文 | 猎云网（ilieyun）海倩
2762字，约7分钟阅读
猎云君说——
本文作者Anastasia Mudrova为SaaS创企Clever.do的CEO，曾担任Propeller Ads Media的客户经理。历经失败以后，Anastasia开始痴迷于寻求失败的原因。这7大教训请创业者收下。
你一定听说过这么一个冷笑话：“市场上每10家初创公司，将有11个走向失败。”任何一个企业家都不希望自己的公司面临失败。一些创业者们自认为早已掌控了全局，或者至少在已创业的过程中学习并通晓了一切。在杰森·韦尔（Jason Huertas，My Startup Failed的作者）看来，这种现象十分常见。他曾写道：“你以为你已经了解了一切。毕竟你获得了成功，因而根本不在乎别人所说的话。但其实你一无所知。”
本文由Clever.do的联合创始人Anastasia Mudrova撰写。历经失败以后，Anastasia开始痴迷于寻求失败的原因。这篇文章分享了他从100多个初创公司失败经历中总结得出的7条最突出的经验与教训。
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1. 产品缺乏市场
缺乏市场是导致大多数初创公司失败的一个基本因素。Marc Andreessen曾表示：“在我看来，市场是创业公司成功或失败的最重要因素。”
因市场缺乏而导致失败的B2B创业公司，其比例为44％；而B2C创业公司更高，达到了50%。如果没有市场，即使是拥有最佳产品的顶尖团队也会遭遇滑铁卢。
这种情况为何会发生？创始人们为何一次又一次犯错？约翰·奥诺兰（John O'Nolan）在其著作Travelllll Post-Mortem中表示：
“媒体声称，我们产品的浏览量在发布48小时内便飙至10,000，并且每月的浏览量都是我们所知的其他旅游博客的3-4倍。虽然我们自知是一条庞大的鲸鱼，但我们却忽略了这池塘的容量。”
因此，如果创业者们确定要开始研发某样产品，请确保它是否具备较大的市场。
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2.做好三年内面临失败的准备
初创公司的失败，看似只是一瞬间。但在现实中，大多数情况下，我们都能察觉到一些细微或明显的下滑。如果这些细节没有被重视并加以纠正，公司便会陷入朝不保夕的境地。
你可曾问过自己，在公司盈利或倒闭之前，你准备花多少时间来为之奋斗？Anastasia的研究表明，B2B创企平均要历经将近四年的时间，B2C创企则需近三年时间。
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3.面对残酷的事实
这些失败的创业公司，大多数都在火力全开地致力于技术部分，却忽略了其商业模式和理念验证程序。
在公司创业之初，创业者们对其运作方式知之甚少。切记，专注于验证商业模式和理念验证是一项全职工作。
在研究中，Anastasia发现，其中最大的问题之一便是缺乏商业理念的验证。因忽略验证程序而走向失败的B2C创业公司，占到了17％。
大多数情况下，创业者的想法与市场需求大相径庭。这也是为什么从一开始，创业者就必须严格进行自我评判的原因。创业者需要从尽可能多的角度来验证思维。在确定其产品是否为人们所想的并且迫切需要的之前，不要过度地讨论产品的价值。与其痴迷于解决方案，创业者更应该将重心放在问题本身。
Adrian Tan在其创业公司失败以后，写道：
“一定要尽早验证你的商业模式。‘尽早’所代表的是要在构建产品之前和写第一行代码之前。在创业过程中的任何时候，你都应该明确：产品研发的初衷以及目标人群。在与潜在客户学习交流期间，你还需弄清楚：客户是否愿意为这样的解决方案付费，金额又是多少？”
若真有10名或更多客户为你的产品付费，这便证实了产品的价值。
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4.潜在客户的谎言
在Clever.do的客户开发阶段，Anastasia团队得到了潜在用户的积极反馈。数据表明，他们对其商业模式和产品都有着浓厚的兴趣。
但如果Anastasia团队展开更深入的调查，他们将改变创业的决定。客户认为的好的商业模式，并不表示它的确如此。
现实表明，即使潜在客户遇到了问题并想要解决，他们也几乎不会采取任何措施。因为如果问题不足以引发明显的困扰，人们都会尽量避免花钱来解决。
调查你的潜在客户在遇到问题后的所进行各项举措。如果他们对问题根本不予理会，那么便表明这并不是一个值得解决的案例。
自Gigger的失败之后，吉姆斯（Marcus Holmes）便对其进行“验尸报告”：
“在我看来，最重要的在于，创业者不能只听信客户的想法，即使那是你最想得到的认可。你必须得到他们最真实的反馈。换句话说，为了能够使用你所研制的产品，他们甘愿投入任何你所需要的，无论是时间、金钱，或两者兼而有之。”
潜在客户会告诉你他们很喜欢你的产品。但事实上，即使电子邮件注册，Beta注册总计和有针对性的调查也不起作用。注册登陆的人数和每月付费使用的人数之间有很大差异。
创业者们应该检测的是客户行为，而不是客户观点。
在Clever.do推出后的一段时间里，Anastasia团队发现其发展趋势与他们的设想有所不同：
使用测试版的大多数客户，未使用该产品。
使用该产品的客户，使用时间均不会持久。
客户并未每天使用，这是产品的最重要的组成部分。
未有客户选择支付。
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5.不当的营销策略杀“企”于无形
即使商业理念得以验证，产品也准备就绪，想要推动客户获得增长也十分不易。现实总是残酷的。Anastasia的研究表明，致使B2C创企走向死亡的第二大因素便是糟糕的营销策略，此项数据高达29％。相比之下，B2B创企却只有7％。
营销主要是为了提高销售额，增加收益。产品是否完美无暇并不重要。因为即使再好的产品也不可能自销自售。
Mark Goldenson在其《从创业失败中得到的10大教训》一文中写道：
“营销需要持续不断的专业知识。PlayCafe失败的主要原因在于不当的营销策略。我们在SEO、SEM、病毒、平台、公关和伙伴关系等方面做得都不错，但就是销售不行，始终无法吸引到足够的访问者，这需要更多巧妙的工作。我后来意识到，就像创建内容一样，营销不是一个新手在业余时间就能琢磨出来的。它需要资深的、有经验的专业人员。互联网是一个超级饱和的领域，成功的营销能够创造和吸引“差别性的需求”。这对于业余人员，实在是有点太难了。”
如果想生存，创业者就需要花更多时间来研究分销渠道。创业者不仅需要找出那些能够达到目标受众的最佳方法，还需要聘请具有独特创业营销经验的专业人才。此外，最重要的是让产品走向客户。因此，创业者还应该花费相当多的时间来开发和分配MVP。
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6.资金耗尽=游戏结束
创业者需要有一个财务计划，应该设定明确的期限和预算，切勿超支。Anastasia在运营 Clever.do之初，即使意识到MVP并不起作用，仍然坚持耗费大量的资金。现在回想起来似乎错的离谱，但当时他觉得那样做才是最正确的。
做好计划——如何正确地支配资金。在确定产品是否为人们所需之前，切勿过多地耗费在产品的建设上。
创业之初，尽量节俭。在开始销售之前，忘记那些名片、办公室基础设施、员工福利以及所有关于公司注册的琐碎小事。创业者们可以选择在家工作，并通过雇用远程工作人员来避免80％的开支。资金不应该花费在那些只会让创业者偏离目标的杂事上。正所谓，钱要花在“刀刃上”。
Anastasia的研究表明，因资金短缺而导致“死亡”的B2B创业公司有20％，B2C创业公司有15％。
吉尔·萨迪斯（Jim Sadis）在其《杀死创业公司的真凶》一文中写道：
“贵公司在最好或最坏情况下可以盈利多少？无论是否有投资者发问，创业者们都应该回答这个问题。因为创业者需要对自己公司是否是一个可资助的创业公司有一个全面的认识。”
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7.不要在最终决定上，耗费太长时间
任何一个创业公司的启动都是为了实现梦想。那么，有谁听说过任何甘愿放弃梦想的创业家吗？没有。
每个创业家为了企业的创立与发展，都耗费了大量的时间、精力和资金。但不幸的是，正如上面所提到的，他们总是在三年之内便濒临失败。作为一个创业家，你们一直漫步于死亡之谷中，你们需要一直考虑到底何时走出山谷，当然最好是在它变成个人和公司财务的噩梦之前。这个决定做出的速度越快，你将来受到的痛苦便会越少。
Pawel Brodzinksi写道：“我认为这实在有点感伤。产品是我们一手打造出来的，即便为了减少损失，我们也不愿尽可能快地做出关闭它的决定。我们一直在欺骗自己，认为一切都会变好的。但事实上，我们无法让产品恢复正常。”
一个公司的创立，自知不难行之不易。这并非一种爱好，而是一种思维和态度。它能够成为创业者生命中最美好的或最糟糕的事。
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