国海海外·陈梦竹 | Shopify（SHOP.N）2024Q1财报电话会完整纪要（精译版）

陈梦竹海外研究之声 · 公众号 · · 2024-05-10 11:25

正文

时间：北京时间 2024年5月8日（周三）20:30

嘉宾：Harley Finkelstein - 首席执行官、Jeff Hoffmeister - 首席财务官、 Carrie Gillard - 投资者关系

纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，纪要内容以财报电话会原文为准，不代表国海证券观点或立场

Harley Finkelstein

谢谢Carrie，大家早上好。Shopify 2024年的开局表现非常强劲，越来越多的商家在我们的平台上蓬勃发展，现在的Shopify是有史以来最强大的版本。我们正在帮助全球数百万商家开启和拓展他们的业务，除去出售物流的影响，我们的营收增速已经连续四个季度超过25%，证明了我们大规模实现的成果。正如我们在过去二十年中所证明的那样，我们为商家解决的难题越多，就越能为我们的增长飞轮添砖加瓦，让所有商户现在到未来许多年都受益匪浅。我们已经多次谈到Shopify的新形态及其如何使我们能够在更大规模上实现更大的业务增长和利润，而且它确实在发挥作用。支付渗透率正在上升，我们在线下和企业领域取得了重大进展，我们国际化拓展的努力正在产生积极效果，我们的attach rate也在提高，我们的运营效率是成功的关键因素，确保我们保持高效率，从我们的强势领域进行投资，并在每一个转折点为客户创造价值。Shopify在产品研发和交付方面一直保持着较快的速度，仅在两年多的时间里，我们就推出了超过400项新功能和原有功能更新，展示了我们构建的领导地位。在此期间，我们一年内推出两个新版本，改变了我们改进Shopify的方式，不仅增进了我们与商户和合作伙伴的联系，提升了产品采用率和传播度，还巩固了我们在商业领域的领导地位。

实际上，在我们最近的Q1版本中，订阅了Shopify服务的企业中，有62%的客户是此前从未在Shopify上安装过订阅应用的，这表明产品推广的成功影响。我们致力于创造出色的软件，让品牌能够启动和扩展业务，商户可以快速、直观地找到所需的功能，好像每个功能从一开始就已集成到软件中一样。从基础元素开始，将变体限制扩展到2000个，网页版应用持续更新，并添加AI赋能的编辑工具，我们还推出了POS业务中的电子邮件捕获功能，我们始终致力于帮助商家更容易经营和管理他们的业务。我们最新的版本已成为我们在大规模上推动创新引擎的关键里程碑，不仅扩大了我们的Audiences范围，还重新定义了我们的生态系统与我们互动合作的方式。再来简单地谈谈AI，我们的领先地位使我们能够利用AI为商户带来巨大潜力，目前，AI主要应用在简化业务运营和提高生产力方面，我们一直通过我们的AI产品套件Shopify Magic开发这些应用更深层次的能力。然而，我们也坚信，我们只是触及了AI为企业和商业带来的可能性的表面，我们仍处于理解AI为企业和商业带来巨大潜力的初期阶段。

十年以来，我们最具规模化的产品是Shopify Payments，GPV占GMV的渗透率稳步提升，2023年达到58%，今年第一季度达到60%。我们预计它将继续成为我们未来增长的关键推动力。我们无缝集成的支付解决方案仍然为其他产品的关键入口，如Capital、Installments和Shop Pay，后者是全球转化率最高的快速结账工具。在第一季度，Shop Pay增长了56%，贡献了140亿美元的GMV，占我们总支付交易量的39%，继续成为消费者追求快速、安全结账的首选。Shopify始终走在商户需求的前沿，我们进行了一些功能更新来服从一些合规要求，包括最新PCL安全支付Standard，为商户省去了额外的工作量。Shopify Payments和“快速结账”将继续在我们的商务平台的扩张中发挥关键作用。随着我们不断改进产品功能和推进全球业务，并扩大POS和企业市场，我们预计将实现更快的增长和更广泛的客户采用。值得注意的是，备受国际赞誉的时尚品牌COACH最近宣布加入Shopify，计划在未来几个月内在其美国和加拿大的所有门店采用Shop Pay，将进一步巩固Shopify Payments作为商家重要工具的地位，而Shop Pay将继续成为大规模、快速、安全、无缝集成的首选支付工具。

再来看看我们渠道和增长驱动，越来越多的商家正在采用Shopify POS——一个真正的全渠道解决方案。使用我们新POS Pro的节点数量较去年大幅增加，关键功能如“订单起草功能”和“自定义打印POS收据”等继续增强，越来越多商家尤其是大型、复杂、多地点的商家开始使用Shopify。我们在本季度看到拥有20个或以上地点的商户增长了52%，我们对Shopify POS业务的效果营销投入增加，并尝试了其他获取客户的策略，这些举措都取得了积极的效果。例如，蒙特利尔本土服装品牌Frank And Oak在上一季度的十多个零售店引入了我们POS系统，密歇根州食品公司Cherry Republic也是如此。在第一季度，我们看到了商户、销售地点的增长和地理区域的扩张，这支撑了我们线下GMV的32%同比增速，同时，我们也在不断获取更多的市场份额。

再来看看B2B业务，Shopify第一季度B2B的GMV同比增长超过130%，在2023年实现翻倍之后，这一数字仍在继续增长。B2B商家喜欢“客户自助购物”这一强大功能，通过在线商店下单的订单数量比去年同期增加了7倍，那么，这为什么如此重要呢？这意味着使用订单起草功能的商家无需再手动输入订单，这为商家节省了宝贵的时间，使他们能够专注于开拓新业务。B2B是Shopify的一个重要增长机会，使我们能够触及新的垂直市场，并满足专注于B2B交易的商家的需求。我们了解B2B企业的具体需求，并持续改进我们的平台以满足这些需求，同时提高效率，促进增长。例如，我们简化了此前通过其DTC店面和第三方应用程序管理B2B买家的现有客户过渡到我们的B2B解决方案的过程，这是Plus商户享有的特色功能。两天前，Forrester的2024年B2B商务平台“Wave”评估报告发布，Shopify被置于领导者类别，这是我们首次在B2B领域两项顶级企业评估报告中的一个亮相，代表着Shopify正日益成为线上、线下、B2B以及介于其中的任何领域的统一化管理商务平台的领导者。

再来看看国际市场，我们Q1的国际GMV增长速度超过了北美，依然在欧洲保持强劲势头，实现了38%的同比增速，这是我们连续第三个季度的GMV增速超过35%。由于国际业务在我们去年的营收中占比不到30%，因此为商家提供工具，使他们能够像在国内销售一样轻松地进行全球销售仍是我们很重要的发展机会。为了实现这一目标，我们正专注于开发符合国际商户独特需求和偏好的产品和工具。本季度，我们将继续推出一系列新功能，包括：①多语言产品发布：商户现在可以使用多语言发布产品，从而吸引更多国际买家。②国际物流优化：我们推出了新的物流工具，帮助商户优化国际物流，降低成本，提高配送速度。③国际支付优化：我们与多家国际支付提供商合作，为商户提供更广泛的支付选项，并优化支付流程，提高支付成功率。通过这些新功能，我们将继续致力于为国际商户提供更好的全球销售体验，帮助他们拓展国际市场，在商业上实现更大的成功。我们也在努力将我们的产品推广到更多的国家。例如，在第一季度，我们在澳大利亚成功推出了POS Go和POS终端，进一步增加了我们在这一关键市场的业务切入点，使商家能够向全球任何地方的买家进行跨境销售一直是我们的重点。在第一季度，我们Shopify Markets业务较去年增长了70%，这使得商家能够以当地货币进行销售，我们通过Markets Pro，一种原生的一站式跨境收款服务，进一步简化了国际化业务扩张的过程。Markets Pro于2023年9月在美国全面推出，各品牌正利用Markets Pro在短短几天内进入全球市场，并看到了全球销售额立竿见影的增长。例如，来自芝加哥的服装公司SuitShop自采用Markets Pro以来，国际订单增长了600%；来自纽约的护肤品牌Beekman 1802在六个月内实现了137%的国际销售额增长。随着第一季度跨境GMV增长15%，约占总GMV的14%，我们将继续为商家提供更多的跨境交易机会。

在上一次发布会中，我们提到将继续在2024年大力推进企业品牌业务，并且已经看到了成效。无论是像NRF和Shoptalk这样的关键活动，还是我们与大型品牌的互动，我们的Shopify Plus和企业GMV增长都在加速，同时我们的企业GMV增速继续超过整体GMV增速。此外，去年我们在IDC和Gartner的领导力排名之后，最近的一项独立研究证实，Shopify的企业客户总成本比竞争对手节省36%，这项研究证明了我们一体化的商务平台提供了卓越的价值和成本节约，这是只有Shopify才能提供的，我们将规模经济的优势传递给商户，为他们节省资金。我们从与企业级品牌的对话中听到的是，推动他们转向Shopify的有两个主要原因，第一个是Shopify的卓越价值，它拥有强大可靠的基础设施和领先产品，提供丰富的组合产品和可选择性；其次，Shopify的核心价值主张是创新、规模和易于启动，让我来详细解释一下易于启动这一点，因为这一点非常重要。虽然Shopify行动迅速，比竞争对手快，但做出迁移平台的决定仍然是非常困难的，大型品牌通常需要12到18个月才能完全迁移过来，但这并不总是如此，以知名的在线折扣零售商Overstock.com为例，我们在不到100天的时间内就让他们上线运营，考虑到其规模和复杂性，这简直令人惊叹。另一方面，我们最近与领先的宠物狗用品订阅服务BarkBox签约，他们最近决定将所有业务迁移到Shopify。他们的平台上线预计在2025年，将成为迄今为止加入Shopify的最大的订阅商户，虽然时间表各不相同，但重点是，我们正在赢得大型、复杂的品牌的业务迁移，这些品牌的推出以及我们当前所做的工作正在为未来的持续增长奠定重要基础。

除了我刚才提到的两个品牌，我们看到越来越多的大商家在Shopify上注册，并在Shopify上发布产品，更多垂直行业和地区的公司也加入进来，进一步为我们的业务飞轮注入活力。消费品包装公司Harry's和PrettyLitter、时尚服装品牌Laura Canada和Intersport、健身和保健公司Juice Plus+、Balance of Nature和SoulCycle、家居用品零售商Rugs USA、消费电子产品公司Skullcandy、清洁设备制造商Karcher、健康和美容品牌FragranceNet.com以及名人品牌，如塞雷娜·威廉姆斯的美容品牌Wyn beauty、碧昂丝的护发品牌Cecred、巨石强森(Dwayne“The Rock”Johnson)的护肤系列Papatui。过去几年的经验表明，我们既可以满足初创企业的需求，也可以满足大公司的需求。我们将继续在这两方面进行投资，以扩大我们的商家基础。我们的商业模式专注于加速商家的成功，推动长期价值而不是短期收益。我们是一家以产品为主导的公司，我们将投资于那些最终为我们的商家提供更大价值的产品和策略，从而为Shopify提供更大价值。我们看待营销的方式与看待产品的方式是一样的，建立伟大的解决方案，使用最好的内部开发和外部可用的工具，通过数据驱动决策，成为世界一流。我们的目标是尽可能利用现有的渠道，并不断寻找和试验新的渠道。这就是我们构建工具和人工智能模型的目的，我们正在利用它们创造一些令人难以置信的引人注目的机会。

让我给你们举一个最近的例子。在去年年底和今年1月初，我们在效果营销的渠道上的效率显著提高，团队利用人工智能和机器学习创建并应用了先进的模型，这使得我们现在能够以前所未有的精确度瞄准我们的潜在Audiences，通过使用这些模型，我们在去年第四季度至今年第一季度的主要营销渠道中推动了近130%的商业广告增长，同时仍然保持在我们的投资回报范围内。与我们如何构建产品类似，我们不断评估新兴技术，以及我们要如何利用它们来改进我们自己的工具。我们的营销数据团队也在提高运营的严谨性，使用我们的工具，以更快的速度和更精细的水平一百个用数据，这种敏捷性使我们能够迅速抓住机会，在别人犹豫的时候大胆前进。这是我们shopify的两个原则，保持敏捷性和发现潜在机会，在别人退缩的时候抓住这些机会，尤其是在别人看来不明显的时候。我们知道这是有效的。回到2022年第三季度，正如我们在当年7月的财报中提到的，我们开始了一波新的营销计划，并进一步收紧了投资回报底线，与2022年第三季度相比，新商家获取增长了180%，而CAC增长了近60%，你可以看到我们为什么要大力投资，为什么我们对未来充满信心，对2025年及以后的增长充满信心。你应该期待我们以同样的思维模式对待每个季度，我们将继续投资那些有助于增长的领域，并保持在我们的风险可控范围内。现在，你看到的是Shopify历史上最强大的版本，我们看到了绝佳的机会，可以进一步巩固我们在现有产品中的领先地位，并推动我们新兴产品的强劲发展势头。

今天，我们正在打造一个更强大的Shopify。我们知道我们的团队是我们最宝贵的资产之一。考虑到它占我们成本基础的一半以上，我们相信我们已经将自己构建得更快、更灵活，这使我们能够持续实现25%的收入增长(不考虑物流出售的影响)，同时保持我们的员工人数连续三个季度持平。更重要的是，由于我们已经努力实施自动化，我们认为我们可以继续在非常有限的员工增长的情况下保持高效运营，同时实现持续的收入增长和盈利能力。正如Kaz在12月的投资者日上提到的那样，在过去的18个月里，我们投入了大量的精力来构建高效的基础设施和系统，这有助于简化我们的工作并保持我们的高速产品发布。我们通过我们的Shopify操作系统做到这一点，这是Shopify的每个角色和目的的基础，它使用数据来帮助我们了解任何项目需要多少资源以及项目所需的技能或工艺。从本质上讲，这些系统和基础设施就像催化剂一样，使我们能够提高效率和速度。

最后，我们为我们在第一季度取得的进步和执行力感到自豪，我们商业模式的优势，我们团队的承诺，以及我们坚定不移地专注于服务我们的商家，使我们能够利用我们看到的未来机会，负责任地投资，以维持我们的长期增长目标。最好的公司就是这样建立起来的，他们坚持自己的初心和定位，并致力于自己的使命。对于Shopify来说，我们团队的奉献精神，加上我们不断发展的营销策略，正在重塑公司并推动我们前进。我们期待在未来的季度与您分享我们的旅程。说到这里，让我把时间交给Jeff。

Jeff Hoffmeister

谢谢，我们在2023年的势头基础上，以令人难以置信的强劲势头开始了2024年。让我们开始介绍我们的第一季度业绩。第一季度GMV为609亿美元，同比增长23%，由我们现有商家的同店销售增长、全球商家基础的持续增长、EMEA地区的强劲增长所驱动，该地区同比增长38%，主要源于我们现有商家基础的同店销售增长和新商家获取，本季度同店销售增长的贡献更大。最后，我们的线下业务同比增长了32%，主要是由于大型零售商加入了我们的平台。第一季度营收为19亿美元，同比增长23%，剔除物流业务后，同比增长29%。这是我们连续第四个季度的收入增长超过25%(不包括物流出售的营销)，这一增长的关键驱动因素是刚刚讨论的GMV强劲增长，新商家获取和Standard计划提价推动订阅解决方案收入的增长，以及支付渗透率提高，第一季度达到了60%。

第一季度商户解决方案收入为14亿美元，同比增长20%，主要得益于商品交易总额的增长、Shopify支付的持续渗透、我们其他产品的持续增长，尤其是Markets以及新兴产品包括分期付款和Shop Cash的日益普及，这些贡献部分被物流业务出售所抵消。今年第一季度，Shopify Payments处理的商品交易总额为362亿美元，同比2023年第一季度增长32%，Shopify Payments的渗透率占GMV的比例为60%，而2023年第一季度为56%。与去年同期相比，有几个因素推动了本季度的总支付量增加，包括使用Shopify支付的商家表现强劲，其中Shopify Plus的比例不断上升，全球越来越多的商家采用Shop Pay，Shop Pay的渗透率更高，占本季度GPV的39%，以及我们的POS解决方案的持续增长，这些增长部分被我们在欧洲业务拓展所抵消，欧洲业务占GMV的比例更高，但我们在欧洲的GPV渗透率低于北美。

订阅解决方案收入为5.11亿美元，比2023年第一季度增长34%，其中两个最大的驱动因素是我们Standard计划价格上涨的影响，该计划于2023年第二季度对现有商家生效，以及商家数量的增长，这两个因素的贡献程度大致相当。提醒一下，现有的Plus商家必须在4月底之前选择以现有定价计划续约，或者转向新的定价计划，截至今天，我们现有的大多数Plus商家已经选择以现有的2023年定价计划续约三年合同，这更加证明了我们提供的卓越价值，以及我们的商家对我们的信任，以始终如一地提供他们所需的解决方案。我们预计，这些变化对财务的影响将更多地在今年下半年显现，我们预计此次定价变化带来的好处不会像2023年Standard定价变化带来的好处那么大。

MRR为1.51亿美元，同比增长32%，我们看到Standard、PLUS和线下POS的MRR都在逐年增长，主要源于这三个套餐的订阅商家数量的增加，Plus增长由新加入Shopify的商家和从我们的Standard计划升级至PLUS的现有商家增长所推动，Plus占今年第一季度MRR的32%。你应该预料到Plus价格的变化会对我们第二季度的MRR产生更大的影响，因为现有的Plus商家直到第一季度末才需要选择续约计划。POS MRR同比增长50%，主要由我们市场扩张的战略改进和我们的新零售计划推动。就Standard而言，我们去年实施的新价格计划，从季度环比来看，Standard、PLUS和线下POS的MRR都有所增长，主要是由于商户数量的增长。值得注意的是，我们对Standard的MRR计算方式进行了改进，我们调整了如何考虑商家从付费试用到全价订阅状态的转变，以前，我们在商户的付费试用结束但在收到第一笔付款之前反映了全价计划的MRR，现在，在我们收到第一次全额付款之前，我们不会捕获MRR或定价的变化。我们相信，这种方法更好地反映了我们看待业务的方式，这一变化不会影响收入。

第一季度，我们的attach rate为3.06%，高于2023年第一季度的3.04%。本季度attach rate提升的主要驱动因素是GPV渗透率的持续增长和更高的订阅收入，这在很大程度上被去年的物流业务出售和战略合作伙伴的非现金收入下降所抵消。转到毛利润。当季毛利润为9.57亿美元，同比增长33%，订阅解决方案的毛利率为81.4%，而2023年第一季度为78.0%，这一提升源于Standard计划的价格变化，以及持续提升的运营效率(较小程度的贡献)。商户解决方案的毛利率为40.1%，而2023年第一季度为37.2%，商业解决方案毛利率的提高主要是由物流业务出售带来的好处，此前稀释了一定利润率，当排除物流业务出售的影响时，我们的商户解决方案毛利率同比下降，主要是由于某些合作伙伴的非现金收入下降，以及我们低毛利率的Shopify支付业务占比的持续增长，这些影响部分被Shop Cash和分期付款等产品的增长所抵消，这使得我们第一季度的毛利率达到51.4%，而去年同期为47.5%。

本季度的运营费用为8.71亿美元，符合我们的预期，占收入的47%，与2023年第一季度相比，2024年第一季度的运营费用下降了4%，同比下降主要是由于物流业务的出售和员工人数的减少，部分被营销支出的增加所抵消。我知道你们中的许多人都在考虑股票薪酬前后的运营费用，本季度的运营成本(不包括SBC和相关工资税或调整后的运营成本)占收入的41%，而2023年第一季度的运营成本占收入的51%，我们继续严格控制员工人数，过去三个季度员工总数基本持平，同时保持并加速我们的产品创新能力，并继续保持我们收入增长势头，我们如何在内部利用人工智能是我们如何做到这一点的一个重要因素。举个例子，让我们谈谈我们如何在商业支持中使用人工智能。在第一季度，超过一半的商家支持互动是由AI协助的，并且通常是在AI的帮助下完全解决的。AI提供了8种语言的24/7实时支持，而以前只在一天的特定时间提供。我们大大提高了商家的体验，人工智能的引入有助于减少一些商人以前不愿意提出他们可能认为琐碎或幼稚的问题。此外，我们支持人员的工作量大大减少，这是他们工作的一部分。我们正在改进商家支持流程，实现比以往更高的效率。接下来是营业利润，本季度的营业收入为8600万美元，约占收入的5%，而2023年第一季度的营业亏损为1.93亿美元。第一季度股票薪酬为1.11亿美元，资本支出为600万美元。自由现金流为2.32亿美元，占收入的12%，与2023年第一季度6%的自由现金流利润率相比翻了一番。再看看我们的资产负债表。截至2024年3月31日，我们的现金和有价证券余额为52亿美元。考虑到未偿还的可转换票据，我们的净现金头寸为43亿美元。

在谈到我们的展望之前，我想就更广泛的经济和支撑我们第二季度预期的宏观经济假设发表一些评论。我们认为北美的消费者支出保持弹性，但在我们的第二季度展望中，我们考虑到了美元走强和欧洲消费者支出疲软带来的外汇不利因素。我们对2024年第二季度的预期如下:首先是收入，我们预计第二季度的GAAP收入同比增速将达到high teens，如果不考虑出售物流业务所带来的300至400个基点的影响，这相当于low to mid-20s的同比增速。需要强调的一个重要动态是Standard和Plus定价变化的影响，以及它们如何影响我们第二季度与第一季度的增速，与第一季度相比，第二季度Standard和Plus定价变化的综合效益更小。在第二季度，我们开始对2023年4月生效的Standard计划进行初步定价调整，这对我们的季度收入增长造成了不利影响，虽然Plus计划结算周期对那些没有签署三年合同的现有商家生效，但考虑到这一变化在季度中期生效的影响，以及我们大多数商家确实选择以原有的2023年价格签订三年期合同，预计第二季度的收入提升幅度更小。

我们预计第二季度将是我们强劲势头的延续，预计第二季度毛利率将比2024年第一季度下降约50个基点，季度环比下降的主要驱动因素是我们低毛利率支付业务的增长，以及我们完全摊销的高利润率非现金合作伙伴收入协议的收入贡献减少，抵消这些因素是我上面提到的Standard和Plus价格变化带来的预期影响，以及缩短试用时间带来的好处。转到运营费用，我们认为，与第一季度8.71亿美元的运营费用相比，按GAAP计算，我们第二季度的运营费用将以low-to-mid single-digit的增速增长。作为收入的百分比，我们预计第二季度GAAP运营费用约占收入的45%至46%，这意味着与第一季度相比下降了100至200个基点。在此之前，我并没有将运营费用作为收入的百分比进行指引。第二季度将标志着我们开始以新的更紧凑、更快的形式运营Shopify，以及出售大部分物流业务整整一年。考虑到这些变化，去年营业费用的可比性就不那么能说明问题了，因此，我一直在谈论运营支出的连续变化。展望未来，我计划谈论运营费用占我们收入的百分比，因为它更符合我们在增长和运营杠杆之间取得最佳平衡的目标，从而随着时间的推移提高盈利能力。对于这个季度，我想向你们提供这两个指标。

对于第二季度，运营费用较第一季度增加的两个主要驱动因素是营销支出和我们的峰会活动，该活动将于6月底举行，Summit峰会是我们的年度活动，这个活动为期一周，我们将展示我们的大胆想法，聚焦于我们的使命、我们的产品路线图和我们用来打造不可思议的产品的思维模式。我们认为这一周对我们的产品开发、公司文化以及与外部开发人员的合作至关重要。这将是我们自2018年以来的第一次完全线下面对面的峰会，大家都非常期待。我们高度重视并始终致力于我们的“远程优先“文化，同时相信定期召集团队是使我们的远程优先文化蓬勃发展的关键承载因素。今年的峰会将整合为一个活动，而在其他年份则是多个独立的活动，包括我们为期三天的Hack Days活动，我们要求我们的团队开始新项目，我们的Hack days已经启动了许多关键产品和功能，如POS和商店应用程序。本周的工作还包括我们的外部开发合作伙伴edition.dev的一系列活动，其中包括动手技术演练和沉浸式研讨会。dev让我们有机会与我们的开发伙伴分享我们的愿景，并获得关于我们的产品和路线图的外部反馈。对于Shopify生态系统内部和外部的开发者来说，这是最值得期待的活动之一。我们认为这是对我们团队、产品线和合作伙伴的投资。

关于市场营销，哈雷与大家分享了我们的一些想法和我们最近在市场上取得的一些成功。我们打算在平均18个月的投资回收期内继续投资。我们现在发现了很多这样的公司，同时也在支持国际、企业和POS等长期业务战略。再来看看股票薪酬。第二季度SBC预计为1.2亿美元，第二季度资本支出为500万美元。最后，关于自由现金流。对于第二季度，我们预计自由现金流margin将与2024年第一季度相似，我们已经连续三个季度实现了两位数的自由现金流margin，而且这一趋势不会改变。总之，第一季度是一个非常强劲的开局。我们将继续交付我们所制定的产品计划，我们的商家表现良好，我们将继续提高我们能为商家提供的价值，我们正在对未来进行关键投资，并继续打造一个更强大的Shopify，同时实现令人信服的增长和盈利组合。

【分析师问答环节】

Q（Trevor Young）：好的，谢谢，就核心的业务数据Standard MRR而言，环比增长有限，你能解释一下为什么这比我们预期的增长要低一些吗?这仅仅是一些定义性的改变，还是商户侧的需求发生变化?

A（Jeff Hoffmeister）：是的，这只是一个定义上的变化，如果你从第四季度到第一季度的角度来看，环比增长了5%。总的来说，获客引擎运转得非常好，没有其他需要解读的了。

Q（Matt Coad）：我想再深入了解一下我们的销售&营销费用，该费用在快速增长，你们在前面稍微提到了这一点，可否再详细介绍一下它们是如何转化为商户和订单量增长的？你们能否对2024年的费用指引再发表一些评论，以及它们与2023年相比的情况如何？

A（Jeff Hoffmeister）：好的，从销售和营销的角度来看，让我们来谈谈我们是如何看待我们整体利润的。我们的销售和市场营销，就像Harley在前面提到的那样，目前进展非常非常好，因为我们最近一直在做一些事情来改进我们正在使用的工具和方法。Harley谈到了过去几个季度的一些结果，以及我们在过去几个月里所做的一些事情。当它与利润率相关时，特别是我们如何考虑它，我会回到我们谈论的自由现金流margin。我在这里给出的指引是，第一季度，我们实现了12%的自由现金流margin和29%的收入增长，我认为这是一个强有力的结果。我们对第二季度的指引表明，自由现金流margin与我们在第一季度实现的12%相似，这与预计收入增长在25%左右的情况相结合，因此，我们的业务既能实现增长，也能带来利润，与此同时，我们也在积极创造和利用推动我们增长的机会，因此，我们对这项业务的实力感到非常满意，因为它使我们能够实现这三个目标。对我们来说，这笔营销支出是对我们未来的投资，我们将继续做所有的事情，我们认为这将继续加强我们的长期业务。

A（Harley Finkelstein）：让我花点时间谈谈来到Shopify的商家类型，因为理解这一点非常重要。从历史上看，我认为在中小企业直接面向消费者的细分市场中，我们赢得了这些商家，这是众所周知的，但请记住，我们不仅继续赢得这些商家，而且现在我们也看到了不同类型的商家。我的意思是，有一些关于消费者状况的讨论。我们认为消费者仍有韧性。我们看到消费者在购买他们喜欢的品牌，他们觉得有亲和力，这些品牌都在Shopify上。海恩斯、雀巢、史泰博、BarkBox、ButcherBox等品牌也将入驻Shopify，再加上B2B等新品牌的加入，我们认为B2B发展得很好，而且还会继续增长，这对国际商家来说是一个巨大的机会，你会看到所有这些进入Shopify的渠道都运行得非常非常好。现在回到Jeff关于花费的观点——有一件事很重要，我们需要理解的是像看待产品一样看待营销。我们构建伟大的解决方案。我们使用最好的内部开发工具，并通过数据驱动决策。我们有时可以很灵活，有时它们可能看起来是逆周期的。但真正的意义在于，这意味着我们可以——我们可以推动持续的营收增长并实现盈利。但所有这些不同的增长动力，所有这些不同的入口都将带来一个更强大的长期业务，拥有各种非常非常强大的不同类型的商家。

Q（Mark Zgutowicz）：Harley，也许可以再继续谈谈你刚才提到的最后一个观点，你稍微提了一下商户广告板块的垂直扩展，但也许你可以从全球化的角度谈谈这个问题，以及你在该领域的战略是什么，回报期限如何？我猜大概是18个月？在美国会比其他地区更高吗？18个月是平均回报期限吗？最后再提一个简单的问题，关于你们Audiences的规模如何？只是想了解一下，与去年相比，你们今年Audiences的目标规模是多少，谢谢。

A（Harley Finkelstein）：好的，Mark，让我从国际市场说起，因为Shopify不再只是为北美的中小企业服务，我们看到不同渠道，跨区域销售的收入增长非常强劲。第一季度国际地区GMV的增长超过了北美，事实上，欧洲继续引领我们在北美以外的增长，我认为该地区第一季度的GMV增速约为38%，这是连续第三个季度增长超过35%，所以这里蕴含了很多机会。我认为，尽管我们的产品和地域都在扩张，但我们在全球零售销售中所占的市场份额还不到1%，如果回到2015年，我们在四个国家只有五种产品，而今天，在商户解决方案领域，我们在30多个国家拥有20多种产品，如果你只关注我们的核心地区和我们目前运营的区域，你就会发现我们的市场潜力有3800亿美元，这意味着我们的市场渗透率还很低。特别是，在产品扩展方面，产品的本地化很重要，商业主动性很重要，这意味着要与合作伙伴合作，与应用程序开发者合作，与这些地方的大型零售商合作，这真的很重要。但我认为我们将继续关注我们在欧洲的成果。我们没有理由放慢脚步。很明显，亚太地区和拉丁美洲也提供了一些非常令人难以置信的增长机会。

让我快速地谈谈Audiences，因为我认为这很重要。显然，我们一直在谈论Shopify的广告本身，但我们特别引以为傲的是Audiences，这东西是在2022年5月发布的。它正在帮助商家在数字广告上打造更好的效果，它每天都在改进算法，致力于找到高需求匹配、高潜在意图的客户。在某些方面我们正处于领先——引领了50%的CAC改善。所以这真的很重要。这也是商家过去常常升级到Plus的一个关键原因。我们现在正在做更多的实验,今年4月，我们刚刚推出了45天的免费试用,一些没有使用过Shopify Plus的商家可以借此机会尝试一下，当然，我们的目标是让他们升级成正式的Plus商家。然后在1月份的冬季版中，我们谈到了更强的广告定位和基准，重新定位了两倍的潜在买家，衡量广告效果的新基准。Audiences是我们非常自豪的产品，我想你会看到我们继续加倍投入，但总的来说，我认为Shopify的与众不同之处在于我们解读数据、进行实验的能力，以及我们看到这些机会的能力。我在事先准备好的讲话稿中提到的一切都表明，我们希望在业务的各个方面都达到世界一流水平，包括我们自己的营销，以及帮助我们的商家进行营销。Audiences就是一个很好的例子。另一个当然是Shop Campaigns，也就是之前所说的Shop Cash Offers，虽然实验还处于早期阶段，但我们已经看到很多商家和知名品牌在使用它，并通过更高的曝光率和更好的转化率增加了收入。

Q（Andrew Boone）：Jeff，您能谈谈对Plus涨价的市场反应吗?您对第二季度的规划很清晰，但我们是如何看待下半年的利润呢?非常感谢。

A(Jeff Hoffmeister)：谢谢你, Andrew，我在电话会中提到了一些事项，还有一些额外的观点。前面我提到我们与大多数的Plus商家签订了为期三年的合同,这证明了他们认定了我们提供的所有价值,相当于他们在说”这是我想要的平台,这是我想要持续运用的工具，承诺在几年期间不会改变”。正如你所知，与我们在Standard定价变化中看到的相似，它首先会影响MRR，对吗?所以第二季度的MRR将会受到影响，今天实际上就是结算周期的第一天，所以它会在Q2中影响MRR。而至少在第三季度之前，利润率不会受到显著影响。

Q（Ian Peterson）：你能帮我们更多地解读一下关于第二季度的指引以及其中的考量吗?外汇波动对我们指引的影响有多大?鉴于越来越多的企业客户转到线上，我们应该如何考虑本季度订阅解决方案与商户解决方案业务之间的平衡?

A（Jeff Hoffmeister）：在第一季度和第二季度增速的比较中，最大的影响是价格变化，就我们所有其他产品的实力而言，正如我所说的，Standard、PLUS和POS的商家数量增长趋势很强，与MRR息息相关。支付、企业、POS、B2B等业务都发展得非常非常好，这些是关键的收获。当然，这与我之前在评论中提到的一些更广泛的经济因素有关，美元走强会产生一些影响。实际上，当你看第一季度的增速时，也有来自闰年的同比影响。然后是欧洲，尤其是英国，我们看到了一些经济放缓，正如我之前提到的，但请记住，当你回顾我们去年的年度报告时，你注意到我们提到的2023年整个EMEA占全年收入的18%，而英国只是其中的一部分，哈雷刚才也提到过，在过去的几个季度里，我们一直在谈论欧洲、中东和非洲的增长率在30%左右，所以我们在那里做得非常好，我们希望继续超越市场，不仅是在欧洲，更重要的是在北美，因此，价格变化的影响是第二季度的最大因素。再说一次，我认为我们的商家获取引擎和各个产品表现得非常好，因此，我们对目前的业务实力感到非常满意。

国海海外·陈梦竹 | Shopify（SHOP.N）2024Q1财报电话会完整纪要（精译版）

正文

请到「今天看啥」查看全文