那些年，那些银行渠道教会我的那些事

现在这个渠道为王的时代，如何实现精准营销想必也是一大难点了吧。想当年的“银证通”时代，可苦了券商的那些客户经理了，一个个的跑网点，拉客户，牺牲休息时间，只为了能保住网点，开拓业务。

今天，纵横君特地请到了一位可能是国内最早探索银证合作的达人Helen姐分享她当年做银行渠道的心得体会给大家~虽然是过去的事了，至今看来对那些想要搭建渠道，实现同业合作的人仍有很大的帮助。

有 一天跟定哥聊天，聊到如今的券商业务渠道开拓，定哥突然说：

“Helen，我们（泰九）最近在发力银行圈层共建，你要不要总结一下当年做银行渠道的心得体会给老同事分享一下？”

我有些不解：

“现在都是线上引流，我那些所谓经验都过时了吧！。”

定哥好像已经提前想好了似的，他说：

“这你就错了，要做高端客户线下还是必须的，现在泰九的银证圈层建设虽然也在做，但比起当年总还缺点什么，你作为过来人应该可以给他们分享一些经验。”

——跟以往任何时候一样，我又一次被他说服了。

今年是2017年，也是我从业第20个年头，不知不觉也成这个行业的“老人”了。

作为“老人”就有义务分享。我想重点谈谈自己从业前10年聚力去做的券商银行渠道营销，回忆一下那段草根“创业”史。

1、缘起：从“蒙查查”开始

2003年8月的一天，我正在人才市场不停地收简历发面试单，突然接到定哥电话，问我对渠道管理岗有没有兴趣，“可以考虑一下再回复。”

说实话当时我是懵的，那时部门的人力、行政、财务都在我这边，每个月光是算100多号人的工资就忙到头晕，按这个定位我就是个“打杂的”啊。

我一个打杂的，能去做市场吗？这个定哥到底怎么想的？

下午回到办公室，定哥找我谈了整整一个小时。我才算是明白了，原来是现在部门缺人，这个岗位不能长期空置，他看我挺灵泛的，“可以去顶上”。

顶就顶咯，我是湖南人，就是念着 “吃得苦，耐得烦，不怕死，霸得蛮” 的顺口溜长大的。

当时也是一时气盛，没想到这一“顶”就顶了8年之久。

2、同道：缘分只属于志同道合的那些人

不了解的人可能还不清楚，当时定哥为什么这么急？

因为银证合作的模式虽说国信很早就在做，但一开始做得并不好。

反而是招商证券这样有天然优势的券商，通过与招商银行之间的强强联手，势头很猛，让我们这种没有银行背景的券商受到了不小的冲击。

因此对于我而言， 了解招商的合作模式可能是找到出路的唯一方法。

为此我走访了十几个招行网点，惊奇地发现那里并没有招证的员工驻点， 招商银证通的销售都是由银行理财经理完成的！

这毫无疑问是一个突破口： 专业的人理应交给专业的人去做， 银行理财经理对券商业务并不熟，这里面就存在服务客户可能不到位的地方。

我又研究了我们的银行合作特点，发现当时从分行层面的战略合作并没有落到实处， 客户经理驻点银行网点随意零散。

为什么我们专业的券商客户经理，还是敌不过非专业的银行理财经理？就是 因为散兵作战即使专业，也敌不过招行所有网点的理财经理一致行动。

基于以上观察我似乎知道我们该怎么做了。

建行深圳分行个金部的陈晓西总经理，据我调查，她对国信银证通业务比较认可，从她那应该可以获得合作支持。

通过询问驻点分行的同事，我获取了她每天10点半左右会在办公室楼道做早操的关键信息。

“这次一定要找到陈总本人！”

在接手渠道工作的第三天，我迎来了人生第一次陌拜。

说起来那时候也是有趣，我是完全不要面子地“蒙”过了保安，直接在楼道口等陈总做完早操。

在陈总回办公室的路上，我走上前去，递上名片，为节省时间，我重点讲了招行目前的个人业务发展情况。

可能是我说得太“扎心”了，套用现在流行的话就是 “成功地引起了陈总的注意”， 她用很诧异的眼神看了看我，说了句：

“来，到我办公室坐坐。”

落座后，我将准备好的招行招证的银证通宣传折页拿给她，一口气介绍完他们现在的做法。

陈总二话没说，把她的俩副手全叫了过来了。

她问：“你说说，我们现在该怎么做？”

我没想到进展会这么快， 还好我早有准备，我说了三点：

第一、 给我们三个月，通过国信银证通业务为建行带来新增个人存款；

第二、 建行开放网点，由国信客户经理与支行理财经理一起提供专业的银行及券商服务；

第三、 如没有达到您的预期我们撤出网点。

就这样的三条承诺，我拿到了建行在深圳的90个网点，随后其它银行也逐步开放。

我的第二职业生涯—— 渠道管理之路也正式就此开启。

回忆当初，初出茅庐的我非常感恩像陈总这样给予我帮助和机会的银行领导及其他合作伙伴们。

我正是怀着一个感恩、负责任的精神对待我的银证合作工作。

3、进阶：渠道为王，业绩开路

一句承诺，倾其所有！个人存款的业绩，也就是我们自己的业绩！

为此，我和同事连夜加班，赶制出了银行网点分类管理，按网点类型下发销售指标的《深圳营销中心渠道管理办法》。

这是一份让我至今难忘的表格，当时的区域经理们对我的分类及销售指标很不满，会议上我们没少发生争吵。

我记得建行彩田支行的驻点同事说她的网点没人流划为一类网点不对，那么多任务无法完成。

我就问她：

“网点没人流，那彩田村（深圳的公务员社区）一村的人都去哪了？”

她说：要晚上下班才有人流。

我反问：

“那为什么不在有人流的时候做营销，没有业绩我们能下班吗？”

从那天起，我跟她的区域经理张永（现安信广分副总）和当时片区经理肖志鹏（现国信泰九高级理财师），坚持每天晚上每人发完100张折页才下班。

我这么做，只是想告诉我的同事，没有什么是天生不合理的，银行网点不是随便设的，银行不傻，我们也不傻，事都是人做出来的——主要看我们怎么做。

也通过这件事，我们总结出银行网点的黄金时间，黄金时间我们的人必须在岗。

写字楼：午休时间，住宅区：下班后及周未。按片区管理，写字楼同事下班后支援住宅区的同事。

之后我们每个周未在全深圳各个区内都有国信与银行走进社区的活动， 让别人休息去吧，生意我们来做。

4、标准化：

精细化的渠道管理是最终的竞争优势

银行渠道给券商经纪业务带来了颠覆性的发展，竞争也随之进入了白日化。

那段时间，我每天都要接到无数个区总、驻点员工的电话，哪个券商的谁谁谁又到我们银行来了，明天他们的人就进来了，我们怎么办呀？

面对每天的电话短信，我突然意识到渠道关系的维护业绩只能是一方面，而且也不是我一个人能做的了，理应从每个员工抓起，从每个区总抓起。

于是在随后更新的《国信证券深圳营销中心渠道管理办法》（泰九前身）中，除了业绩，我们把渠道维护列入重要指标之一，并逐步建立起一系列的制度和后勤保障。

我们在员工的考核里加入了一系列指标，从发展银行领导员工为客户到“10个神秘顾客的网点巡查”，每加入一项部门内部都会有不同程度的争吵。

我们只能是一边争吵一边落实，大家虽然觉得条件严厉，但又很清楚不严格一点无法脱颖而出。

所以很多时候的争吵并不是为了否定什么，可能仅仅是表达一下不满，该用心去做的，第二天上班时还是用心去做。

但同时，为了给一线业务人员更好的后勤保障，在我的力主之下，泰九的内部物料超市应运而生，迄今都在发挥着重要作用。

多数人只知道我们在这场残酷的竞争中始终保持领先。

泰九在深圳银行渠道驻点鼎盛时期，几乎覆盖了所有的合作银行网点，数量算下来，超过六百家，驻点业务人员上千人。

无论是繁华的中心区，还是遥远的大鹏半岛、松岗坪山，到处都活跃着泰九客户经理的身影。

只是，更多的人都不知道，泰九这个券业的标杆的竖起，背后凝聚了一批批泰九一线客户经理辛勤的汗水和付出，我和他们都曾为此付出了许多代价。

泰九的银行驻点模式也由此培养出一批像应晓红（格格）、徐海霞、常乐这样深耕银行十年以上、服务个人客户资产十亿以上的资深优秀客户经理。

越来越多的一线客户经理，把泰九的银行驻点做为他们证券职业生涯的第一站， 毕业后飞向资本市场的更广阔的天空。

物理网点的同场竞技，有时什么事都会发生。

至今仍有一件事叫人哭笑不得：我们有个同事，因为一些业务拉扯，跟别的券商朋友在网点打架，把对方打伤住院了。

听到这个消息后我吓得不轻，心想完了，这个网点十有八九是要没了（我们的一类网点）。

谁曾想，那位支行行长却当着我们的面“数落”对方券商领导：

“你们打架都打不过国信的，还在我网点做什么，你们这小子能给我们行开几个户，开几张信用卡，拉多少存款？”

这件事竟然这样神奇地收场了。

当时我就理解了这个市场的残酷法则： 业绩为王。

在这个同台竞技、服务大同小异的环境里，只有真正能产生业绩的，才能站到最后。

我也深深的体会到， 客户经理才是我们最可爱的人， 之后我也发起了中心最可爱的人评选活动。

5、絮语：要是可以，我还想重来

算上银证通叫停之后我们探索联名卡的日子，我和银行打交道足足有8年的时间。

这8年间，我学到了很多，既有关于业务业绩的，也有关于做人做事的。

很多事，如今再回想，都是很零散的，不成体系的，但让这些事得以快速推进的，是 背后的思维方式，是一张张熬夜制出来的“表格”，是真正可以“不要面子”的草根创业精神。

我因此走上了渠道营销之路，从深圳各大银行网点到高端社区再到移动、电信网点，我们的口号是“做您身边的财富管理专家”，无论你在哪我们都在哪。

以至于天生路痴的我，平时开车外出时都拿我们的驻点网点当坐标。

也因为与银行渠道的结缘，我对券商业务渠道营销产生了浓厚的兴趣。

从业20年来，如何通过整合资源让业务快速落地，如何最大化实现业绩产出，到今天带领我的创业团队如何实现资源的线上高效连接，成为我的主要发力方向。

时间走到今天，我已经离开体制单飞多年。

在今天这个移动互联网的时代，带领我这个以90后为主体的创业团队，一路拉拉扯扯，重新在一个未知的领域辛勤耕耘探索，似乎又重新燃起了我十多年前“银证通”时代的“创业”激情。

我们是在做一件很有梦想、很大的事： 为整个行业奔波在一线的业务人员服务、提升行业的专业水平。

只是万里之行始于足下，我们必须从零到一去做。

我知道不能只喊不做，借着定哥提出的idea，我把自己这些年来的渠道营销和高净值客户服务经验，同时结合自己这两年对行业的研究与移动互联网的探索，从头到尾总结了一番，分享给大家。

——我也开课了，线下定制课 《高净值客户的营销技巧及实战案例分享》 我已经在东吴证券、广发证券、广州证券讲过多次。

今天，线上课程 《渠道为王：4节课教你通过银证合作实现精准营销》 正式开通。希望你们喜欢。