一招收单20万，竟然“见一面”才是关键

大家好，我是甘甜。很高兴能够和大家分享，今天我带来的的主题是： VIP客户怎么服务？

谈起今年主推的VIP服务，不得不感谢我们的一个客户，这位客户的服务价格在5万以上，当时的我们错误的把他归类到了300/平的租售VIP中，但实际上他应该属于600/平的VIP个性化定制服务单。错误的归类导致了我们双方都很累。我认为客户的事太多，使我们的劳动没有得到对等的回报；而客户认为我付了那么多钱，居然连沟通都不沟通，态度还那么强硬，于是毫不留情的怼了我，要我对待金主爸爸要客气点。季老湿也说：“VIP客户你到底能不能服务，不能服务（你）也不要强撑（直接认输吧）”。这些经历都深深的让我开始反思， 是否VIP客户我真的服务不了？

于是在2018年的11月，我发了一个朋友圈：

从此之后，开始在季老湿的帮助下，死磕VIP客户的服务。受益匪浅：最近几天谈了4个案子收了3单，87000元、67800元、60000元，总的服务费用超过20万元（相当于以前差不多要干10个2万元/笔的一条龙服务累吐血）。目前还有一笔在节后收单的服务价格是60000元，另外这两天还有至少2个VIP案子刚刚开始接触，我预计最少可以收1单。

回到“VIP客户怎么谈”这个主题， VIP600的定制服务是客户深度参与，VIP300的租售服务是客户完全不参与 。跟大家分享一个非常重要的心得：在接触到了更广阔的客户群体之后，我发现其实600/平的VIP定制服务也还是便宜。所以一定要问客户一个问题， 方案是否深度参与？ 这个问题 很重要、很重要、很重要 ，因为直接关系到后续的服务质量。

不知道会不会有人和我以前一样，认为相比我们从前300元/平的标准服务，600元/平的VIP定制服务已经很贵了。实际上呢，比如我最近谈的一个自住定制服务客户，因为他说了句“自家有人可以跟进”，所以我本能的推荐了方案VIP服务，说：“我们人工贵，有人帮你的话，还是方案实惠”。客户立刻问：“你们人工贵吗？”这话一问， 我立刻知道她是懂行的人，知道其实我们其实不贵，反而是便宜的不得了。 果然，最终她选择了一条龙，用了我们所有的人力服务。

我也曾听有客户反馈：“其实你们真的不贵， 600元/平还全部有人帮忙跟进，什么都不用管，哪有这么好的事？ ”——听完我都傻眼了，原来以前是 贱卖 了。

根本不担心没市场，只要我们把服务内容做好，VIP的市场是完全可以做的。 现在我觉得最大的成长，也是另个和大家分享的重点，就是季老湿经常说的“ 起心动念 ”。

每个VIP客户情况不一样，位置不一样，用途不一样，我经常心里打鼓。 季老湿每次都会鼓励我说：“去见个面。”

很神奇的，就这样几个客户都是在一次次见面中，莫名其妙钱把打给我了。比如XXX的客户，我们见了两面，一次确定VIP服务类型，另一次见面15分钟，这十五分钟我一直在复述确定需求，帮助客户沟通工期，第二天全款到账。另一个客户也是，我跨越XXX大半个城市，去见面喝了一杯咖啡，聊了聊最近的一些琐事，用在谈方案的时间大概是1分钟，最后临走拿出准备好的合同，结果客户说：“哎呀算了， 反正相信你们 ，我也懒的看了”，就这样敲定了。

（此处省略10万服务费转账截屏 ）

不出意外的话，节后的见面的客户可能也会是一样情况，因为其实改造方案她很快就看完了，但就还是要见一面。这些看似谈得很简单，但实际上他们要的是很多的，因为隐藏在这见面的背后， VIP要的是这世上最稀缺的东西：

你真的全力以赴。

我一直在跟季老湿学背后的逻辑，这其实很简单，该表现的专业已经在点点滴滴中沉淀，反而不需要在见面时刻意重点表现，不管你方案做的多专业，见一面才是关键。所以每次见面，我都问自己是否已经是最纯粹的状态，而不是为了成单不得不做出的各种刻意。因为你若是一张充满欲望与功利的脸，是会被一眼看穿的。有理由相信，不管什么样的VIP客户，他们的感官一定更加纯粹与敏锐，他们要的不多，也懂得不苛求完美。你要做的，只是安静下来，在这场短短的会面中，回归最真的状态，让她/他知道“我在乎你，在乎你的感受，愿意花时间倾听你的需求”，难道不是最简单而又最难的事情吗？

最后和大家分享一下我未来的计划：

1.协助季老湿把VIP的服务内核更加完善丰满，为更多我一样的小白赋能，在VIP的谈判中更加有底气；

2. 把现有的服务单子做好，做几个标杆项目，给更多同学游学的场景； 每周一场工地游学，实现公益与商业的结合；

3.帮助愿意成为项目经理的人实现梦想；同时