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“未来，O2O移动互联生态模式一定会颠覆传统的电商，成为新的主流商业形态，而俺来也将在O2O移动互联新生态当中成为最重要的一个玩家。”
校园市场这一万亿级市场吸引着各路创业者、资本蜂拥而入，但校园O2O人员流动性大、人员管控难度大、进校门槛高，模式容易被复制等因素成为制约这类初创公司发展的瓶颈。经过资本寒冬，大批校园O2O公司或倒闭或转型，俺来也却依然坚守，并在今年9月初，宣布获得2.4亿元B轮投资，同时迎来3.0时代。
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首届中欧教育成长营，汇集了35名优秀的教育细分领域的成长型企业创始人，集中针对教育产业迭代与相关创新创投领域的实际痛点进行多模块封闭式学习，同时借助私董会、企业参访等多种形式的互动，以充分前瞻+实战交流的方式，展开针对教育+创新的全景对话。9月25日，中欧教育成长营带领学员走进俺来也，进行参访学习。
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俺来也3.0时代，提出了“创造全球最大O2O大学”的崭新目标。在中欧教育成长营的第一模块上，俺来也创始人孙绍瑞提出，所谓O2O大学，就是实现人与自己、人与他人、人与组织以及人与物的四重连接，最后实现万物互联。而以人为本的顺思维，才是创造万物互联的底层逻辑。
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具体分享，请见下文。
2013年，中国移动互联网拉开了绚丽的大幕。2013年5月至2014年12月，移动互联网O2O进入1.0的野蛮奋起时代，几乎所有行业，只要有痛点的，都在做移动互联网和O2O。
2014年被称为中国移动互联网O2O元年，自此，接下来的三、四年发生了翻天覆地的变化。以解决用户某一痛点出发的工具化O2O纷至沓来，像上门洗衣、做菜、厨师，保养等等，全部从线下通过App走到了线上。
俺来也成立的时间是2014年11月15日，移动互联网的出现让我们发现了一个新的机会。
中国现在有两千九百万大学生。原来这些大学生在学校里面买东西非常不方便，价格高，大学城地理位置大，排队时间长。于是我们就做了俺来也App，模拟线下小电商相对高频刚需的流量入口，相当于一个超市。
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大学生在App上选择购买高频刚需的快消品和日化产品，由学校的兼职快递员们在“筋斗云”抢单，抢到订单后到俺来也在学校自营的仓库去提货，然后在29分钟之内给下单的学生送货上门。当时在学校主打三句话：“超市啥都有”，“29分钟送到手免运费”，“全校最低价”。由于大学生比较喜欢宅在寝室，同时对价格敏感，所以俺来也进入校园后便受到了同学们的欢迎。
在这个基础上，我们在每个大学的宿舍楼里招募了一名微创业者，起名“土地公”，这栋宿舍楼就归他管。土地公通过俺来也线上的ERP进货，上架到自己的土地公月光宝盒店铺，这样学生可以通过所在宿舍楼土地公的店铺购买商品，零元起送，楼内8分钟送到。29分钟送到手的众包，加上土地公的分销，俺来也把校园O2O买卖市场占领了下来。
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在1.0时代，商业模式的创新是俺来也长时间存活的关键。
第一个，重度垂直，保证服务效率。
首先，在学校里我们自己建立有价值的分仓，自有分仓是O2O的重要节点，可以确保服务效率和服务品质。目前我们在全国几百家名校都设有自己的店铺。没有具有窗口价值的分仓，就无法取得学生消费者的信任。
O2O创业中的Offline并不仅仅指一个线下分仓或门店，它是连接线下和线上两个平行世界的重要节点，所以不是单单开个线下门店然后线上开个店这么简单。
其次，去中心化。原来学生要买东西，要经过品牌总经销商、城市经销商、批发商、小店这些中间商，最后才到达学生手上。这中间层层分利，有45%-50%的毛利被中间商吞噬，导致学生买到的商品零售价格很贵。而我们拿到高校品牌总代理经销权，直接从品牌方卖给学生，就使得价格大幅下降。同时我们建立了一批如蒙牛等大品牌商的战略合作伙伴，不仅可以拿到最优价格，还共同创造了很多IP营销的事件和产品。
最后利用分享经济，即通过筋斗云众包快递员，解决最后300米物流问题。雇佣全职外卖人员对于公司来说是一个固定成本，而筋斗云属于销售费用，可以直接进入订单。另外，全职快递人员是不允许进入校园的，而筋斗云作为众包的自媒体，规避了这个问题。他们可以很好地帮助传递俺来也这个理念。现在，已经注册了筋斗云的用户群体达到了12万名，作为大学生创业创新、勤工俭学的又一阵地，实现了一个成本结构的优化。
第二个，建立大学生自主创业社区，把业务交给用户。
在俺来也，包括筋斗云快递员、土地公，校园店的店长、店员、早餐公子、修手机的学生，还有一些校园的青春代言人，都是学生。我们的服务对象是学生，同时利用C2B用户导向，连接起这部分人群，他们除了用户属性之外，还具有一定的知识主义，可以帮助我们分享，完成很多事情。
2015年，我们有300多家店的时候，有一半店长是全职人员，另一半店长是大学生，后来发现大学生店长的经营情况比全职店长还要好，于是在9月份，我们决定将几百家店的经营管理权全部都交给了在校生，使之变成了大学生自主创业的社群。当然我们会有一个比较严格的筛选机制和PK机制来决定谁可以胜任店长。
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坚持重模式，自己建店、自己做供应链。到目前为止，俺来也1.0的商业模式市场占有率已经覆盖了1000所高校，筋斗云注册会员12万名，土地公2.8万名，校园店长3000余名，每天的O2O订单量30万单，这个模式到现在还一直延续，已经构成我们的一个核心主营业务。
在整个市场O2O工具化思维逐渐被生态链思维重整，行业巨头合并之势盛行的2.0时代，俺来也也进入了模式升级阶段。从2015年8月份，我们提出了生态链思维：从1.0的O2O买卖场景转换到建立O2O全生态链的服务平台，以O2O电商相对高频刚需的流量入口向低频刚需的市场渗透，关注用户的横向资产延伸。
当时，我们考虑除了解决学生买东西的需求外，还可以满足什么其他的需求，让俺来也成为一个校园综合使用最高频的一个超级App。讨论的结果就是提出了生态链思维。这个模式一直持续到2016年的8月31号，也就是俺来也的2.0版本。
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俺来也的2.0版本，着力于以高频刚需的场景把用户引入，然后解决他们所有的痛点问题。从最开始的买东西，寝室里的便利店，发展到后来的西游早餐、品牌馆、俺有金、俺有才、数码管家、俺来玩、俺来卖、青春创营、IP创造事业部、CBD白领，等等。
其中，CBD白领将校园服务延伸到学生毕业后，围绕解决他们的生活和工作痛点问题进一步锁定毕业后的人群需求。
我们在上海徐汇区已经开了10家CBD店铺，雇佣兼职学生，像学校一样管理。由于成本结构和雇佣全职人员的便利店不同，商品的毛利结构也不同，因此能够提供更低价格的商品。俺来也CBD更重要的是用户资产延伸，保证大学生毕业后仍然在这个体系里，他们可以通过“俺有金”金融去贷款、租房，周末的时候参加我们跟旅游公司推出的短线出境游。只要你是全国大学毕业生，毕业之后找到的是在上海徐汇区的工作，你就仍然可以一直使用俺来也。今年，我们预计在上海内环以内就CBD店铺扩充到80家，实现内环以内的CBD全覆盖。
另外，俺来也也做自主投资。我们投资了中国第一行动社群——行动派、职来职往、中国大学生第一微信服务号玩转大学，以及我们旗下的影视公司和小银行。同时我们也并购了一些大学生自主创业的项目，例如早点项目、修二手手机的检修客、实习高手等。对于俺来也的整个生态链来说，只要是能够服务大学生的项目，我们都采用合作或者投资、并购的方式实现连接。
如今，俺来也所有具备工具化属性的产品和技术都已经非常成熟了，未来要做的是营造一个真正的大学生活O2O场景，创造全球最大的O2O大学。所谓O2O大学，硬件是共享经济，实现人与自己的连接，人与他人的连接，人与组织的连接，人与物的连接，最后实现万物互联，这是俺来也3.0思考的方向。为此，我们提出了以人为本的思维，解决内容和情感痛点及服务学生群体两条线并举。
首先，俺来也App校园首页给学生的感觉就是一个真实存在的熙熙攘攘的大学，你可以看到各种服务和内容，同时可以根据自己的喜好替换首页内容。为了完成人与自己的连接，我们采用实名注册制，沉淀个人主页；第二，利用类似QQ的二度关系，实现开放式的人与人之间的连接；第三是把学校线下的学生社团全部线上化，实现社团的线上招新、拉赞助和社员的分享管理。最后，人与物的连接就是俺来也2.0在做的事，解决学生买卖东西的服务。
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尽管今年业界对于O2O的商业模式出现了一些质疑和批判，但我仍坚信，未来的O2O将逐步取代传统的电商，成为主流的商业形态。
原因在于：
首先，O2O能用大数据的方式解决本地化人群的个性化差异需求，解决了线下聚集地所反映的商品需求问题，而传统的电商是无法做到这一点的。
其次，时间效率使得O2O平台更具有竞争力。相比京东同城8小时内送货，我们通过众包＋O2O可以做到全国校内13分钟送货的水平。
第三，C2B是未来消费者需要的消费场景，去中间化是核心。原来是店里有什么顾客买什么，现在是顾客需要什么我们卖什么。O2O可以实现根据消费者的需求量身定制，或者让消费者参与到产品的研发和设计中。
第四，O2O的未来是品质生活服务，因为最后核心用户买的还是服务。在这一点上，要严格把控服务质量，即线下服务和线上文化的相匹配，同时做到价格坚挺，因为提供的价值服务足以支撑价格。而重度垂直的移动互联网才是服务品质保证的基础。
未来，O2O移动互联生态模式一定会颠覆传统的电商，成为新的主流商业形态，而俺来也将在O2O移动互联新生态当中成为最重要的一个玩家。另一方面，中国3000万大学生都将成为俺来也的用户，中国大学市场占有率将超过微信和京东。而借由高校辐射社会，通过校友跟踪和CBD节点锁定2.1亿白领，我们希望俺来也有一天能成为中国最大的知识型移动互联网O2O新王国。
（本文根据孙绍瑞在中欧教育成长营的演讲整理而成）
中欧教育成长营第一期，针对各类教育产业机构在创业过程中面临的普遍痛点定制打造。学制为5个月，1+3+1共计5大模块，每个月集中授课3天，以创新成长为主旨。打破传统授课方式，构建理论知识搭建、行业大咖专题分享、创新企业深度参访、项目路演、学员私董会交流等多种模式。
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俺来也
