“我还是宁愿选你那个Sales。”Kevin依旧皱着眉，与John争执着什么。
BZ向bartender挥挥手，给每个人点了杯酒。
Old Fashioned
“你跟你手下那个Sales的问题是，风格对不上；而我那个，是完全没法在一个频道沟通。这不是一回事。”Kevin接着说：“能力和态度，我更看重能力。我宁愿花心思跟一个有能力的老油子斗智斗勇，规范他的行为，达成我的目的，也不愿意从头带一张白纸，太累了。你那个Sales是老江湖了，匪气确实有点重，不合你的风格，我反倒有把握，明白他要什么，怕什么，也就知道彼此怎么相处。但现在给我分来的Sales，90后的新人类，不仅仅是从头带一张白纸的问题，沟通还不在一个频道上，太痛苦了。”
“这也跟你风格有关，你上B站吗？打过几个网游？哈过几个cosplay的大神？连认识的AV女优怕都有代沟，拿什么跟人聊天啊。90后看你估计就跟看古董似的。”John调侃他说：“你不是找不到对方的频道，怕是心有余力不足，找到了也聊不来吧，哈哈哈哈。”
“靠，这是工作啊，又不是打游戏！费尽心思的想把一些经验和方法告诉他，但他总是半信半疑，说年轻人做事有一套新机制。我干着急，眼看着他把我们当年踩的每一个雷都再踩一遍。“说着说着，Kevin又想骂人了。
John并不认同：“即便如此，如果公司肯给足够的成长空间，那我还是宁可肯定从新兵自己带，开始也许磨合的很痛苦，但未来如果沟通与行动模式一致，战斗力会非常强，有长远合作价值。老油子很多思维都固化了，行为很难调整。”
“现在节奏那么快，没多少公司还肯提供一定的成长期，恨不得一入职就可以出去打仗签单。而且销售跟工程师不同，不仅仅是学习实践中积累，挫折和失败也是经验，有时换换环境也不是坏事。铁打的营盘流水的兵，销售就是在流水里成长的。有时在想，如果销售必须要这么成长，那这些单挑技巧和打群架策略的经验传递，还有什么意义呢，销售不就是公司发展的耗材了？”Kevin说。
“那要是照你这样说，拳怕少壮，等销售老了，还有什么价值？”
眼看着越说越低落，BZ举起杯来：“喝酒。” 俩人默默，举起杯来。
(2010)
一群老男人的狂欢。这应该是史泰龙/施瓦辛格/布鲁斯威利三人首次银幕合作。之前三人曾合开了好莱坞星球赌城度假酒店（Planet Hollywood Resort & Casino )，1996年上市，总市值最高达到30亿美元。鼎盛时，好莱坞星球赌城度假酒店在美国全境开了19家分店，在世界各地还有32家连锁店，后因股东明星撤资退股，资金周转不灵以及管理混乱，好莱坞星球赌城度假酒店在1999年10月宣告破产。之后，他们又在这部电影中重新聚首。(摘自网络)
BZ放下杯子，淡淡的说：“都一把年纪了，说具体问题，少扯没用的。老的也罢，新的也罢，世上没有十全十美的销售，只有合不合适。养猫抓老鼠又心疼沙发，想补钙炖排骨又嫌硌牙，想什么呢？
对着John，BZ接着说：“老油子就是老油子，又不是什么罕见物种，你见的少吗？这不是你没有技巧和能力去沟通的问题，纯粹是你不愿意。为什么这么抵触？过往有什么合作失败的阴影，还是触碰哪条价值观了？ ”
看看Kevin，BZ也接着说：”要是碰到代沟就不能沟通，那这公司也不用开了。年轻人嘛，说自有一套，或许就是想按他的套路来。好好说不听，那就哄着说，哄着不行，就吊起来边打边说。他可能年纪小，但同样有想法有野心有欲望。有欲望的人，就能沟通，真碰上完全无欲望无规划无目的的，那才叫束手无策呢。”
《The Devil's Advocate》, Taylor Hackford , 1997
“旁观者清，想通这些，并不难。但同样的问题，为什么到了自己身上反而解决不了呢？是不是过往的经验和经历，有时反而成为了我们执行的障碍？我们是在务实的解决问题吗，还是在跟自己潜意识里的理想主义较劲？”
并不突然的自我
每个人都有些天性自我的特点，在工作中会投射出来，有点类似于佛家的我执，一种具体体现，但我尽量避免使用这个词，暂且称之为自我投射。自我投射无处不在，也无法避免，是的，无法避免，会出现在任何时刻，任何环节。
销售人员，需要主动意识到何时产生了自我投射，并尽量将自我投射与订单实际状况分离，这样才有助于做出正确的判断和决定。
自我投射有时能够被意识到，有时很难，因为往往表现不直接，且形式多样。在销售环节中，自我投射属于上一篇沟通技巧的一部分延续，但太过复杂，因此单独拿出来写一篇，选几个平日常见的情境，呓语几句。比如：
接收误读
某天，销售拜访甲方沟通项目，甲方经理极其不耐烦，大发雷霆！
《功夫》, 周星驰，2004
销售人员现场的心理活动是：
1. 我靠，惨了！
2. 哪儿出错了？关系没处理好，对我有意见了？
3. 是有人在黑我吗？竞争对手?（心虚地盘算自己曾经坑过的人。。。
4. 客户对我意见这么大，这单子怕是做不成了
5. 今后，怕是这个客户的所有单子都做不成了
6. 那老板还不骂死我，怕是工作也保不住了
7. 最近有哪个公司在招人？上次好像听谁提过。。。
等等，停下来，想一下，甲方发脾气，与你真的一定有关系吗？
Angry Call的第一原则，不要投射自我，关注眼前的问题和客户的情绪。
1. 客户表达是否客观？是就事论事，还是有其他情绪？如果有情绪，则首先应对情绪；如果不是，则正面面对问题。
2. 客户发脾气的目标对象是什么？是个人？是公司？是产品？是服务？
3. 客户发脾气的内容是什么？整体印象不满？具体技术不满？服务态度不满？
4. 是否有明确的矛盾冲突点？解决就可以化解吗？
5. 是否有沟通歧义存在，而非实际问题？
6. 注意接收弦外之音。资深的甲方有时会借助这种方式，来传递潜在信息，销售过分紧张，会错失信号，辜负甲方的良苦用心
沟通是一个有时间窗口的社会活动，冲突发生时，窗口尤其短，分秒必争，要尽可能冷静全面接收信号。只有接收全面，才能解读完整，再做出正确应对策略。
Angry Call只是接收误读的一种，其他常见的还包括：
一厢情愿
我们制定愿景目标，采取行动，但有时得不到预期的结果。这时就需要反思，是否愿景的设定，并不完全理性，掺杂了自我投射。 举两个例子来说明下。
案例1：制定游戏规则：
常常听到有人做业务规划时，把这句话挂在嘴边。
比如，潜心研发后，产品终于震撼面世，计划将全国划分为北东南三个大区，每个区域发展三个核心代理商，进行销售。分析各地特点后，完成了代理商筛选，制定了奖惩制度，郑重授予了代理商认证资质，也承诺了可观的利润保证。后续走向市场，在实际项目中也遵守约定执行，对代理商提供了应有支持。期盼代理商们会通力合作，开拓市场，做大蛋糕，共同维护整体利润。简言之，大家发财。
《黑社会》第一部, 杜琪峰，2005
实际操作中，发现华北大区太多战略性客户，三家代理商搏命厮杀，宁可牺牲所有产品毛利也要争夺客户山头，导致厂商成本暴露，遭到其他区域质疑；同时，华南大区一家代理商试图低价向华东大区跨区窜货，即便警告惩罚也屡禁不止；而华东大区由于品牌选择太多，市场竞争过于自由，导致所有代理商全无品牌忠诚度，有时甚至出卖品牌换取短期利益，而厂商受限于对核心代理商的支持义务，个别项目即便接触到一次性的合作伙伴，也受制于规则约定无法合作。
是哪里出了错？
认为商人都图利，因此许以高利润；认为设定了明晰的奖惩措施，别人就会按规矩出牌；认为厂商统一号令，各区代理商忠于品牌策略严格执行，符合整体利益最大化的博弈策略。市场经济有这么简单就好了，就连黑社会管理，规矩那么森严，也做不到啊。
有愿景，有规则，不等于有你想要的结果。
案例2：感动自己：
销售碰到大单，欣喜若狂，倾尽全力，对客户需求做无限度的满足。
1. 技术上，交流和POC做了三轮，每次都全力以赴，耗人耗时，所幸排名第一。
2. 商务上，充分理解客户的业务复杂度，额外提供50人天驻场支持，并同意以系统上线时间为维保计算起始时间。
3. 价格上，客户说竞争激烈，预算有限，流程三公，于是回公司苦苦哀求折扣
终于熬到了招标阶段，打开标书，发现：
1. 技术上，参与过POC的品牌技术上均可用，因此技术打分均满分；
2. 商务上，标书要求注册资本3个亿，公司注册资本只有5千万，被扣5分；
3. 价格上，为挽回失分，想要杀价，发现是平均价格记分法，杀价更丢分；
4. 一怒之下，想退出不玩了，可前期资源投入太多，无法跟公司交代。
听说过那些在女生楼下买999朵玫瑰，点个蜡烛大阵，通宵唱情歌，感动了自己，却最终被保安撵走的痴情少年吗？对，说的就是你。
《无间道》第三部, 刘伟强，2003
一厢情愿的对外投射，毕竟是自己可控的，沟通时要注意接收反馈，不断进行修正。
逻辑偏执
IT这一行，理工科出身的居多，得益于读书和工作常年的训练，能在这一行吃碗饭，大致逻辑思维能力不会太差，这是行业属性。因此IT行业的甲方，特别讲究逻辑，甲乙双方沟通时，如果逻辑接不上，双方都会很痛苦。没有逻辑固然不行，但做事全凭逻辑，也属于一种业障，一种自我喜好的投射。身边许多朋友都敏捷思辨，并以此沾沾自喜，但这世上真正逻辑强者，要么在研究数学，要么在研究哲学，剩下我等普罗大众，充其量只是一个逻辑的体验者，尤其要警惕被看似有逻辑的理论所诱惑。
逻辑偏执有很多体现形式，比如：
追求绝对事实：江湖风传，某代理公司S能搞定客户X，登门求合作，因初次合作，需要验证关系是否有效。要求白盒验证，把关系链解释清楚，对方有顾虑表示拒绝；则黑盒验证，出题目看结果，第一次输入与输出不完全匹配，难以判断，要求多次测试来验证模型，对方最终不堪折磨，放弃合作。
追求因果：代理商A发起某项目，但过程中发现也必须与代理商B合作才能赢得；或项目由技术部门发起，但最终发现也必须与采购部门妥协才能完成。两方有立场冲突，被迫做出站队选择。因为万事有因果，没有发起方就没有这个项目，决定继续与发起方合作。最终一条道走到黑，结局失利失意，安慰自己说做事先做人，生意看长远，出来混要讲信用。
理性固执：认为自家产品价格低，指标高，服务好，客户没有任何不选择的理由。开标发现客户选择了一个莫名其妙的品牌。事后了解原来选型的产品不是刚需，中标品牌确实是高层领导授意的公司。某种程度上，是小理性遮蔽了大理性。
搜索下下一句是什么，体会中间的逻辑
《古惑仔》第一部,刘伟强，1996
但坦率讲，这些问题要在有一定逻辑根基的人身上才会出现，日常销售管理中，绝大多例子是逻辑混乱，更有甚者，是借用一些表面非逻辑性的例子，抨击逻辑在日常销售工作中的重要性，用无逻辑的行为论证无逻辑本身的合理性，十分令人抓狂。
逻辑这个话题，后续有机会单独再写。
经验变信条
这是个追捧年轻人的时代，无论是万众创新，还是小鲜肉。新人有想法，有激情，有无边的脑洞和盲目的自信，只是没经验。但随着媒体突破一切颠覆一切的口号，我们正在被其隐含的价值观洗脑: 反正都要颠覆，经验这东西，还有什么用。
销售这一行，没有任何经验的新人，要完成复杂的订单，除非产品独步武林，否则几乎没有可能。因此经验无用论，我是不认同的，经验就是经验，是无数人血泪趟出来的，看着新销售人员把过往所有的坑再踩一遍，就像看着同样的一段代码被无数新程序员反复重写，是对IT这一行的侮辱。是否上传在你，是否FORK在新人。
但对于有一定从业经验的老销售人员来说，也要警惕，时移世易，过往的经验，只能用于给未来做借鉴而已，如果把经验上升为信条，那或许就变成了障碍。
《老炮儿》 管虎 2015
许多经验变信条的例子，比如：
一招鲜/一朝被蛇咬：早年入行时，因对手有高层关系，丢了一张大单，记忆惨痛，此后认定找不到高层关系的单子就不值得跟进；曾经靠杀低价赢了几个单，认为技术价值就那么回事，客户需求差不多就行，最终是价格为王。
面子：有了一定的人脉和圈子，有点名气，开始给面子计分，后来谈项目合作，凭面子认定对方不会反水，结果在利益的考验下一败涂地。面子是一个伪命题。
关系：找到一个关系公司，项目中试图凭借关系来突破所有障碍；或过往关系公司在服务器项目中有效，便试图复用到交换机项目里。试想下，如果把所有客户的组织架构和周边关系公司汇总到一个数据库中，可以发现每次查询条件不同，这个数据库的返回结果是时时刻刻在动态变化的。每个销售，每天都在维护着这个数据库的一个子集。
万物同化：将经验上升为信条，再用信条来解释一切新事物。只要听到一部分环节类似，便觉得天下套路尽在掌握；更有甚者，把自己的信条强加于人，好为人师。
自我投射是绝症，没人能完全放下，但成熟的销售人员，会不断的反省。
销售是一份需要持续修炼的工作，有时真的放下我执，追逐订单，也会遭到各种黑，见风使舵，见利忘义，虚与委蛇，口蜜腹剑，满嘴跑火车，就不流泪一一诉说了……
来来来，喝完这一杯，还有一杯
……
再喝完这杯，还有三杯!!
……
呓语：
这世上，有且只有一个目标，就是订单
酒喝干，再斟满！ 祝愿各位销售工作者，赢单顺利。
备注：
a) 销售不是科学，如果较真，算你赢吧
b) 武无第二，结果导向
c) 部分图片和文字来自网络，侵删
写字如同销售，客户想要小白菜，我只有娃娃菜，也要去兜售。
各位想看的，或许是销售的方法技巧，但其实，我只想聊聊酒。
本期酒单：古典（Old Fashioned）
Old Fashioned
顾名思义，这杯酒的确是最为古老的鸡尾酒之一，非常符合鸡尾酒的原始定义：任何一种基酒，添加糖、水、苦精而成。当年美国产的威士忌口味刺激辛辣，而且酿酒工艺不佳，出品并不稳定，因此采用这种办法来进行修饰(当年还没Old Fashioned这个名字)：以糖来添加甜味，以水稀释酒精浓度和引起威士忌的甜味，以苦精来修饰整个酒的气味和添加丰富的气息。Old Fashioned与其说是一个配方，不如说是一种做法，很多种陈年基酒都很合适这么做，包括陈年朗姆酒中的佳作Zacapa。这也是我最爱的鸡尾酒。
Old Fashioned的经典，无以复加，美国的一位鸡尾酒专家Robert Simonson，为此写了一本书《The Old-Fashioned：The Story of the World's First Classic Cocktail, with Recipes and Lore》。Old Fashioned的身姿也在众多美国影视作品中，伴随各种老男人，频繁出现。在美剧《纸牌屋》中，对这杯鸡尾酒更是着力给了特写镜头。
House of Cards, Season 2
在剧中，Doug奉命去跟中国土豪冯先生搞秘密外交，冯知道Doug是戒酒十多年的老酒鬼，为了诱惑他，掏出一瓶“威士忌中的劳斯莱斯”——Macallan Fine And Rare 1926, 然后用这瓶价值4万美元的威士忌调了一杯Old Fashioned，递给Doug(字幕有误，应为“古典鸡尾酒”，而非“老式”)。但Doug一巴掌把酒打翻在地，按剧中对白，这一巴掌打掉5K美金。1986年装瓶的在07年拍卖价是54k美金，考虑到调一杯Old Fashioned大约需用掉50ml，这杯酒的确值5K美金。Doug或许是想给对方一个下马威，或许出于对土豪糟蹋美酒的愤怒，但细心的酒鬼们发现，更有可能的是，Doug发现冯先生用的酒，根本不是Macallan Fine And Rare 1926，不是真品！
Macallan Fine And Rare 1926
国内有人分析过，如果把经典配方中四种元素(基酒，糖、水、苦精) 之一的苦精换为茶碱，则夜店里最常见的威士忌兑绿茶，可以理解为中国版的Old Fashioned，类似于肉夹馍是中式汉堡。竟无法反驳。
往期经典：
销售之山丘与歌(上)
Lost in Translation
销售套路之太祖长拳
销售之山丘与歌（下）
开标在即，该不该给他打电话？先喝酒！
