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作者：杨扬
编辑：夏益军
2024年是加盟制新茶饮的一道分水岭。
2024年之前，虽然消费冷了，但加盟制茶饮胜在成本低、性价比高，营收增速普遍能维持在30%+，冲刺万店的口号喊的一个比一个响。
但2024年，除了蜜雪冰城业绩依然稳，其他加盟制新茶饮的业绩都变脸了。
反差最大的是沪上阿姨，其23年营收同比增速高达160%，但2024年上半年只有6%，净利润更是出现负增长。
就连行业老二古茗也已经出现新增门店数量骤减，同店GMV下降的情况。
新茶饮业绩为什么变脸了，蜜雪冰城又为什么是例外？
本文持有以下观点：
1、赚供应链差价打不过自产自销。大部分加盟茶饮品牌的变现模式是用规模效应赚供应链差价，蜜雪冰城是自产自销，节约出来的供应链成本让蜜雪冰城同时实现了毛利率最高，产品售价最低。
2、区域加密策略让古茗更早的出现天花板。古茗介于赚差价和自产自销之间，但古茗用了区域加密策略，靠密度能降低运输成本，但全国化慢，古茗有19个省份仍未进入，在奶茶品牌固化，且古茗模仿打法导致产品差异化不高的情况下，古茗全国化受阻。
3、加盟商不够用了。现制茶饮门店数量有饱和趋势，除蜜雪冰城外，其它上市排队的新茶饮都出现同店销售额下降。加盟商流失率也在增加，2024年前9个月，有品牌闭店数量/开店数量达到73%。
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除了雪王，业绩都变脸了
同样是去年年初，新茶饮也曾密集提交招股书，彼时新茶饮业绩清一色的很惊艳。
但不到一年，除了雪王，其他茶企的业绩都变脸了。
2024年前9个月，蜜雪冰城营收同比增长21.2%、净利润同比增长42.3%，增速虽较2022年小幅下滑，但考虑到23年口罩放开后的业绩集中释放，尚可接受。
沪上阿姨24年上半年营收同比增速只有6%，而23年营收同比增速达到1.6倍，净利润也首次出现负增长（-12%）。
古茗业绩同样有不小的滑坡，24年前9个月，古茗营收同比增长15.6%，净利润同比增长9.98%，较23年净利润增速下滑了75.2个百分点。
（注：沪上阿姨为2024年上半年业绩 下文图表数据同）
沪上阿姨最先出现利润下降也不难理解，沪上阿姨体量小，收入相当半个古茗，六分之一个蜜雪冰城，规模小就意味着没有成本优势，利润自然最先受影响。
更何况沪上阿姨曾给加盟商“大放水”，曾需一次性付清的4.98万元加盟费，改为每年1.66万元的三年分期付清，加盟商质量变低，也不利于业绩稳定。
至于古茗，作为份额仅次于蜜雪冰城的行业老二，规模、成本要好于其它茶饮企业，因此还能和雪王一样正增长，但从前瞻性指标看，古茗未来业绩不乐观。
三家茶企以加盟为主，四个品牌均有99%以上门店为加盟门店，80%以上的收入来自售卖原材料和设备。
因此，加盟店数量及店效决定着茶饮企业后续的业绩走势。
蜜雪冰城开店的速度一如既往，2024年前9个月就新开了7276家店，比2023年全年开的还多（6046家）。
反观古茗，24年前9个月新增门店数量只有777家，而23年全年新增门店是2332家。
如果说新店扩张放缓了，能把老店店效提升上去也行。
但古茗店效同样在下降，2024年前9个月，古茗同店GMV同比下降0.7%，同期蜜雪冰城平均单店日销售额较2023年提高了1.2%。
为什么除了蜜雪冰城，新茶饮业绩都不乐观呢？
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赚供应链差价打不过自产自销
虽然蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨做的都是加盟制，赚的都是供应链的钱。但细究起来，它们的加盟模式又各不相同，赚的钱也不一样。
加盟模式可以分成三个境界。
第一个境界：赚加盟费，总部提供个店名，加盟商赚钱靠自己本事。这里面虽然品牌也会从门店利润里抽成，但最稳定最核心的是加盟费，典型如陈赫的贤合庄。
第二个境界：规模效应赚差价。品牌向上游统一采购，再加价卖给加盟商，下游门店越多、品牌向上游采购时，越有议价优势，沪上阿姨等大部分加盟制新茶饮就是这个路子。
第三个境界：自产自销。品牌直接把供应链的事做了，自己种果园，建产线，典型代表就是蜜雪冰城，差不多23年的时候，蜜雪冰城给加盟商原材料的资产比例就超过60%。
相比规模效应赚差价，自产自销最大的优势是降低了对上游供应商的依赖，创造更大的价差空间，进而可以实现：在利润率相同的情况下，让利给用户给多的价格。
这也是蜜雪冰城较其它加盟制新茶饮最大的优势：同时做到了毛利率最高与客单价最低。
盈利能力方面，蜜雪冰城毛利率32.9%，高于古茗（30.5%）、沪上阿姨（31.2%）。
客单价上，蜜雪冰城只有古茗的40%、沪上阿姨的43%。
对于现在绝大部分消费品而言，得低价者得市场，所以蜜雪冰城一家品牌的门店数量，比行业2-5名加起来都多。
而且领先的优势还在扩大，蜜雪冰城24年前9个月的新开店数量是行业老二古茗的10倍。
从商业模式看，原本古茗也是加盟制新茶饮中最有希望追赶蜜雪冰城的一家。
不同于蜜雪冰城的大包大揽、沪上阿姨的倒手赚差价，古茗综合了二者的优势，既要赚足差价，也想试着自己种柠檬，已是国内种植香水柠檬面积最大的品牌之一。
但相比蜜雪冰城60%的原材料自产，古茗给加盟商的原料中只有13%经过自家的加工工厂处理。
往后看，古茗也不大可能缩小和蜜雪冰城的差距。
古茗采取地域加密的布店策略，在单一省份门店数量超过500家后再进入相邻省份。
地域加密策略的好处是配送效率高、运输成本低，同时也能给消费者强势洗脑，既提升了品牌效应，又避免被其他品牌抢生意。
但地域加密策略也拖住了古茗的全国化，古茗在全国19个省份尚未开设任何门店，在各地奶茶品牌固化的情况下，古茗想要挤进去难度很大。
更何况古茗缺乏产品创新能力，过去古茗直接拿高线城市验证过的新品稍作修改，就送到县城的各大门店的讨巧方法也说明其产品较为同质化，加大了进入新市场的难度。
在蜜雪冰城优势越来越大的情况下，新茶饮已经进入洗牌期。
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