在生鲜这个诱人的市场中，由于居高不下的线上流量和冷链物流成本，玩家普遍盈利困难。
文 | 邓痕痕
尼尔森的报告指出，中国生鲜电子商务市场将在未来三年内呈现爆发式增长，2018年有望超过1500亿，年均复合增长率达到50%。波士顿咨询公司联合阿里研究院推出的《中国生鲜消费趋势报告》中显示，从2012年到2016年，生鲜电商市场从40亿元人民币猛增至950亿元人民币；目前，城镇线上生鲜消费渗透率仅为7%，预计这个比例在2020年将达到15%-25%。
在这个诱人的市场中，由于居高不下的线上流量和冷链物流成本，玩家普遍盈利困难。那么，如何在其中谋得合适的发展路径呢？优品悦动认为避免烧钱、不断寻找差异化是关键。
优品悦动是一个主打进口优质食材，主要面向中高端用户的生鲜全产业链服务商。在创立之初，优品悦动主要给小范围的高净值人群提供进口食材，后来逐渐发展成多层次、多分销渠道的模式。
接下来我们主要从三个方面介绍优品悦动：差异化定位和选品、供应链、分销渠道。
首先看定位和选品，优品悦动主打的是进口优质食材，意在和普通生鲜平台做出差异化。具体来看，在同类型的食材里，优品悦动会选择品质更高、概念更好、也相对稀缺的。据优品悦动CPO（首席采购官，同时是优品悦动旗下外贸公司中福万家CEO）庞景博介绍，市面上 90% 以上的进口鳕鱼是整条进货，在国内加工分装。但是优品悦动进口的冰岛鳕鱼，从捕捞到分割整个过程都在冰岛完成。还比如市面上主要卖的越南虎虾，优品悦动销售的则是野生的黑虎虾。
这样做一方面是突出差异化，另一方面也拉高了客单价——目标客群对价格不敏感，更重视食材高端和口碑。庞景博认为，综合生鲜电商要想覆盖仓储、冷链成本，160元客单价、30% 的毛利率是个临界点，但以平价甚至补贴为卖点的大众电商很难达到这个点，优品悦动的客单价则超过300 元。
当然，要支撑这样的食材选择，上游供应链必须扎实。供应链是优品悦动的核心，如前文提到，他们在世界范围寻找、整合生鲜食材。在此过程中，优品悦动主要通过三种方式让上游的合作更稳定：1）采用投资参股的方式控制生产线。比如在乌拉圭投资建立了一个肉品包装的生产线；2）和上游签订独家合作，并逐渐加上自己的品牌。比如目前和冰岛鳕鱼签了独家，并在包装上加入自己的logo；3）开发一套基于物联网和区块链技术的溯源系统。通过在货物箱上加装芯片，实时监控整个供应链，且数据不可更改。目前系统已经开发完成，在试运营阶段。
解决了上游货源问题之后，在国内仓储和物流方面，优品悦动在北京建立了自己的三温库（常温、冷冻、冰鲜）和自己的冷链车队，在华南、华东区域则采用第三方服务。
最后介绍一下优品悦动的分销体系。根据客群（中高端或大众用户）、销售模式（2B或者2C）的不同，优品悦动有多个线上分销渠道：自有电商优品聚购、企业生鲜福利平台、社群电商平台、采购、批发平台中福万家以及面向大众的美食电商等等。
优品悦动线下门店
除了线上的分销体系之外，优品悦动也尝试了线下店。在高端超市翠微里开设了第一家店中店”鲜味秘密“，这家店有些类似缩小+轻量（不自带仓储）版的盒马鲜生，既能从线下向线上导流，同时结合了生鲜和现场烹饪。这种模式有两个主要的优势：1）流量稳定、精准，翠微的客户群和优品悦动客户群匹配；2）烹饪降低了客人的消费门槛，对于不知道如何处理或不知道味道如何的食材，可以先通过少量的烹饪进行尝试。现在店内有 100 个左右 SKU，目前每天能做到一万元的流水，其中三分之一来自烹饪。
优品悦动曾在 2015 年获得 A 轮 3000万元融资，资方为 TCL 创投和中关村创投，目前已启动 B轮融资。
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