陈向宏：我是如何打造休闲度假小镇的

10月28日，由中国旅游协会、丽水市人民政府、浙江省旅游局主办的“2017首届中国休闲度假大会”在浙江丽水隆重召开，乌镇旅游股份有限公司总裁、北京古北水镇旅游有限公司总裁陈向宏先生做了《我是如何打造休闲度假小镇的》主题演讲，以下为整理的演讲实录。

2010年，我带着将近7000个浙江人在北京密云区从一块白地做出了现在的北京古北水镇。 根据我们预计，今年整个游客人数将不少于300万，收入大过10亿元，最主要的是景区资产价值，经过四大所的评估，已经翻了一番 ，这是我们新打造的旅游目的地项目，我们在中国旅游发展中间是有研究理论的、有探索过程的，而我把自己定位为是产品落地的人，今天我要和大家分享的是我对中国旅游小镇粗浅认识。

第一、需求大于供给。

大家都说古北水镇为什么不到3年时间成长这么快，我预计 再有3-5年时间会超过乌镇的总收入，这种成长性并不是我们做的有多优秀，而是我们的旅游市场太需要休闲度假型的旅游目的地。

现在有一个词叫“供给侧结构性改革”，我个人认为中国的旅游产品市场上有两类：一是传统的资源型大景区，像黄山、武夷山、九寨沟；二是近期兴起的休闲度假目的地景区，两者差别在哪里？一是门票景区；二是复合景区。乌镇今年净利润6-7亿，成为全国经营最好的景区，为什么？因为乌镇的收入不仅仅是一张门票，更重要的是像古北水镇一样、像乌镇一样，满足了人们度假的需要。

今天不用奢谈更多的理论，我们可以发现不管你承认不承认，中国的中产阶级已经形成，主要选择的旅游目的地不是为了景点、景色增幅式的旅游，更多是为了一种抽离、一种逃避、一种享受，其中最重要的是享受不一样的环境、不一样的人文、不一样的服务。

第二、中国旅游小镇目前存在概念等于产品的现象

我在全国各地看了很多项目，有的时候无法表达自己的感受，我个人认为故事、概念，甚至地产项目，都不等同于旅游产品。从目前的现状来看，好多人说我们这个地方有多少产业，在浙江省专业城镇是一个时髦的概念，但是工业产业集聚化并不代表旅游要素的生成；好多政府拿公共产品代替市场化的度假产品，比如说拿什么湿地公园代替，这方面还是有一定差别，还有更多以地产化主导的旅游产品，地产不是妖魔鬼怪， 旅游离不开地产，但是地产代替不了旅游 。

第三、产业弱于投入

每个产品打造之前必须有清晰的财务模型，投入多少、产出多少，必须形成闭环。但是我个人觉得尤其是政府为主体的一些政府性公司所打造的旅游产品，没有把投入产出放上议事日程，往往造成一阵风过后难以为继的经营。我随便举两个值得借鉴的例子。

一个是英国的小城镇，英国人说我们的乡村就是我们的祖国，下个月我们跟中景信的老总也会一起再去一次。英国的乡村最主要的是精致性，对自然、环境的精致性。

第二个例子是日本的濑户内海艺术岛，这两天乌镇正在举办乌镇国际戏剧节，当产业、环境、自然生态、人文历史都具备的情况下，文化的植入和传承也可以成为我们旅游小镇的主要诉求表达。

小结：度假小镇对浙江这样一个乡镇工业比较发达、比较早的大省来说，是继工业小镇、农家乐郊游小镇以后，对经济发展、社会辐射带动更大的乡村发展策略。读了“大会”报告，乡村振兴战略，发展旅游小镇是一个重要的选择。

第一、资源梯度的开发和利用

我们第一代旅游产品紧紧靠着资源，但是当旅游进行第二轮、第三轮开发热潮以后，我们发现真正可以落地、可以掌握的资源并不多，所以我们有了很多的概念和故事， 我认为在旅游目的地的打造中间，最警惕的就是把无形的东西希望通过你的建筑和构造变成有形的元素，我个人认为这是走不通的一条路。

做度假小镇，资源也很重要。整个古北水镇的规划是我自己独立规划和设计的，当时北京市政府把司马台长城交给了我们这个项目，但是我规划的理念是司马台长城不能做成八达岭长城这样的观光产品，司马台长城只能作为我的背景，我们要在司马台长城下做我的度假小镇，我们对长城是限流的。我们在长城脚下做了一个融合了旅游、度假各种需求的旅游产品。 目前度假小镇旅游的开发，不应该仅仅把眼睛盯在资源上，而是应该考虑如何借助资源，把它梳理出你的产品内容。我个人认为，现在旅游度假小镇应该是一个内容小镇，而不是一个资源小镇。

第二、IP市场的差异化推广

中国有这么多的千城一面、千镇一面，旅游是一个充分市场化竞争的行业， 要在诸多竞争中间站稳自己的脚跟，销售自己的产品，必须做到卓而不群，必须做到差异化 ， 差异化的打造就是IP打造 ，这种IP的打造是重建的战略。

我们看到了很多目前停留在基本阶段的怪圈上，号称中国是第一，是世界第一，玩文字的概念，我个人认为最主要的是打动消费者的心理。我们现在这一代人消费的主流群是80后、90后、00后，甚至05后，这是我们度假消费的主流群体，像我们60年代尽管比上一代有点钱，但是背负各种负担，还不至于一天到晚度假，我们怎样把IP放大到全域、全季，古北水镇就存在这样的问题，我们用两年的时间把它扭转过来了，北方的冬季大家都知道最难熬，冬季用什么打动游客；还有全市场，怎样照顾到青年人、怎样照顾到亲子市场、怎样照顾到商务市场。

第三、经营主体的持续改善

1、解决有开发主体，无持续经营主体的痛点。

我们看到了国内有著名的旅游开发景点，开发初期轰轰烈烈，但是后来一年不如一年，最后有点暗淡收场，我认为目前旅游目的地的开发主要需要解决的是经营主体的缺失问题。

我们首先要解决只有开发主体，没有持续经营主体的痛点，这是旅游行业跟地产行业最大差别，地产行业建立了一个楼盘、建立了一个概念，卖掉基本上是物业的经营，而旅游小镇的开发是第一步，第二步在经营中间调整、在经营中间改善才是最主要的。

开发主体怎样设？经营主体怎样设？乌镇团队这几年来一直致力于全国连锁的目的地管理，我们也做了企业内部的标准化，也在做内部的各自不同的差异化， 我们的经营哲学是凡是规划建设的必须由我们管理。

2、建立完整经营闭环的可持续商业运作模式。

要形成经营闭环，有完整的产品模式、经营模式、管理模式，不能建立了一开始只叫好不叫座、不赚钱的景区，当然这个也可以，除非你一开始就定位为公共服务产品没有问题。

3、对当地居民的待客训练和经营行为规范。

大家知道， 在乌镇番茄炒蛋规定是不能少于4个鸡蛋，互联网时代一个景区的口碑比任何推广营销都来的重要 ，这里，我们再也不能麻木不仁，要探索对景区内部商业行为的规范、售卖行为的规范和当地居民的待客训练。

乌镇今年1000万游客，去年930万，其中80%是散客，这80%中有50%是第二次、第三次，甚至是第N次来的游客 ，恰恰是第二次重游的游客是我们最宝贵的客源市场，就要靠景区有序的管理和当地对他的信任消费承诺。

4、保持对客源市场的敏感，进行行之有效的产品营销。

我以前经常说做旅游做到今天，我是晚进来的，但也有20年了，靠一本电影、一首歌做活一个景区的时代过去了，我们最主要的要观测旅游客源市场的反响，并且进行调整。 以后的营销可能是一个持续性的、分散化的营销，这是一个大课题。

5、赢得口碑的细节管理。 细节打动人、细节留住客。