选择权转移：从困境脱身的捷径

如果你是一名销售员，顾客说：这个太贵了，便宜一些。你怎么回答？

如果你从事设计，你的朋友让你帮忙设计，却又不提费用的事。你怎么办？

这都是生活中常见的问题。

案例1: 顾客走进店里，衣服试穿过了，然后说“太贵了，便宜一些吧”。

顾客的话，让销售员面临两难选择：

1 不降价

2 降价

有经验的销售员不会简单说：Yes或No。

他们会这么说：这个衣服是全手工绣花，上等真丝，舒爽透气，绝对上档次，穿在身上很显品位，自然价格也会稍高一些。如果你希望便宜一些的，你可以看看另外一款，也是独家设计，做工非常精细，区别就是材质是棉的。

别看这一句话，瞬间完成了选择权的转移：

由销售员的 『降价与否』的选择转为顾客的『真丝或纯棉』的选择。

把销售员的选择包袱扔给了顾客。

不仅如此，还暗中：

1 强化了“一分价钱一分货”。还有一个巧妙之处在于，所谓的“贵”一般对比的是市面普遍的价格以及内心的感受，销售员这么一说，就把对比目标定位在另外一款材质的衣服，避免了解释“我们家衣服为啥比别人家贵”（这在很多时候是无解的，就是无法言说的品牌广告费用和场地费用等），而是“真丝比纯棉贵”（这个是很多人普遍接受的共识）。

2 启动顾客的条件式惯性思维，把销售员“衣服降价与不降价”的选择转换为顾客“买A还是买B”的选择。

3 最后，把多种衣服的『开放选择』变为真丝或纯棉的『有限选择』，更容易让顾客做决定。

说起社交或商业的困境，不可否认，『做选择』是其中之一。

当别人把难题抛给你，而你傻乎乎地接住难题，那问题的焦点就集中在了你自己身上，而如果你把难题抛给对方，那焦点就是他。而作为焦点，总是要承担更多压力的。所以，聪明的做法是：

第一步，把『自己的选择』变成『对方的选择』

回归“能不能便宜”的问题，作为销售员，如果你选择“不能降价”，那么，你自己就要承担不能成交的压力，或者承担给顾客讲解贵的具体理由的压力。理由再多，只要对方不想接受，她还是会反抗你“那也不至于这么贵啊”。人的判断和认知（贵与不贵的主观感受部分）是很难通过短短几句话改变的。

是的，改变一个人的思维较难，但是诱导一个人改变思维方向却相对容易。

通过把『自己的选择』变为『对方的选择』，引导对方的思维方向集中在自己的选择上。不再是“你选择降价还是不降价”而是“我该选择贵的还是便宜的”。

原因很简单：对方的思维被诱导进入了我们惯有的『条件式惯性思维』。

比如前几年网上的那个害死人不偿命的案例：

案例2: 女友问你，我和你妈同时掉水里，你先救谁？

这个问题一出，很多人的思维就会陷入条件式惯性思维，也就是，题目让我二择一，那我就二择一。明知道这两个选择都是陷阱，却还是被诱导跳井。结果，你说救女友，女友说你是骗子外加不孝顺，你说救妈妈，女友说你不爱她唯母独尊。其实，就是很多男人面对二择一的问题就自动进入了条件式惯性思维的结果。

给了两个选项，我就二择一，基于条件的惯性思维。

很多人说自己不幽默，究其原因，被诱导进入条件式惯性思维，就是其中一大因素。而那些可以跳出条件思维的人，往往就会出奇制胜。比如“那我也跳下去得了，你们俩都下去了，我还活着干么啊”，再比如“悄悄告诉你，我妈是省游泳冠军”。并不是说这些回答就有多精彩，跳出条件式惯性思维至少可以避免自己陷入两个陷阱。女人心知肚明，这是一个未解的陷阱，她不求完美答案，但是你的表现却可以让她选择喜欢或者不喜欢。

第二步，把『开放选择』变为『有限选择』

比如，你和女友约吃饭，“你想吃什么”，女友说“随便”，面对随便，很多男人便开始一个一个试探，火锅？西餐？日料？......即难为了自己，又让自己成为女友眼中毫无决断力的男人。如果你接着把问题变成“那这样，我附近有两家不错的餐厅，一家日料，一家上海菜，你想吃哪个”的『有限选择』，就比“你想吃什么？”然后各种试探的『开放选择』要好很多。

因为太多的选择等于没选择。“你想吃什么”这种开放性的选择，对方很难做出决定，所以很容易会说“随便”，球就被踢回给了你，你就要承担更多选择的压力，且变得很被动。而“日料和上海菜，你选择哪个”，二择一的选择要容易得多，一来，女友更容易选择，她一般就会在其中选择一个；二来，选择的压力就转移到了女友那里，你就掌握了更多的主动权。

所以，如果你希望一个人做决定，也是同样的道理，避免开放性的问题，会让问题好解决的多。

就如同对一个孩子，如果你想培养孩子做决定的能力，不是问“今天你想做什么”，这会让孩子茫然无措，孩子往往更不会决定，如果你问“今天你想去动物园还是在家玩积木？”，他往往就会做出一个选择。

更重要的是，当对方一旦面对两个选择，他的大脑的对比机制就会启动，思维方向就限于这些选项，且在他做了选择之后，他会对这个选择合理化。比如选择上海菜，她会觉得上海菜口味更符合自己一些；比如选择了真丝衣服，她会告诉自己真丝显档次，也就是对自己的决定进行“自我合理化”。

一旦完成自我合理化，TA做的决定就变成了合理的、有正当理由的，这时候就不需要你多言，她自然会给自己决心。

不仅如此，人们普遍还有一种心理：

当你先向对方提出一个较高的请求（考虑真丝偏贵的衣服，就类似于较高请求），他不能答应，此时，如果你又提出一个较低的请求（考虑纯棉，类似于较低请求），他更容易接受。首先，你锚定了TA的目标值，其次，连续拒绝别人是有压力的，特别是你根据TA的需求给了TA不同选择的时候，比如TA觉得真丝贵，你又给TA提供较便宜的纯棉。

如果针对TA的需要，提供了不同选择，TA依然全部都拒绝，这时候TA内心承受的压力会越来越大。因为TA害怕暴露自己“既想要好的，又想便宜的”小心思，甚至会主动逃避再次谈论“贵与不贵”的问题。

同理，

回到文章开头的另外一个案例，这个问题是内向课学员向我提问的：

案例3: 如果你是一个设计师，你的朋友让你帮忙设计，却又不提费用的事。你怎么办？

很多人遇到这类问题就开始头疼，“我该怎么办？拒绝还是接受啊”，要么开始抱怨，“他怎么能这样做呢？怎么这么没分寸”。这里我们排除基于你们的关系，你可以直接挑明费用的情况，既然提出这个问题，说明你存在拒绝困难。

这种思考方式就是把自己陷入了选择困境，此时，如果不把选择转移到对方，你只有两个选择：

1 拒绝：拒绝帮忙，告知需要费用（可能伤他人）；

2 接受：委屈自己去帮助他（伤自己）

这时候，如何把『自己的选择』变为『对方的选择』呢？

1 我可以做，但是我个人需要和团队协调时间，更多的精力必须放在付费客户上，只能利用空闲时间，做出来的质量可能会差一些，时间会久一些，估计也没有时间根据你的需要反复修改。

2 你也可以付费，让团队集中力量针对你的需要，提供更精准的设计服务，更快更好，后续有问题，还可以有针对性的修改。

把自己面临的困境转移到对方，让对方做选择，你看看选择哪一个？

对方这时候就不能单纯考虑“你帮还是不帮”，而是考虑他自己更重视哪个需要（付费更专业快速，还是免费随意且需等待），然后选择其中一个。即便多数人都希望“又想要好的，又不想花钱”，但也并不想为难朋友，更别说还有些人甚至根本就没有考虑过你的时间和收费的问题，考虑不周全也是有的。所以，让对方清晰他的选择要面临的问题，让对方做决定，是最好的处事之道。对方一旦做出选择，就要接受所有的结果。

把自己的困境转移到对方，最好的方法就是把选择权转移。

最后，再说一个搭讪班遇到的案例，让大家更加清楚选择权转移的方法与好处：

案例4：晚上，女孩发微信让我们的学员过去接她，一起吃饭。

学员面对两个选择：

Yes，接

No，不接

基于当时的情况，学员直接说“我这会过不去”，晚上回家再发信息的时候，发现女孩已经把他拉入黑名单了。

正确的解决姿势应该是什么呢？

把『自己的选择』变成『对方的选择』：

“我现在过去的话需要一个半小时，你可以等我吗？”

这时候，就把自己此刻过去接她的困境转移到了对方身上：

1 不等，女孩自己走

2 等，她需要花费一个半小时

女孩子自然会考虑：等或不等。那么如果她决定不等，那是她的决定，就不会把你拉黑名单了。

同样是“学员没去接女孩”，结果却是不一样的，究其原因，前者是学员自己面对两难选择一厢情愿做出的选择，而后者是把选择权转移给对方，让她来主动拒绝。

结果就截然不同，不是吗？