一个简单的思路，帮助我们理清他人的行为动机

（一）

在做网络课程上，我一直很佩服秋叶大叔。

这有两方面的原因：一是对产品的打磨，二是对运营的理解。

就第二点举个例子。

他会通过一些方法让学员将自己学到的作品分享出去，刚开始，我只从传播的角度去理解，毕竟这是最直观的感受。

但他给了另一层理由：对大多数学员而言，微博和朋友圈的关注者都是自己的朋友。他们资历一般相当，水平也基本相近，所以当看到这个之前差不多的人，突然在某个领域上有了进步，内心中势必产生微妙的波澜，具体来说就是：

不行，我不能输。

当然，这种情绪只会藏在心里，表面上还是点赞感叹。但私下里，会产生一种压迫感，这促使自己也去学习。

如此，便达到了推广的目的，刺激购买行为。

（二）

人的行为动机是个很有意思的主题。

我们再来一例：一个人为什么要通过他人的好友申请？

在面对好友申请时，我们一般会面临两种打招呼方式：

第一种是直接型，按照微信提供的原始方式：「我是」+「微信名」。例如：

• 我是如风

• 我是 Sunshine

第二种是友好型，说明自己到底是谁：「我是」+「公司」+「职位」+「真实姓名」，或者「我是」+「标签」+「真实姓名」。例如：

• 我是保利地产研究分析师蒋志超

• 我是《PPT炼成记》作者曹将

一般来说，后者更容易得到通过。

这背后的原因，一方面是来自于信息更对称，另一方面，则是因为信息背后呈现出的倾向：以后你可以找我帮忙，在我力所能及的范围内。

（三）

这两个例子分别代表着刺激人做事的两种模式：

• 一类是「大棒」，让人产生恐慌。

• 一类是「胡萝卜」，让人产生期望。

对于经管类专业背景的朋友，这个理论应该十分熟悉。

在具体运用中，它又会受到两个因素的影响：

• 一个是相关度，也就是这个刺激与自己是否相关。

• 一个是强度，也就是这个刺激是否足够强让人感知到。

我们再举一个例子，关于面试。

面试的基本诉求是：我的能力可以帮助到贵公司和团队，换句话说就是，我是你们的胡萝卜。

为了让面试官提起兴趣，那么可以强调两方面内容：

• 相关性：我之前的经历能运用到目标岗位上，这与业务部门高度相关，毕竟他们就是要人来干活。

• 强度：我的经历含金量足够，这时候可以用数据论证，比如多少天实现多少业绩。

一般来说，如果这两者符合，基本问题不大。

（四）

其实，只要涉及到沟通，特别是希望某人做某事，基本可以套用这个逻辑。

推销某件商品：

1.【胡萝卜】这件商品好棒哦，大家用了都说好！

2.【大棒】你不用就惨了，你看你掉发多严重。

激励做某事：

1.【胡萝卜】机会难得，赶紧争取。

2.【大棒】你的竞争对手可一直想要做这个哦。

公众号取标题：

1.【胡萝卜】看完这篇文章，成为情商达人！

2.【大棒】你还在重复做事啊？试试这个办法！

博取赞赏：

1.【胡萝卜】超过 20 人赞赏我明天就继续更新。

2.【大棒】少于 20 个人赞赏这周都不更新。

（谁管你明天更不更新哈哈）

所以下次，如果涉及到人的行为，那么可以套用这个模型，百发百中。

划重点：

• 基本款：胡萝卜让人产生期望，大棒让人产生恐慌。

• 升级款：激励时提升「相关度」和「强度」，让行为的可能性变大。

我是尾巴：

去年年底参与了一个项目，关于激励和约束，发现只要是涉及人的问题，都逃不脱胡萝卜和大棒。同时还有一系列让人想不到但又能理解的因素出现，感慨最深的就是：人力工作真的不易，向每个 HR 致敬！