“将保险转型进行到底”的新华样本

作为国内保险业“第一梯队”的主力军，新华保险在过去两年里画出了一个深度转型的曲线。面对壮士断腕式的改革阵痛，新华自上而下未见动摇，为求价值甚至不惜以牺牲市场份额为代价。

坚守等来了丰收。新华两年的转型成效在财务指标上体现得淋漓尽致，保费结构优化后的脱胎换骨，使其成为同业对标的一个风向标。在转型即将收官之际，新华又马不停蹄地提出“2018年至2020年”的发展期战略。

新华之于行业的转型样本意义何在？上证报记者近日赴山东对新华当地分支机构进行了调研，作为新华整体转型的一个缩影，山东分公司从前线到后方的改革步伐正上演着“加速度”。

2017年，国内保险业掀开了集体转型的序幕。但事实上，新华保险的转型元年还要往前倒推两年。

2015年，当寿险市场上中短存续期保险产品大行其道之时，新华便毅然选择了“压缩趸交业务，着重发展期交尤其是长期期交型业务”的战略转型。

转型的动力，更多来自于内部探索价值增长新引擎的强烈诉求。在新华保险董事长兼CEO万峰看来，只有保障型业务才是保险业的立业之本，才是保险业有别于其他金融机构的核心竞争力。“坚持回归保障，保险才有不竭的生命力。”

新华就此开启了“以价值为导向、重质轻量”的转型之路。然而，转型背后的压力不言而喻，转型对其整体业务规模造成一定负面影响，同业对标面临较大压力。伴随着转型战略的层层推进，新华的银行渠道趸交业务大幅收紧，更直接的表现是保费收入放缓、市场排名有所下滑。最新的数据显示，今年上半年，新华原保险保费收入同比下滑13.8%。

并非危言耸听。记者在调研过程中了解到，新华山东分公司的市场份额曾在该省位居前三，因在转型过程中强行缩减趸交业务，2016年市场份额跌至第四。其中，新华山东威海中心支公司在当地市场的份额也经历了三连降。

转型难免有阵痛，基于对行业规律的把握和对市场形势的预判，新华从上至下深谙：银保当初的发展模式不可持续，开弓没有回头箭，转型势在必行。

“在转型和调整过程中，我们遇到了一些困难和问题，在市场规模、员工观念等方面都有所体现。”新华威海中心支公司总经理段俊超直言。但与此同时，他们意识到转型的必要性，坚定实施转型策略，为此采取了一系列措施来推动转型的实施。

段俊超告诉记者，期间主要做了几个动作：一是在个险渠道，通过基础管理、升级绩优体系，来提升合格人力、人均产能；二是在银保渠道，提升业务人员各项技能，关注绩优成长；三是在法人渠道，强化团单的经营，强化指标化经营，提升综合能力。

最终，结果证实了转型战略的正确性。新华的各项考核指标呈现向好趋势，尤其是折射业绩含金量的价值型业务快速增长，以期交和续期保费增量逐步替代趸交保费的计划正在实现。

作为新华转型中的一个子样本，其山东分公司总经理刘崇松拿出了这样一份成绩单。截至今年6月末，新华山东分公司的新单期交保费占比达93%，其中，10年期及以上的期交保费占比达71%。“转型过程十分痛苦，但经过努力，结果让我们很欣慰。”

地基夯实之后，后续方可轻装上阵。刘崇松告诉记者，新华山东分公司定下了新的“百亿”目标。即2016年实现规模保费100亿元，2017年力争实现期交保费100亿元，而到2020年期交保费力争实现200亿元。

山东只是新华转型之路上的一个缩影。从新华的整体成绩单来看，今年一季度，其个险渠道保费占比持续提升，续期业务增速及占比均有较好提升。从近日召开的新华上半年经营分析会上透露出的消息显示，预计在2017年底新华基本完成“回归保障”的转型任务。

新华的转型，也得到了资本市场的认可。今年以来，新华A股股价一路走高，年内涨幅超过30%。多家主流投行为转型后的新华“点赞”，看好其转型推进带来的新单保费和新业务价值率的双重提升。其中，中信证券分析认为，新华管理层不仅重视渠道结构、缴费结构的调整，而且明确推进公司利源结构的调整，发展重疾险等保障业务，显著提升“死差”在新业务中的占比，而随着“死差”在存量业务中的占比逐步提升，公司估值有望继续上行。

对于年底的转型收官之战，万峰在经营分析会上表态称，新华的转型发展已初见成效，但转型基础尚待加强。“下半年既是整个行业集体转型的准备阶段，也是新华由转型期到发展期的过渡阶段。站在这样一个重要的时间点上，需要全体同仁对公司未来业务发展应该采取的战略和策略、如何进一步巩固转型发展成果、如何进一步提升竞争优势等达成进一步的共识。”

共识的背后，是新华即将开启的新一轮战略。从2018年至2020年，新华将从转型期进入发展期，形成新的发展态势。届时新华将交出怎样的一份答卷，市场拭目以待。

制作：单凌鹤 ┃ 图编：尤其