茵曼方建华：“双十一”半夜两点打电话给赵迎光，就为争口气

茵曼这家公司的创始人方建华，有着精明却守信、不服输却务实的性格。

在这个1976年出生的九江人心中，一直有一位标杆人物——马云。 他甚至在自己的办公室挂上了一幅画像，画像上的人脸，一边是马云，一边是方建华本人。

他说，“马云的内心很强大，尽管经历很多人生波折，却仍然保持激情和一颗强大内心。”而这一切正是他所向往的。

棉麻生意的开始，最初得益于方建华的夫人林栖。当时林栖所在的台湾企业，有一个不错的大客户，可是老板却总是欠账，在公司也很少出现，业务全由林栖来打理。该客户被欠款拖得不胜其烦，便鼓励林栖单干。

彼时，方、林二人毕业才一年，两个人的所有家当加起来不到2万，他们东挪西凑又借了3万，1998年，方建华和林栖离开各自的公司，开始创业。

没想到，给这个台湾客户做的第一单生意就砸了。这笔订单要求生产一批蕾丝针织衫，方建华在市场上买来面料，找了湖北的一家大厂加工。出于对这家熟练大厂的信任，方建华并没有对这批货进行跟单，直到交货时才发现领口大了一英寸半，跟原先的款式有很大的出入。样衣寄给客户后，客户表示很难接受。

为了尽量减少损失，这笔生意最终变成了由客户帮助方建华低价代销，原本五六十块的衣服只卖十块钱，不仅5万本钱全部投入进去了，代销所得也很难在短期收回。

没钱如何做第二单生意，这是方建华当时面临的最大难题。为了挽回客户，方建华决定用诚意来扭转不利的局面。

由于事先得知这个台湾客户每半个月都会到大陆挑样板，方建华便和林栖商量，试着继续给这个客户开发商品。但他的竞争者多达20多家，样板挑选从晚上七点进行到凌晨三点，方建华排在最后一个。

由于第一单没做好，方建华在态度上更加坦诚，设计并打了二三十个样板，客户为这种认真所动，同意继续合作。同时，客户还答应先付给方建华五成的定金，足够他购买面料了。“如果我没有真诚和积极的心态去面对，我基本上就没有这个机会了。”事后回忆起当时惊险的过程，方建华这样总结。

从1998年到2009年，这个客户成了方建华最重要的客户，一合作就是十年，而该客户擅长的领域就是棉麻。十年的合作，让方建华对棉麻市场十分熟悉。

生意做多了，方建华开始有了另外的考虑。有一次到郊区农庄吃饭，看着火爆的生意，方建华就想，现在的消费者都爱原生态的东西，如果自己创建一个服装品牌，能让人感受到自然与舒适，他理想中的品牌意义也就达到了。这便有了后来的茵曼。

一直以来，方建华都为自己的前瞻性而沾沾自喜。他喜欢看书，日常也花时间做一些案例研究，无论是互联网还是移动互联网，他都在很早就敢于尝试。

上线淘宝店就是一个很好的例子。工厂里的一个文员，跟方建华聊天的时候提到自己很爱网购，淘宝上很多服装店铺都卖得很好，恰好工厂仓库里有很多库存，为什么不拿到网上卖呢?方建华就让她在淘宝上开了个店，一天真的可以卖掉二十几件。

此后，方建华将公司业务进行了划分，外贸业务和线下批发业务给两个管理层高管分管，自己则潜心研究起了电子商务。

事实上，尽管外贸从趋势来看呈现减弱的状态，但依然保持着非常亮眼的业绩，2008年的公司财报是最好看的一年，正是源于外贸业务和批发业务带来的不错收入。而对于方建华的突然撒手、转投另一个陌生领域，公司大部分人都表示不理解。

2009年初装修现有办公室作为电子商务业务办公场地的时候，公司一些高层一次都没有去看过。即便遇到种种阻力，方建华仍打算坚持下去，变通的方法是——不动用公司其他资源去做这件事，只是从线下仓库借了一批价值三百万的货，放在电商专用的办公场地，并把这笔账清楚记在了财务的账本上。

2009、2010年，茵曼在电商业务上一年的亏损达到两三百万以上，但这只有方建华和财务经理两人知道。

“他说我不务正业，但我明白外贸业务的形势，也相信电子商务的前景，我就跟员工说，电商做得不错，起码能持平。”方建华说，直到2011年，茵曼线上销售额达到几千万的时候，公司里的其他人才开始真正相信这个事，觉得值得拓展。

也就在这时，“一次只做一件事”的执念再度出现，方建华决定把公司做了十几年的外贸业务砍掉。

做这个决定很痛苦，也让方建华纠结了半年。半年时间里，他把线下品牌积压的库存拿到网上卖，很快卖光了，以实际的成绩来说明砍掉这一块的必要。

而在外贸业务方面，2011年全年预期是净利润五六百万元，但大家都做得很吃力，最后一致决定，必须砍掉。