐寿松、严政、胡心宇、刘向红）

 编辑：全泽源

制作：单凌鹤 ┃ 图编：比由