说服有术：我们都是理智的疯子？

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一、两种类型决策者

在我们试图说服别人之前，我们应该首先了解一下人类是如何作出决策的。心理学家早就对此有所研究，只是法律人一贯只重视法律上的理由，不在乎说服别人的技巧，所以甚少关心这些与说服和被说服有关的其它知识。

从作出决策的方式上看，我们可以把人分成两种：情感型决策者和认知性决策者。

这类决策者的特点是：

第一，情绪化并富有想象力，在极少的信息获得的情况下善于运用想象力勾勒基本事实，他们对人感兴趣，喜欢以人为中心讲述故事；他们经常会在刚刚听到一个时间轮廓时就说：“这件事肯定是这样的……”

第二，甚少运用演绎和推理，就算使用，也是从生活中的少数经验以及极少的事实信息，借助情绪和冲动迅速做出决策；

第三，内心高度追究一致性，一旦做出决定或形成观点，就不太可能发生变化，并且会有选择性地接受之后的信息——与自己观点相符的就吸纳进来用以进一步支持自己已经作出的决策；与自己观点相悖的信息则人为的拒绝接受或者歪曲他们以削足适履。总之，这类决策者不太能够接受相反信息或理由给自己造成的内心压力，因此会排除相反意见以忠诚于自己最初的决定。

这类决策者的特点是：

第一，情绪稳定且冷静，很少有“头脑一热”或者冲动的情况发生，他们关注问题的兴趣超过对人的兴趣；

第二，不追求决策速度，喜欢积累信息，很少甚至从不在第一时间发表观点或进行评论，而是在素材积累到一定程度时才会开口说话，如果信息不全，他们会说：“对不起，现在的信息还不能让我做出任何判断……”

第三，善于运用演绎和推理，并且可以根据不断接受到的新信息，修正自己的推理，从而不断修改、完善自己的观点。

比较一下这两种不同类型的决策者，我们很容易得出这样一个结论：认知型决策者更喜欢充分的理由，他们愿意倾听，只要你的理由充分、有道理，说服他们并不是什么难事儿。然而情感型决策者就不同了，他们很可能在你没说几句话的时候就已经有了自己的结论，之后他们只喜欢与自己的结论相同的意见，而讨厌那些相反的信息。对这种决策者，反复重申那些你自认为非常充分理由不仅不能说服他，反而可能激怒他，让他不但不同意你的观点，还产生了对你的厌恶。从某种意义上说，情感型决策者是“不可理喻”的。

二、多数人是情感型的

从理论上讲，法律思维应该塑造认知型决策者。所以很多人认为，律师、法官、检察官这些受过法律专业训练的职业法律人，应该是认知型决策者，他们应该更善于倾听理由，不轻易下结论。以前我也是这样认为的。

但是，通过十几年的司法经验积累，我越来越觉得事情并不像我想象的那样。我身边绝大多数的专业法律人（包括我自己），都不会首先分析案件中的各种法律问题，而是先给作案人在自己心里打一个“分数”，然后再去讨论他应该承担的责任。

我曾经的一位业务经验和理论知识都很丰富的领导，在听人汇报案件的时候，总会先说这样一句话：“你说吧，我先听听这个嫌疑人可恶不可恶。”或许，属于哪一种决策者更多的取决于先天，很难通过后天习得而改变。

曾经有一位很有名的刑法学者这样说过：绝大多数的人（包括刑法学者）在分析一个案件的性质时，并不是首先想到刑法理论和犯罪构成要件，然后根据二要素或者三阶段或者四要件一步步去推理行为人的罪名，而是在听完案件事实后首先反应出一个罪名，然后运用自己认可的理论以及自己知道的法律知识去检验这个第一反应的正确性。

我很赞同这位学者的说法，不过他没有把接下来的话说完，我来补充一下：

当运用理论和法条检验时，如果得出的结论与自己的第一反应相符，那就会欣然接受；如果不符，那该怎么办呢？我觉得，那就看你是谁了——如果你是立法者，你会考虑下一次是否要提案修改某个具体条文；如果你是司法者，你会期待两高出一份解释，让你的第一反应符合理论与法律的规定；如果你是法学学者，你很可能发明出一套新的理论，让自己的第一反应在日后的相同情形下具有正确的，间接正犯、不作为这些理论不都是这样产生出来的吗；如果你只是一个普通群众，你绝对会说：“这都（不）构成犯罪！这个国家怎么了？”总之，你不太可能承认自己错了，对吧！

这说明，我们可能都是情感型决策者，不论我们是否受过法律专业训练。

三、说服他人第一步

这就是说服别人的第一步：清楚绝大多数人都是情感型决策者。

了解这一个真相后，我们至少应该明白这样几件事：

第一，在说服他人之前，请你先了解一下对方的情况。用他们能够接受的理由去说服。这意味着，不管你手上有一个多么有力的理由，如果这个理由会触碰到对方的红线，那请你不要说出来，它并不有利于说服。

第二，仅仅依靠充分的理由是远远不能保证说服别人的。恰恰相反，有时候，说服他人不需要太多的理由，只需要找到符合他们价值观的一个极为细小的情感点。

第三，大多数人没有耐心听太冗长的东西，你应该学会言简意赅。