有这样一位掌柜，他个子不高，说话语速偏快，神态中却透露着商人特有的精干。十年前，一次偶然的契机，让连鼠标都不认识的他开始“触电”。经过十年的发展，从原先的一家小店铺，发展到二十家店铺，包括一家面世一年就拿下2000万销售额的自创品牌天猫店，而运营负责人竟然是一枚97年出生的小鲜肉！
他的目标，是在2020年将公司做到上市。到底是怎样的发展布局，能让店铺有如此的底气？今天的万堂访谈，就让我们一起走进本期的主人公——魔香旗舰店掌柜韩仙国。
右1起分别魔香旗舰店运营负责人远航、掌柜韩仙国、阿里妈妈小二一棠、伽什
掌柜从2007年开设第一家淘宝店，至今已有10个年头。前9年的时间一直是做美妆品牌的代理，从2016年上半年开始独立打造品牌，仅1年的时间，新品牌的年销售额就接近2000万。
主持人：什么样的契机让你开始做淘宝店？
韩仙国：一开始我是在福建福州做线下实体美容美发产品的批发。当时实体店的生意也不是很好做，因为经常会有拖欠款，导致款收不回来。后来有一个女大学生，有一次她来我这里拿货，但是说家里经济条件很不好，问我能不能先给产品拍照，等回去卖出去再结款。当时也是想着帮下这个学生，就让她先把照片拍回去了。但是后来发现她隔三差五地来拿货，并且卖得也不错，甚至比我实体批发的出货量都大。我就很好奇，问她是放在哪里卖，她告诉我放在淘宝网。因为我当时对电脑什么都不懂，甚至连鼠标都不认识，但是我觉得既然能卖得出去，那就可以尝试下。所以我就让这个女学生帮我注册了一个淘宝账号，开始在淘宝上卖货，这样一卖，就一直卖了十年。
主持人：当时开了淘宝店以后，生意情况怎么样？
韩仙国：那个时候在淘宝上卖货，我们的图片都是用手机拍的，然后详情也就只有文字，什么图片都没有，但是生意还是很不错的。那段时间特别忙，每天都是白天忙着接单，晚上打包。而且我们店铺从08年的时候就开始有推广投入，这对店铺的帮助也比较大。
图片源自“魔香旗舰店”，仅供参考
主持人：在这十年的过程中，对店铺的发展有哪些转折和契机点？
韩仙国：首先第一个，在2011年双11的爆发，让我们感受到了天猫的威力，这也让我们开始逐渐转型，并在2013年开了第一家天猫店，一直到现在开了大概有10家天猫店。另一个契机点，在2007年的时候，淘宝在我们当地组织了一次直通车的培训，我在培训班里遇到了一位60多岁的老人，白发苍苍，不会用电脑，雇了专门的人帮他打理店铺。他的店铺在当时一年就能卖几百万，这个对我的触动很大，觉得60多岁的老人都能把淘宝做好，我也一定能做好，所以就一直坚持下来。
主持人：不同的店铺是如何来分工呢？
韩仙国：每个类目下面会有很多子类目，我们就用不同的店铺，分布不同的产品，来做精不同的子类目，争取做到子类目的第一。
图片源自“魔香旗舰店”，仅供参考
主持人：既然做了9年的品牌代理，而且是持续盈利的情况，那是什么原因让你想到要自己创立一个品牌从头开始的呢？
韩仙国：从2013年开始到2015年这几年，品牌方对店铺的品牌管控越来越严格，而且电商渠道极大压缩了品牌方的利润空间，这让传统品牌方无法接受，也让我们对店铺的自主运营产生了很大的限制。基于这个原因，同时也为了能让公司进一步发展壮大，坚决地选择了自主创品牌的道路。
主持人：做品牌会很累，而且要把一个品牌从无到有做起来，在前期需要有大量的投入，很可能就没办法盈利。你是怎样去权衡盈利和打造品牌这两者间的关系的呢？
韩仙国：确实，做品牌要考虑的事情非常多，也要有更大的大局观，会很累。而且在这一年的过程中我们做了大量的投入，确实在这个品牌上我们是不盈利的。
主持人：会有过动摇吗？
韩仙国：不会，因为现在的关注点不在于盈利上面，更多的是去关心品牌在市场上的影响力和市场占有率。当看到品牌成长起来了一切都是值得的。而且做品牌是公司发展的必然道路，只有自己的品牌做起来了，将来才能有更大的主动权和更大的发展空间。
图片源自“魔香旗舰店”，仅供参考
主持人：作为一家新创立的品牌天猫店，在前期如何做客户和销量的积累？
韩仙国：我们新店前期的销量，都是靠之前代理品牌店铺的老客户来进行积累的。
主持人：这些老客户是如何转化过来的？
韩仙国：通过赠送试用装的方式，而且是每个老客户都会送较多的试用装，这样一来，客户就会重视这个试用装，不会轻易丢掉。
主持人：那这样成本会很高，不会导致亏损吗？
韩仙国：会亏损，但这是战略性亏损。一来通过赠送试用装把之前的老客户吸引到新店，二来也推广了新产品，增加了品牌知名度。从公司角度来说，这是值得的。除了刚才说的赠送试用装，在每款新产品推出之前，都会进行精细化的成本核算。这个成本包括产品本身的成本、试用装的成本，同时也包括产品推广的成本。所以新产品推出后，会投入大量的直通车广告，这些广告的花费都在成本预算内，所以就算前期投入产出是亏损的，只要确信产品是没问题的，照样能够接受。
主持人：魔香这个品牌，对于自身的产品研发和质量把控，有哪些自己的方法？
远航：产品研发都是根据消费者的需求出发，消费者喜欢什么就做什么样的款。研发完成后会进行多次打版。现在每款产品的工厂打版一般都会在6、7次。打版完成后，会在线下的合作方进行产品测试，来找出消费者最喜欢的款式。
韩仙国：在质量把控方面，严格把关原材料，我们的原料、香精都是坚持国外进口，虽然成本会提高，但是保证了产品质量，我们坚信只有高质量的产品才能留住高质量的客户。美妆是高消耗产品，通过高质量的产品必须抓回购率，如果回购率低，那说明这是款失败的产品。
主持人：成本高了，必然会让利润下降。你们是如何来取舍的？
韩仙国：只要有合理的利润就满足，不追求暴利或者快钱。老客户长期的回购才能带来持续的利润。
主持人：每一个新款上市后，如何进行测款？
远航：会对新款做小样赠品发送给老客户，让老客户来做试用反馈，针对收集的反馈情况，来判断这款产品的好坏。这也是一直以来重视老客户维护的原因，老客户不仅是销量的保证，同时也能帮助测款。
主持人：在直钻推广上，如何测款？
远航：美妆的测款方式会有别于女装类目。直通车会对几款同质产品，同白底图，除了产品以外保证其他设置完全一致，包括用完全一样的词、同样的溢价，通过点击、收藏加购来判断好坏。
在钻展上面，现在用淘积木测款，一个页面上放三排，一排会放三款同质产品，直接通过三款产品的收藏加购数据来判断好坏。
主持人：没有大量广告预算的小卖家怎么做推广？
远航：个人建议一定要慎重选品。要选准一个极其细分的叶子类目下的宝贝，或者甚至在一个竞争力度比较小的关键词下，把一款宝贝做到销量第一。拿女装举例，比如把女装下的大码女装，大码女装下的斑点大码女装，做到第一，在这样细分的叶子类目下，就能用较少的推广费用做到很好的效果。
主持人：对于小卖家，广告投入占销售额的多少会比较合适？
远航：大概15%-20%左右，能保证一定的利润，会比较合适。
主持人：目前店铺整体的运营策略是怎么样的？
远航：我们的推广策略可能会不太一样，对于新品，前期会做战略性亏损，时间大概是十天左右，用大量广告的投入来积累初始的销量。
主持人：现在如何引导客户进行收藏加购？
远航：第一种，会在主图和详情页说明，收藏加购送赠品；第二种，通过客服的推荐来引导。
主持人：大概多少的收藏加购率会比较合理？
远航：这个建议参考生意参谋里自己行业的收藏加购率。
主持人：如何对收藏加购的客户进行转化？
远航：主要是通过直通车和钻展来圈定收藏加购的人群进行投放。其次之前都做过对收藏加购的客户赠送店铺优惠券，这个效果也不错。
主持人：对于店铺的SKU如何进行管控？
韩仙国：个人建议，SKU不宜过多，一旦SKU多了就会对流量进行分散，需要把少量几个款做到极致，能保证有引流量和利润款，就够了。
主持人：目前公司对自己的员工是如何进行培养的？
韩仙国：目前公司每个部分都会有学习的安排。美工是每周三，运营是每周三、四晚上，每周二是公司的读书日，一周六天工作日基本五天时间都会有类似的活动。
主持人：目前店铺的运营负责人很年轻，才从业两年多，而店铺去年一年的推广费用就在一千多万，作为老板，是怎样放心地将这么大一个盘子交给一个年轻的运营去负责的？
韩仙国：从我的观念来看，一个成熟的运营，是需要有实操的经验积累的，而实操的经验是需要用投入换来的。所以我们舍得用投入来换取运营的快速成长，这对店铺来说是有长远的利益的。
1、对品牌未来的规划：
用三年的时间，把品牌做到上市。这里面会有很长的路要走，我们会在保证自营店铺的前提下，去拓展更多的分销商渠道，一起把魔香的品牌做得更大。
2、对于付费流量的认知：
付费流量的增加，会带来免费流量的整体增加。最后会发现，推广费用的投入加大，付费流量的占比并不会有很大的改变，因为付费流量同时带动了大量的免费流量。
供稿：万堂书院
“万堂访谈是万堂书院的一档直播访谈节目，每月一期，选取发展迅速的店铺作为采访对象，深度剖析店铺从无到有，从小到大的成长历程。”
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