最近在写一篇关于阶层流动的长文，读论文读得头疼。为了缓解一下，今天来点轻松高雅的，谈谈文艺！
马亲王2023年出版的小说《太白金星有点烦》，简直是一部职场教科书，从中可以看到：
上层领导是如何运筹帷幄，纵横捭阖，平衡各方势力，看似不经意的只言片语中大有深意，不动声色就把事办了，还把自己撇得干干净净。
中层领导是如何尽心尽力揣摩上意，领会精神，左右逢源，相互倾轧，相互掣肘，潜心修炼，慢慢往上爬。
下层领导是如何为了点滴利益，一言而决他人生死的。
各方是如何弄虚作假，搞形式主义，帮领导想提拔的人锻炼镀金，扶上去的。
领导心腹是如何欺男霸女，为非作歹的；官二代是如何迟到早退、混日子的；
事业单位领导是如何挖集体墙角的。
私企销售人员是如何忽悠客户、跪舔客户，还企图拉客户下水，同时把自己的利益最大化的。
当然，也有一些人充满理想，在努力奋斗。
总之这本书非常值得一读。
下面绿色的字是小说原文。其他颜色是我的解读。
一、女销售（投标人）白骨精的四次撒娇、试探
今天聊的这部分，是太白金星李长庚去白虎岭白骨洞，找白骨精给唐僧师徒设置劫难，帮他们渡劫的。
他按落鹤头，进入山中。只见山涧中黑雾弥漫，凡人目力根本难以看清周围的环境。不过每隔一段路，便可以看到一段由白骨拼接成的文字，上书：“白虎岭白骨洞”，旁边还挂着一截臂骨，指向深处……
李长庚按照指示走到洞口，朗声喊道：“贫道太白金星，特来造访白虎道友。”里头没动静，他又喊了一声，才有一个娇滴滴的女声传来：“你等等啊！我化个妆。”
注意三点：
一是白骨精一点没有犹豫，直接就同意出来见面。随叫随到、有求必应，只有这样才能拿到订单；
二是
“
娇滴滴
”
三个字，显然是因为白骨精平常对客户都是这样，习惯了；
三是要化妆，时刻对外展示自己最美的一面，这是对客户的尊重。
这就是销售人员的专业素质。
对此，太白金星的反应是：
李长庚纳罕，你一个骷髅成精，化什么妆啊？
这是因为他一心修道，一门心思就是想把工作做好，压根没想过对方的形象问题。这说明太白金星是个正直的人。这要是换成现实中很多甲方中年油腻男……
过不多时，洞门隆隆打开，一具骷髅架子跌跌撞撞地跑出来，突然左腿一甩，一截胫骨“啪”地飞到墙壁上，整个骨架差点摔倒在地。她赶紧一手扶墙，一脚撑住，弯下脊椎和盆骨去够，几次都捞不着。
注意，
“
过不多时
”
，说明白骨精化妆的时间不很久，毕竟客户在外面等着，自己不能耽误太久。“
跌跌撞撞地跑出来
”，是为了显示自己见到客户很激动，把胫骨都跑掉了。
但是，真的是这样吗？
你可以想象一下，你是央企的采购员，去一个小型创业公司谈生意，美女老板兼销售出来见你，匆匆忙忙把高跟鞋都跑掉了一只。她自己又站不稳，弯腰捡不到，于是用满怀期望的眼神望着你。这时候你怎么办？
当然是弯腰帮她捡。
捡起来之后，你有三个选择：
一是把鞋子交给她，让她自己穿上。
二是自己动手给她穿上。这样一来，你俩的距离一下子就被拉近了，变得有些暧昧了。
三是，抱起她，让她坐你腿上，然后给她穿上。初次见面，这样做肯定不合适。
所以，你还认为白骨精是跑太快，把胫骨跑掉的吗？
当然不是，她就是故意的，想以此试探采购员老李，看他是不是会顺杆往上爬，再决定如何投其所好，是不是要拉他下水。
可惜老李是个正经人，跟最近苏州工业园区那个实名举报自己领导的清华毕业生马XX一样，是体制内难得的好干部，不太上道：
李长庚实在看不下去了，把胫骨摄在手里，交还给她。
“
实在
”二字，说明老李已经看了一会儿，看出来白骨精是故意的。他没有弯腰，也不直接去捡，而是像《天龙八部》里面鸠摩智使用的拈花指一样“
摄
”在手里，让她自己接上。这表明老李比较嫌弃她，就是不接招。
“多谢啦，昨晚熬夜熬得晚，估计关节没挂牢。”白骨精尴尬地抓抓颅骨，接过胫骨，接回到腿上。
白骨精立刻找到说辞，轻描淡写地就掩饰过去了。这样大家都不尴尬。
李长庚端详了一下，她还真化妆了，颅骨上的眼眶边缘，被炭笔描了一圈线，显得两个黑漆漆的空洞眼窝更大，两侧颧骨抹着两团磷粉，只是说不上色号。
难得老李，不，老马还知道啥叫“色号”。大叔我都不知道，刚才专门搜索了一下。
白骨精把李长庚请进洞府，在一处雅致的坟包前各自落座，坟前早早摆了两杯白茶。
李长庚开门见山道：“我说白虎夫人啊……”
“哎呀，白虎是此间的山名啦，人家叫白骨夫人！您想什么呢？”白骨精的眼窝一瞪，娇嗔道。
注意，这里白骨精对采购员老李做了
第二次试探
，这次是赤裸裸的性暗示。
一般来说，在谈生意过程中，如果客户叫错了自己的名字，自己不太会直接纠正，而会在随后的谈话中不动声色地纠正。
但是白骨精直接就纠正了。她真的只是为了纠正老李的口误吗？显然不是。如果只是纠正口误的话，只要说“
白虎是此间的山名，人家叫白骨夫人！
”就行了，没必要加上“
哎呀
”、“
啦
”这样娇滴滴的语气词，这是撒娇！
更没有必要加一句“
您想什么呢？
”还眼窝一瞪、娇嗔。这明显就是在故意说双关语，把话题往“白虎”的另一层意思上引。我敢肯定，白骨精一边说，一边在观察老李的微表情。
可怜老李本来没有注意到“白虎”这两个字还有另一层意思。白骨精这么一引，他才注意到，就很尴尬。
如果他是个上道的人，就会顺着这个话题和白骨精调笑一番，然后一来二去……白骨精就明白他的需求了。但是他不上道。
李长庚尴尬地赶紧喝了一口茶：“白骨夫人，对，白骨夫人，镇元子说你可以替天庭支应？”
即老李根本不接那方面的话头，而是直接岔开话题谈起了工作。白骨精见第二次试探不成，又继续试探：
“对的，镇元大仙很照顾我的，我去五庄观跟他作过几次……”
这是白骨精对李长庚的第三次试探，还是赤裸裸的性暗示，故意说双关语，把话题往涩涩话题上引。
“咳咳……”李长庚差点呛着。
李长庚还是不接茬。
“我是说作祟啦。”白骨精咯咯一笑，优雅地把一排指骨托在颌骨下面，“他在上面大喊一声：孽畜，还不快现原形？我就地一滚，浑身抖似筛糠。他再大袖一卷，把我收走，百姓齐颂镇元大仙威武，那宣传效果好得很……”
注意，这就是一些美女销售试探客户的技巧。先对你做那种暗示，如果你不接茬，她就若无其事地立刻调转话题谈工作。但是如果你接茬，她也会调转话题，开始装清纯，这样一可以抬高身价，二可以站在道德制高点上鄙视你，让你无地自容，在随后的谈判中处于被动，被她拿捏，被迫接受她的条件。
“行了，行了，我知道了。”李长庚摆摆手，“元子跟你说了吧？玄奘取经途经贵地，需要渡劫，我打算找你做个支应。不过这事上头很关注，不能出错，你可要上心。”
这里的“
行了，行了，我知道了。
”也是双关语。一是指知道了镇元子和白骨精是如何演戏骗人的，二是指自己知道了白骨精在试探自己。
白骨精继续试探：
白骨精的盆骨扭了扭，骨架子朝前一靠：“瞧您说的，我何曾有敷衍的时候？您有什么需求，我都能配合。”
这是第四次试探，一是表现在动作上，二是表现在双关语上。老李当然看懂了。
李长庚不为所动，从怀里掏出一个锦囊，说：“你看看这个。”
在上述这四次试探中，白骨精一直在主动出击，游刃有余。李长庚显得有点局促，手足无措。他当然看出白骨精在干嘛，就是不为所动，不接招。
注意，在正式的商务谈判中，没有双方一见面就直接谈工作的，都是先寒暄，谈天气、谈家庭、孩子学习、谈人际关系、谈双方共同的朋友、谈过往的交往，这都是为了拉近双方的关系，为后面开展商务谈判做铺垫。
所以，从这个角度看，李长庚虽然经常代表天庭进行招标，但他根本就是个商场菜鸟。白骨精才是真正的商场老手，做生意的精英，她通过掉骨头（高跟鞋）、撒娇、讲涩涩话题来拉近双方距离，同时试探老李是个啥样的人，以便对症下药、投其所好，拿下老李。这些做法才是小公司销售（投标员）的常态。
在出场这几分钟内，白骨精已经把老李的性格特征摸得差不多了。
这样，马伯庸用短短300多字，就把在开展正式的商务谈判之前，女销售（投标人）的试探和男采购（招标人）的反应、双方的性格特征描写得淋漓尽致，不愧是大作家！
你要问老马为什么对这些门道这么清楚？那当然是因为他当作家之前，在施耐德电气公司当过很多年销售呀！
二、白骨精展示的十个商务谈判技巧
白骨精见李长庚拒绝色诱，立刻恢复职场女强人的形象，双方开始正式进行商务谈判，讨论如何推进工作。
白骨精收起媚态，从旁边架子上捞起两粒眼珠，嵌进眼窝，左臂指骨撑住下巴，认真地读起来……
……这时白骨精已经看完了，她放下锦囊，扶了扶眼球：“这个支应倒是很简单，我们能接。不过玄奘的取经队伍有三个徒弟呢，一个妖怪肯定不够分吧？”
李长庚还没言语，白骨精又道：“您看安排三个妖怪怎么样？一个徒弟打一个，不必争了。”
不能不说白骨精是个精明干练的女老板，非常专业的销售。这里她展示出
第一个商务谈判技巧——“无中生有，掌握主动权”
。
李长庚设计的是一场打斗戏，让白骨精和唐僧的三个徒弟打一场，算一次劫难，就只用付一场的钱。白骨精希望把生意做大，多赚钱。于是摆出冠冕堂皇的理由，建议安排三个妖怪，打三场，这样自己就可以赚三份钱。
李长庚略有迟疑，他的本意是简单处理，一场斗战变成三场，可又变复杂了。
白骨精见他犹豫，立刻道：“您老要是嫌麻烦，可以把斗战的部分去掉呀。妖精害人，又不一定非打不可，色诱啊、下毒啊、诬陷啊……花样多得很，我这里都有现成的方略，不会很复杂。”
这是白骨精的
第二个
谈判技巧——“设身处地，替客户着想”
。
她很快洞悉了老李的担忧，于是站在老李的角度，替老李考虑问题。这样非常容易获得客户的好感，还能让客户放松警惕。
“色诱就算了，之前几位菩萨刚色诱完，诬陷不容易体现积极意义。嗯，下毒这个倒不错，还能挖掘出一些警世寓意。”李长庚很快做出了选择。
“好，等我记一下……妖魔：三只；手段：下毒；结局：被高徒识破。”白骨精拿起炭笔，在自己雪白的腕骨上飞快记录，“要打死还是收服？”
这是白骨精的
第三个商务谈判技
巧——“造成既成事实”
。
老李其实并没有答应雇三只妖怪、安排三场打斗。但是白骨精立刻把这些落在纸上，不，骨头上。然后直接开始谈细节。通常这样一来，客户就不好改口了。
这个技巧在商务谈判中非常重要，我相信很多读者都遇到过这样的销售。我前天去买空调就遇到了，我还没最后决定，销售就开始写单子。我估计马伯庸当年在施耐德电气当销售时，接受过这方面的培训。
“打死。”
“那是惨叫一声散为黑雾，还是剩一堆糜烂尸骸？”
“这个随便你定。”李长庚不想管得太细，他忽然又问道：“三次都是下毒，太重复了吧？”
白骨精笑起来：“那怎么可能呢？就算您同意，我们都不会自己砸自己的招牌。我们的服务叫作子母扣，第一只妖怪假意去下毒，被识破打死；我们后续可以安排第二只去寻亲，第三只妖怪寻仇。如此一来，岂不就便当了吗？”
这是
第四个商务谈判技巧
——“给客户提供多种选择”
。这样一来，客户通常来不及思考自己的方案，而是会直接在你给的方案中选一个。
李长庚叹道：“这办法好是好，只是又变复杂了。有没有那种既简单省事又富有变化的？”
白骨精头顶的妖气为之一滞，泛起五彩斑斓的黑雾。她眼窝一转：“要不这样吧，可以给您追加一套方圆不动的服务。”
“什么叫作方圆不动？”
“就是客人不动，我们自己动。”
不能不说，白骨精所说的服务是非常到位的，让客户不费力就能享受到极致的体验，
有这么专业细致的服务，怎么可能没业绩呢？
另外也不得不感叹，老马懂得真多，毕竟是干过销售的人，连这都懂。
“咳咳！”
老李显然又听懂了，估计他也是过来人。
“哎呀，您真讨厌。”白骨精娇俏地打了李长庚肩膀一下，“您想什么呢？我是说，我们可以让客人原地不动，只需要画个圈等待，妖怪一个一个主动上前送死。这不就既简单又富有变化了吗？”
“如此甚好。”李长庚很高兴。这白骨精实在伶俐，事事都考虑得很周详，还会变通。
白骨精见老神仙眉眼舒展，知道这事成了，又主动道：“我仰慕您老已久，看您老的面子，我三只妖怪只按两只半收费，如何？”
这是有
第五个谈判技巧
——“吹捧对方”
，让对方飘飘然，不知不觉放松警惕，钻进圈套。
第六个谈判技巧
——“主动让利”
，一是让对方放松警惕，二是便于做长期生意，细水长流。
李长庚更高兴了，讨价还价的事见多了，上来先自己杀到八折的倒少见——莫非她生前就是自杀不成？白骨精旋即补充道：“不过那个方圆不动的服务，是要另外计算酬劳的哟。”
“没问题。”
白骨精趁着客户高兴赶紧把价钱落实下来。可惜老李不明白这些，直接就放松警惕，上当了。
白骨精见李长庚眉头都不动一下，补充道：“每只妖怪单收。”
李长庚点点头。
这是
第七个谈判技巧
——“摸清对方底线，然后加价”
。通过前面的谈话和老李的微表情，白骨精已经试探出了老李的底线，发现他只想把事情办好办圆满，至于成本多少，他压根不在乎。也是，毕竟是大央企嘛。于是她开始加价，并且继续加价：
白骨精颌骨微抬，笑容可掬：“还有些杂项费用，营养钱、跑腿钱什么的，我是先帮您老垫上还是您直接付给他们？”
李长庚没意识到这是在诱导，随口说：“你先垫上吧。”
这是
第八个谈判技巧
——“趁客户高兴，诱导客户”
。供应商自己先垫钱，那门道可就多了，弹性空间可就大了。供应商最喜欢这种采购员了。老李显然没有接受过专业的商务培训啊！
白骨精拿起炭笔在腕骨上密密麻麻地记着，颌骨微微一咧：“那我给您返三个点如何？”
嚯，这妖怪倒真敞亮。李长庚连连摆手，说这个不必，工作做好就行，但心里颇为受用。
这是第
九
个谈判技巧——“主动给采购员回扣，不要等采购员自己提出来”
。不过这是违法的，大家不要做。
白骨精晃了晃颈椎骨：“您老两袖清风，不要返点，那我送您一个低价大礼包好了。”
“哦？还有礼包？”
“您老为取经队伍护法渡劫，无非是为了揄扬名声。若想三界扬名，人人皆知，这话题必得耸人听闻一点。我免费送您个礼包，制造个话题，让妖怪们袭击玄奘时喊一嗓子，就说吃了他的肉，可以长生不老，包管这话题一下子火遍四洲三界。”
李长庚有点犹豫：“这有点夸大吧……”
这是
第十个谈判技巧——“搞清楚对方的弱点并巧妙地加以利用
”。通过之前的试探，白骨精发现，这位李采购员既不好色，也不爱财。那他肯定好虚名咯。这是最好办的，因为只要动动嘴就行，不需要啥成本。白骨精就准备从这一点入手，帮老李宣扬名声。这一下老李果然上钩了。
白骨精道：“大众爱看的，要么是吃别人血肉，要么是养生。这个话题是我贴着他们的爱好来设计的，效果您尽可放心。”
“但玄奘的肉吃了不能长生啊。要是真能长生，他妈当初怎么死的？”
白骨精笑起来：“谁会深究真假，无非是凑热闹而已。再说了，这话题不用取经队伍自己讲，自有三界的闲散妖怪负责嚼舌头。真有人追究起来，您两手一摊，说也是谣言的受害者，岂不挺好？”
她见李长庚还有点犹豫，又劝道：“这话题持久性强，这次妖怪想吃，下次妖怪也想吃，哪次劫难也能用上。这么一摊薄，成本低得跟免费没区别。”
李长庚一听，颇有道理，终于点头应允。
就这样，白骨精展示出一系列谈判技巧，处处主动；老李处处被动接收，但他压根没意识到这一点。白骨精顺利地拿下了这个大订单，还搭上了老李的关系。
然后李长庚让三只妖怪出来看看（其实都是白骨精变的，小公司嘛，老板兼销售兼员工，可见白骨精是生意场上的卷王），敲定了一些细节，还加了个“诬陷服务”，这部分白骨精给了折上折。
……谈妥了细节，李长庚从白骨洞出来，抬手呼唤白鹤过来，自己站在洞口等。
李长庚心情很是舒畅，从取经开始到现在，这一难大概是安排最轻松的。
这时一阵阴风吹过，他突然意识到，自己好像一开始只要求一只妖怪，也不知什么时候，被白骨精绕成按三只妖怪的方略来谈。
这小妖精……李长庚呵呵一笑。算了，三只就三只，就当花钱省事了，反正都是天庭的费用。一想到这个，他又回忆起案头堆积如山的造销玉简，不禁一阵头疼。
注意，整个谈判过程，一直是白骨精在主动，一步一步引诱老李多花钱。最后老李不知不觉花了不少钱，但是他心情舒畅啊，并且对白骨精的观感也很好。一开始他三番两次拒绝色诱、性暗示，到最后在心里默念“这小妖精”，还“
呵呵一笑
”，显然不无欣赏之意。
显然，白骨精更加成功，如果以后天庭再有此类生意，老李肯定还会去找她。搞不好慢慢就被拉下水了。很多国企采购就是这样被腐蚀掉的。
总之，马伯庸用了两千来字，展示了一个长得不乖、放得开、细致入微、善解人意、服务到位、精明干练、拿得起放得下、又卷又拼的女老板的形象。活灵活现，跃然纸上。这种
女强人在事业上取得成功毫不奇怪，不成功才奇怪。
其实，如果白骨精一开始变成美女出来见太白金星，估计更容易谈成，这样至少观感好一些。
聊完了。我是不是该去找马亲王要点广告费？
