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本周推荐图书
《新零售下打造卖场必学的3本套装书》
这套书一共3本，包括《让顾客不请自来！卖场打造84法则》、《有趣就畅销！商品陈列99法则》、《成为区域旺店第一步竞争店调查》，是“十三五”国家重点出版物出版规划项目，通过图片+文字的方式，全方位带领读者解析日本零售服务细节，读这3本书，让你不出国门，学习到日本零售业经营管理的精髓！
书评赏析
作者：郑渝川
书名：《成为区域旺店第一步：竞争店调查》
作者：（日）野田芳成
译者：玲玲
出版社：东方出版社
出版日期：2018年6月
长期致力于日本零售业研究及地区活力、企业再生等业务的“竞争店对策”专家野田芳成所著的《成为区域旺店第一步：竞争店调查》一书，点出了店铺、卖场经营的一项不可或缺的内容：竞争店调查。
这并不难以理解，知己知彼方能百战不殆，向比本家店铺、卖场经营得更好的竞争店学习，可以因此获得很多答案和启示。当然，竞争店的业绩好、生意好，我们不能仅仅从现象中推导出似是而非的答案。
比如，认定竞争店的员工更敬业，却没有意识到“更敬业”的表现来自于更为科学、更具人性化的考核管理体系，这样一来，我们很可能会武断的向自家店铺、卖场的员工提出不公道、不切实际的要求。又如，仅仅因为竞争店采用某种设备、技术，就盲目否定自家店铺、卖场的设备和技术配备，而不去考虑对于竞争店业绩带来更大影响的其他因素，或是没有直观呈现的隐性因素。
事实上，我们不但有必要向业绩更佳特别是在某一区域、商圈居于领先地位的竞争店取经学习，其他那些暂时处于追赶序列的竞争店，也应被纳入观察视野。零售店铺的业绩，绝不能简单理解为“靠天吃饭”，更恰当地理解是多重因素叠加发挥作用的结果。一些竞争店的业绩暂时不振，或是因为优势要素没有得到恰当的发挥或运用，或是没有合理配置现有要素，但一旦现有问题被解决，很可能就会快速成长为潜力惊人的旺店。向这类追赶型的竞争店学习，同样可以发现其独到、可取的经验优势。
《成为区域旺店第一步：竞争店调查》是一本实用性很强的店铺、卖场经营手册。这本书的核心观点其实就是要掌握店铺经营规律，以顾客视角来不断发掘有助于提高店铺经营水平的经验做法，因地制宜的吸收、调整为可以应用到自家店铺的举措。全书开篇就介绍了选择竞争店的思路和方法，并强调指出，在竞争店调查中，要在销售经营一线去洞察捕捉宏观经济形势、消费环境的变化信息，理解上述宏观因素对于顾客行为的影响。
竞争店调查应当围绕哪些方面进行？书中梳理指出，调查目的大致可以分为7种，分别是竞争店的备货、价格、卖场布局、服务能力、接待顾客的能力、促销能力和企划能力、信誉。当然，这并不是说，每一次竞争店调查都应当毫无遗漏的做足7项调查，而应根据自家店铺的需要、所在区域或商圈的特点、竞争店的具体优势选定调查的侧重方向。
《成为区域旺店第一步：竞争店调查》书中分别根据上述7种不同的竞争店调查方向，详细介绍了具体的方法，还给出了可供参照转化、操作的图表。例如，对于竞争店待客调查的调查，就应当以自家店铺重视的评价项目为主进行比较，由多人开展相同调查，取其均值进行判断，书中为此给出了多达20项的这类调查项目。
调查竞争店的目的在于洞察竞争店优势，在自家店铺能力范围内学习提高，也要找到对难以在短期内提升的短板的弥补、补救思路。《成为区域旺店第一步：竞争店调查》书中介绍了如何在学习竞争店优势的基础上，凸显本店与其他店铺的不同，拉开差距的八个切入点，包括选址、卖场面积、店铺信誉、商品质量与销售能力、促销和企划能力、待客能力、价格优势、服务能力，并具体就每个切入点都进行了叙述介绍。书中还建议店铺经营者，要站在区域、商圈的视角，科学计算商圈内的市场规模，准确评估商圈内的客流、物流，为优化本店竞争发展提供更为清晰的思路。
决定店铺经营水平、顾客吸引力的最重要因素在于价格和备货。书中建议店铺经营者应重点围绕竞争店的商品数量、品种数量、价格进行深入调查，比如商品数量调查就要对某单品的数量进行测算，就此推测竞争店的商品政策；又如通过价格调查，比较各商品价格，更为清晰的了解本店与竞争店的价格政策；品种调查与备货有关，可以很大程度上反映出竞争店的供货效率和管理水平。《成为区域旺店第一步：竞争店调查》为此给出了详致的方法建议。
我们前面提到，知己知彼方能百战不殆。这其中，人们常常忽略“知己”二字。许多经营者对于自家店铺的了解程度并不高，或者说并没有自认为的那样清楚。书中建议，要像调查竞争店那样，以局外人的视角、顾客的眼光来开启本店调查，找到自家店铺的优点，找出兴旺店和业绩不佳店在备货及价格等方面的差异所在（如果自家店铺并非一家），通过暗访、顾客调查等方式找出自家店铺的优势及短板所在。
《有趣就畅销!：商品陈列99法则》
作者：（日）福田博秀
译者：王高婷
出版社：东方出版社
出版日期：2018年7月
无论是哪一类的卖场，要想在电商的猛烈冲击下，继续赢得一席之地，都必须重视商品陈列。通过好的陈列，可以为顾客提供方便挑选的价值，可以让顾客在购买时感受到愉悦，也能够让各品类的商品最为有效的呈现其价值。
做好陈列，某种意义上可以认为毫无技术门槛，一些超市、便利店和商场的管理人员，完全是凭借直觉和习惯，就能达到这方面的要求。但我们显然不能期望供职于卖场的所有人都有这样的直觉素养。因此，卖场企业的管理人员以及各业务部门的工作人员，都有必要学习了解商品陈列的知识、行业要求、通行做法。
东方出版社近日引进出版了日本著名的卖场零售专家、株式会社MIND董事长、有限会社SOMETHING董事长、一级商品装饰展示技能士福田博秀所著的《有趣就畅销!：商品陈列99法则》一书。
这本书相当清晰的梳理了通过商品陈设改造卖场环境的方法、视觉营销的方法、改善陈列以增强商品吸引力的方法、商品推荐的方法、商品陈列的展示方法、控制陈列色彩的方法、利用照明增强商品色彩度的方法，对于中国各类型的卖场企业改进陈列水平，具有重要的参照价值。
在学习先进、科学的商品陈列方法之前，读者不妨先阅读《有趣就畅销!：商品陈列99法则》这本书的第九章。书作者福田博秀给出了卖场商品展示的诊断标准，包括商品陈列、商品推荐、卖场环境、促销等方面的自查标准。
比如，诊断商品陈列，就要了解是否进行了商品的整理、整顿，评价商品是否容易被发现，吊牌有没有遮挡顾客视线，顾客取走一个商品后是否能做到即刻补货，陈列商品是否因为多少、设计、形状、材质、价格差异而使得陈列显得零散。又如，卖场、店铺环境的诊断，应当首先检查店铺内部正对门口的空间是否明亮，然后弄清陈列工具是否有污垢、有破损，每日要对店内照明的照射方向进行检查，收银台附近的整理、整顿应每日进行等等。
这本书开篇强调应明确、重新审视自家卖场、店铺对于顾客的价值。顾客为什么、凭什么来一家店铺、卖场？经营者应当弄清楚顾客的来店动机，究竟是店铺、卖场提供了很舒适的闲逛购物环境，商品品类具有独特性、价格具有优势，还是店铺、卖场擅长通过广告宣传、会员服务来锁定忠实顾客——只有弄清来店动机，经营者才能找到强化已有动机、改善现有相对薄弱的落脚点。
书作者福田博秀还指出，要增强卖场与顾客之间的黏性，卖场经营者就应当设法通过陈列等方式，来提高顾客的期待感，做到：卖场富有变化，让顾客有眼前一亮的感觉；陈列非日常性的商品；顾客来店能获得切实的促销优惠；展示充满话题性与新闻性的商品；经常开展活动。
这本书的一个重要观点，也是包括我国零售业在内的各国零售业近年来十分重视的一个做法，就是打造可视化卖场。可视化卖场的意思，不仅仅是要让顾客看得到卖场的卖点、亮点、独特点所在，而且还要在顾客看不见的地方下功夫，进行必要的企划、策划等活动。企划阶段，首先要致力于掌握目标顾客群的生活方式，弄清自家店铺的市场定位，然后让两者对接，确立可视化的策略，打造视觉上的统一。
一家卖场需要判断进店顾客的目的，如已经有目标的购物目标，下意识地随便逛逛但不会购买，闲逛但随时可能形成购买意愿，等等——在此基础上要根据不同陈列方法来打造、重塑卖场。
书中给出了根据不同年龄段顾客特点，打造卖场环境、陈列要点；保持卖场与陈列的新鲜度；从点（基于商品进行有魅力的推荐）、线（观察顾客的行动轨迹，进行引导，尽量延长其轨迹，实现复杂化）、面（实现卖场面积最大化利用）出发打造卖场；提高顾客驻足率、回游率等具体的旨在改善卖场环境的陈列方法的建议。
陈列显然不能是单单追求数量，将尽可能多的品类、数量的商品都摆上柜。《有趣就畅销!：商品陈列99法则》书中强调指出，陈列必须致力于降低“噪音”，要清理缺乏脉络性、关联性、没有统一感，视觉上还很复杂、让人不快的陈列展示状态，指出陈列的核心原则不是复杂而是简单，要重视统一感与平衡感，给陈列增加故事性和节奏感。
在做好陈列的基础上，要提高卖场业绩，就要善于进行商品推荐，书作者建议，卖场经营者要灵活运用以下要求来进行更加有效的商品推荐：要推荐重点销售商品、品牌商品、促销活动商品等富有主题性的商品，要突出销售点是什么；确认活动周期，对于季节感、生活推荐、新闻性强的商品，要追求时效性；要选好展示场所，比如店铺橱窗、卖场舞台、区域专柜、靠墙的展示架；要明晰顾客对象的生活方式；明晰推荐目的，确保与店铺理念、陈列目标相衔接。
《有趣就畅销!：商品陈列99法则》这本书的一大特色是，讲述了如何通过色彩管理来改善陈列水平。书作者指出，通过色彩的整理可以将颜色控制系统化，而这需要懂得色相环、色相、明度、饱和度、色调变化、脱层、支配色等基本知识，要按照其顺序来进行颜色整理，并恰当处理颜色的组合搭配，如果要追求华丽、生机勃勃、新鲜的感觉则应尽量利用远离原色的颜色来进行搭配。在此基础上，还要改善店铺的照明管理，让卖场环境以最佳的视觉状态呈现在顾客面前。
