报告摘要：

寿险行业(人身险)目前有两大高速成长赛道:

• 赛道一: 拥有“线上流量优势”的大型互联网保险流量平台(蚂蚁保险、微保等)。此赛道的特征:1)大众客户、互联网客户、年轻客户;2)简单产品、“展示保额/保费”高。

• 赛道二: 拥有“线下专业化代理人优势”的主要服务高净值人群的保险公司、保险经代公司(友邦、大都 会;大童、明亚、永达理等)。此赛道的特征:1)高净值客户、健康与财富管理客户;2)复杂产品、全 面的保障内容、包含优质服务。

赛道一与赛道二所销售的产品有本质区别，因此两个赛道间的“区隔性”很强。我们判断赛道一无法颠覆 赛道二，即线上无法颠覆线下，因为线下的复杂产品需要由专业人员提供讲解。“复杂产品”无法“简单 化”，因为长期保障型产品和长期储蓄型产品均包含着复杂的法律、医学、金融概念与知识，无法在互联 网界面上简单呈现。但是，赛道一的客户(购买了简单产品)，可能会误以为所获保障已充足且全面，从 而在心里抵触复杂产品，故而增加了线下展业的难度。这在本质上提高了对线下代理人专业性的要求，凸 显了“线下专业化代理人优势”的重要性。 赛道一的核心是拥有自己的线上流量，赛道二的核心是拥有自 己的线下专业化代理人队伍，这两个赛道的壁垒与成长性都很好。

除此之外，另外一些新模式也拥有较好的前景:

• 保险的线上内容平台:1)线上文章，如公众号(深蓝保、小雨伞等);2)线上广告，基于搜索(百度、头条等);3)线上视频(抖音、快手等)

• 基于互联网慈善筹款、互助保险的线上保险销售平台(水滴筹、轻松筹等)

• 线上的“线下代理人”服务平台(i云保等)传统的寿险公司正面临着全新的行业环境与挑战。对于行业而 言，保险公司的利益有可能会更多地让于销售平台(线上流量平台与线下经代公司)。

与销售平台合作更加紧密的传统寿险公司会不断提升保费的市场份额。 目前平安、太保、国寿、新华等上市 寿险公司的破局之策包括:

• 1)赋能代理人。公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户来源， 并提升代理人对客户的线上服务能力。

• 2)打造差异化的服务体系，通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制 于流量平台的状况。差异化服务包括大健康产业、大养老产业等。

• 3)提升代理人专业能力，扩大“专业化 代理人”的数量与质量，大力发展“赛道二”。

报告节选：

（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：天风证券）

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