时间：（北京时间）2024年10月31日（周四）5:00
嘉宾：投资者关系副总裁Andy Hargreaves、首席执行官Tony Xu、首席财务官Ravi Inukonda等。
【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准】
Andy Hargreaves：
大家下午好，感谢大家参加我们的 2024 年第三季度财报电话会议。我很高兴联合创始人、董事长兼首席执行官 Tony Hsu 和首席财务官 Ravi Inukonda 出席今天的会议。在今天的电话会议上，我们将发表前瞻性声明，包括我们对业务、财务状况、经营业绩、盈利能力、指导意见、战略、资本分配方法以及更广泛的经济环境的预期。前瞻性声明受风险和不确定性因素的影响，可能导致实际结果与描述的结果存在实质性差异。我们在提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中（包括Form 10-K和Form 10-Q）描述了许多不确定性。大家不应将我们的前瞻性声明视为未来事件或业绩的预测。除非法律要求，否则我们不承担更新任何前瞻性声明的义务。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的信息，包括与最直接可比的GAAP财务指标的对账关系，可以在我们的收益公告中找到，收益公告可在我们的投资者关系网站上获取。这些非GAAP指标应作为GAAP结果的补充，而非替代。最后，本次电话会议将在我们的投资者关系网站上进行音频网播。电话会议结束后不久，我们将在网站上提供电话会议的音频重播。
【分析师问答环节】
Q(Nikhil Devnani): 我想问两个关于国际业务的问题。过去你们曾描述过在美国市场中，当不同用户群体逐步成熟时，到第3年或第4年时，贡献利润率会有所改善。现在你们在一些国际市场中已经运营了几年，是否也看到了类似的趋势和幅度？还是说，由于市场结构原因或其他原因，情况有些不同？第二个问题，同时在这么多不同的国家运营，固定成本的杠杆作用有多大？我相信你们可以共享一些技术和人才，但考虑到配送业务是高度本地化的，这两者的影响如何？你们在新市场的固定成本负担是否更低、更容易克服？
A(Tony Xu):
关于你的第一个问题，简而言之，答案是肯定的。我们确实在国际市场上看到了类似的进展，无论是收入增长还是利润增长，都与我们在美国市场的情况类似。因为如果我们把时间倒退到三年前，回顾三年前我们首次与Volt合作时，我们看到该公司在用户留存和订单频率方面打造了一个领先的产品，这种情况对我们来说非常熟悉。这种产品正是推动高效增长的飞轮。因此，过去这个季度以及与Volt合作的这些年中，我们都持续取得了显著进展，参与的每一个市场的市场份额几乎都在增加，同时也看到了利润表现的同步提升。你确实会看到这种逐步的进展，令人鼓舞。
关于第二个问题，我先回答，然后交给Ravi来补充。关于固定成本杠杆，简短来说，答案也是肯定的。随着我们新增市场或产品，我们基本上还是依靠同一个团队来实现。你说得对，这些业务和服务确实是高度本地化的，因此我们确实需要为每个不同的用户群体做初步工作。但在技术堆栈、产品和专业知识方面，无论是扩展某一地区的产品还是新增地理区域，你确实可以看到运营杠杆的作用。
A(Ravi Inukonda):
让我再补充几点。在整体国际业务的表现上，第三季度表现强劲，全年表现也非常不错。从增长的角度看，我们的增长速度远超同行，这意味着我们在几乎所有运营市场中都获得了市场份额。在上次电话会议中，我提到过，国际业务的总体毛利润是正的，这种情况仍在继续。其背后的逻辑类似，这是一个规模驱动的业务。我们的目标一直是，如果我们发现推动留存率和订单频率的良好机会，我们会加大投资。这也是我们在国际市场中采用的策略。我们很高兴看到毛利持续改善。在固定成本方面，与美国市场类似，这主要与规模有关。回顾我们在国际市场的情况，我们仍处于早期阶段，正在产品方面加大投资，这也带来了用户群体留存率和订单频率的强劲增长。
Q(Michael Morton): 我想了解一下，我们是否正准备将美国最大的一些尚未在DoorDash平台上的杂货商引入DoorDash平台？关于食品杂货，从更长远的角度考虑，你们有能力在市场上取得长远进步。您能否讨论一下那些在平台上运营较长时间的杂货商的趋势？例如，您是否观察到这些杂货商的购物篮子变大，或者在平台上运营两年的杂货商的市场份额趋势如何？Ravi，关于用户群体的部分，最近几个季度你的评论都非常鼓舞人心。新的用户群体表现依然强劲，投资者常问我们这些新用户是谁？他们的背景是什么？显然并非每个人都已经在点餐。如果可以的话，希望你能分享一下这些用户群体的特征，是更多年轻的大学生，还是更倾向于数字化的群体？他们是否因为每年秋天搬离家去上学而开始使用这些服务？任何信息都会非常有帮助。
A(Tony Xu):
关于第一个问题，杂货领域，我们对目前在杂货方面看到的情况感到非常兴奋。大约四年前我们开始进入杂货领域，当时的切入点是提供一个相对新颖的产品，解决的是补货需求。对于消费者来说，这主要是帮助他们在一周中间补充那些常用或易耗的物品，比如浆果、水果、乳制品、咖啡等。这种模式不仅让消费者更容易理解，也为杂货商带来了新的体验，方便了我们与许多杂货商的合作。当然，所有这些都需要时间。我们必须从零开始构建新的产品目录，希望在了解库存和接收到的库存数据的可靠性方面取得进展，因为我们认为这是这里需要解决的最大问题之一。在整体上，我们取得了巨大的进展，增加了许多商品选择，包括美国一些最大的杂货商。我们和你一样对Wegmans的合作感到兴奋，同时也对所有其他的合作伙伴感到兴奋，不论是街角的小杂货店还是中型市场的杂货店。这也是为什么在用户接受度方面，越来越多的用户在进入杂货配送行业时首选DoorDash，而且在餐厅之外的配送领域中，消费者也首先选择我们。在其他趋势方面，我们发现当客户逐渐习惯在DoorDash上订购杂货时，他们每次购买的商品数量也在增加。从用户群体的角度来看，我们注意到消费者的订单频率和在杂货月度支出中的占比都在增加，这在每一个用户群体中都在增长。总的来说，我们发现市场规模比我们预期的要大得多，从补货产品逐步扩展到每周备货和其他购物场合。无论是新客户获取，还是用户保留，我们在这两个方面都领先，且不断成长，超越其他平台和我们之前的用户群体。
A(Ravi Inukonda):
我来谈谈用户群体方面的情况吧。也许我可以整体介绍一下我们看到的用户群体情况。你说得对，我们对用户群体的表现非常满意。实际上，我们的大部分交易量仍来自现有用户群体。对我来说，观察业务的一个关键是关注早期用户群体的参与度。即便是5到7年前的早期用户群体，我们仍然看到较好的留存率以及整体消费占比的增长。这说明我们在产品上的改进，比如增加商品种类和新类别，都在推动你们看到的用户群体趋势。从新用户群体的角度来看，我们主要观察两点。第一点是，我们仍然吸引了大量新用户，从人口结构上没有太大变化，仍然来自一些郊区市场。原因是我们的产品不断更新，我们增加了更多的商品选择，杂货的种类很多都是平台上的新选项。第二点，我们不仅有首次点餐的消费者，也有从杂货配送开始使用平台的用户。这些用户是我们平台的新用户。整体观察用户群体时，我们可以看到无论是现有用户还是新用户的群体表现都非常强劲。
Q(Bernie McTernan): 我想了解一下合作战略，特别是关于今晚公布的合作列表。也许可以谈谈更广泛的合作战略。我知道你们也与流媒体公司等合作，比如说，有没有什么与合作名单不同的地方，例如是否包含了司机的相关部分？
A(Tony Xu):
这个问题我来回答。在DoorDash有一个非常重要的信条，那就是始终专注于核心业务。而对于DoorDash来说，核心业务就是构建和推动本地商业。因此，当你考虑我们的合作战略以及产品构建时，大约80%的精力都放在产品构建上。这意味着，我们致力于为客户提供最优的选择、质量、实惠和服务组合，正因如此，我们的App使用频率最高。正是因为这种高频率的使用，我们不仅能够打造最有用的产品，还能创建最大的本地商业会员项目DashPass。这是我们的80%，剩下的20%则是合作部分，我们确实认为在我们的网络之外，其他一些合作伙伴可以为我们的会员带来有吸引力的福利。几年前我们首次与Chase合作，今年年初又进行了扩展合作。几个月前，我们宣布与MAX合作，为DashPass订阅者提供流媒体福利。而今天我们宣布与Lyft的合作，我们对此非常兴奋。
Lyft是数百万乘客使用的服务，其中很多人已经是DoorDash的用户，一部分是DashPass会员，但也有很多人还不是DashPass会员。因此，我认为这对我们来说是一个很好的机会，可以进一步提升DashPass项目的活跃度，并吸引新的DashPass会员。作为回报，Lyft也将获得与最大的本地商业平台的合作机会，这是同类消费会员项目中用户使用频率最高的平台，我相信这对他们来说也会很有帮助。但是，对我们来说，80%的任务仍然是开发产品。仔细想想，无论是 DashPass，还是我们自己的客户群，增长的空间都相当大。我的意思是，我们每年有数以亿计的客户通过 DoorDash 或 Wolt 下订单，其中只有小部分是 DashPass 或 Wolt+ 的会员。因此，仅在我们自己的生态系统内，我们还有很长的路要走。从消费者的角度来看，虽然我们在现有品类的本地商业领域做得还不错，但我们目前仅占餐饮行业的个位数比例，在餐饮以外的市场份额就更小了。因此，前景仍然非常广阔。对我们来说，核心依然是不断改进产品，以便为客户提供最实用的服务，使他们经常使用我们的产品，从而成为我们的会员。
Q(Shweta Khajuria):我想问两个问题。在过去的日收益贡献率方面，你提到了广告增长、平台贡献以及成本线效率。你能否根据对日收益贡献率的影响程度，对这些因素进行排序，尤其是关于短期和中期的影响？关于价格平价，你们认为中长期杂货价格平价的目标是什么？未来是否会与店内价格持平？这是最终目标吗？还是说希望成为线上杂货配送价格最具竞争力的平台？
A(Ravi Inukonda):
我先来谈谈日收益率吧。首先，我先概述一下我们业务中收入与总商品价值（GOV）之间的关系。我们看到，收入增长超越了GOV增长，这主要得益于广告和我们在商务平台上获得的优势。无论是现金成本、成本结构还是CLR（成本效率）的改进，都会推动收入增长。因此，我们的收入增长率一直超过GOV增长率。第三季度尤其有两个方面显著提升：一个是广告收入，另一个是Dasher成本的杠杆效应。但我并不认为广告方面的增长意味着业务运作发生了根本变化。我们仍然秉持同样的规范来运营广告业务，其增长非常健康。我们也对在Dasher成本上的杠杆效应感到非常自豪，这主要是由于我们在产品上的持续改进，我们对此非常满意。展望未来，我预计收入增长将继续超越GOV增长，但不会每季度都是同样的增长幅度。我们的经营理念是，当我们找到好的投资机会时，会灵活调整在利润表中的投资，有时这些机会体现在收入线上，我们非常乐意利用这些机会。
A(Tony Xu):
关于价格平价,这是个很好的问题。对于消费者来说，他们在选择杂货配送时会同时考虑多个因素，不仅仅是价格。杂货配送行业面临的一个挑战是，顾客即使支付了额外费用，也未必能得到他们想要的商品。而这正是我们在DoorDash努力解决的问题之一，首先确保顾客能够准确获得他们下单的商品。我们认为在这一点上取得了显著进展。但除此之外还有其他因素。价格是其中之一，我们正与每一位零售合作伙伴合作，确保价格尽可能具有竞争力且可负担。我们已经有一些合作伙伴的价格与门店价格一致，但我们认为可以做得更多。同时，我们还需提供更高的便利性，使我们的配送时间短于客户自行前往购买的时间。因此，我们的目标是结合这些因素：确保顾客能准确获得所需商品、提供符合预期的价格，以及比顾客自行购买更快的速度。这是我们正在努力的方向。
Q(Cameron Lynch): 我提两个简短的问题。首先，您能否从定性或定量的角度，分析一下本季度19%的总商品价值（GOV）增长？从核心餐饮业务和其他类别（如杂货）角度来看，这一增长是如何分布的？其次，我们注意到本季度平均订单价值（AOV）略有上升，这是由于产品组合的变化还是新的价格通胀？能否提供更多关于驱动这一趋势的详细信息？
A(Tony Xu):
我来回答这两个问题。我们对业务在增长方面的表现非常满意。让我先谈谈投入，然后再谈谈产出和业务的各种驱动因素。从投入的角度来看，最重要的是观察用户群体。我在回答Mike的问题时提到，用户群体表现依然非常强劲。用户增长仍然保持两位数的增长率。用户数量在本季度达到了历史新高，订单频率也创下了新高。这主要得益于我们在选择、质量和实惠性方面所做的基础性工作。所有这些因素不仅让我们在第三季度表现良好，也为未来打下了基础。
从产出的角度来看，如果你观察各个业务线，餐饮业务的增长在过去几个季度一直非常稳定。而杂货、新垂直市场和国际业务的增长速度远远超过餐饮业务，并且在我们运营的大部分国际市场和杂货领域都获得了市场份额。至于你说的第二点，即整体 AOV 的增长，我们看到整体杂货业务有所增长。但我不认为这是一个重大转变。我们的目标是确保让最多的消费者订购更多种类的产品，而订购更多种类产品的消费者数量每个季度都在增加。
Q(Andrew Boone): 想问一下本季度毛利率表现优异的原因。我知道提到了保险方面的收益，但是否还有其他你们想要强调的因素？其次，Wolt收购了欧洲的Tazz。能否谈谈在未来的并购目标中，哪些可能具有吸引力？以及为什么选择这个国家和这次收购？
A(Ravi Inukonda):
我来回答关于毛利的问题。我会提供两种角度来理解：如果将业务视为多个子业务的集合，那么可以看到我们表现确实很出色。团队的执行情况非常出色，相较于年初我们自己设定的计划取得了很大成效。我们在业务的一些部分提升了效率，并将这些收益再投资于其他部分，你们在损益表上看到的表现正是这一结果的体现。更具体地说，广告业务显然是推动毛利率改善的一个因素。第二，我们已经谈到，随着今年的到来，监管成本将继续降低，这是另一个推动因素。最后一点是整体物流效率的提升。但我要强调的关键是——请记住，我们并不是以特定的毛利率为经营目标。我们努力的方向是实现长期内的整体利润最大化。我们的做法是将每一美元的收益重新投入到业务中，灵活地在损益表上投资我们看到的机会。我们的目标一直是打造一个规模庞大的业务，同时保持对单位经济效益的高度关注。这是我们一贯的经营理念，也是我们未来继续遵循的理念。
A(Tony Xu):
关于国际并购的第二个问题。我们的标准和价值仍然保持很高的一致性，首先要问自己的是，这个并购候选者是否有助于我们进入新的地理市场，扩大总潜在市场（TAM）和/或产品组合。第二个问题是，这个候选人是否能帮助我们以差异化的方式加速发展，而这是我们自己无法做到的。第三，我们会评估与候选者合作是否能够实现长期的现金流。最后，可能是最重要的一点，我们是否有一个具有管理能力的团队，能够专注于抓住这一机会。特别是在这一点上，Wolt的发展非常出色。自创立以来——Wolt今年早些时候刚庆祝了十周年，他们为商家创造了超过150亿美元的销售额，带来了30亿美元的收益，他们在各自的地区表现卓越，几乎在所有运营的市场中持续扩大市场份额，也作为管理团队帮助我们提升了业绩。回顾过去三年，他们的表现确实赢得了继续扩展的机会。考虑到Tazz在罗马尼亚这个具吸引力的市场的潜力，我们对两者结合的前景感到非常兴奋。
Q(James Lee): 我想问一下关于DashMart的情况。能否给我们更新一下，哪些商业模式运作良好，哪些还在完善中？也请谈谈我们应该考虑的一些增长限制因素？最后，欧洲的一些同行似乎能够快速实现商业盈利。能否帮助我们了解北美和欧洲之间的差异？
A(Tony Xu):
关于DashMart，我们对其发展非常兴奋。如果回到3到3年半前我们刚开始DashMart的时候，最初的推动力是确保我们能够成为一个全国性服务。这么做的原因之一实际上是为了帮助商家，因为我们一直将DashMart视为一个基础设施，可以让零售商将库存提前部署到不同的地点。但首先，我们需要向自己证明，然后向商家证明，我们懂得如何运营这些仓库。经过3到3年半的时间，我可以说团队确实达到了这一目标。在销售库存方面，他们能够精确展示货架上的商品，这与销售第三方商店的库存大不相同。他们的价格非常优惠，商品种类丰富，并且提供了高可靠性和快速的配送。从DashMart自身来看，它一直在持续增长、扩大市场份额，并且表现非常出色。但这并不是DashMart的终点。我们在与许多零售商的合作讨论中也取得了显著进展。我们首先在加拿大与Loblaws合作，现在在美国及其他国家也开始了类似的合作，为零售商提供基础设施服务，使他们在通常关门的时段以及覆盖不足的地区获得额外的业务。因此，我们对DashMart的潜力非常兴奋，不仅是其独立发展，更重要的是与零售商和商家合作。这是我对未来发展的预期。
Q(Mark Mahaney): 关于商务平台的问题，对于上个月推出的新产品，商家客户是否有任何早期反馈？另外，关于与Lyft的合作，能否谈谈DashPass会员在城市和郊区市场之间的分布情况？
A(Tony Xu):
关于第一个问题，涉及DoorDash商贸平台。对我们来说，这次公告可以说是几年来的成果，它体现了DoorDash如今的定位，即两部分组成。我们使命的第一部分一直是推动本地经济增长，通过平台为商家带来额外的销售。第二部分是帮助本地经济实体转型为数字化企业。很多实体商家现在通过使用DoorDash Drive、店面等产品，逐步成为数字化的强劲力量，并服务于他们自己的客户群体。目前已有数十万家企业加入了DoorDash商贸平台。从这些数字来看，大家的兴趣是显而易见的。从商家的角度来看，DoorDash市场是一个领先的本地商业市场，我们致力于打造连接消费者与商家的产品。那么，如果你是一家想逐步实现数字化的零售商，为什么不愿意与这样的平台合作？
至于你的第二个问题，关于DashPass会员。无论是Lyft、Chase还是MAX的合作，DashPass在所有会员中都展现了优势和机会。我们不会因为只针对某一类客户而对这种合作特别感兴趣，同时排除其他客户群体。但我认为关键在于我们的核心，80%的努力是打造最有用、使用频率最高的产品。这实际上是赢得建立会员项目的先决条件。所以这就是我们认为的80%的重点，而20%则是与合作伙伴的联手。我们对与Lyft的合作非常兴奋，和我们对其他合作伙伴的热情相同，我们相信它们可以在任何地区帮助我们。
A(Ravi Inukonda):
我来补充一下。DashPass本身是一个领先的本地商业订阅项目，我们一直在增长。事实上，在第三季度中，我们的订阅用户达到了创纪录的数量，超过1800万DashPass会员。这些会员遍布各地，不论是城市还是郊区市场。我们在整个季度中看到的市场份额增长也展示了这种全面的实力。
Q(Michael McGovern): 我有两个问题。首先，最近关于自动驾驶（AV）的讨论很多，显然这是网约车的一个热门话题，但你们对自动驾驶在配送场景中的潜在未来有何看法？这会是你们在合作战略中考虑的方向吗？其次，关于餐厅赞助的广告位，你们最近在商家投资回报（ROACE）和消费者转化率方面观察到了哪些趋势？这种趋势对广告需求有何影响？
A(Tony Xu):
我来回答这两个问题。关于第一个问题，即自动驾驶，我们非常兴奋。我认为对于一个在自动驾驶领域工作了多年的团队来说，一些最近的发展让我们感到期待已久。可能你也看到了相关报道——我们其实从2017年起就开始研究自动驾驶的配送问题。经过一段时间的研究后，我想告诉你最重要的一点：自动驾驶配送和自动驾驶网约车是截然不同的。这可能听起来显而易见，但在没有乘客的情况下，物品需要被装载和卸载，这个最后的几步其实相当具有挑战性。这让我想起DoorDash刚开始的情景。当DoorDash在11年前成立时，很多人认为配送和网约车类似，可以使用相同的调度算法。但如果将网约车的调度算法应用于配送几乎总是错误的。例如，如果你为乘客选择最近的司机，这在网约车中合理，但在配送中可能出现库存未备齐或食物尚未准备好等情况，从而浪费时间。这两者在原理上有着根本的不同。因此，我们在DoorDash采取了从基础原则出发的方法，将技术与运营相结合，构建一个系统来解决这些问题。我们对目前的研究以及与潜在合作伙伴的讨论都非常期待。但这是一个非常不同的挑战，未来我们可能会有更多进展可以分享，届时再告诉大家。
关于你的第二个问题，是关于广告和相关业务的趋势。我认为目前我们在该业务上持续取得进展，而其成功的基础在于我们的市场业务依旧保持高增长。正如我一直所说，一个成功的广告业务总是依托于一个成功的市场业务。因此，我们看到广告业务在餐厅和零售商方面的广告投资回报率（ROACE）保持领先。我们还看到消费者的转化率不断提高，接近有机转化率。因此，广告业务的持续增长得益于我们作为最大本地商户和消费者连接平台的规模优势，这使得广告业务在高规模的前提下仍然能够以较高的速度增长。
Q(Lee Horowitz): 我想继续聊一下广告，尤其是消费品（CPG）广告。你们在多个季度里一直保持着强劲的杂货量增长，并将这一市场扩大规模。我猜这可能吸引了CPG广告合作伙伴的注意。考虑到你们在过去一年左右的增长情况，你们在与这些合作伙伴的对话中是否有迹象表明，他们在考虑明年的预算时，会更积极地向你们的平台倾斜？
A(Tony Xu):
是的，我可以在上一个问题的回答基础上补充一下。简单来说，是的。我认为CPG广告商对我们一直非常感兴趣，不仅因为我们在餐厅之外的增长实力，还因为我们可以提供综合视图。CPG产品可以跨餐厅和多种零售类别销售。作为最大的本地商业平台，我们可以为每个品牌提供最丰富的数据、最多的机会，使其获得应有的市场份额。这正是增加他们兴趣的原因。另外，我认为我们的团队在构建和完善产品组合方面也值得称赞，这也是我们的CPG广告合作伙伴和餐饮合作伙伴都非常关注的领域。
Q(Lee Horowitz): 再问一个关于整体杂货业竞争的问题。显然，这一领域竞争激烈。你们的第一方配送合作伙伴可能由于垂直整合的优势，可以在价格方面有所倾斜。此外，还有其他可以通过非杂货渠道获利的市场平台，当然还有一些专注于杂货的市场。在这样一个高度竞争的环境中，你认为DoorDash具备哪些最具优势的特点，能够使你们在这个垂直市场中长期成为主要的赢家之一？
A(Tony Xu):
这首先要从打造最佳产品开始。我认为这是在任何竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。11年前餐饮配送行业刚起步时也是如此。我认为DoorDash在餐饮配送行业中的成功，无论是在美国还是在其他市场，首先归功于我们打造了一个能实现最高留存率和订单频率的产品，这证明了我们构建了最好的产品，并使得增长更为高效。因此，首先最重要的是产品执行力。我们目前已经成为消费者选择杂货配送的首选平台，尤其是对于首次尝试杂货配送的客户。此外，如果消费者想要配送餐饮以外的本地商品，我们也是他们的首选。餐饮配送领域，情况一直如此，过去几年以来，超过一半的餐饮配送顾客现在也会选择我们来配送非餐饮类商品，这个趋势也正在向其他市场扩展。我们看到每个用户群体的留存和订单频率都在随着选择、定价、配送质量和服务的提升而不断增加。这种专注是我们能够长期建立复利优势的关键，使得我们能够在多年的时间里实现更高的增长率。
