【蓝象分享】36氪专访宁柏宇：如何用产品思维来运作一家VC

小象走心导读：

在你心中，未来的教育是什么样的？让孩子自然的成长；让每个人都能的其所愿成为真正的人；在互联网教育的推送下，实现人类个性化教育的终极理想……每个人心中，都有属于自己的答案。

在11月14日2017年 GET 教育科技大会上，蓝象资本宣布成立“蓝象愿景基金”。发布仪式开始前，一则视频引起了在场数百名观众的共鸣。视频中，蓝象资本合伙人沈文博，蓝象营顾问马肖风、梅初九、米雯娟，蓝象营成员陈庆、李砚君、闫文闻等人描绘了自己目中未来教育的美好「愿景」。

（蓝象愿景基金发布仪式开场视频）

愿景基金发布之际，知名科技创投媒体36氪对蓝象资本合伙人宁柏宇进行了专访，探讨蓝象“独特”的商业模式、顶层投资逻辑和教育初心。当被问起“野心”和“初心”哪个更重要，宁柏宇毫不犹豫地选择了后者。也正如蓝象资本始终如一坚持的理念——连接未来的教育，通过天使投资的纽带，将每一颗希望推动教育创新、教育均衡的心连接起来，让教育创业不再孤独。

今天，向大家分享这期专访，祝阅读愉快。

转载自：36氪客户端

作者：刘旌

它看起来不太像一家风险投资机构，更像是一家教育机构，更或者是一家从事会务服务的公司——事实上，后两个身份也正是这家另类投资机构并不讳谈的标签。

成立于2015年5月，蓝象资本几乎是中国最早的一家专攻教育领域的 VC 。其创始团队宁柏宇、沈文博等人均出身自好未来战略投资部，而后其引进的 LP 也均为教育领域内的机构或个人。这份基因在一定程度上决定了：蓝象将成为教育投资行业海量资源的聚合体。

蓝象试图将教育早期投资“以产品逻辑运营”，这也是这家机构极为特殊又有趣的一点：比如其所有天使轮项目的估值一律为1000万，不还价，蓝象占股3%或8%；所有被投企业都会享受6个月的标准化投后服务，包括在商业模式、用户规模、再融资等方面的全方位助力，其中每一个时间节点及服务主题也都是预设好的；同时，蓝象还扮演着各类社群和行业活动的运营者角色。

成立两年半以来，蓝象有一份不错的成绩单：在总共投出的40个项目中，近10个的估值已增长至投入时的10倍，两个项目以并购形式退出。

11月14日，蓝象资本宣布正在募集“愿景基金”，将重点关注泛A轮阶段的教育公司，主要 LP 为教育行业的上市公司或B轮后独角兽公司。宁柏宇接受了36氪的专访，我们聊了聊教育投资行业及这家机构的过去两年半历程。宁柏宇说，对于教育投资，他拥有着比2015年时更强烈的乐观，“如果我能活到100岁，至少还要用40年来干教育投资。”

36氪：先说说你们的新基金吧，募了多久？ LP 有哪些？

宁柏宇：这期愿景基金（新基金）前后募了半年，主要的 LP 是教育领域内的几家上市公司和独角兽，比如好未来、网龙、威创股份、沪江等。

36氪：在愿景基金之前，蓝象已经有蓝象营基金，区别在哪？

宁柏宇：概括一下：前者是教育首投，后者是教育合投。

蓝象营基金是2015年5月我们决定做早期投资时就募到的， LP 是好未来的3位创始人。接下来几年，我们相继募到二期、三期，每一期的总额都是3000万。

蓝象营的特点是：专注天使轮、种子轮的投资，额度为30万或80万。

愿景基金的投资额度会大一些，主要针对泛 A 轮的企业。教育行业经过前几年的发展，现在不仅需要钱，还需要上市渠道，这也是我们选择上市企业作为 LP 的原因。另外，蓝象的优势在于产业侧的资源，规划中的愿景基金希望能多和其他机构合作，我们侧重产业资源，他们更多提供资金上的资源。

36氪：2015年决定做一家专注早期的教育基金，事后有人复盘，那也是在线教育由热转冷的一年。

宁柏宇：我认为那更像是一个低潮期，或者说是波谷阶段。在好未来时期，我就注意到一个趋势：2015年左右，很多成熟型在线教育公司已经到了中后期，当时还是有大量的初创教育公司在成立，而再把眼光放长远一些，教育行业必然是未来家庭支出中的重要部分。正是需要资本的时候。

36氪：所以当时毫无犹疑？

宁柏宇：没有犹疑，我们很乐观。

一方面，蓝象的团队很好。我和沈文博（蓝象资本合伙人）以前在好未来都是事业部总经理，他当时挂的职务是张邦鑫（好未来 CEO ）助理，我是投资战略部副总经理，在进入好未来之前，我在新东方工作过5年，是第一批教师培训师。现在，蓝象的3个合伙人从职业履历上也有天然的互补：我干培训出身，从 K12 到大学阶段，我熟透了那套体系；文博是干互联网的；后来加入的张爱志原来是跨考网创始人，对考研和职业教育很熟。

另一方面，蓝象最初是好未来内部的一个创业项目，不存在新基金募资难的问题。但后来确实是看好教育投资，但同时认识到，一个早期投资机构依附在一家教育上市公司里确实有很多不方便、不协调的地方，所以决定出来。在这一点上，邦鑫也是支持的。

还有，我们有一个学习对标的对象：美国的 Y Combinator 基金。这家机构是过去10年间风投回报最高的公司之一，它通过投资、孵化数百家创业公司，比如 Airbnb 、 Dropbox ，解决了创业者的素质和创业需求不匹配的问题。这也是蓝象对自己的定位。

我们在2015年5月发布第一期产品时，就收到了近400份 BP 。

36氪：蓝象喜欢什么样的创业者？

宁柏宇：年龄最好是28到32岁，最好有过一段成功的经历。因为教育不完全是科技创业，需要有超强的组织管理能力。

同时，要有迅速拥抱互联网新技术的能力，并能吸引到产品、技术和市场方面都强悍的合伙人加入，综合素质也是我们看重的方面。

最后，初心非常重要。比如，你会特别同情那些无法接受平等教育的人，想去帮他们。

36氪：相较于渴望成功的“野心”，哪个更重要？

宁柏宇：还是初心。如果你只是极度渴望成功，并希望通过创业来实现，那我建议你不要选教育。

36氪：有同行说，蓝象把所有的钱都压在教育上，风险不小。毕竟，这是一个收益不那么快的行业。

宁柏宇：这是一道选择题。

就像你说的，教育行业发展相对不会那么快，这一点我们在做蓝象之前就知道了。如果急于求快，为什么不去投 TMT ？

我们的收益还不错。两年半过去，蓝象营一、二期基金的账面回报分别是2倍和1.8倍。

36氪：不求快回报，求什么？

宁柏宇：长期、稳定、还不错的回报。我们的 LP 全都是和教育相关的机构或个人，他们非常了解教育行业的特点，在这个问题上，我们有充分的共识。

另外，我们几个合伙人都是中年人，有过一些履历，不急着挣快钱。

36氪：作为一家早期投资机构，蓝象的优势有哪些?

宁柏宇：品牌；案源；服务和口碑——一言以蔽之：因为我们更垂直，所以行业资源的优势明显。

36氪：这似乎不够 make sense ，很多机构都会提供类似的投后服务吧。

宁柏宇：蓝象的投后是主动发起的，一般机构的投后是响应式的。这是本质的差异。

创业者往往有三个层面的需求：钱和资源、创业知识的辅导，以及缓解创业的孤独感。对照这三点，蓝象创业营是以标准化运营的投后服务。你可以这么理解，我们是以做产品的思维来做投后。

比如我们规定好：投后的项目每两周开一次“一对一”沟通会，即蓝象的合伙人和创始人一对一见面；每个月要有一次进度迭代会，第一个月的主题是产品和市场的匹配度问题，第二月是规模增长的问题，第三个月就直接带创始人引荐其他投资机构了。

同时，我们还会为每家公司创设一个私董会，针对不同的项目选择5—6个成熟教育公司的企业家，做4个小时的深度沟通。这些企业家也希望了解新的行业动向，所以和初创公司可以说是互相需要。久而久之，蓝象营也成了教育行业的社交圈。其实，这也是借鉴了 YC 基金的模式。

我们会用大量的应届生和实习生，去承担社群运营、活动执行等方面的工作。我们还投了一些垂直媒体和社群，来办各种各样的行业论坛和活动。我去年演讲了47场。

36氪：这种模块化的运作，决定了蓝象投资时的纪律性吗？

宁柏宇：根据我们设定好的模块，大多数环节往直接往里套就可以了。在投资前，我们还有“未来工场”做创业孵化器，蓝象投了后，我们有桃李资本来做FA。

纪律性是我们追求的。对于极早期的项目，撒面非常重要，蓝象对天使轮的项目，投资额度一律是30万或80万，被投企业的估值统一是1000万。不还价。

36氪：如何保证每个都是1000万的估值？

宁柏宇：初创企业的估值的标准不是很严格，大多是心理价位。

你算一下，我们只占很少的股份。一定程度上，我们是想为了让这些企业拥有蓝象在教育和资本圈的资源，你甚至可以理解这是一种“服务费”。蓝象的一个自我标签是：教育、投资教育行业的创业者。

36氪：蓝象对教育投资的顶层逻辑是什么？

宁柏宇：寻找教育中的人口结构性问题。

到2022年，中国会有14亿人，简单来分：6亿是富裕、上层中产阶级，8亿是城市普通中产、城市其他以及农村人口，这两者对教育的需求不同。前者需要教育升级，比如各类素质教育，所以我们会投画画、围棋以及留学游学产品。后者需求是教育公平，所以我们倡导K12阶段的教育信息化，会投一些面向B端的提升教学效能的产品。

根据这个大逻辑，我们再分年龄段、学科、产品模式去看。

36氪：你们的投资侧重在“6亿人”还是“8亿人“？

宁柏宇：之前“6亿人”的项目比较多，“8亿人”是我们下一阶段的重点。目前，国家正在重点解决的就是公立学校的信息化提升问题。

36氪：理想中的投资标的，应该具备什么特质？

宁柏宇：蓝海孤品。

36氪：所以如果一个赛道里的老大被其他家投了，你们就放弃这个赛道？

宁柏预：也不是这个意思。“蓝海孤品”是最佳选择，但教育行业有自身的特点，任何一个分赛道里虽有诞生老大、老二的可能，但老三老四就没有出路了吗？不是的，它们也可以活得不错。

36氪：未来还看好哪些赛道？

宁柏宇：目前来看，教育培训是比较成熟的。其中有三类被验证可行：线下的连锁培训机构、在线的 B2C 学科教育、兴趣和知识付费平台。

还有就像我刚才说的，教育公平是未来的一个创业方向。这方面多数是面向 B 端的，比如学校信息化：基建、 SASS 、家长教师的服务系统等。

36氪：对未来还像2015年时那么乐观吗？

宁柏宇：过去两年半，我们有近10个案子的估值已经过亿：做英语听说学习的“智慧流”估值已达1.8亿，做幼儿园教学资源分享的“幼师口袋”已获得了全国三分之一的幼师用户。

我们现在不仅有2015年的乐观，而是更乐观。如果我能活到100岁，至少还要用40年来干教育投资。

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如果你正在教育领域进行早期创业，或对教育创业很感兴趣，欢迎找到专注研究你所在细分赛道的蓝象资本投资经理好好聊一聊：

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