原来宝妈的钱要这样赚

一如当年电商的火热催生出蘑菇街、美丽说等一系列导购平台，近几年母婴电商被广泛看好，该垂直领域也陆续出现导购创业者的身影。

2011年年底上线的妈咪宝贝购物分享社区“辣妈说”运营一年后黯然关闭，也许说明这并不是一个好做的生意。到目前为止，母婴领域的“蘑菇街”尚未诞生。

母婴导购应当怎么做？母婴商品的消费比较特殊，相比女装，穿搭并不重要，而根据宝宝生长过程选购合适放心的产品才是“刚需”。

随着越来越多的90年后纷纷为人父母，很多年轻妈妈都是手机重度用户，她们不像70后、80后那样主要倚靠熟人的经验，而更倾向于在移动互联网上做出消费决策。

“茉莉妈妈”是一个母婴导购平台，上线一年后注册用户就达到十几万人，它的模式也许值得我们借鉴。

茉莉妈妈的模式是“一手好货导购+二手闲置回收”，做了大半年内容导购后推出了“180天回购”服务，回收达到标准的闲置商品并在平台上二次销售，以C2B2C的形式完成母婴用品闲置交易闭环。

“茉莉妈妈”这个名字来自联合创始人兼CEO林敏，她有两个孩子，小女儿就叫茉莉。林敏曾是一家英国上市公司负责全球采购的高管，在生养孩子的过程中组建了一个辣妈社群，群里的妈妈们都乐于分享自己觉得好用的商品。

为何不组建一支买手团队，帮助更多妈妈轻松买到好东西？有了创业的想法，林敏和几个从阿里巴巴、腾讯等互联网公司辞职的朋友一道创建了“优儿店”，这也是茉莉妈妈的前身。优儿店是一个母婴特卖网站，把妈妈达人组建成买手团队，挑选高质量的母婴商品，再通过网站、微信销售，积累了第一批粉丝。

团队很小，只有十人，起步阶段便尝到了创业的艰辛——供应链跟不上，不断亏损。“每天都如履薄冰，常常问自己出路在哪里”。联合创始人、茉莉妈妈CMO卢嘉晖说。

经过不断的探索，团队找到了新方向，给重模式做减法，从直接卖货转为导购，自己不碰商品，而专注于生产内容，如商品测评、场景化专题导购等。

茉莉妈妈要做母婴界的“什么值得买”吗？卢嘉晖表示，什么值得买以UGC(用户生产内容)为主，而茉莉妈妈采取的方式是PGC(专业生产内容)，以确保推荐的母婴商品安全、可靠。

茉莉妈妈定位的人群不是爱淘便宜的消费者，而是具备一定消费能力且追求高品质的妈妈用户。从现在的用户构成来看，主要是一线城市25-35岁且消费能力较强的妈妈消费者。

“六一送什么？5件宝宝最想要的礼物！”“怎样让蚊子躲宝宝远远的？”打开茉莉妈妈App，首页是瀑布流式的导购小专题，用户不会感觉被强行塞入某某商品，而是先看内容，唤起购物冲动，从而顺利下单。

从消费者角度做商品测评有两种形式：

第一种是邀请第三方的妈妈达人亲身试验产品后用图文并茂的形式发布出来；

第二种是自己拍摄视频，以轻松搞笑的方式呈现商品优缺点。

PGC母婴导购是茉莉妈妈的立足之本，建立在团队对商品的专业理解、对用户的精准把握和对内容的个性表达基础之上。在吸引用户上，好的内容至关重要。

消费者对尿不湿、奶粉等母婴标品的导购需求其实不强，母婴标品是品牌高度集中的领域，很多知名品牌已经深入人心。

因此，茉莉妈妈一开始就侧重做童装、童鞋、玩具这三类的导购，相比奶粉、尿不湿，这些类目的品牌更多元化，消费者选择起来往往比较费力。目前，母婴非标商品已经占到整个平台的九成，其余才是母婴用品和宝宝辅食等。

从去年开始，淘宝也在内容导购上发力。

茉莉妈妈的“战场”自然延伸到了淘宝，注册的淘宝达人号运营两个月下来，已经积累了1万多粉丝；

在淘宝头条，茉莉妈妈的订阅人数虽然不到2000，但平均每篇文章的阅读数都有几千次，“爆款”文章有十万次以上，平均每篇文章的转化率为5%。卢嘉晖表示，对于茉莉妈妈这个独立的导购媒体而言，淘宝是一个很重要的渠道。

经历过绝处逢生，这个创始团队时刻都有危机感。市场千变万化，茉莉妈妈的竞争也不只是淘宝达人间的竞争。卢嘉晖认为，在母婴导购市场，茉莉妈妈暂时没有遇到强有力的竞争者，但是“什么值得买”等大型导购平台都有母婴板块，对他们也是潜在的竞争者。

“我们需要将我们的优势在消费者的心智中尽快形成强关联，让妈妈们想到母婴好货就想到茉莉妈妈”。林敏说。

在力图用好的内容和服务黏住用户的同时，团队也在建立自己的技术壁垒，通过智能推荐算法挖掘商品和消费者的大数据等方式，逐渐建立自己的竞争优势。

今年的第九届派代电商年会，也请到了一向低调的 茉莉妈妈CEO林敏（确定） 作为嘉宾，参与“ 由内而外，淘系商家如何用优质内容打破流量瓶颈？ ”的圆桌互动环节。

一同参与互动的还有： 钱夫人家雪梨定制创始人 钱昱帆 ， 百雀羚天猫旗舰店负责人   恰比 ， 新片场CEO    尹兴良 。

2017年派代电商年会，新零售，新机遇，8月28日,我们在现场等你！