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什么是增量战略？（一）

MBB一点通 · 公众号 · · 2024-12-04 12:07

正文

引言

市场全球化进程加速，跨国企业竞争日益激烈，新兴技术如人工智能、大数据、区块链等不断涌现，不仅改变了消费者的行为模式和需求偏好，也对传统企业的商业模式和运营方式造成了巨大冲击。

企业在存量竞争中面临诸多困境。一方面，市场饱和度逐渐上升，传统业务领域的市场份额增长空间有限，企业之间为争夺有限的客户资源和市场份额，不得不陷入价格战、同质化竞争等恶性竞争循环，导致利润空间被不断压缩。另一方面，随着行业格局的逐渐稳定，新进入者面临着更高的门槛和壁垒，既有企业在维护现有客户关系和市场地位时，也需要投入大量的资源用于客户留存和品牌维护，进一步加剧了资源紧张的局面。

在这种背景下，增量战略成为企业突破当前困境、实现持续发展的关键路径。增量战略着眼于开拓新的市场领域、开发新的产品或服务、挖掘新的客户群体，通过创新和拓展为企业创造全新的增长机会，帮助企业摆脱存量竞争的束缚，在不断变化的商业环境中立于不败之地。它鼓励企业突破传统思维定式，积极探索未知领域，以实现企业规模的扩张、竞争力的提升和可持续发展的长远目标。

什么是增量战略

增量战略是一种旨在突破企业现有发展局限，通过多维度的积极拓展与创新来驱动企业持续增长的战略规划。

从市场份额的角度来看，增量战略并非仅仅满足于在现有市场中维持或略微提升占有率，而是寻求通过开拓全新的市场细分领域、进入未被充分开发的地理区域市场，或者改变市场竞争格局等方式，实现市场份额的显著扩大。例如，一家传统的本地零售企业，不仅可以通过优化门店布局、提升服务质量来巩固在本地市场的份额，还能够借助电商平台拓展线上销售渠道，将产品和服务推向更广泛的全国乃至全球市场，从而获取新的市场份额。

在业务领域方面，增量战略意味着企业勇于跨越传统业务边界，涉足全新的行业或业务范畴。这可能是基于对市场趋势、技术发展以及消费者潜在需求的敏锐洞察而进行的相关多元化拓展，比如一家制造企业基于自身在材料研发和生产工艺上的优势，进军高端装备制造领域；也可能是看似毫无关联的非相关多元化尝试，例如一家互联网科技公司投资农业科技项目，旨在开辟全新的业务增长点并分散经营风险。

对于客户群体而言，增量战略致力于挖掘尚未被满足需求的潜在客户，或是通过产品创新、服务升级以及营销策略的转变来吸引竞争对手的客户，甚至创造全新的客户需求以培育新的客户群体。以智能手机行业为例，企业不断推出具有创新性功能（如折叠屏、超强拍照能力等）的产品，不仅吸引了追求时尚科技的年轻消费者，还将部分原本使用传统功能手机的用户转化为智能手机用户，从而实现了客户群体的有效扩充与更新。

总之，增量战略强调通过积极主动地探索新的市场机会、拓展业务范围以及吸引新客户，为企业注入全新的增长动力，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出并实现可持续的发展。

与存量战略的区别

1、资源分配

存量战略：侧重于将资源集中在维护现有业务的运营上。例如，在生产环节，会着重对现有生产设备进行升级改造以提高生产效率，确保产品质量的稳定性；在市场方面，会将大量资源投入到广告宣传、客户关系维护以及渠道巩固上，以保障现有市场份额的稳定。资金主要流向成熟业务的日常运营、供应链优化以及员工培训等方面，以提升现有业务的竞争力和盈利能力。

增量战略：资源更多地倾向于新业务的开拓与创新。包括对新市场的调研、新产品的研发投入、新渠道的建设以及新团队的组建等。例如，一家科技企业计划进军新兴的智能家居市场，会将大量资金用于研发智能家电产品、建立与房地产开发商的合作渠道以便将产品嵌入新楼盘，同时招聘具有物联网、人工智能等相关技术背景的专业人才来组建新的业务团队。

2、运营重点

存量战略：以优化现有业务流程和提升现有产品或服务质量为核心。注重成本控制，通过精细化管理降低运营成本，提高生产效率，如采用精益生产方式减少生产过程中的浪费。在市场营销上，强调品牌忠诚度的培育，通过会员制度、个性化服务等方式增加现有客户的复购率和消费频次。同时，密切关注竞争对手在现有市场的动态，及时调整自身策略以保持竞争优势。

增量战略：运营重点在于探索新的商业机会和创新商业模式。不断寻找新的市场痛点并开发相应的解决方案，例如共享经济模式的出现就是对传统消费模式的创新突破。在产品或服务方面，强调创新性和差异化，以吸引新客户群体。运营过程中注重灵活性和快速响应市场变化，能够及时调整新业务的发展方向和策略，以适应不断变化的市场需求。

3、风险特征

存量战略：风险相对较为稳定和可预测。由于是在熟悉的业务领域和市场环境中运营，企业对市场需求、竞争对手以及行业规则等都有较为深入的了解，因此面临的主要风险包括市场份额被竞争对手蚕食、技术更新换代导致现有产品或服务落后、原材料价格波动影响成本等。这些风险可以通过加强市场监测、持续技术研发投入、优化供应链管理等方式进行一定程度的防范和应对。

增量战略：风险具有较高的不确定性。进入新的市场或业务领域，企业可能面临市场需求误判、技术研发失败、新业务模式不被市场接受、政策法规限制等多种风险。例如，一些企业盲目跟风进入热门但自身并不熟悉的新兴行业，如某些传统制造企业涉足区块链或虚拟货币领域，由于缺乏相关技术和市场经验，最终导致投资失败。然而，一旦增量战略成功实施，也可能带来远超存量业务的高额回报。

存量战略案例可口可乐公司：

在其发展的大部分阶段，可口可乐主要采用存量战略。在资源分配上，持续投入大量资金用于品牌推广，如赞助各类体育赛事、开展全球性的广告营销活动，以巩固其在全球饮料市场的领先地位。运营重点围绕着优化其经典可乐产品的生产和销售，不断改进配方以保持口感的一致性和独特性，同时拓展和维护庞大的全球销售渠道，与众多零售商、经销商建立长期稳定的合作关系。从风险特征来看，其主要面临的风险是消费者健康意识提升导致对含糖饮料需求的下降以及新兴饮料品牌的竞争。可口可乐通过推出低糖、零糖等多种产品线来应对消费者需求变化，利用品牌影响力和强大的渠道优势抵御新品牌的冲击，从而在存量市场中保持了相对稳定的业绩增长。

增量战略案例亚马逊公司：

亚马逊从一家在线书店起步，通过持续实施增量战略实现了多元化的业务扩张。在资源分配上，不断将盈利投入到新业务的研发和拓展中，如云计算服务（AWS）的开发，初期需要大量资金用于数据中心建设、技术研发和人才招募。运营重点始终放在创新和拓展新业务领域，从电商平台拓展到物流配送（亚马逊物流）、智能硬件（如Kindle电子书阅读器、Echo智能音箱）以及影视娱乐（亚马逊影视制作）等多个领域。在风险方面，亚马逊在进入云计算、智能硬件等新领域时面临着技术研发失败、市场接受度低等风险。例如，AWS推出初期面临着市场对云计算安全性和可靠性的质疑，但亚马逊通过持续技术创新和优质服务，逐渐赢得了市场信任，使AWS成为其重要的利润增长点，带动了整个公司的高速增长，成功构建了庞大的商业帝国，在多个领域占据领先地位，为企业创造了长期的竞争优势和可持续发展的基础。

增量战略的价值

1、驱动企业增长的新动力源泉

存量市场的增长空间逐渐趋于饱和。企业仅依靠存量业务难以实现持续高速的增长。增量战略通过开拓新的市场、开发新的产品或服务以及挖掘新的客户群体，为企业带来全新的收入来源和利润增长点。例如，特斯拉公司在传统燃油汽车市场格局相对稳定的情况下，大力发展电动汽车业务，开辟了新能源汽车这一全新的市场领域。随着全球对环境保护和可持续发展的关注度不断提高，电动汽车市场需求迅速增长，特斯拉凭借其在电动汽车技术研发、电池续航、自动驾驶等方面的创新优势，实现了销量和营收的大幅增长，成为全球市值最高的汽车制造商之一。这种基于增量战略的创新驱动增长模式，使企业能够突破传统业务的增长瓶颈，为企业的发展注入源源不断的新动力。

2、增强企业抗风险能力与市场适应性

企业如果过度依赖存量业务，一旦市场环境发生重大变化，如经济衰退、行业政策调整、技术革命等，将面临巨大的生存危机。而增量战略通过多元化的业务布局和创新实践，使企业能够分散风险。例如，华为公司在通信设备业务面临国际竞争压力和技术封锁的情况下，积极推进智能手机、云计算、芯片研发等增量业务的发展。当通信设备业务受到一定程度影响时，智能手机业务在全球市场的崛起以及云计算业务的稳步发展为华为提供了重要的收入支撑，使其能够在复杂多变的市场环境中保持较强的抗风险能力。同时，增量战略促使企业不断关注市场动态、技术发展趋势和消费者需求变化，及时调整业务组合和运营策略，从而增强企业对市场变化的适应性。例如，一些传统媒体企业在新媒体技术兴起的背景下，积极开展新媒体业务，如建设新闻网站、开发移动新闻客户端、涉足社交媒体运营等，通过增量战略实现了从传统媒体向融媒体的转型，适应了数字化时代读者获取信息方式的变化，在新的市场环境中获得了生存和发展的机会。

3、为企业创造长期竞争优势与可持续发展的基础

成功实施增量战略能够使企业在新的业务领域或市场中率先建立起竞争优势，如技术领先、品牌知名度、客户资源积累等。这些优势随着时间的推移会不断巩固和强化，为企业的长期发展奠定坚实基础。例如，苹果公司通过持续推出具有创新性的产品，如iPhone、iPad等，不仅在智能手机和平板电脑市场占据了领先地位，还构建了庞大的生态系统，包括App Store、iCloud等服务。这种基于增量战略的创新和生态构建，使苹果公司拥有了强大的用户粘性和品牌忠诚度，竞争对手难以在短时间内复制其优势。同时，增量战略注重长期的研发投入和战略布局，着眼于未来市场的发展趋势和潜在需求，使企业能够在不断变化的市场环境中持续保持竞争力，实现可持续发展。例如，一些制药企业长期投入大量资金进行新药研发，尽管新药研发周期长、风险高，但一旦成功推出一款具有重大治疗效果的新药，将为企业带来长期的市场独占权和丰厚的利润回报，确保企业在医药行业的长期竞争优势和可持续发展。

增量战略的目标设定

一、短期目标

在增量战略实施的初期阶段，短期目标聚焦于快速切入新市场或成功推出新产品，并取得可衡量的阶段性成果。这一时期的主要目标包括：

1、市场份额初步提升比例：例如，企业计划进入新兴的智能健康手环市场，设定在产品推出后的前三个月内，在目标市场区域（如特定城市或线上电商平台的特定类目）获得3%-5%的市场份额。这一指标能够直观反映出新产品在新市场中的初步接受程度和竞争力，为后续市场拓展策略的调整提供依据。

2、新客户获取数量：以一家新开展线上教育业务的企业为例，在上线后的第一个月内，设定获取1000名新注册付费用户的目标。新客户数量的增长不仅是业务起步的关键，也有助于积累口碑和品牌认知度，为后续客户群体的扩大奠定基础。

3、产品或服务的试用反馈收集量：对于新推出的产品或服务，收集足够数量的用户试用反馈至关重要。如一家推出新型企业办公软件的公司，在产品试用阶段，计划收集至少500份来自不同类型企业用户的详细试用反馈报告，以便及时发现产品存在的问题并进行优化改进，提高产品与市场需求的契合度。

二、中期目标

随着增量战略的推进，中期目标着重于在新开拓的业务领域构建稳定且可持续的运营模式，并培育起具有一定忠诚度和规模的客户群体。具体衡量标准如下：

1、产品的市场占有率稳定增长：例如，某新能源汽车企业在进入某一区域市场后的1 -2年内，目标是实现其新能源车型在该地区新能源汽车市场占有率从10%逐步提升至20%，并保持每季度至少1% -2%的稳定增长速度。这表明产品在市场中已获得一定认可，且企业的市场运营策略和产品竞争力能够持续发挥作用，为长期市场地位的巩固奠定基础。

2、品牌知名度在特定区域或细分市场的显著提升：以一家专注于高端手工皮具的品牌为例，在进入国内一线城市的高端皮具细分市场后的18个月内，通过参加各类时尚展览、与知名设计师合作、在高端时尚杂志投放广告等营销手段，使品牌在该区域和细分市场的知名度提升至60%以上（通过市场调研机构对目标客户群体的品牌认知度调查得出）。品牌知名度的提升有助于吸引更多潜在客户，增强客户对品牌的信任感和认同感，进而促进销售增长和市场份额的进一步扩大。

3、客户重复购买率与客户推荐率的提高：对于一家新开展有机食品电商业务的企业，中期目标是在运营1- 2年后，将客户重复购买率从最初的20%提升至35%以上，同时客户推荐率达到15%以上。这反映出企业在产品质量、服务水平以及客户关系管理方面取得了良好成效，客户群体的稳定性和忠诚度得到有效提升，为业务的持续健康发展提供了有力保障。

三、长期目标

长期目标是增量战略的终极愿景体现，旨在实现企业整体规模的大幅扩张以及多元化的全面发展，主要量化指标包括：

1、营收与利润的大幅增长：如一家传统制造业企业通过实施增量战略，逐步涉足智能制造、工业互联网服务以及智能物流等多元化领域。在未来5 -10年内，设定营收从当前的10亿元增长至50亿元以上，年利润增长率保持在20% -30%。这种规模的增长能够显著提升企业在行业中的地位和影响力，为企业的持续创新和发展提供充足的资金支持。

2、业务版图在多行业或多地区的全面覆盖：以一家跨国科技集团为例，其长期目标是在未来10年内，将业务从现有的电子消费产品和软件服务领域拓展到智能家居、智能医疗、金融科技等多个行业，并在全球五大洲的主要国家和地区建立完善的研发、生产、销售和服务网络。这有助于企业分散经营风险，充分利用全球资源，实现协同发展，构建起强大的企业生态系统，使其在全球市场竞争中具备更强的抗风险能力和竞争优势。

四、各阶段目标之间的关联性与递进逻辑

短期目标是增量战略的起步基石，其达成情况直接关系到中期目标的实现。例如，若新产品在短期未能获得预期的市场份额和新客户数量，将影响到后续品牌知名度的提升和稳定运营模式的构建。

中期目标则是对短期目标的深化和拓展，通过稳定的市场占有率增长、品牌知名度提升以及客户群体的巩固，为长期目标的实现创造条件。如稳定增长的市场占有率和良好的品牌形象有助于企业进一步拓展业务领域和地理区域，吸引更多资源投入，从而推动营收和利润的大幅增长以及业务版图的多元化扩张。

长期目标是短期和中期目标的积累与升华，它建立在前期目标逐步实现的基础之上，体现了企业通过增量战略实现全面、可持续发展的最终追求，同时也为企业未来的战略规划和发展方向提供了宏观指引，形成一个有机联系、层层递进的目标体系，确保企业在增量战略的实施过程中始终保持明确的方向和坚定的步伐。

由于篇幅有限，下一篇内容再继续为大家分享增量战略的实施路径，敬请期待！

什么是增量战略？（一）

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