经纬投资数千万，续费率90%以上，宝库在线如何利用SaaS为企业降低差旅成本？

宝库在线 创始人 王雪松

文 | 拓扑社 记者 悦怡

“2014年，SAP以83亿美元收购了美国企业差旅管理平台Concur，这件事无论是企业软件行业，还是资本都引起了很大的轰动，大家意识到原来差旅软件可以如此值钱，因此，不但催生很多人往这个领域渗透，开始创业，也促使更多资本关注这个领域。”宝库在线创始人王雪松告诉拓扑社。

与To C的OTA市场不同，企业级差旅市场在中国仍是一片蓝海，不仅没有巨头形成，稍成规模的也为数不多。随着企业规模的扩大和国际化加速，中国差旅市场也高速增长。根据全球商务旅行协会的数据显示，2016年，中国商旅市场规模达到2万亿，已经超过美国成为世界第一大市场。

万亿级市场，效率和成本是大问题

王雪松告诉笔者，中国的差旅管理已经发展了30多年，经历三个阶段：票务代理人阶段、TMC阶段、OTA阶段。

“票务代理人阶段是指有专门的票务机构帮助企业代理购票；改革开放以后，由于国内的票务代理商满足不了以摩托罗拉、爱立信为代表的外企的多元化的差旅需求，这些企业开始使用境外的专业TMC服务。后来很多票务代理商为了满足用户需求，与美运通、卡尔森等国际TMC服务商进行合作，把TMC服务引入中国，成立公司；随着互联网+的发展，改变人们的购票方式，利用PC端、移动端进行订票，于是就有了携程等OTA服务商。”

据了解，一条完整企业差旅供应链包括这些环节：上游产品供应商（航空公司、酒店、餐厅等），服务商（传统旅行社）；下游是企业采购方，中游是TMC差旅管理公司，为企业提供完善、快捷的差旅服务，起到承上启下的作用。

在王雪松看来，随着企业在差旅采购量的逐年增长，对费用的降低要求越来越高，所以企业会提出很多费控需求，控制差旅成本。“传统的企业差旅管理会涉及很多部门，从差旅发起、审批、预订、报销和报表报告等流程是割裂开来的，没有明确的差旅政策，无法把控差旅流程的合理性，财务管理是否合规，此外，企业缺乏行之有效的管理工具、差旅管理意识等因素，也影响了企业差旅管理的发展。”

对于服务商而言，整个供应链体系没有被打通，缺少一个可以独立承担全部的第三方差旅管理公司，大量代理售票、开发工具等非主营工作压到旅行社身上，主营业务业绩跟不上，成本高、服务能力降低，旅客抱怨，促使旅行社难以负荷，需要收取一些服务费来填补主营业务的“缺漏”。

打造企业差旅管理闭环

针对上述痛点，宝库在线基于SaaS，通过管理软件、便捷的Web端和移动端应用，为中大型企业提供差旅供应链全流程的智能差旅解决方案，包括差旅流程管理、供应链管理、差旅交易、支付、数据分析五大工具，以及清算中心、行政共享服务中心两大服务。

“宝库在线提供整体的解决方案，可以打通产业链上下游，缩短环节，使整个链条中的参与者更和谐；企业既可以有效进行差旅管理，又可以管好外部供应商，加强成本控制；另外还可以帮助服务商、供应商等合作伙伴“减负”，把更多精力放到主营业务上，提高服务能力，使整个链条中的参与的角色更加和谐。”

笔者了解到，目前切入企业差旅赛道的选手主要分为三类，一类是以Concur为代表的全产业链的差旅供应链管理；一类是红橘科技、汇联易、易快报等报销软件，提供差旅报销、费控软件；还有是携程商旅等OTA巨头从产业链部分环节切入，提供部分差旅软件产品。但从全差旅产业链入手，贯穿差旅全程的，宝库在线是唯一一家。

那么，宝库在线的竞争壁垒是什么呢？王雪松认为，首先要考虑对差旅行业的深刻理解，需要大量的时间积累行业经验，了解不同企业的痛点和需求，才能赋予产品的生命力，研发出切实可行的产品。其次，产品成熟度要够，前期研发越需要复杂的投入，研发周期时间越长，也就逐步产生了差旅行业的高门槛。

“我们接到客户后，会做调研分析，与客户深度交互，了解他们的需求，看看现有的解决方案能否解决他们目前的问题，也会判断客户提出的一些个性化需求是否符合逻辑，提出合理建议。如果提出的建议很有共性，宝库在线就会进行研发，推出新的产品功能。”

据了解，目前宝库在线的产品矩阵包含宝库五大产品工具，两大服务能力。五大产品工具分别是：差旅费用及流程管理工具、差旅供应链管理工具、差旅交易平台、差旅数据中心、差旅支付平台。

差旅费用及流程管理工具通过SaaS和移动互联网手段，企业可以自行设置差旅规则，对差旅申请、审批、预订、支付和报销等差旅全流程进行自动化管理。

差旅供应链管理工具支持企业对多种产品品类的多个供应商和服务商进行自主招标、自主管理（航空公司、酒店、TMC、旅行代理等）,并完成自动集成和连接，以达到多产品、多服务商的展示及采购。企业可以在中立平台的差旅供应链管理工具上选择不同供应商产品，完成产品选择、预订、支付等差旅采购交易。

差旅交易平台可以多层级、多角色、多维度归集实时数据、积累历史数据并加以分析，企业可以更有效地了解供应商的合同履行情况、员工差旅行为、费用支出等。为企业优化差旅制度、预算规划、员工行为管理、供应商管理等提供决策依据。最后，企业用户通过差旅支付平台，可以使用多种支付方式如现金、预付、供应商月结、UATP进行差旅采购。企业可根据组织或管理需要灵活选择支付方式。

笔者了解到，UATP是环球航空旅行计划(Universal Air Travel Plan, UATP)的简称，是由全球航空公司共享的企业旅行支付网络，其UATP卡由全球各航空公司发行。UATP是各航空公司向其企业客户提供的一种低成本支付方案，有了UATP，双方均能降低使用信用卡采购造成的较高成本。

“现今，宝库支持预付、现付、月结等多种支付方式，企业可根据自身情况进行选择。差旅的支付工具不是传统意义的支付工具，是一种虚拟支付，即授信支付。目前，差旅市场有几家在专门做差旅支付工具的公司，宝库引入了UATP、国内第三方做保底的授信支付，放到平台上，供给企业选择。用户使用支付工具之前，需要进行申请，如果得到批准以后，用户可以在交易过程当中用这个支付帐号，直接向供应链各个环节供应商、服务商付款。同时，各大主流支付方式，平台也均有支持。”

两大服务能力包括：可视化的差旅清算中心和行政服务共享中心。清算中心可以提供在线对账、在线结算功能，协助企业分账支付。当企业有多供应商同时提供服务，需要集中的呼叫中心时，行政服务共享中心可以协助企业对供应商进行管理，帮助出行员工向产品供应商或服务商采购差旅产品，监控产品供应商或服务商的服务效率，以及异常订单及差旅过程中紧急情况的处理。此外还提供宝库平台的技术支持，以及特殊差旅报告、最佳实践分享等服务。

简单来说，通过五大产品工具和两大服务能力，宝库对内依据企业的规模和所属行业设计具体的差旅管理流程，将原本割裂的差旅发起、审批、预订、报销和报表报告等流程整合起来、形成闭环，提高企业管理效率。

对外，宝库集成了各类差旅服务商，将他们的对企直销系统直接嵌入宝库中，将大客户协议价公开透明化，为企业匹配符合各类预算的选择，控制差旅成本。目前，通过宝库后台的300多个开关，平台可满足企业客户绝大部分个性化需求。

为什么选择中大型客户呢？王雪松解释道，越大型的企业痛点就越多，采购量就越大，对于管理和供应链的掌控的欲望越强，这个就是宝库的这种平台级的客户天然的客户。

宝库在线为企业降低差旅成本的效果如何呢？以亚信科技为例，亚信科技是是宝库最早一批用户，据了解亚信内部员工数超过14000人，年收入逾30亿人民币，2014年使用宝库在线差旅管理系统后，第一个月节省280万，四年共节省差旅费用7000万。

另外，王雪松告诉笔者，宝库的平台对服务商、供应商有严格的选拔条件，需要满足服务标准、接通率、处理服务的效率等标准。比如一张单据，宝库会根据服务商处理时间长短、效果等不同指标对其判断，形成数据，做出合理的服务效果评价。

“不能说是监督服务商，其实是帮助他们洗冤情，很多时候服务商和采购企业都是通过TMC进行对接服务，会产生信息不对称，造成企业对服务商的误解，打分低，宝库以第三方公证人的身份，对双方合作时候进行合理监控，调节。”

宝库在线的盈利来源主要按照本地部署+SaaS的混合部署方式，SaaS按照流量付费，每处理一张单据收取固定费用，客单价15元/张。王雪松表示，对于SaaS来说，初期部署投入会较大，但在技术成熟且一定用户积累的前提下，成本实现回收后，能够达到收费即盈利的效果，阶段效益乘数递增。

据了解，宝库在线至今已服务过3000多家大中型客户，包括亚信科技、悉地国际、华润双鹤等，续费率90%以上，系统纳入了100多家供应商、集成商。