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昨天，《美业观察》对成都医美市场的调研稿（
《
成都|“医美第一城”的生存法则：大盘仍涨，危机暗伏（上）
》
)一经发出，互动十分猛烈。多位成都医美知名品牌总经理和高管与记者微信交流，其中包括成都米兰柏羽、成都美莱、成都华美等总经理和副总等高管，他们就文中相关数据和内容与美观记者们进行了大量讨论。
在此非常感谢更多业界专家们的参与与贡献。根据昨天获知的更多数据统计，对部分数据做出以下更新：
一、成都有医美资质的机构数量总数近400家，也可以写为350-400家；其中医院资质的医美机构数量超过10家。而月营收超过2000万的有3-4家。
三、按营收规模论，年营收达4个亿的华美紫鑫位列第一梯队；年营收1.5亿及以上的美莱、西婵、米兰柏羽在第二梯队；铜雀台、大华、悦好、艺星以年营收7000万-1亿位列第三梯队。
（ps:欢迎各位boss读者继续给《美业观察》“找茬”。）
今天，我们继续来看，作为样本2和3的外来品牌、新兴机构，是如何在成都医美市场各显神通的。
文 / 美业观察 刘倩 & Viola 发自成都，
龚伟、陈长辉、周树堂、李勇对本文亦有贡献
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成都医美
本地品牌们在长期相处中似乎已经“求同存异”，而外来品牌，正值你争我抢。自2013年开始，艺星、铜雀台、臻瑞、铭医等多个全国或区域连锁品牌进入成都，可谓“八仙过海，各显神通”。
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成都艺星是成都美莱和成都华美之外，另一家进入成都的莆田系
——艺星集团的法人代表正是莆田系的陈国雄。
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对于
已经在全国16座城市布局的艺星集团，消费者更多的印象是“来自韩国”。2013年，艺星进入成都，修建占地面积6000多平、6层楼全部韩式装修风格的医美机构。而营销策略上，通过狂轰百度和力推地面广告的方式，高调入局。
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“但推动很迟缓。”多位业内人士对《美业观察》记者如是说。
▷“艺星的管理，类似于‘
中央集权制
’。这是阻碍其发展的重要原因
”。有业内人士分析。
以电网咨询为例，
艺星集团全国所有机构的电网咨询，均由上海总部电网咨询部对接。这意味着，不管全国各地的消费者从百度、天猫或者其他互联网渠道进行咨询预约，统一由上海艺星总部电网人员根据消费者需求，分配给各地的艺星分公司。
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另一个推动迟缓的原因，或许是成都艺星在2017年曾受到“萨德事件”影响。
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“艺星的营收，每月700万-800万正常，好的时候也能达到1000万-2000万。”有消息人士透露。
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“成都艺星的发展经历了三个阶段。2013年进来的时候，价格定得很高。同品牌玻尿酸，别家卖2800-4800元，艺星卖8800元，市场反馈不太好。到2015年9月改变策略，做周年庆的时候因为没有积累很多老顾客，动员医院内部员工消费。比如交1万可消费1.2万，当月业绩就达到了900万。后来员工积极性调动起来了，也有一定顾客基础，目前能实现微盈利了。”
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事实上，刚进入成都时的艺星管理团队大都还是韩国人，随后管理岗才本地化。目前成都艺星共有员工100多人。
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而另一家外来品牌——铜雀台进入成都时，与成都艺星的策略有所不同。
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2015年，铜雀台进入成都。铜雀台本身是重庆当地有很好口碑的中高端医美品牌。其进入成都的原因有二：一是其已经在成都有一定的知名度和美誉度；二是2015年底和2016年底，成渝高铁和成渝两条高速公路的分别通车，更加便利了成都和重庆人民的双城生活。
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与艺星开始的高价策略不同，铜雀台更加看好低价策略。
2015年，成都铜雀台试营业便推出99元脱毛项目，开创当时成都脱毛项目历史新低记录。而近期，铜雀台12周年品牌周年庆，伊婉玻尿酸299元的广告铺满大街。
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有业内人士分析，成都铜雀台的低价引流策略，是符合其发展阶段的。
在品牌积累顾客的初创阶段，需要大面积曝光和引流。尽管299元的伊婉玻尿酸远远低于成本价，但铜雀台在重庆的口碑和其已经形成的完善的管理服务体系，能够保证机构实现拓客、咨询开发、会员维护、消费者复购等全过程，并且满意度很高。
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成都铜雀台营销总监亦证实了上述说法。他表示，成都铜雀台开业至今，每月营收可达2000万-3000万。目前铜雀台日均客流300人-400人，外科手术必须提前一周预约，否则没有可操作的医生和床位。另一方面，其建筑面积达12000平的医院，由于住院人数太多，正在将部分办公区域调整为住院部，以迎接更多消费者。
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另一家外来搅局者，是吉林铭医。
吉林铭医迄今为止已超过30年历史，在东北拥有7家铭医整形连锁机构。
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2017年1月，铭医在深圳开设医美机构，首次实现跨省布局。2017年4月，铭医进入成都，尝试酒店医美模式的成都铭医正式开始装修。
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酒店医美模式
，是指成都铭医进驻成都万达瑞华酒店的瑞华中心。一方面，万达瑞华七星级酒店的配置，证明了成都铭医的高端品牌形象，也为成都铭医带来酒店的高端客流；另一方面，自2016年开始，万达宣布进军大健康行业，并涉足医疗健康行业。而医美方面，万达则选择成都铭医作为其观察医美领域的品牌。
▷双方真正接洽的时间可追溯到2016年。
成都铭医运营总监透露，2016年，铭医集团总计花费8个月时间与万达接触、谈判，最后落地为安。而真正在酒店装修，一个月完成。
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据了解，成都铭医占地4000平，分上下两层各2000平。其整体装修设计风格倾向清新、淡雅和庄重；咨询室整体设计场景化、社交化，是医、教、研一体的医美机构。
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按照区域功能设置，一层（瑞华酒店第11层）为全手术中心，手术室最高能支撑80台/天。另一层（瑞华酒店第10层）是皮肤和注射等轻医美中心。其中整形外科不做特价低价，以渠道客户为主；而皮肤和注射类项目则用来养客，即以高频消费增加顾客粘性。
▷此外，
随着医生多点执业等相关政策的放开，成都铭医表示将在未来尝试“
共享手术室
”。“
医生可以在铭医预约手术室，带客人来做，而铭医提供麻醉、护士、住院等完善配套服务。
”
▷另一家外来品牌，则是
通过并购方式在全国12个城市布局的臻瑞医疗美容。
据了解，其在成都的主要策略，是主推高频低价高粘性的微整项目。
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当我们来描述
成都的医美新兴机构时，大致分两类：
一是近年依靠新氧等互联网平台起来的机构，诸如成都华颜、心悦容、艾米丽等；二是有原创性服务的特色机构，比如汉棠汉方
（《
竟达99%客户留存，成都汉棠医美：“中西医新双美”单店模型彰显成效
》）。
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一个数据是，
新氧收录的150家成都医美机构中，据了解，全部或者主要依靠新氧渠道流量实现业绩增长的小机构，100万以上/月的有3-4家；60-70万/月的有近10家。
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以成都艾米丽医疗美容门诊部为例。
2015年开始，面积1000平、员工50人的艾米丽借力新氧，当年7、8、10、11月业绩分别达到10多万、30多万、60多万、100多万，人均消费可达1w多，顾客满意度高达95%。
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成都华颜医疗美容门诊部是另一个代表。
华颜营销总监表示，其2016年将互联网运营中心转移至新氧。目前占地4000平的华颜，消费者画像在18岁-30岁之间的占比为70%，日均客流70人左右。
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与
依靠互联网低价引流的机构不一样，艾米丽、华颜等一开始的运营策略，是以外科特色项目带动其他项目。因为外科项目不可复制，且可做到高客单价。比如，艾米丽主推自体脂肪，其在新氧的吸脂项目，价格最高可达29800元；华颜和心悦容主推鼻整形，新氧价格分别为41800元、95800元。
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事实上，新氧渠道做得好的华颜和艾米丽，已经有一套完整的互联网运营体系。
包括从案例的包装、在线广告投放技巧、咨询回复技巧，到响应的及时性、咨询转化、邀约到院、邀约到院的咨询技巧再到成交、发日记等多个节点。
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艾米丽营销总监给《美业观察》捋出一套在新氧上运营的简单流程：
1
、邀约模特做医院主推项目。打造优质案例，在线优质案例包装。
2
、以点带面。即以主推项目带动其他项目。
3
、提高排名，做消费者邀约准备。优质案例重视图片和评论，提高浏览量，实现排名靠前。
4
、消费者预约，电网咨询持续跟踪。优秀的咨询转化能做到1:2。
5
、消费者到院。
6
、提高现场满意度，实现口碑传播。比如提前让顾客确认注射产品和假体药品、看着医生配药、带走说明书和盒子等，提高信任度。
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但上述机构已经意识到，第三方流量平台不是永远的依靠。
2016年，华颜和艾米丽在新氧的咨询排名分别在前三和前十。而目前，这个数字变成了8和28。
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原因在于大品牌与新氧的强势合作。
有消息称成都华美紫馨和新氧签订了500万年度合作。
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“大品牌只需要把以往广告费用的30%砸在第三方平台上，他就能做到老大。以前依靠自然排名的机构，恐怕将会受到很大冲击。”华颜营销总监分析道。
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而艾米丽营销总监也表示，“依靠第三方也可能会受制于第三方。随着时间积累，医院新客业绩比例下降，老客业绩和老客带新客业绩比例上升，才是正常发展。”
▷
“但事实上，借助新氧起来的机构，大多数是全国流量。本地流量会选择本地的品牌。因此，老客二开（复购）不可能，重要的是拓新客。”
华颜营销总监感慨道。
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那么，如何破解困局？
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“暂时没有更好的办法。”上述受访者表示。但其实已经能看到一些改变，
比如艾米丽从
主推脂肪等单项目，改变成目前主推包括脂肪、双眼皮、皮肤等多元化项目
；另一方面，扩大合作渠道，与河狸家达成战略合作。而心悦容，则发力以前一直在运营的微博等新媒体；而华颜，更加优化消费体验，做好消费者服务，已经达到口碑传播等等。
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总结来说，
成都医美近几年的变化，更明显表现在模式和营销上。
▷
成都医美机构的模式格局，基本也反应了全国的模式格局。目前，
比较典型的有四种：
▷
一是机构品牌。
比如华美紫馨、美莱等全国连锁，消费者是从认知机构品牌到了解项目的。
二是明星项目，
比如华颜和心悦容的鼻整形、艾米丽抽脂、米兰柏羽的眼睛、西婵的皮肤管理以及美瑞的微整形等。发展模式是以特色项目带动其他项目。
三是医生IP，
比如天使之翼、汉密尔顿、娇点等，主推的明星医生既是股东又参与业务。
四是渠道医美，
比如成都众人皆知的中清科华，以及刚进入成都的虞美人。
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值得注意的是，各种模式各有喜忧。财大气粗大机构的喜忧大家已不陌生，这里主要看看
医生IP和渠道医美。
▷
重视医生IP的机构，据了解，
明星医生对科室和机构的贡献能超过营收的一半。以天使之翼为例，院长尤军擅长抗衰老和微创，其个人业绩占比科室业绩60%。天使之翼的老顾客粉丝占比机构60%，最高时达到80%。
▷
但不可否认的是，医生IP是双刃剑。医生离职、医生创业导致的流失，对机构损失巨大。比如汉密尔顿以前的一位明星医生离开以后，月业绩从原有1千多万跌至几百万，仅有原来的1/3。
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“目前为止并没有特别好的解决办法。”尤军如此感叹。
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而渠道医美方面，虽被业内共识不看好，但市场大，总有不透明的地方。业内人士透露，目前成都渠道医美，在
成都周边
三、四线市县很是猛烈。
▷
“渠道医美的传播是靠人做出来的，终端医美的传播是靠媒介做出来的。
目前渠道的提点，甚至部分已经高于60%。
”但这并不妨碍渠道医美继续存在，业内盛传的案例，虞美人在成都做了全国最大的渠道单子，1000多万。
▷
另一个是医美营销渠道的变化。从百度、360等搜索引擎到新氧、更美等第三方平台，再到传统媒体和户外广告，投放渠道愈发分散。
▷
大机构广告做品宣，小机构广告做引流。
天使之翼门诊部20米处的公交站台，有美莱的广告、铜雀台办公楼的电梯广告、华美紫馨的广告；华颜双眼皮888元的广告投放在公交站台，天府广场的大屏幕上滚动播放铜雀台299元伊婉玻尿酸；双流机场高速上能看见华美紫馨医院，机场大厅有娇点院长的照片……
