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【要点提示】
1、指引：
2024年销量：目前M03和P7+都已经开启了双班生产。相信随着产能爬坡，Q4交付量会再创新高。会努力在11月销售超过3万台月销。P7+的交付量预计在今年12月可以达到1万以上。2024Q4汽车交付量87,000-91,000辆，环比上升87%-95.6%，同比增加约44.6%-51.3%。
2025年销量：非常有信心明年能够延续今年下半年的势头，并且预计明年的增长将比今年更为温和，预计下半年的增长将略高于上半年。
收入：预计2024Q4总收入人民币153-162亿元，环比上升51.5%-60.4%，同比增加约17.2%-24.1%。
毛利率：期待新一代车型的稳态毛利率能够达到双位数水平。Q4公司毛利率达到双位数是可以期待的。
研发费用：2024Q4将保持研发支出在人民币20亿元以下的水平，这将使全年研发费用控制在约人民币65亿元以内。
扭亏时点：公司将在明年某个时间点实现盈亏平衡，大概率是在2025年年底前。
预计Q4现金流会大幅改善，实现下半年现金流转正。年底在手现金预计回到400亿的水平
2、新车周期：
新车：2025年小鹏计划推出4款新车，其中一款将是增程车型。
改款：2025年将推出多个车型的改款。
这些将在未来四个季度陆续推出，预计每个季度都有可能看到新车型和更新。
对于这四款新车型，公司的预期不会低于Mona和P7+。
3、动力：
最近发布的小鹏鲲鹏超级电动体系，是下一代增程。在未来的时间里面，小鹏汽车会采用一车双能的方式。
4、智能驾驶：
明年春节的上半年，随着M03的max版本量产，并且把平台化的NGP方案落地，小鹏将是全球首个把高等级智驾的门槛降低到15万价格带的车企
年底的天玑5.5版本上，计划用一套端到端的NGP打通从车位到车位的全场景，会让智驾的整体体验开始迈入全新的台阶。相信5.5会让小鹏的智驾从原来第一梯队不相伯仲，友商之间的水准都是50-60分之间，会跨越到超越原来的五六十分，到达真正全面性的第一。
小鹏计划在2025年四季度实现，在当前硬件下做到类似L3的智驾体验，也就是期望能够做到百公里效率接管在一次左右。
未来三到五年，自动驾驶会进一步加大对客户体验的影响深度，使得头部具有更强的规模效应
5、全球化：
2024Q3小鹏的海外销售网络已经拓展到30个国家和超过110家的门店。
2024Q3海外销量环比增长70%，占到公司销量的15%。
2025年小鹏的销售网络会进一步扩展到北美以外，超过90%的新能源市场，并且超过300家门店。
今年海外市场的销售占比已增长至约15%。尽管国内市场增长非常显著，但公司预计明年海外市场的贡献比例将与今年大致相当。
海外利润率总体上略高于国内毛利率（在这些市场用经销方式，毛利率实际上是利润率）。
海外城市类的自动辅助驾驶在海外市场的投放可能会比中国大概还要再晚12个月甚至多一点。
6、产能：
广州和肇庆工厂已经开启了第二班次。每个工厂在两班次运作的情况下，年产能可以支持大约20万到30万辆。
已经制定了到2026年的长期产能规划。
【管理层陈述】
一、 何小鹏发言
Q3经营情况：
在2024年的第三季度，我们超额完成了关键的业绩目标。小鹏的第三季度的交付量为46,533台，环比增长了54%，同比增长16%，超过了上次季报指引的上限。9月交付量突破2万，达到历史最佳水平。不仅如此，随着技术降本的全面兑现以及规模增长，我们在第三季度的毛利率进一步提高到15.3%，创下了小鹏的历史新高，并且实现了连续5个季度的持续的改善。
过往回顾：
在过去两年，小鹏汽车在暴风雨中间做自我的变革。而处在暴风雨中间，内心反而会更加平静，因为我们看到危机往往也是转机，战胜逆境使得我们整个企业更加强大，能够在顺风期里面加速前进，并且行稳致远。过去两年我们的战略、产品和组织上都实现了全面变革，并且不断补足关于营销、渠道、设计等不同方面的短板，同时小鹏对于AI技术的坚定投入正在开始转变成更好的产品体验、更好的成本优势，使我们的长板更长。我们也围绕着客户导向、经营导向和全局思维，从产品研发、测试、供应链到预售、上市、交付等全链条更一致化，能够确保将来的规模化和体系化，能够持续打造一款接着一款给用户带来更大惊喜的明星爆品。
未来10年展望：
从今年开始，是小鹏第二个10年的创业，未来10年一定是AI的时代，会带领小鹏汽车成为面向全球的AI汽车公司，引领AI在出行领域的大规模应用。未来三年会是中国汽车行业淘汰赛阶段，一方面中国新能源汽车渗透率会势不可挡的提升到85%以上，另一方面AI的变革会驱动整个市场份额走向下一个阶段的再次整合。在过去我们看到传统车企的整车研发大部分是依赖于供应链的合作和集成，而在AI汽车领域里面必须有深度和广度的全栈自研能力，这会是行业的胜负手。
我们会以 AI的高强度算力为数据引擎来整合汽车，包括AEB、座舱、底盘、动力等多方面的硬件和软件研发，用更极致的速度迭代升级。这会让我们在体验的快速跟强力优化的基础上，还能够加大跟传统研发模式的企业有代际的差距。相信从2025年开始，小鹏无论是智能驾驶还是整车都会看到巨大跳跃。AI大模型会带来多个维度的颠覆性体验和变革，会让更多用户从原来观察到主动拥抱更加安全、舒适、聪明的AI汽车。
新车型：
11月7日，全球首款AI汽车P7+上市，当晚大定超过3万，现在还在持续攀升，是中大型纯电轿车的现象级爆款，这是AI汽车全面普及的里程碑。我欣喜地看到全系标配高阶智驾，是用户选择P7+的核心原因。过去的豪华是配置上的豪华，现在越来越多车走向了科技豪华，这是小鹏正在努力的方向。我们正在和供应商一起扩大P7+的产能，希望P7+的交付量在今年12月可以达到1万以上。目前M03和P7+都已经开启了双班生产。相信随着产能爬坡，Q4交付量会再创新高。首先我们会努力在11月销售超过3万台月销。行稳致远是2024H2和2025年的主旋律之一，会带着数万的在手订单进入2025Q1，相信明年Q1的交付量会更加稳健，为明年的销量大幅度增长提供扎实的基础。
从P7+开始，之后全新的max版本车型和改款都会采用国内唯一不依赖高精地图和激光雷达的AI鹰眼NGP智驾方案，不久的将来我们会把他带到全球。小鹏率先使用高等级的智驾，软硬件成为全系的标配，并且把体验做到领先，而不仅仅在宣传口号里面。系统用L2的成本达到L3的体验，实现科技平权、油智同价。明年春节的上半年，随着M03的max版本量产，并且把平台化的NGP方案落地，我们将是全球首个把高等级智驾的门槛降低到15万价格带的车企，所以小鹏汽车将会同时具备领先的智驾能力和极致的成本控制能力，相信这是竞争对手难以复制的，也是我们从血海游到蓝海的杀手锏之一。接下来1-5年里面，AI智能化的渗透率将会以非线性的速度提高，AI汽车会加速替代不具备这样能力的汽车，包括只是宣传实际不具备这样能力的汽车。
2025年小鹏计划推出4款新车，并且包括首次推出的超级电动版本的新车型。除此之外，我们还将推出多个车型的改款，相信这些新车型和改款在各自细分市场都会做的更加有特色，期待明年会推出更多爆款和让用户喜欢的产品。
鲲鹏超电：
最近的小鹏AI科技日上，我们发布了小鹏鲲鹏超级电动体系，是下一代增程。相信小鹏的超级电动和我们下一代纯电技术放在一起，会是我们第二大增长引擎，会和我们的AI引擎一起驱动我们加速发展，保持在全球快速发展的势头。
动力技术和能耗领先，一直是小鹏在纯电品牌上的标签，我们有非常多的用户称赞我们是反向虚标能耗管理之王。同样下一代，我们的超级电动也会用领先市场一代的高压纯电技术解决当前普通增程解决方案的用户痛点，提高体验。
鲲鹏的超级电动会使用第三代的800V高压系统，做到纯电续航430公里，做到1400公里的综合续航、5C超级快充以及诸多特性，并且还保持优秀的成本控制，我相信这会引领下一代增程技术的变革。在未来的时间里面，小鹏汽车会采用一车双能的方式，面向全球、包括中国，推出一批支持纯电和超电的新车，我相信一车双能将会加速 AI汽车在全球的普及速度也为小鹏带来数倍的销量增长。
经营方面：
P7+会成为小鹏全新一代车型在毛利率整体改善的全新起点，在2025-2026年的全新车型和重要改款，都会搭载P7+以及后面不断发布的系列平台化的新技术，我们期待新一代车型的稳态毛利率能够达到双位数水平，并且支持小鹏在大产品周期里面不光能够做到销售目标，不断冲击新的高度，而且更好地走向规模盈利。
智能驾驶：
小鹏的图灵AI智驾，我们宣布并实现从云端到车端、从软件到硬件，甚至到芯片的全栈自研。我相信这会引领下一代全栈自研的技术路线。我看到了市场上很多的友商是停留在小鹏的上一代，一个大模型的架构。智驾将来的能力在云端，在数据、在算力等多个范围。小鹏云端大模型的参数量会是车端的80倍，我认为这代表中国智驾最领先的水平，它使之后自动驾驶的上限和下限都有数10倍能力提高的潜力。
在今后几年我们继续会在算力、数据、模型和自动驾驶的下限、全球化方面迅速扩大，相信在scaling law的驱动下，自动驾驶能力会在未来的1-5年实现质的、数十倍的飞跃。
年底的天玑5.5版本上，计划用一套端到端的NGP打通从车位到车位的全场景，会让智驾的整体体验开始迈入全新的台阶。实际上在三年前，小鹏就已经能够基础打通车位到车位，但是那是我们在不同的场景、用不同的规则能力进行的衔接。但是从小鹏的5.5开始是用一套软件，相信5.5会让小鹏的智驾从原来第一梯队不相伯仲，友商之间的水准都是50-60分之间，会跨越到超越原来的五六十分，到达真正全面性的第一。
小鹏计划在2025年四季度实现，在当前硬件下做到类似L3的智驾体验，也就是我们期望能够做到百公里效率接管在一次左右，我们正在研发的更高级的车型，还会大幅度提高车端算力，并且在核心的整车部件体系里面加入全冗余的设计，让成本足够低且足够安全的前装量产成为更大的可能。
我相信自动驾驶能力的巨大提升，会让AI能力在之后加速成为头部车企更大差异化竞争的核心能力，并且带领用户心智。在那个时候用户会发现，AI不仅仅代表自动驾驶，还包括整车的座舱、AI的助理、智能底盘、智能音响、AI的电池医生等多项AI能力都会带来巨大的差异那个时候AI的领先者和落后者，在科技、品牌、产品、技术、盈利模式上都会拉开越来越大的差距。
全球化：
我们正在从中国加速走向全球，而且我们相信在中国智能电动车的出海征程中，小鹏的出海是一马当先，过去两年我们在组织管理、产品规划、自动驾驶、智能座舱、供应链、生产制造都不断在思考我们怎么做全球化，并且我们和优质的经销商合作，在三季度小鹏的海外销售网络已经拓展到30个国家和超过110家的门店，并且我们在多个国家都取得了很好的开门红。
小鹏在中国品牌高端纯电车型出口销量排名第一，小鹏G9在北欧中大型纯电SUV也是排名第一的。Q3海外销量环比增长70%，占到公司销量的15%，2025年我们的销售网络会进一步扩展到北美以外，超过90%的新能源市场，并且超过300家门店，我们的目标是海外销量在未来三年保持高速增长势头。在中国车企的新能源中高端出口销量要做到第一，国际业务的快速发展也会对我们的盈利改善有很大的贡献。
走过两年的逆风期，我相信我们会进入正循环，并且相信我们在2025年的四季度还会开始进入到发展更快速的顺风期，加速成长并且走向盈利。
预计Q4现金流会大幅改善，实现下半年现金流转正。年底在手现金预计回到400亿的水平。我们更健康的毛利和现金流使得我们更有底气，更坚定投入研发和未来，相信会为中国和全球的消费者提供技术更领先一代的AI系统。
二、财务情况
收入：
2024Q3总收入为人民币101.0亿元（14.4亿美元），较2023年同期的人民币85.3亿元上升18.4%，并较2024Q2的人民币81.1亿元上升24.5%。
2024Q3汽车销售收入为人民币88.0亿元（12.5亿美元），较2023年同期的人民币78.4亿元上升12.1%，并较2024Q2的人民币68.2亿元上升29.0%。同比及环比增长乃主要由于交付量的增加所致。
2024Q3服务及其他收入为人民币13.1亿元（1.9亿美元），较2023年同期的人民币6.9亿元上升90.7%，并较2024Q2的人民币12.9亿元上升1.1%。同比增长乃主要由于与大众汽车集团进行平台与软件战略以及电子电气架构（「电子电气架构」）技术战略合作有关的技术研发服务（「研发服务」）的收入增加所致。环比增长主要由于来自与大众汽车集团的电子电气架构技术战略合作有关的技术研发服务收入所致，部分被零件及配件销售下降所抵销。
成本和毛利率：
2024Q3销售成本为人民币85.6亿元（12.2亿美元），较2023年同期的人民币87.6亿元下降2.3%及较2024Q2的人民币69.8亿元上升22.7%。同比下降乃主要由于成本降低及车型产品组合改善所致。环比增长主要与上文所述的汽车交付量一致，部分被成本降低导致的平均销售成本降低所抵销。
2024Q3毛利率为15.3%，相较而言，2023年同期及2024Q2分别为-2.7%及14.0%。
2024Q3汽车毛利率为8.6%，相较而言，2023年同期为-6.1%，而2024Q2为6.4%。同比增长乃主要由于成本降低及车型产品组合改善所致。环比增长主要由于成本降低所致。
2024Q3服务及其他利润率为60.1%，相较而言，2023年同期及2024Q2分别为36.1%及54.3%。同比及环比增长乃主要由于前述来自技术研发服务的收入的毛利率较高。
费用：
2024Q3研发开支为人民币16.3亿元（2.3亿美元），较2023年同期的人民币13.1亿元增加25.1%，并较2024Q2的人民币14.7亿元增加11.3%。同比及环比增加乃主要由于本公司扩充产品组合以支持未来增长，与新车型开发相关的开支增加一致。
2024Q3销售、一般及行政开支为人民币16.3亿元（2.3亿美元），较2023年同期的人民币16.9亿元下降3.5%，并较2024Q2的人民币15.7亿元上升3.8%。同比下降乃主要由于雇员薪酬下降所致。环比增长主要由于向特许经营店支付的佣金增加所致。
其他：
2024Q3其他收入，净额为人民币0.4亿元（0.1亿美元），较2023年同期的人民币0.7亿元下降38.8%，并较2024Q2的人民币2.8亿元下降85.7%。同比及环比下降乃主要由于政府补贴减少。
2024Q3与或有对价有关的衍生负债的公允价值收益（亏损）为亏损人民币1.6亿元（0.2亿美元），而2024Q2为收益人民币0.2亿元。该非现金收益（亏损）来自收购滴滴智能汽车业务相关或有对价的公允价值变动。
经营亏损情况：
2024Q3经营亏损为人民币18.5亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币31.6亿元，而2024Q2为人民币16.1亿元。
2024Q3 non-GAAP经营亏损（不包括以股份为基础的薪酬开支、衍生负债的公允价值亏损及与或有对价有关的衍生负债的公允价值收益（亏损））为人民币15.7亿元（2.2亿美元），相较而言，2023年同期为人民币30.4亿元，而2024Q2为人民币15.4亿元。
净亏损情况：
2024Q3净亏损为人民币18.1亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币38.9亿元，而2024Q2为人民币12.8亿元。
2024Q3 non-GAAP净亏损（不包括以股份为基础的薪酬开支、衍生负债的公允价值亏损及与或有对价有关的衍生负债的公允价值收益（亏损））为人民币15.3亿元（2.2亿美元），相较而言，2023年同期为人民币27.9亿元，而2024Q2为人民币12.2亿元。
2024Q3小鹏汽车普通股股东应占净亏损为人民币18.1亿元（2.6亿美元），相较而言，2023年同期为人民币38.9亿元，而2024Q2为人民币12.8亿元。
现金：
截至2024年9月30日，我们公司现金及现金等价物、限制性现金、短期投资和定期存款共计357.50亿。
【Q&A】
Q：智驾方面，未来三到五年差异化会放大还是缩小，未来智驾竞争是否会回归性价比，小鹏的技术领先如何影响消费者的购车决策？
A：首先我们认为，端到端大模型会提高智驾门槛，这会使得未来三到五年，智能驾驶的四个领域，从云端到车端，从芯片端到电子电气EEA架构都需要到全域自研，四端全域自研广度的提高使智驾的能力在发生变化，这会放大差距。
其次，仅在自动驾驶方面，可能会出现宣传可用和真实好用之间的巨大差距，这会质的改变智能驾驶。
最后，将来存在使得整车更加聪明的整套逻辑系统。
因此，未来三到五年，自动驾驶会进一步加大对客户体验的影响深度，使得头部具有更强的规模效应。
在原有自动驾驶情况下，tier1可以与整车厂竞争，在前面提到的整车AI驱动的情况下，tier1无法与整车厂进行竞争，因此我们认为未来三到五年整个行业会有迅速的变化。
Q：关于盈利能力，明年如何进一步收窄亏损，尽快达到扭亏为盈的目标？
A：首先，在本季度的财务表现中，我们非常高兴看到non-GAAP的运营亏损率已缩窄至15.5%，相比第二季度约19%的水平，呈现了明显的改善。这表明我们的运营杠杆效果开始显现，运营亏损正在收窄。我认为这种趋势会继续下去。此外，我们推出的P7+，这是一款利润率更高的产品。同时，随着规模效应的显现，我们也看到在整车毛利率方面持续改善，同时在费用方面也有进一步的优化。例如，第四季度我们将保持研发支出在人民币20亿元以下的水平，这将使全年研发费用控制在约人民币65亿元以内，比我们最初的估算有所降低。
展望明年，这些因素将继续产生叠加效应，再加上我们计划推出更多的产品，包括新车型以及改款车型，同时我们还将进入新的细分市场，例如增程式动力市场。因此，我们对明年的强劲增长以及持续的利润率改善充满信心。
我们依然保持两年前向大家传递的观点，即公司将在明年某个时间点实现盈亏平衡，大概率是在明年年底前。此外，这种改善还将为公司明年带来更健康的现金流。例如，到今年年底，我们预计手头现金将超过人民币400亿元。而明年，我们预计仍将保持健康的现金流，这将为公司的发展提供更大的保障。
