像开沙县小吃一样铺无人洗车店 他占据200县市1000个网点 月流水200万

◆ 江信颖是个健身达人，孩子出生后，他便很少去健身房了，现在的他更喜欢游泳。

文 | 铅笔道 记者 冯超

► 导语

成功研发无人值守式自助洗车设备那一刻，江信颖决心建自营网点。可当时正是 2015 年 O2O 的资本寒冬，没人投钱，还要养活团队，他只好销售设备抢占市场。

凭借着类似于开沙县小吃般的铺设模式，他将目标投向三、四线城市并快速扩张，仅一年便卖出了800余台设备，团队也已实现盈利。

但他的目标还是在运营用户市场，打造 “ 互联网化的无人自助洗车平台 ” 。

今年 1 月，他终于在公司旁建了第一个自营网点。瞄准快洗市场，他将设备命名为非洗不可。

约 20 平方米的半开放式洗车空间内，用户扫码即可自助对车辆进行清洗、消毒、吸尘和给轮胎打气。清洗期间，设备按时计费，单次使用时间约 3~15 分钟，平均客单价约 6 元。

◆ 非洗不可的配色给人一种清爽干净的感觉。

截至目前，非洗不可共有注册用户近50万人、1000余个网点（共覆盖北京、湖南、福建等200余个县市，自营网点50余个），日总订单近1万单（其中在线订单约6000单，刷卡订单约4000单），月销售额约200万元。

注 : 江信颖承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

去年 1 月，正值春节前夕，春运高峰已初见威势。人们行色匆匆，想办法抽出时间买买衣服、做做发型、洗洗车，力求 “ 衣锦还乡 ” 。

而不同于传统的服装、理发行业，洗车行业为人们提供了更多选择。无人值守式自助洗车设备带来的技术革新，正在此刻解放着嫌洗车贵、排队长的 “ 小老百姓 ” 。

也正是在这个 1 月，江信颖的团队实现了盈亏平衡。 这是他们开始销售自助洗车设备的第 3 个月， “ 强心剂来的正是时候 ” 。

被销售的自助洗车设备名为非洗不可。 它由团队自主研发，是个占地约 20 平方米的半开放式洗车空间，用户可在设备上自助洗车并进行扫码结算。

硬件、后台管理系统、 App 均研发成功的那一刻，江信颖和团队就规划着铺设自营网点。 奈何当时的投资人都不看好洗车行业，资金有限，他只能以销售设备、发展代理商的形式率先抢占市场。

虽迫于形势，团队的成绩却还不错。 去年年底，团队已通过网络推广和电话销售发展了 100 余名代理商，销售设备 800 余台。

这主要归功于团队选代理商的 “ 毒辣 ” 眼光。

江信颖表示，团队主要将设备投在三、四线城市，选的代理商也多是些 “ 小生意人 ” 。 投资3~5万元就能月入近5000元，对他们而言是门不错的生意。毕竟，三、四线城市的传统小本生意都太过饱和，“黄摊儿是常事”。

可代理商也带来了经营难题。 后台数据显示， 100 余家代理商中， 70% 的代理商的经营可以形成稳定收入，有汽车从业背景的 30 家代理商多有资源优势，经营半年就能回本；可也有 30 个代理商经营不善，要近 2 年回本。

代理商经营水平参差不齐难管理，行业市场又已打开，今年的 1 月，江信颖不想再等。

因团队在深圳，非洗不可第一个自营网点也于今年 1 月落地于此。在公司附近的一个商业广场，江信颖只租了两个车位（每个 500 元）就完成了铺设。

经历 1 年多的升级改造，这次落地的非洗不可显得更加 “ 高大上 ” 。 宝石蓝装饰的半开放式洗车空间内，用户扫码即可自助对车辆进行清洗、消毒、吸尘和给轮胎打气。清洗期间，设备按时计费，单次使用时间约 3~15 分钟，平均客单价约 6 元。

由于形态相对 “ 新兴 ” ，设备起初并没有得到周边车主的青睐。 但因竞品多规模较小，且无成熟的微信公众号、 App 形态，非洗不可的优势逐渐显现，用户也随之多了起来。

看到这一情形的江信颖立刻进行更多网点的铺设。 为将服务效益最大化，团队决定从场地属性、车流量、是否为出入口、覆盖人群的消费水平几个维度进行投放场景筛选。

几番衡量后，团队选择了 3 类投放场地： 流量稳定、复购率高的开放式社区（包括城中村）；客流量大、消费环境好的连锁酒店；虽申请流程复杂，但最具权威性的加油站。

◆ 非洗不可成员的航拍造型

江信颖介绍，非洗不可的设备零部件由十余家传统汽车行业供应商提供，成品则由团队在自己的工厂生产。 “ 我们工厂不大，但保证每月 200 台的产能不是问题，完全不会影响我们的铺设速度。 ”

但这不代表江信颖可以高枕无忧。 网点铺设期间，非洗不可还是遭到了物业工作人员的质疑。而他们质疑的问题，也是业界所谓自助设备相较于全自动设备的劣势所在 ——

“ 车主真的会自己洗车么？ ”

江信颖认为，人们之所以产生这一疑问，是因为将自助洗车设备的目标客户看做了高等收入群体。

而事实并非如此。 江信颖曾为非洗不可的目标客户画过像 —— 价值 30 万、甚至 20 万以下车辆的男性车主，中等收入的上班族。

在他看来，这类群体需要 24 小时服务的洗车设备。 因为通常情况下，他们上班前、下班后洗车店都不开门，即使周末战胜疲劳去洗车，也会备受排队困扰。

更重要的是，这类群体更需要快洗。 江信颖表示，洗车不见得要一尘不染，毕竟车是工具， “ 有雾霾，有阵雨，即使你精洗甚至打蜡， 2 小时后还是会脏 ” 。

随着非洗不可用户的持续增长，物业服务人员也接受了这一理念。因此，团队很快就完成了近 50 个网点的铺设。

◆ 非洗不可的典型用户正在用自助设备洗车。

虽然注重铺设速度，但江信颖并没有花力气主动获客。 在他看来，一个网点无非辐射周边的 500~1000 台车，团队只需用红包、充值等形式提升车主的使用频次即可。

当然，团队的主要收入还来自代理商。 为提高代理商的运营能力，团队也陆续为其提供了红包补贴、系统更新、活动策划等服务。江信颖表示，如今发展出色的代理商一次会采购近 50 台设备，团队也会为其策划更具针对性的运营方案。

与此同时，团队也对自营网点的运营进行了优化。 一方面，团队在设备内部投放 32 寸屏幕用于招商；另一方面，团队在网点附近建立独立车棚（大小 2 车位的设备车棚占地 40~50 平方米，大小 1 车位的设备车棚占地 20~25 平方米），方便用户停车。

江信颖表示，深圳 50 多个自营网点每月可接 2 万余单。 其中，老用户均可通过 App 导航附近网点位置，团队会在周末派人辅导新用户。

而在设备维护方面， 2 名员工即可覆盖深圳现有的 50 余个网点。 “ 按现金流（包括用户充值）来看，一个网点回本只需 4 个月。 ” 因此，团队决定从深圳开始，先建设 300 个自营网点，再以城市为基本单位，打造区域性小平台，随后总结复制经验，开拓各地市场，同时更好的指导支持全国各地的代理商。

截至目前，非洗不可共有注册用户近 50 万人， 1000 余个网点（共覆盖 200 余个县市），日总订单近 1 万单（其中在线订单约 6000 单，刷卡订单约 4000 单），月销售额约 200 万元。团队还于今年 7 月与滴滴快车达成合作，为滴滴司机发放洗车券，方便司机在使用设备时抵扣。

团队目前正在寻求 800 万 ~1000 万元的 Pre-A 轮融资，资金将用于自营网点规模化铺设。

编辑 赵芳馨 校对 石 伟

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