传统金融望而却步的农村市场，它却布起了大局

编者按

2016年1月，蚂蚁金服正式成立农村金融事业部，将支付、信贷、理财、保险、征信等原本独立的业务条线横向打通，同时连接阿里巴巴集团的农村淘宝、菜鸟物流等平台。这个在传统金融机构眼中几乎无利可图的市场，已成为蚂蚁金服未来版图里的核心高亮区之一。

文 / 罗真  本刊案例研究总监

        龚焱  中欧国际工商学院创业学教授

根据中国银行业协会统计，截至2015年底，涉农贷款余额在各项人民币贷款余额中占 28.1%。此外，农村地区信用档案的数量为城市的1/4；每万人拥有的金融服务人员数量，农村也大大少于城镇。

对于将自己定位为传统金融“补充者”的蚂蚁金服来说，令许多人望而却步的农村市场是其必垦之地。这个在传统金融机构眼中几乎无利可图的市场，已成为蚂蚁金服未来版图里的核心高亮区之一。

“90后”朝博是浙江省安吉县一名返乡创业大学生，毕业后依托安吉的椅业资源开了一家专卖椅子的淘宝店。几年下来，店铺的月均流水达到几十万元，年收入100多万元。为了应对短期资金周转的需要，朝博从2014年起多次使用淘宝推荐的信贷业务，已累计贷款300多万元。

“传统银行贷款手续很繁琐，跑十几趟都不一定批得下来。而我们的资金紧张常常就是几天的事情，过后就不需要了。淘宝贷款几秒钟就可以到账，你可以随时从后台看到自己能贷到多少钱。”朝博说。

朝博是蚂蚁金服数据化平台模式的典型用户代表，他常用的小额信贷业务已实现“310”模式：贷款人3分钟在线填写申请；根据其在电子商务平台、第三方支付平台累积的行为数据，蚂蚁通过各种模型为贷款人提前做好预授信，贷款人点下“申请”按钮后1秒钟贷款就可发放至账户。整个申请、审批、放款的流程可以做到“0”人工干预。

为了实现这一目标，蚂蚁金服花费数年时间，在云端搭建了一套大数据自动决策系统，单纯依靠线上大数据分析便可实现有效风控。

成本控制是另一方面，居高不下的成本是传统金融机构的软肋所在。用传统方式提供农村小额信贷服务，成本高、风险大，单笔低于5万元的贷款基本赚不到钱。

蚂蚁金服搭建的线上决策系统大大降低了信贷服务成本。一方面，蚂蚁金服利用云技术实现了分布式架构，摆脱了对传统IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储）的依赖，技术成本大幅降低。另一方面，由于风控等关键环节均在线上通过数据技术实现，资产管理效率也得到提升。

尽管便捷高效，依托平台的纯线上放款模式能覆盖到的农村用户毕竟有限。相当数量的农民缺乏线上数据沉淀，且没有银行流水，没有资产证明，没有太多有效抵押物，缺乏必要的信用数据，获得金融服务对这个人群来说更为困难。

为此，蚂蚁金服推出了“线上+线下”熟人模式：由村民身边的“熟人”发现需求，进行贷款人资质的初步审核后提交给网商银行，网商银行再通过线上的数据分析系统作出放贷决策。

目前，所谓的“熟人”主要包括两类：一是阿里巴巴集团 “千县万村”计划覆盖的县域和村点的农村淘宝村级服务网点的负责人，即村淘合伙人；二是合作伙伴中和农信多年积累的农村信贷员队伍。

除了解决眼前的金融需求，“熟人模式”更大的意义在于它让很多农村用户的信用记录从此不再是空白，从而赋予了他们撬动资源改善生活的能力。

蚂蚁金服能在最底层的农村市场打开局面，与阿里巴巴集团推行的电商渠道下沉战略密不可分。2014年10月，阿里巴巴集团启动“千县万村”计划，提出在3~5年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，将电商网络覆盖到全国三分之一强的县以及六分之一的农村地区。

最基层的村级服务站也称“村淘点”，是阿里巴巴布设在农村的物流、信息网络的最小节点。集团在各地招募熟悉情况的当地大学生或年轻人作为“村淘合伙人”运营服务站，其主要任务是推广农村淘宝，推动“洋货下乡”和“土货进城”。依托这张大网，蚂蚁金服的支付、信贷、保险等金融服务有了“到村到户”的基础。

网点开通旺农贷业务的村淘合伙人一般要经过网商银行的基本培训，负责对申请贷款人的资质进行初步判断，进行贷前基本信息的搜集。得到推荐的贷款人信息会进入蚂蚁金服的数据库进行审核，通过之后贷款经由支付宝发放，放款时间比传统银行短得多，甚至可以实现隔天发放。

此外，通过村淘点申请的旺农贷一般都有明确的贷款用途，主要用于扩大经营或购买农资农具。最终的产品往往会再经由村淘合伙人协助，通过阿里巴巴的电商平台销售出去。由于可以对整个信息流进行管理，风险更加可控。

村淘合伙人成功完成信贷业务后，会得到现金激励。激励并非采取固定比例的返点，而是根据贷款额度、坏账率水平等多方面进行综合评估。“我们跟村淘合伙人的关系就像是大家联合开了一家小公司，前期我们为他们提供信贷支持、培训，合作之后我们就共同承担风险，一起进行利润分成，”蚂蚁金服研究院副院长李振华说。

2015年9月起，蚂蚁金服开始与中和农信在风控、资金和技术等方面开展合作。

中和农信的前身为中国扶贫基金会小额信贷项目部，从大约20年前起便开始发展农村小额信贷业务。面对农村用户征信记录极度缺失的情况，中和农信一直以来采用的都是“熟人模式”，其信贷员基本是当地人，遍布全国18个省180多个县的1700多个乡镇，已形成一套成熟的服务、管理机制。其行业经验和深入农村的信贷员体系对蚂蚁金服来说非常宝贵。

对中和农信来说，与蚂蚁金服合作使其在运营成本方面取得突破。2014年前，中和农信的放款和收款均采用现金操作：信贷员需在放款日去银行排队取现金，然后挨家挨户放款，有时甚至需要棍棒防身或家人陪同；到了收款日，再挨家挨户上门收款。拿到纸质的贷款申请表后，信贷员还需人工将资料输进系统。与蚂蚁金服合作后，收放款均可通过支付宝操作，其相关数据也可以放到蚂蚁金服的系统上分析。互联网技术的介入使运营成本明显降低。

合作的另一个重要基础是，双方均不以利润最大化为经营目标。“保本、微利、可持续”一直是中和农信内部的经营原则，蚂蚁金服与之类似。“我们在农村提供服务时，不会刻意地将其信用风险和违约风险控制到几乎为零的程度。坏账率控制到一定的水平就可以了。如果控制太紧，必然会降低服务的普及度。现在我们追求的是不赔钱，或者说有微利，也就是具有商业上的可持续性，以求尽可能扩大业务范围。”李振华表示。

蚂蚁金服在2016年5月首次对外公布了闭环式农产品供应链的解决方案：金融+电商+农业生产。这是蚂蚁金服农村金融布局的新重点。

2016年5月底，蚂蚁金服宣布与易果生鲜合作，为其提供一款农产品供应链解决方案。

北吉果蔬专业合作社是陕西省周至县一家规模化的猕猴桃合作社。易果生鲜与该合作社签署采购协议，在猕猴桃成熟时，定点向其采购，并通过天猫超市的生鲜区出售。

蚂蚁金服通过旗下网商银行，为合作社提供低息贷款。贷款通过定向支付工具专项用于从“农村淘宝”（及淘宝农资类目）购买易果生鲜指定的农药、农资，并将合作社的采购信息线上传输给易果生鲜。在此过程中，蚂蚁金服保险事业部还联合保险公司为农资、农药的线上销售提供品质保证保险，确保产品质量无虞。

对于易果生鲜及原产地农户来说，蚂蚁金服提供的系列服务方案颇具吸引力。基于采购订单的信用贷款，放款效率极高；农业生产资料通过线上购买，直接送货上门；品质保证保险则使农户无需为买到假冒伪劣农资担心。

引入该解决方案后，从农产品的销路，到农业生产资料的甄别、采买，农户都不需要再操心，唯一要做的就是悉心种植。

该模式的推出意味着蚂蚁金服向深耕农村产业链的目标迈出了第一步。通过对农产品供应全链路的把控，蚂蚁金服一方面可将农村特色种植、养殖业中的风险分散、消解，降低农业生产的不确定性；另一方面，还可推动农业产业升级，推动不同的农村地区形成特色产业链条，满足整个社会消费升级的需求。

由于供应链和产业金融涉及主体多元、服务类型复杂，蚂蚁金服的目标是成为平台，利用长久以来积累的技术、渠道能力等，帮助合作伙伴在整个过程中节省成本、提升效率。

“蚂蚁的理念是联合众多合作伙伴，在农村建立起和过去不一样的服务链条和模式。”李振华说，“蚂蚁不可能自己把所有事做完。我们的优势在于拥有很好的用户触达网络与强大的数据能力；传统金融机构有资金等方面的优势；农机农资类公司对当地产业化有很好的理解……目前要考虑的是，如何将大家连成一张网，找到各自在产业链条中的定位并彼此配合。”

蚂蚁金服的农村金融版图已大致勾勒出来。然而，这一宏大计划真正落地，仍是道阻且长。

“现在还没有形成一个可以在农村地区进行大规模推广、短期内可以迅速复制的模式。今天的蚂蚁，包括叫得比较响的竞争对手都是在进行试点和模式验证，没有几年的时间无法称之为成功。”李振华说。

他坦承，对于农村金融服务来说，市场特别巨大，挑战也特别巨大。

“尤努斯在孟加拉国推行小额信贷三四十年，才发出去1000多亿元人民币，这对全球农村普惠金融的需求量来说是九牛一毛。农村普惠金融是全球性的难题，不是一朝一夕便可以解决的。”李振华说。