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采购管理方法57：为每个问题设定一个成交位置

房地产采购经理人家园 · 公众号 · 房地产 · 2017-11-15 06:45

正文

谈判各方必须要为每个即将讨论的问题设定一个成交位置，这个成交位置应当具有某些弹性。因此，谈判者应当建立一系列的成交位置——通常是有最小可接受结果、最人或理想结果和最有可能的目标成交位置。如果这一问题是价格，供应商会有一个目标价格，以此价格把产品卖给采购方。当然，如果采购方愿意支付，供应商愿意索取更高的价格。成交位置范围的关键是供应商的最小价格，这是供应商愿意将产品卖给采购方的最低价格。各方必须在谈判前仔细确定这一范围。

成交位置的交叠部分称为谈判区域。这是谈判过程的核心。图7-1说明了采购价格的谈判区域。在例A中，双方很可能不能达成一致，除非一方或双方修改其成交位置或成交位置范围。供应商的最低卖价远高于采购的最高买价。在例B中，头卖双方的成交位置存在交叠，可能达成协议。采购方愿意支付的最高价格是11．45元／单位，供应商愿意出售的最低价格是11．15元／单位。双方很可能在这两个数字间的某处达成协议。采购方可以策略性地开出一个低于11元的采购价格(即以非常低的价格开局)。但是，如果供应商坚持其最初计划，谈判很可能在重叠部分结束。

一方是否会修改甚至放弃对所谈判问题的最初成交位置，受许多因素影响。这包括各方对合同的渴望，或者可以得到新的或更优的信息并且该信息威胁到最初成交位置或范围的精确性，或者一方在一个问题上的重大让步支持了另一方修改成交位置或妥协，或者双方之间力量关系的转变。

高手总是保持警惕

整合的供应关系和双赢的长期交易可能会越来越受欢迎，但是这并不意味着强硬的、对抗的谈判者突然消失了。随着供应链的管理者从一级供应商那里采购的数量越来越少，被长期交易锁住的风险之高也是前所未有的。买方如果了解了你的谈判伎俩，就可能避免犯代价高昂的长期错误。那些使用了谈判伎俩的买方可能会破坏他们与最好的供应商建立长期关系的能力。这里是需要警惕的一些常用伎俩：

得寸进尺：这种策略让对方以为交易已经在准备中了，用额外的工作或延迟来削弱对方，然后要求对方的所得少于最初的议定。得寸进尺依赖于对方的忠厚宽容。因为它们已经为完成交易在工作上和感情上投下了资金。

细节上的花招：在不显眼的附件、规格或纸型文件里，隐藏着在管理上或技术上的破坏。细节上的花招是故意设计的，好让人们忽略它。

数字骗子：谈判中展示的数字很容易产生误导。即使双方合作了很长时间，仍然会持有不同的观点。

红脸／白脸：是好人坏人的形象说法。白脸的总说“不”，让红脸的显得特别有道理。

转换谈判中最危险的一种做法，是把每个人握手同意的协议整理成文。一个简单的单词转换，如用净量代替毛量，可以在合同中产生巨大的差异。谈判老手总是对对方施展的任何可疑的策略都保持警惕。