刘成：成立十年，在澳洲上市的睿泰科技如何“排兵布阵”？

“（选择）澳洲市场作为集团第一个上市的主板，有一定的历史原因吧。”谈及为何选择澳洲上市，刘成告诉鲸媒体，集团决定推动睿泰科技上市的时间是在两年前的2015年。

（睿泰科技CEO刘成）

时间拉回到2010-2015年， 彼时，从美国退市或被强制摘牌回国的教育中概股已达6家，而仅在2014年就有3家退市回国，包括诺亚舟、弘成教育和安博教育。此外，由于一些中概股公司财务造假等原因，中概股在美国市场和香港市场并不是很受欢迎。

而2015年的国内资本市场已经有非常多的公司正在排队上市，如果此时睿泰科技选择排队，那么上市的时间成本将会很高。因此，寻找其他的资本市场IPO成为一个必然路径。

“我们的投资伙伴里面有一些非常重要的国外投资机构和知名投资家。”刘成透露，其中最重要的两位投资者此前在澳洲的资本市场有过一些好的案例，他们在澳洲的投资者关系、融资能力和品牌口碑等都做得不错，所以在当时的中国大陆、香港和美国资本市场的局势之下，睿泰就想先拿出一块业务做上市的尝试。 “因为有这些投资人能够帮助我们推进，所以我们就选择澳洲市场作为集团第一个上市的资本市场。”

刘成还补充道： “其实在全球任何一个资本市场上市，最重要的一件事情是投资者关系。投资者关系的核心就是公司在这个市场的口碑、认可度。澳洲是非常成熟的资本市场，投资机构不清楚你做什么，不了解你的核心价值，你是不可能有好的融资能力的。另一方面，‘打铁还需自身硬’，公司的核心竞争力与市场增速，是否符合或超过行业标准，这也非常重要。此外，澳洲的教育市场比较发达，比如澳洲最大的职业教育机构TAFE（技术与继续教育）。”

据悉，TAFE是澳大利亚常见的职业与技术教育形式。澳大利亚政府开办的TAFE机构负责落实教育和培训，TAFE高等教育文凭由澳大利亚政府签发，效力相当于中国的高等职业教育文凭。此外，TAFE是澳大利亚高等教育的重要组成部分，也是由澳大利亚联邦政府和州政府投资管理的教育体系。

TAFE昆士兰拥有130余年职业教育与培训历史，属于国有职业机构，同时也是昆士兰最大的注册职业教育机构，其毕业生的就业率或继续教育率高达90%。目前，睿泰科技已与TAFE昆士兰签署合作协议，双方建立合作关系。协议一旦签署完成，睿泰可使用大量TAFE昆士兰的培训课程。睿泰将参考TAFE昆士兰的咨询意见对培训课程进行数字化定制，并通过在线学习平台或基于授权交付给客户。

“在别的资本市场我们可能还会考虑上市。”刘成解释，未来可能还会在集团内部进行一些资产重组，不排除在两年以后，通过资本运作将做大做强的职教板块拓展到其他的资本市场上市。

“十年前，在中国大陆，无论是VC还是整个社会对在线教育的看法，还不像今天这么有信心。”刘成回忆，集团在2007年定位于教育领域，并选择帮助中国大中型企业的培训部门构建在线培训体系，即提供E-learning平台。此外，睿泰科技还为企业提供在线培训解决方案、睿泰版权云、培训运营解决方案等。

以化妆品连锁店丝芙兰为例，在数年前，丝芙兰每年有固定的经费对员工进行培训，然后面授考试，以此来评级。丝芙兰在国内有很多门店，公司内部培训主要依托丝芙兰大学（内部培训部门）。睿泰科技为丝芙兰大学搭建在线学习平台，将大部分培训内容转移到线上，实现O2O教学。

刘成介绍， 企业内训的课程一般分为三种类型：适用所有公司的通用课程， 包括商务礼仪、国学等； 适合固定行业的通用课件， 如金融行业所需的风险控制课程；以及 每个公司独立定制的非通用课程， 如丝芙兰总结了自己的一套管理流程，睿泰科技就将公司所需要的课程按照所给资料、内容制作出来。 “第三种方案的课程占一个公司课程需求量的70%左右。目前，睿泰科技基本围绕第二种和第三种方案提供课程，其中，帮客户定制在线课程在公司占有较大比重。”

通常我们认为，每个企业、每个行业的定制培训课程都有所不同，即使是一个颇负盛名的老师，也很难同时为国家核电和丝芙兰这两个完全不同领域的公司设计定制课程。如果要覆盖众多公司与行业，就会需要大量专攻不同行业的师资团队。那么，睿泰科技是如何找到自己的突破口？

“我们的老师没有必要深入了解课程的内容，我们把课程设计工程化了。” 刘成介绍，公司经过探索已形成一套教学设计方法论，能够通过一些标准流程，将根据客户方培训老师提供的培训资料转变成在线数字课件。目前，公司制作课件的专家团队超过70人。

从成立之初到现在，睿泰科技已服务的企业客户超过600家，目前已有40家左右的客户重复购买睿泰的服务，部分企业甚至连续购买了睿泰长达4年的服务。“我们的大客户已经开始形成循环采购的网络。以银行为例，睿泰科技今年为它开发了风控课程，银行第二年又会提出开发其他课程的需求。”刘成告诉鲸媒体： “在金融行业，未来三年我们计划打造20家高粘性、高付费的客户。”

另一方面，培训机构也是睿泰的重要客户。具体的打法是，培训机构购买睿泰科技的平台或者课件，再去为机构自己的客户服务。而在收费方面，睿泰科技与培训机构将采取分成的方式获得收益。

根据易观的报告，职业教育在2016年的中国在线教育市场中占第二大市场份额（30.2%），企业培训拥有3.9%的市场份额。 而睿泰科技的目标市场正是职业教育和企业培训，共占据34.1%的市场份额。在中国，500人以上规模企业的在线培训普及率仅为10.8%，远低于美国水平，显示出中国企业在线培训潜力巨大。未来，睿泰科技的打法是怎样的？又该如何建立自己的壁垒？