【招商零售|对话大咖】机器人商店CEO方华：让品牌直达消费者

摘要

作为无人零售高端对话的一部分，近期我们拜访了上海华屹数码科技——机器人商店的CEO，方华。公司创立于2004年，至今已开发了多系列不同型号的自助云端机器人商店，客户遍及全球15个国家，先后被多家国内外知名媒体报道。多年来，公司一直立足于海外市场，2015年首度进入中国，将最先进的机器人商店推向中国，开始全面布局国内市场。从国外市场到国内市场，方总见多识广，对整个行业有着清楚的认知，以下根据交流内容整理：

（一） 解决成本痛点，国内无人零售水温渐热

华屹的机器人商店产品一开始是立足海外市场，解决国外人力成本高的痛点。当时国内还占据人口红利，人力成本较低，但发展到现在，国内人力成本已经增长数倍，场地租金等费用也随之迅速上涨，同时，国内消费习惯的培养，智能手机的普及，支付手段的方便，致使年轻一代更能接受自助终端的使用。于是公司从发展战略角度出发，在2015年进入中国，开始布局国内市场。

无论是利用机器人商店开实体店还是仅仅作为实体店的补充，都会大大降低运营成本。成本主要分为两种，一种是隐性成本，包括员工的培训和流失。培养新员工需要花费时间和精力，一旦员工离职，就会再次重新培养，这一部分的成本不容忽视。另外一种是显性成本，即人工和场地成本，从单位面积平效来看，机器人商店能够提供的商品会更多，运营商将不再需要很大的店面去经营，会大幅降低场地租金，这在地价如金的今天，优势显而易见。不仅如此，一旦店家经营不善，需要关店，整个店面的装修全部浪费，而对于机器人商店，运营商只需把机器推走即可，不存在任何不必要损失。

（二） “麻雀虽小，五脏俱全”，大SKU，打破传统限制

大部分的传统自动售货机出售的商品还是饮料等同型同质的产品。机器人商店打破常规，支持全品类商品的销售，不受包装形式的限制，从易碎的水晶杯到昂贵的数码产品，应有尽有，机械手的智能设计，能对不同的物品用不同的动作抓取，保证商品的准确、安全的送到消费者手中。针对不同的商品，货架的高度，宽度均可以调节，最小调节单位可低至9mm，把机器空间用到极致。

自动售货机是未来发展的大方向，在机器人商店进入后，很多品牌开始认识到自动售货机也可以销售其他品类东西，短短两年机器人商店服务的品牌已涉及数码产品、日化商品、化妆品、玩具等多个领域，其中不乏SONY、宝洁、联合利华、兰蔻等知名品牌，发展速度迅猛，未来市场会越做越大。

（三）“软硬兼施”，拒绝单纯贩卖终端，提供平台化服务

机器人商店的模式是平台化经营，不只是单纯的提供硬件贩卖终端，每个月机器都会进行软件升级迭代，不断结合用户需求，完善功能并提供不断丰富的营销方案。同时在云端，还会进行数据收集，为运营商提供相关数据，什么时候、什么地点、什么商品的销售情况都会进行详尽的记录很分析。

（四） 不断深化打造高难度技术门槛，让模仿者望尘莫及

机器人商店，本身具有一定的技术门槛，视觉定位，机械手技术，自动化技术，云存储技术，云服务器与终端之间的交互等等，在一家科技公司里聚集这多广范围的技术，并不多见。很多技术公司只是集成商，委托开发软硬件技术然后进行集成，但我们的技术全部自己开发，并不容易模仿，或者说模仿需要一定的时间窗口。更无法模仿的是经验，我们全品类销售的终端已经有8年左右的经验积累，可以说我们更懂客户需求，比如纠纷机制等这类的功能规划，这是需要慢慢积累的，接触得越多，接触的得越早，经验积累得也越多。

商业模式来看，华屹已经在海内外形成了很高的品牌影响力，客户对最先进入的企业具有一定的粘性，所以企业只要自己不断发展进步，并不介意别人的模仿。以传统自动售卖机为例，国内生产机器的厂家不下百家，但真正自主研发的产品凤毛麟角，多数以模仿国外产品为主。模仿的厂家不深刻理解设计原理，照葫芦画瓢，加上工艺水平受限，大大影响了产品质量，这就导致即使是传统贩卖机，质量非常稳定的企业也为数不多。而真正自主研发的公司在产品投入市场后仍在不断的优化和完善，这些COPY的厂家是没办法跟上的。

说到最近很火的国内无人店，有两股技术流派，RFID和机器视觉。对于现在热门的RFID技术，我们在06年国外的DVD租售机就已经应用过，这并不是什么新技术，仍面临一些技术和成本的瓶颈要突破。至于机器视觉，其对购买商品的判定准确率目前仍有待提高，亚马逊的无人便利店到现在并未正式投入商用，一是投资太大，二是还有很多技术问题并没有完全解决。

机器人商店模式的Slogan是“让品牌直达消费者”。现在品牌商都是依托他人的渠道，商超、电商，没有太多话语权，也无法触及到消费者。机器人商店是为B端客户服务，为B端赋能，解决B端品牌的经营痛点，降低其经营成本，帮助B端建立自己的渠道。机器人商店目的是能够让品牌直达消费者，这种直达是更精准的直达，比如说品牌想做儿童用品，可能就把机器人商店放在儿童乐园旁边，幼儿园里。如果针对病人，那就放在医院里。针对高端商务人群，就放在五星级酒店、机场。B端需求什么，我们就能够提供什么，一心一意为B端造福利，专注于为B端客户打造商业价值。在后台，我们还可以给B端客户做商业智能参考，可以推荐客户选择，比如某个商圈食品Top100是哪些，我们都可以提供给客户。

目前国内机器人商店的铺设数百台，布量还不是很多。我们开拓的是一个新兴的业务，与饮料食品等传统自动售卖机不同，是实实在在的帮助B端品牌拓展新零售渠道，需要一个培育期。

初入市场时，机器人商店的定价较高，为了打造国内品牌知名度，坚持只与宝洁、联合利华等一线大牌合作，为我们提升了品牌影响力。后期，我们会逐步在市场上放量，等到市场布量足够大时，我们会进一步调整现有的经营模式。

国内市场有很严重的羊群效应，行业龙头开始涉入时，其他人都会全部投进去，引起市场大爆发。如果我们能够与这种行业龙头合作，他们有品牌资源，有供应链资源，有配送资源，有大数据，还有融资租赁服务，相比较于开便利店，机器人商店的低成本会更能吸引投资者的注意力，并且快速抢占市场。

这么大的市场蛋糕，有几个竞争对手也是非常正常的。机器人商店稳扎稳打，把自己做好就可以在市场爆发期之前做好准备，深入解决行业痛点。

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许荣聪 ，武汉大学经济学硕士，厦门大学经济学、数学与应用数学双学士，曾任职于长江证券和湘财证券，逻辑推理能力强，覆盖零售行业和新兴金融行业。

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邹恒超 ，上海财经大学金融学硕士，厦门大学金融学学士，曾任职于国金证券和民生证券，覆盖零售行业和新兴金融行业。

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