消费品增长集体疲软当下，隐形眼镜品类并没有“隐身”，彩瞳、新材质、年轻一代和近视率上升的综合背景下，市场规模仍在继续扩大，是少有逆势增长的存在。
根据GfK预测，2024年中国隐形市场销售额规模将达约145亿元。这个过程中，以海昌隐形眼镜为代表的头部品牌，“池大鱼大”的故事也在同步上演。
据36氪了解，过去的2023年，海昌隐形眼镜业务规模继续攀升，官控零售额超10亿元，覆盖用户超5000万。市场占有率也在继续扩大，不仅实现线上线下全渠道覆盖，进入超6万个线下零售店，且在天猫主阵地更做到了全年行业第一。
这一系列成绩早有迹象显现，在2022年行业增速放缓的背景下，海昌官控零售额便逆势增长20%。在2023年5月，海昌天猫旗舰店首次跻身隐形行业店铺榜Top1，2023年天猫双十一，海昌销售额突破1亿元关口，在拼多多、抖音等渠道，海昌也陆续布局并跻身头部序列。
显然，海昌不仅做到了全渠道布局，而是抓住了线上这一最大的增量市场。根据GfK统计，隐形眼镜市场里，来自线上市场销售额占比从2018年的52%，快速增长至2023年的约81%。
做到这一切，海昌只用了7年时间。2017年8月，海昌在天猫开设官方旗舰店，这也是线上隐形眼镜公认的最大渠道。在线上渠道的种子，从那一刻就这么埋了下去。
近些年隐形眼镜的增长，体现在产品维度分为两个方向：一是以硅水凝胶为代表，舒适、健康佩戴升级；一是彩瞳品类的崛起，不只是视力矫正，年轻消费者通过彩瞳彰显个性和美感；这两个方向，海昌无一缺席，且均成效卓著。
早在2020年，海昌便前瞻性重点聚焦硅水凝胶品类，成为国内首家取得硅水凝胶短抛注册证的工厂，一年之后的12月，海昌便做到天猫硅胶材质成交店铺top1 并保持至今；面向彩瞳人群推出的「星眸追光」大单品，仅2023年贡献零售额GMV就已超过2亿元。
显然，取得今日的地位，海昌不仅是站上了风口，从货架电商到内容电商，线上渠道在不断变化，隐形眼镜赛道每年也有十数个新品牌挤入，品牌竞争激烈，只是稳住增长已并非易事，更不必说像海昌这样从传统线下做起，又能在线上渠道长期跑赢大盘增速。
这一切是如何发生的？一个核心原因是，比起一时的增速，海昌更看重的是增长的质量。
“我们会更看重健康可持续性的发展。”海昌隐形眼镜高级副总裁张守陀告诉36氪，市场竞争始终很激烈，品牌差异化一直都是难题，但即便是在严峻的生存环境下，经营者也不能只活在当下，要找准清晰定位，塑造长期的品牌价值。“这需要做好平衡”。张守陀说。
海昌隐形眼镜高级副总裁 张守陀
做年轻人的生意，不急于抢先
隐形眼镜做得是典型的年轻人生意，过去以18-35岁女性群体为主，技术的进步让用户区间有望扩展到40岁甚至45岁。但真正的行业变革，当属于美妆、时尚属性的彩瞳的繁荣发展，让隐形眼镜用户群体大幅扩容。
彩瞳产品在市场上诞生已久，早期由于产品质量参差不齐、渠道混乱以及缺乏安全认证，一直发展缓慢。2012年是重要的分水岭，由于彩瞳纳入三类医疗器械范畴，需要“持证上岗”，开始上演“良币驱逐劣币”。
这之前，海昌跟多数老牌厂商一样，聚焦发展白片业务，对于彩瞳则保持开放探索态度。
张守陀告诉36氪，白片和彩片有很强的关联度，生产工艺相似，区别是研发上的重点和偏向性。“白片看中安全性和舒适度，彩片在此基础上，对市场流行趋势、色料稳定性和呈现度等提出更高要求”，品牌需要在用户接受度有限的情况下，平衡好新品开发的节奏。
在2012年监管政策明确之前，海昌把重心放在研发端，早在2006年便成立专属彩片设计团队，积累彩瞳潮流趋势，并与第三方生产商合作，积累产品运营和管理经验。而“械三”政策落地之后，嗅到市场的变化后，海昌迅速在生产端跟进，同年建成投产第一条彩瞳生产线。
彼时，海昌的判断跟多数品牌一样，彩瞳的成长空间被打开了。一方面，天猫、京东对入驻品牌和销售的严格管理，会加快行业的健康发展。通过快递网络，品牌和消费者的触点会在短时间内快速扩大。此外，电商的图文介绍、视频，也可以更好展示彩瞳的花色。
但线上潜在的机遇，也是一种压力。在这之前，海昌已经在线下销售网络完成绝对的覆盖。张守陀告诉36氪，线上刚起步的时候，品牌未必能准确判断在一定时间内市场增量有多大，但“一定会对线下存量产生冲击，而海昌又是在线下覆盖最广的品牌。”
一边是成熟的线下渠道，一边是蓝海的线上新渠道，海昌考虑再三，决定“不急于求进”，没有在第一时间开出旗舰店，“市场空间出来了，就奋不顾身的投入，确实是一种方式，但可能会伤害渠道。”张守陀向36氪强调，相比于追求快速增长，更应该分清楚业务轻重缓急。
彼时，市场上普遍认为，电商很快将取代线下，但海昌看到的是，无论线上怎么发展，线下渠道都是不可或缺的。一方面，线下触点可以更好引导用户了解科学验配和使用护理，同时，行业的规范发展将扩大眼镜店和药店的渠道价值。此外，线下售后服务同样不可取代。
考虑到这些之后，海昌决定先投入时间做不同市场发展节奏的规划，以及针对线上线下渠道，做产品体系的区隔，避免直接相互抢生意的局面。最终，海昌成了几个头部传统品牌里最后一个开设官旗的品牌。但这种慢一拍，并没有影响到市场效果，天猫官旗当月成交额便达到85万元，且首年实现官控GMV突破4800万元。
回过头看，这种明确均衡发展的战略，也帮助他们做大线上同时，稳住了线下基本盘。时至今日，海昌跟经销商真正相互成就，一些头部经销商已经跟海昌合作20余年，且仍然还是线下最大的经销商。
这种稳健的做法，也帮助海昌在多年后，快速打开即时零售市场。与传统货架电商不同，即时零售面向懒人经济和追求时效性的一群人，离消费者更近的线下网点，便利优势又重新显现。张守陀说，线下渠道不只是还有机会，且还有很多新可能。
“战略是一门手艺”，但不能固守成规
从白片到彩片，从线下到线上，隐形眼镜市场环境的变化速度之快，是消费品领域里少有的存在。海昌之所以能站稳市场地位，既有不变的创新基因内核，也在于审时度势，做经营战略的适时调整。
回顾下来，海昌的发展阶段可以大致分为三段：
95-05年，摸索发展，聚焦打磨技术和生产能力；
06年-10年，量变带来质变，自主知识产权积累，应用先进自动化生产线，业务快速增长；
10年迄今，彩瞳、线上化的成功布局，完善品牌建设以及产研能力，持续取得市场领先。
值得一提的是，海昌善于寻找差异化机会，早期的线下渠道开拓，便采用“农村包围城市”的策略，绕开了国际品牌扎堆的一线城市，而是立足本土，快速进入2-5线城市，并且结合长短周期、功效性等产品需求，灵活调整产品策略。在这之后，再反过来向一线城市布局，这一打法行之有效，到2009年时，他们已经是隐形眼镜市场份额第一的品牌。
彩瞳产品开发情况类似，年轻人的生意并不好做，尤其考验对潮流趋势的洞察。在选品和生产前，海昌会进行充足的市场调查，通过数据驱动决策以及social listening系统，收集不同消费者群体的详细反馈和需求，进行快速原型测试。
诸如同一色调的花色，做普通直径和大直径的AB测试，或者柔和边缘与锁边的AB测试。此后推出MVP (最小可行产品），最小成本测试市场反应，再根据反馈快速调整和升级。
在这个过程中，海昌的组织变革也在自然进行，针对不同平台、人群产品，做针对性的布局。在高速变化的市场，保持警惕性和学习能力，是重要的生存之道。张守陀告诉36氪，行业的不同发展阶段，企业战略规划的侧重点也不尽相同，重点是“要时刻关注用户规模跟竞争环境的变化，在这种情况下，制定品牌策略。”
张守陀将这种经营方式，称之为“战略的手艺化”。他说，经营者就像工匠，当你做一件工艺品的时候，创作的过程要根据手头上的材料、色彩的变化，来做产品创新。对于管理层来说，观念年轻化是必要的前提，“要保持学习和年轻的心态，而不能墨守成规。”
不同于过去品牌营销高举高打，移动互联网之后，销售场域跟品牌场域的界限变得模糊，品效“年轻化”调整势在必行。
跟随产品和市场节奏，海昌早在2019年天猫首个行业欢聚日，便联手故宫御猫，推出喵系瞳色系列；在2022年8月，跨界联合英雄联盟推出“星之守护者”系列彩瞳。此外，海昌还冠名抖音、西瓜视频多个S+级活动，保持跟年轻消费者活跃互动。
在人才储备层面，海昌还大力引入新鲜血液，加快企业的焕新。张守陀向36氪调侃称，“公司里已经有不少00后在‘整顿职场’了”。
在他看来，没有人能一直年轻，但永远有人年轻，尤其是市场部和花色研发团队，需要新鲜血液保持年轻力。此外，海昌还以定制直播课程、线上线下培训等方式，帮助组织人才成长。
年轻用户的信赖，是对海昌最大的褒奖。现如今，海昌也已经成为年轻人隐形眼镜的首选。据悉，海昌已经连续3年在18-24岁用户复合增长率超11%，18-30岁用户增长领跑行业。
灵活的产品和组织创新背后，靠的是海昌在隐形眼镜自有工厂、产研一体的完备供应链优势，这也是他们区别于其他隐形眼镜品牌的独特竞争力。
从第一条彩瞳生产线开始，海昌就在色料和颜色配比上开始了自己的专研摸索。面对市场上的复配色料不稳定、批次差异等情况，海昌着手建立自有色彩库，运用三原色原理对每一次花色设计进行科学配比入库记录。并结合亚洲人瞳色实际情况，研发出“四季瞳色”理论及对应的瞳色自测包。
适应全渠道的布局，供应链数字化升级也在逐步推进。从前几年开始，海昌工厂开始引入智慧化工厂体系，借助ERP、OMS系统，统一管理渠道，实时监测每个SKU、花色的生产进度、生产周期和出货时长，结合对生产线出货能力的预估和判断，实时优化生产排期。
截至目前，海昌在江苏丹阳和台湾建有两大生产基地，拥有全自动模压镜片生产线，及多条整套进口护理液高速灌装生产线，两大生产基地年产镜片12.2亿片，护理液 8000万瓶。截止到23年底，海昌中国大陆的证照储备占全国证照总量的7成左右，拥有83项国家级专利。
与此同时，产品和服务的标准化，也在持续完善。针对OEM板块，海昌已经着手建立“HOPE”服务体系，其中“H”对应高品质产品、 “O”对应全品类一站式提供，“P”对应售前咨询及专家访谈、“E”对应无忧售后服务，从多个维度驱动质量增长。
这些成果，也是海昌人引以为豪的地方。张守陀告诉36氪，任何决策都伴随着风险，但海昌在每年回顾的时候，更多是从积累的经验中学习和成长，发现自身的优势和优点。“我们很自豪的一件事是，沉淀这么多年，我们一直保持着学习精神和面对市场变化的警惕性。”
“悦己”再升级：技术迭代，管理也要动态“更新”
经过过去十年的高速增长，隐形眼镜也显露出增速放缓的势头，尽管海昌已经做到了“领先行业的增速”，但张守陀关注的不仅于此，他对于接下来市场发展，保持着乐观的态度。
