顾客的问题越多，销售的机会越大。

在销售中，顾客提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈！

但这要有一个前提，那就是顾客提出的都是真异议。有时候客户并不想购买，于是提出一些假异议，来刁难或者敷衍我们。

销售员该如何揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假呢？

1.反问法

比如，顾客说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售人员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”

如果顾客提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。

2.假设法

比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”

如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。

3.引出顾客真心话

顾客虽然提出一大 堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”

在这种情况下，销售人员倘若信以为真就不好办了，这时，销售员要试着引出顾客的真心话。

若能让顾客说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。

4.转化法

就是把顾客提出的异议转化成我们的一个卖点。

比如，“我们的售后退换货体系是完善的，但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”

如果顾客听到销售人员这样说后点头释然的话，那么这个异议就是真实的异议。

5.第三方证明法

顾客在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售人员的回答还不足以使顾客信服。

可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请顾客到工厂实地考察等。

如果顾客在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。

6.笑而不答法

面对顾客的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。

特别是在一些大型的销售中，顾客的内部关系错综复杂，销售人员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售员要格外小心。

如果顾客在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明顾客提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。

总结：

在销售过程中，顾客有异议是很常见的。关键是销售人员在识别了顾客异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导顾客跟着自己的思路走，把异议处理好。