C3.AI：微软增量vs贝克休斯续约

1. 业绩情况：3Q和FY25全年收入指引超预期

● 3Q和FY25全年收入指引超预期 ： 3Q的业绩和FY25全年的收入指引均超出市场预期。受大企业AI落地需求旺盛的影响，

○ FY25的收入增长显著加速（从FY23的6%增长到FY24的16%，再到FY25的25%以上）。

○ FY2Q的收入超出市场一致预期3%，超出指引上沿0.7%；EPS也超出预期。

○ FY3Q的收入预计在$95.5M至$100.5M之间，中值为$98M，市场一致预期为$97.57M；全年收入目标上调1%。

● 贝克休斯续约问题 ：公司提及贝克休斯的续约问题，续约情况尚未明确，但公司将关注重点转移到与微软的更大合作上。

2. 产品与服务：同Palantir相似， 同样受益于本轮大企业AI落地的红利。

3. 与Palantir相比，C3在销售和管理能力上存在差距 ，本季开始着手积极改善：

● 根据之前的调研，C3的销售问题包括：人员不足、能力不足、服务体系不完善、政府侧销售缺乏专业人士（政府侧进展缓慢）、大单依赖CEO的个人影响力。

● 与微软的合作值得期待 :

○ 见效快，9月30日签订合同，目前已开始反映到收入

○ 反馈微软帮助下后续销售周期缩短

○ 投入了100个销售（大概能占到C3销售的30%-50%），未来投入数倍

○ 我们预估能在头六个月带来200+ Pilots( vs 之前AWS合作 80+ Plilots/6 month)

○ CEO评价与微软的合作是：“C3史上最重要的合作 ”

● 开始积极招聘销售和服务人员： “hire more salespeople...more support people...engage in more marketing activity"

● 举办类似于Palantir的Workshop:

○ Palantir的AIP bootcamps是加速PLTR commercial业务最重要抓手

○ 本季推出类似workshop，瞄准500强，“洗脑+做demo”应用

2. 风险：贝克休斯（BH）合作续约问题

● 是C3.AI在oil&gas 领域的大客户和渠道商，上个季度BH收入实际占比18%，合作明年6月份到期

● 根据我们前期调研，无论是否续约，后续BH带来的收入都会有较大减少

● 公司说法模糊 ： 一方面表示会续约，另一方面又表示BH作用正在减弱，正在慎重考虑是否与BH在oil&gas领域独家合作

● 贝克休斯续约意愿较弱 ，原因: 前期调研， C3未能为贝克休斯提供新的价值、挖贝克休斯的客户、贝克休斯自身能力提升并建立了类似的产品和服务等， 导致BH认为每个季度给C3 $18Mn的钱ROI非常低