8家B2B公司融资超4亿元 货运B2B上演混战 | 一周B2B内参

1.云启资本毛丞宇：未来B2B投资机会与挑战并存

B2B行业现状及投融资概况分析

B2B是一个比较大的概念，在中国，B2B好像用来特指网上的交易。阿里巴巴最早成立的时候，包括慧聪网，都是B2B的第一代，就是黄页形式。

到了2004、2005年的时候，大家做的都是大宗品的交易，中国人就很喜欢做这种交易所，后来互联网上也有金银岛，还有很多液体化工品的交易，那个时候大家在里面做交易报单，这是集中交易类型的B2B。

一直到2012年，找钢网成立。一开始它是用一种撮合的形式在做的，但是后面是基于互联网的一个分销平台，就是效率更高的、服务半径更大的一个分销平台，把各种服务结合在一起。

• B2B发展条件日趋成熟，行业整合和效率提升成为趋势 

从规模来说，以B2B这种模式来看，第一，发展的还挺快，然后量也比较大，在中国很多的传统行业的流通环节里面，有个几千亿的规模，有很大的改造的机会。但同时它的层级很多，也相当的碎片化，有各种贸易公司，里面有很大的整合和提高效率的机会，比如钢铁、油品、工业品、建材等。第二，这些行业相对来说不受BAT的影响， 因为B2B领域相对比较专业，还是能产生这种行业性平台的机会，所以也就意味着一些投资机会。

B2B发展背后的驱动力是什么？一是国内的人工成本越来越高，从传统行业老板的角度来说利润越来越低。二是传统行业从业者的心态改变很大。2013年年中余额宝出来以后，报纸上每天都在讲互联网金融，而且那时候开始讲双创和互联网+。他们觉得互联网真正渗透到很多传统的行业里面去了，也有了很大的动力和心态来拥抱这些新变化。另外从技术的角度来说，移动互联网包括云服务起到了很大的作用。当移动互联网出来以后，老板通过智能手机，扩大了管理半径，能发现各种问题，管理和决策效率更高了，所以整个易用性上得到了很大的提高。

• 不同切入方式改造了传统行业供应链冗长、效率低、成本高等痛点

在中国，以前流通的环节很长，以手机为例，以前都有国代，下面有省代，再到县级城市，因为中国也大，区域也大，再有批发商，然后再到最后的零售商，里面每一个环节，大家要分别加价加个10%左右的毛利上去，然后又要压这个库存，信息的流通汇总也不是那么及时,存在很多痛点。当然，传统经销商也有他一定的作用在里面，包括账期，物流寄售找货等等，但服务能力和范围有限。

前两年找钢网是正好借助了市场下行周期。12、13年钢贸圈在上海破裂了，找钢网就先从人工撮合切入进去，做成了一个平台，然后在这个平台上面再去嫁接物流仓储加工等等，变成了钢铁流通行业的一个中心节点。

另外，也有很多创业公司从SAAS工具切入的。SAAS在中国更多的是打通一个行业的，它去把这些环节给它给串起来，使得这个信息的流通就很方便，提高了传统市场的效率。

其实你不要把B2B想成就是一个交易的平台，更多的是把它想成是利用了现代的一些技术手段，效率更高的，综合的，在行业流通环节的一个综合服务商。

B2B行业研究方法及投资策略

• B2B投资策略以及投资挑战 

像B2B你就很难自己有个切身的感受，一方面从挑战的角度来说，你要对这个行业有一定的了解，研究的投入很大。第二，对投资团队的要求比较高，对于B2B行业，一个年轻的投资经理，他如果从好的学校毕业到BAT再出来，他其实还不是那么接地气的，对中国一些传统行业不是那么了解的。另外就是要寻找到合适的创业团队，要有行业背景或很了解这行业，还要懂互联网和懂技术，能够不断地把新技术嫁接到业务里的这样一个团队也是相当难找到的，所以这也是一个挑战。

其实投B2B的话还是比较难有一种超值的回报。对一个五六亿美金规模的一个基金来说，你今天投了一个项目投下去500万美金，赚了1.5亿美金，赚了30倍，听上去是挺好的，但是它是一个五六亿美金的基金，它要回给LP 20亿美金，所以对整个基金的回报的数字没有产生根本性的影响。你要追求的是说投到一个项目能回来半个基金，这个基金的回报才会比较好。

一般来说像规模不大的基金，比如10亿人民币的规模或者说一两亿美金的规模，可以去投技术类的项目。一旦变成像红杉这样超过5亿美金的基金，可能还是要去追消费互联网这样的，这也是说经纬、红杉、IDG也好，他们必须在各条赛道上要花很大力气去挖，就是怕错过什么共享单车这类项目，这种项目错过一两个就是灾难性的，你可能在未来两三年内的基金回报都不会再有特别好的，所以这就是投B2B领域一些具有挑战的地方。

• 看准B2B投资方向 把握投资机会  

从我们的角度来说，因为基金规模不大，所以我们的投资策略是选择性的重点覆盖几个赛道而不是全范围覆盖。投资企业互联网是我们公司前三年的一个差异化定位，我们当时选了B2B这个赛道以后，就投了找钢网。其实找钢网在天使轮的时候我在IDG就错过了，当时他们三个人融资，王东在北京融资，然后我在上海见了另外两个创始人，因为我对B2B还比较有经验，所以在初步认可模式后，我想再见见王东，结果还没见到他，在北京就被险峰给签掉了，天使就错过了，到了A轮的话，经纬决策比较快，我们又错过了。一直到了C轮，IDG用一个后期基金去投了它。

我自己创立了云启资本以后，因为跟王东关系很熟，找钢网也是B2B领域的一个标杆企业，我觉得我应该有所参与，这个钱投进去可能回报不会很高，比较难有个几十倍什么的回报，但是对我来说，你只有投进去以后，才能去了解一个标杆企业、并通过它去完善这个行业的一些投资的思路。

后面通过找钢的网络，我们又投了找油网，我们是去年12月份投了A+轮，现在到今天为止差不多又有两轮，GGV又投了B轮，最近另一家知名美元基金又在做B+轮，反正就是现在后面投了几个相对来说不错。

• 关于B2B的研究思路和判断方法

首先就是行业的划分。行业是不是足够大，因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是中间从厂里出来到最后的终端可能也就十个点的毛利不到， 1万亿乘以10%也就1千亿，毛利算比较薄的，你做得再好也就赚这个里面的这个差价。有些行业可能相对不太大，但是它的毛利比较多，可能有百分之四五十的毛利在里面。所以一般来说你总是要投一个有千亿，两三千亿规模以上的行业比较好，好在就是中国的体量大，你还是能找到很多这样的行业。

从行业的特性来说，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。你当然希望你是在中间的，上下游比较分散。就像钢铁，虽然上游也还算比较集中，但是毕竟在中国有八十几家民营的钢铁厂，这些钢铁特别是螺纹钢等建筑用钢，供到下游的建筑工地，有很多的房产企业，采购相对来说就很分散化，那你就有切入进去，成为行业平台的机会。

然后就是分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。流通环节里大概有多少层级，分别的毛利是多少，他的作用是怎么样，他提供了账期，他是不是提供物流，然后二级贸易商他在里面主要是集货，集单，把小的单子拼成大的单子还怎么样，提供了哪些有价值的服务，这些全都要分析清楚。

然后就是看产品，产品相对来说越是标准品的品类，相对就越是好做一点，那非标品的话做起来相对就会比较难做得多。

对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。OTMs和奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。

• B2B的三大分析指标——基础指标、用户指标和单位模型 

我们分析基础指标的时候，一是你这个公司切入进去，你在这个产业链里面的位置怎么样，你提供的价值是什么，一定要找准这个价值点和行业痛点。包括了物流配送能不能及时送到，质量问题、账期问题、人员管理和协同效率等等，每个行业里面会有些差异的，你一定要把这些痛点找出来，它越痛你后面切进去的机会就越好。另外就是增长率，市场本身够大，有个两三千亿，同时还有一定的增长率，当然我们也会研究它未来的天花板和增长的动力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空间。一般来说我们还会要求有毛利率，并且未来是能够看到还有提升的空间，采购频次和客单价，这些都是我们需要去看的。

关于用户指标，我们会看这四个方面。一是转化率，转化率就是说你的销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来；第二个就是覆盖率，比方说我到苏州，苏州假设当地有一百个这样的经销商，有多少能够转化成我的客户，当然这里面不需要100%的转化，一般在一个地区能做到百分之二三十的话就有一定的影响力了；还有渗透率，就是说这个客户如果他每个月采购10万的货，他有多少货会放在你的平台上来进行采购？如果超过30%的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商，这样的话就对他的黏性很强；最后是留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。

关于单位模型，我们会很注重去看。B2B的本质不是个交易平台，而是个更高效率的服务商。高效率体现在哪里？就是你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统的在做批发、做贸易的人高，那这个效率高是一定要能够体现出来的。一般来说我们就会拿他以前的数据，然后我们的投资经理也会在现场待两天，不但要访谈高管，还要观察他公司里的客服人员和销售人员是怎么在销售和服务他的客户的，了解了这些事情以后再来算他的效率会不会越来越高。

当你的客单价从160变成了250，当你的毛利从8%变成了10%，你的毛利肯定是提高了，当订单的收入和毛利都提高以后，你的单位订单成本有没有下降，那么这个订单成本我们就会把它都切分开来，包括有物流环节的，仓储环节的，销售环节的，现在每个月的费用除以他的人头数以后，看他单位的能效，或者说单位面积的效率等等，这些效率有没有提高，把这些成本都分拆了以后，看看一个订单最后你赚的钱是不是越来越多了。如果比传统的那些贸易商批发商的一个订单赚的钱多得多，那你的竞争力就会很强。然后再来算它未来，就是它的盈利性到底能达到多少。

在投资B2B的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断的积累，我们也希望能投到更多的好的标的。

指导单位：工业和信息化部电子第一研究所

主办单位：B2B内参

支持机构：年中国电子商务创新推进联盟          

            中国电子商务产业园发展联盟

学术支持：前洋产业互联网研究院

大会规模：2000人

地 点：北京望京昆泰酒店

时 间：2017.10.21-10.22

往届中国B2B峰会火爆盛况

更多重量级嘉宾陆续确认中，欲了解嘉宾名单更新情况，欢迎关注B2B内参！

首届中国B2B峰会盛况

峰会议安排1、 会议报到：

• 2017年10月20日：15:00-19:00：

• 2017年10月21日：7:30-9:00；

2、布展时间：2017年10月20日8:00-23:00

3、大会安排：

全体大会：

• 2017年10月21日，08:50-18:00

行业论坛、B2B项目路演：

• 2017年10月22日，08:50-18:00

欢迎晚宴（定向邀请+持VIP票嘉宾）：

• 2017年10月21日，18:45-20:30

重磅奖项

（评选原则：公平公开公正。）

    表彰过去一年为中国B2B行业发展做出突出贡献的企业和个人，让更多企业投身于B2B事业中，促进行业发展。

2017年中国B2B企业百强榜

2017年中国B2B行业领袖100人

2017年中国B2B创新企业50强

2017中国B2B电商服务商30强榜

往届中国B2B峰会盛况